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1、出口合同风险控制及 单证操作技巧,上海对外贸易学院国际经贸学院,我国货物出口贸易的一般业务 运作程序,1、交易前的准备 2、交易磋商和合同的订立 3、合同的履行,出口交易前的准备,实地调研 国际市场的调查研究 （国别地区、商品、客户 案头调研 制定商品经营方案（价格方案） 落实货源 选定客户和建立业务关系 广告宣传 （寻找客户 （商标注册）,国际货物买卖合同的基本内容,1、合同的标的货物的名称、质量（品质）、数量与包装； 2、价格单价和总值； 3、卖方的义务交付货物（交货、移交单据和转移货物所有权； 4、买方的义务支付价款（支付和收取货物； 5、预防和处理争议的方法货物的检验、索赔、仲裁、不可
2、抗力等。,品质与数量条款应注意的问题,样品的选择 知识产权的保护 客户的选择 度量衡问题,包装条款应注意的问题,唛头（Shipping Mark) 木质包装问题 空运包装的注意事项 考虑包装的成本,贸易术语的重要性,INCOTERMS 2000 常用的贸易术语,FOB的含义,1）租船/订舱，支付运费买方 2) 交货地点装运港船舷（船上） 3) 风险划分点装运港船舷（船上） 4) 费用划分点装运港船舷 5) 出口清关手续卖方 6）进口清关手续买方 7) 提交的单据商业发票及证明已交货的通常单据,FOB在实践中的应用,卖方代为定舱 风险划分的界限 集装箱拼箱货的问题 没有港口的城市在FOB使用中的
3、问题,CIF的含义,1)租船/订舱，支付运费卖方 2)办理货运保险，支付保险费卖方 3)交货地点装运港船舷（船上） 4)风险划分点装运港船舷（船上） 5)费用划分点装运港船上（运费和保险费除外） 6)出口清关手续卖方 7)进口清关手续买方 8)提交的单据商业发票、保险单和提单,CIF在实践中的应用,单据买卖的意义 风险的划分 保险的问题 从装运地到港口途中的风险,CFR的含义,租船/订舱、支付运费-卖方 交货地点与FOB、CIF相同 风险划分点与FOB、CIF相同 费用划分点-与CIF相同 进出口清关-与FOB、CIF相同 CFR与CIF的不同点：因其价格构成缺少I，因此，按CFR成交，卖方不
4、负责办理货物运输保险，支付保险费，也不需要提供保险单据。,FOB、CFR、CIF三种术语的异同点,相同点： 适用的运输方式-海洋运输和内河运输 交货地点装运港船舷（船上） 风险划分点装运港船舷（船上） 出口清关手续卖方负责办理 进口清关手续-买方负责办理,不同点：主要是手续和费用的不同 FOBC ；I=办理保险，支付保险费； F洽租运输工具（租船或订舱），支付运费 CFRFOBF CIFFOBI+F=CFR+I,FCA（named place） 货交承运人（指定地点）,适用的运输方式各种运输方式，包括多式联运； 订立运输合同，支付运费买方； 交货地点货交承运人处（承运人接管货物的 地点）； 风
5、险划分点货交承运人处； 费用划分点货交承运人处（除运费外）； 出口清关手续卖方； 进口清关手续买方； 提交的运输单据视不同的运输方式而定；,FCA在使用中的问题,FCA 与FOB的对比 FCA对非港口城市的重要意义 FCA对拼箱货的意义,CPT(Named Place of Destination) 运费付至(指定目的地）,适用的运输方式各种运输方式，包括多式联运； 订立运输合同，支付运费卖方； 交货地点货交承运人处（承运人接管货物的 地点）； 风险划分点货交承运人处； 费用划分点货交承运人处（除运费外）； 出口清关手续卖方； 进口清关手续买方； 提交的运输单据视不同的运输方式而定；,CIP(
6、Named Place of Destination) 运费、保险费付至（指定目的地）,-订立运输合同，支付运费卖方 -办理货运保险，支付保险费卖方（各种运输方式的货物运输保险）； -交货点货交承运人处； -风险划分点货交承运人处； -费用划分点货交承运人处（运费、保险费除外）； -出口清关手续卖方； -进口清关手续买方； -提交的运输单据视不同的运输方式而定；,FCA、CPT、CIP与FOB、CFR、CIF术语的主要区别,1、适用的运输方式 FOB、CFR、CIF-海洋运输和内河运输； FCA、CPT、CIP-各种运输方式，各种单一的运输方式，包括多式联运； 2、交货地点 FOB、CFR、C
