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1、2010.04.22,课程目标,1、掌握KPI指标的定义和内容 2、熟练运用KPI指标来明确我们工作目标、方向、举措 3、通过持续改进KPI指标来打造又大又强的业务团队,一、KPI基本定义和内容,KPI,KPI,什么是KPI,Kkey 关键性的 Pperformance 业绩，表现 Iindex 指标,关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。,衡量公司长期竞争能力、健康程度 制订正确的决策 反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准,KPI指标的意义,KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划 汇报与指导 透明、公正的考评,KPI指标数据是衡量一个团队各项能力的根本！,1、业务指标 2、人力
2、指标 3、培训指标,KPI,1、首年度保费（FYP） 2、计划达成率 3、人均保费（人效） 4、人均件数（有效人均件数） 5、件均保费 6、人均产能 7、继续率 8、活动率 9、增员率 10、第13月留存率 11、三个月转正率 12、绿色增员率,1、业务指标,KPI,1、期初人力 2、期末人力 3、平均人力 4、实动人力 5、有效人力 6、转正人力 7、第7、13月留存人力,2、人力指标,3、培训指标,1、从业资格考试通过率 85 2、持证率 100 3、转正率 35 4、6个月留存率 65 5、12个月留存率 35,KPI,KPI指标定义, 定义：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约
3、保费与首年续期保费两部分。 公式： FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元 用途：实务当中预收保费速报表所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。,1、首年度保费（FYP）,KPI,KPI指标定义,例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/20
4、00=95% 用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。,2、达成率, 定义：实际完成数与计划数的百分比。, 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划,KPI,KPI指标定义,例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。,3、人均保费, 定义：报告期内平均每人完成的FYP量。, 公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力,KPI,KPI指标定义,例
5、如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。,4、人均件数, 定义：报告期内平均每人完成的保单件数。, 公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数,KPI,KPI指标定义, 定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数,注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 用途：件
6、均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧、产品运作等方面的问题。,5、件均保费,KPI,KPI指标定义, 定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力）。 可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人力又称活动人力和举绩人力。,注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。,6、实动人力, 公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率,7、有效人力,报告期内实际产生规定业绩的业务员人数,KPI指标定义,KPI,KPI指标定义, 定义：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力,例如：10
7、月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。,8、人均产能,思考,人均保费和人均产能的区别在哪里?,KPI,KPI指标定义, 定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率。 公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力,注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务 员活动率”。 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90% 用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映
8、出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理等问题。,9、活动率,KPI,KPI指标定义, 定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 公式：增员率=报告期新进业务员人数/期初人力,注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则： 2月增员率=300/1200=25% 用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。,10、增员率,KPI,KPI指标定义, 定义：正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率。 公式： 正式业务员比率=正式（含
9、）以上业务员月末人数/当月末业务员总数,例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员 70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率=330/430=76.7% 用途：正式业务员比率能够反映出组织的稳定程度。,11、正式业务员比率,KPI,KPI指标定义, 定义：业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。 公式： FYC=首年度保费 首年度佣金率（约为30%） 用途： 衡量队伍实力和稳定性的重要指标。,12、初年度佣金,KPI,KPI指标定义, 定义：新入司新人经过一年时间在第13月时的留存比率。 公式：第13月留存率=统计月份入司的新人在第13个月还留存的人
10、数 统计月份入司的新人总数量 用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。,13、第13月留存率,KPI,KPI指标定义, 定义：新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率。 公式：3个月转正率= 统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量 用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。,14、三个月转正率,KPI,KPI指标定义, 定义：新入司新人上岗当月出单2000P的比率。 公式：3个月转正率= 统计月份入司的新人当月出单2000P人数 统计月份入司的新人总数量 用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。,15、绿色增员率,2010年 培训指标,从业资格
11、考试通过率 85 持证率 100 转正率 35及格 新人活动率 50及格 新人绿色率 30及格,2、KPI指标在营销管理工作中的运用,KPI,KPI指标与保费关系？,KPI,保费从哪里来的？,KPI,保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率,思考：保费还等于什么？,保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4 超级 明星 一般 低产 业务员 业务员 业务员 业务员,保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均,保费 = ？,KPI,1、业务员的高度自我期许心
12、 2、下级对上级的感恩的心 3、同级员工的相互竞争的心 4、上级对下级的爱心 成功的管理 卓越的领导,总保费=人力X人均保费X,看懂报表，找到差距，明确工作方向,20100130报表,目前我们要解决的,四个指标：,人力,活动率,转正率,绿色率,有效人力,是营销赖以生存的基本要素。,有人不一定能有保费， 没人则一定没有保费。,良好的活动率,热烈的营销氛围,签单激情、 增员热情 发展欲望,高收入,活动率,活动率低的原因是什么？,一、增员、选择、训练三大系统运作不力 二、活动量管理未落实，准主顾量少 三、差勤管理力度差，冗员多 四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识 五、主管素质、技能差 六、市场创伤得不到及时的理疗 七、无活动率的详细追踪方案,课题一组,17,