7、IF装运港船上（船舷）； FCA、CPT、CIP货交承运人处；,3、风险的划分界限 FOB、CFR、CIF装运港船上（船舷）； FCA、CPT、CIP货交承运人处； 4、运输单据 FOB、CFR、CIF（可转让的）已装船、清洁提单； FCA、CPT、CIP根据不同的运输方式而定，通常是备运单据；,INCOTERMS 2000其他七种贸易术语,EXW FAS DAF DES DEQ DDU DDP LDP,运输条款与保险条款,分批装运和转运 班轮公司的选择 空运与空运单 无单放货与电放,中国保险条款(China Insurance Clause, CIC) ICC（institute cargo
8、 clause） FOB合同的保险 仓至仓的应用 投保委托书的填写 保费的协商,汇付和托收方式-商业信用； 信用证支付方式-银行信用；,支付方式的选择,跟单托收的种类和程序,即期付款交单(D/P at sight) （1）付款交单 （D/P）远期付款交单(D/P after sight) （2）承兑交单(D/A),即期D/P: 立即 立即 见票-付款-取单； 远期D/P: 立即 XX天后 立即 见票-承兑-付款-取单； D/A： 立即 立即 XX天后 见票-承兑-取单-付款；,托收的特点, 出口人与银行的关系是委托被委托关系； 出口人托收行代收行进口人 银行三不负责 不负责审查单据； 不负责买
9、方的付款； 不负责货物； 商业信用；,托收的利弊,利：有利于扩大出口促进交易的达成，扩大出口； 进口人资金占用时间短，甚至不占用资金做买卖； 手续简便、费用较低； 弊：有一定的风险； 收汇风险； 其他风险； D/A风险大于D/P 不利于资金周转（D/P即期、D/P远期和 D/A）；,出口保理（factoring）,含义； 基本做法： 出口人 进口人 出口地保理商 进口地保理商 无追索权卖断；资金融通,信用证的操作程序,受益人 开证申请人 指定银行/通知行 开证行,（1）签订合同 （2）申请开证 （3）银行开证 （4）通知 （5 ）卖方交货 （6）交单 （7）议付或其他行为 （8）索偿 （9）开
10、证行偿付 （10）付款赎单,受益人 开证申请人 指定银行/通知行 开证行,信用证的作用和风险,出口人： 收款有保障； 有利于资金周转(打包货款，或议付)； 有利于业务开展； 进口人： 收货有保障； 减少资金积压； 通过信用证条款促使出口人正确履约；,对出口人风险： 进口人不开证或不按时开证； 开证行倒闭或开证行(进口人)无理拒付； 利用打包货款或软条款信用证诈骗； 对进口人风险： 出口人单据诈骗(伪造单据或含欺诈性内容的单据),信用证的国际惯例,跟单信用证统一惯例（UCP600） 关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务（ICC681）,信用证的特点,开证行承担第一性付款责任；,信用证是一
11、项自足文件； 信用证与买卖合同的联系与区别 联系信用证开立是以买卖合同为基础，信用证内容必须与合同内容相符； 区别信用证一经开出，即成为独立于合同的另一种契约；银行只管信用证，不管合同； 合同进口人与出口人的契约 信用证开证行与受益人的契约,信用证是纯单据业务； 开证申请人受益人 开证行（付款行）议付行 银行只管单据，不管货物；,信用证的主要类型,议付信用证、付款信用证、承兑信用证 即期和远期信用证 假远期信用证 可转让信用证,各种支付方式的结合使用,信用证与汇付； 部分信用证、部分托收； 银行保函、备用信用证与汇付、托收;,争议的预防和处理 -检验、索赔、不可抗力和仲裁,合同的内容,1、约首
12、 合同名称（销售合同/销售确认书）； 合同编号； 合同签订日期； 订约双方名称和地址； 我方 对方 客户-buyer; to ; 实际买主-for account of xxx; actual buyer; 订约地点； 序言-表明双方订立合同的意愿和执行合同的保证,2、本文 品质条款：品名、规格、货号等； 数量条款：交货数字和计量单位； 包装条款：包装材料、包装方式等； 价格条款-单价和总值； 交货条款-交货时间、装运港/地和目的港/地、分批装运或转运等； 保险条款- 按FOB/FAC或CFR/CPT成交-由买方办理保险 按CIF/CIP-保险金额、保险险别、何种保险条款、该保险条款的生效日期
13、等；,支付条款- 汇付-付款时间、汇付方式、付款金额等； 托收-D/P(即期或 远期)、 D/A等； 信用证-信用证种类、 即期或远期；开证时间、付款/承兑/议付、到期日等； 商检、索赔、不可抗力、仲裁条款； 法律适用条款,3、约尾 合同文字及其效力； 合同附件及其效力； 订约双方签字等；,一、政策方面的审核 1、来证是否从不准与其进行任何经济贸易往来的国家或地区开来的； 2、与我签订贸易、支付协定的国家来证是否符合协定精神； 3、有无歧视性或不恰当的政治性条款,信用证审证的要点,二、安全收汇方面的审核 1、开证行资信 为安全收汇，可采取的措施有： 另开证； 加保兑； 另指定付款行； 加列“电
14、汇索偿条款”（T/T reimbursement clause)； 分批装运、分批收汇 如有保兑行，保兑行资信的审查；,、开证行付款责任 信用证有无“可撤销”（revocable)字样； 开证行承诺付款责任文句（信开）； 受UCP600约束的文句（subject to UCP600);,3、信用证是否生效，有无保留、限制性条款（软条款信用证） 软条款（soft clause)信用证示例；,、信用证的种类 不可撤销、即期付款/延期付款/承兑/议付、即期和远期、可转让或不可转让等 、开证申请人和受益人的名称地址,、有关合同标的的规定 品名、规格、数量、包装、单价以及信用证总金额； 合同数量规定机动
15、幅度（ more or less)，则信用证的数量、金额必须规定相应机动幅度；,7、装运期、到期日、交单期 和到期地点的规定 （1）装运期（time of shipment; latest date of shipment) 运输单据（提单）上的装运日期必须在信用证规定的装运期限内；,2）到期日（有效期）（expiry date; validity date) -受益人必须向银行提交单据的到期日； A；信用证必须规定到期日 latest date of shipment: June 15, 2008; expiry date: June 30, 2008;,B、双到期 信用证规定的最迟装运期和
16、到期日为同一天； latest date of shipment: June 30, 2002; expiry date: June 30, 2002; 信用证规定到期日，而未规定装运期，则理解为最迟装运期与到期日为同一天； expiry date: June 30, 2002;,3）交单期(a period of time for presentation of document after the date of shipment) -装运日(运输单据签发日)后必须向银行交单的期限； 如：documents must be presented for negotiation not lat
17、er than 15 days after date of transport documents.,4）到期地点(交单地点)(a place of presentation of documents); -受益人向银行交单的地点； -除自由议付信用证外，信用证(即期付款/延期付款/承兑/限制议付信用证)都应规定交单地点； -在受益人所在地； expiry date and place: June. 30, 2002 in beneficiarys country.,8、转运、分批装运等运输条款 装运港/地和目的港/地；运输方式；分批装运和转运等； 除非信用证禁止分批装运和转运，否则意味着允许
18、分批装运和转运；,9、保险险别、保险金额等保险条款 FOB/FCA; CFR/CPT; CIF/CIP; 10、对各种单据的要求 单据的种类、份数、具体要求； 11、特殊条款 无单据要求的条款，应不置理会；,单据制作的技巧,1、出口单据总要求 正确-单证、单单一致； 完整-信用证规定的全套单据； 及时-及时制单，在信用证到期日或交单期内提交单据； 简明； 整洁；,1、出口常用结汇单据及制作注意事项 （1）汇票 付款人 us （开证行） 按信用证规定-drawn on xx bank（指定付款行） 信用证未规定-如：by your draft, 即为开证行； 不应作成开证申请人； 托收汇票付款人
19、-进口商；,收款人 信用证-议付行（指示式抬头）； 托收-托收行； 汇票金额和付款期限 按信用证规定； 出票条款（drawn under) 按信用证规定； 信用证未规定，应填写根据XX银行X年X月X日第XX号不可撤销信用证开立；,（2） 发票（商业发票） 发票上有关货物的说明； 与信用证规定一致（不能简略、错误、颠倒或替代）； 发票签发人 信用证指定的受益人； 发票的抬头（收货人） 信用证开证申请人，除非信用证另有规定； 发票的签署 无需签署，除非信用证另有规定； 发票金额 不得超过信用证规定的金额；,（3）运输单据 提单 信用证对提单的要求 full set of clean on boar
20、d B/L made out to order and blank endorsed , notify applicant; 托运人-受益人或受益人以外的第三者； 收货人-to order / to order of xx; 被通知人-按信用证规定； 提单上商品的名称 可用统称，但不能与信用证有关说明相抵触；,（4）保险单 保险单的签发日期 不得迟于运输单据的签发日期； 保险单上的保险金额 应符合信用证规定；信用证未规定，保险金额不得低于CIF或CIP金额加成10%； 保险单上的货币 与信用证规定的货币一致； 保险单上的保险险别 应符合信用证规定；信用证未规定，银行将接受提交的保险单，不负险别
21、漏保的责任；,（5）其他单据 商检证书、产地证书、装箱单、重量单、海关发票等； 各单据的名称必须符合信用证规定； 各单据签发日期不迟于运输单据的签发日期，但出单日期可早于信用证开证日期，除非信用证另有规定；,3、结汇 受益人在信用证到期日或交单期内向银行交单议付和结汇。 结汇 出口企业将出口所取得的外汇按各银行挂牌价格卖给国家指定的银行； 国家对外汇收入实行统一结汇制 汇付和托收方式结汇,4、单证不符的处理 凭保议付； 保证书（保函）letter of Indemnity 电提； 以电讯方式通知不符点； 跟证托收； 将单据交通知行（托收行），并通过开证行（代收行）收款； 这三种做法，将信用证的
22、银行信用变为商业信用。,5、对开证行拒付的处理 分析开证行拒付的理由，并分清责任； 单证相符； 单证不符；,信用证交单中常见不符点,一.信用证过期； 二.信用证装运日期过期； 三.受益人交单过期； 四.运输单据不洁净； 五.运输单据类别不可接受；,六.没有“货物已装船”证明或注明“货装舱面”； 七.运费由受益人承担，但运输单据上没有“运费付讫”字样； 八.启运港、目的港或转运港与信用证的规定不符； 九.汇票上面付款人的名称、地址等不符； 十.汇票上面的出票日期不明； 十一.货物短装或超装； 十二.发票上面的货物描述与信用证不符；,十三.发票的抬头人的名称、地址等与信用证不符； 十四.保险金额不足，保险比例与信用证不符； 十五.保险单据的签发日期迟于运输单据的签发日期（不合理）； 十六.投保的险种与信用证不符； 十七.各种单据的类别与信用证不符； 十八.各种单据中的币别不一致； 十九.汇票、发票或保险单据金额的大小写不一致；,二十.汇票、运输单据和保险单据的背书错误或应有但没有背书； 二十一.单据没有必要签字或有效印章； 二十二.单据的份数与信用证不一致； 二十三.各种单据上面的“Shipping Mark”不一致； 二十四.各种单据上面的货物的数量和重量描述不一致；,谢谢！,