连锁超市经营呢管理与实务第二章 连锁超市商品经营陈列.ppt

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1、第二章 连锁超市商品营运陈列,第一节 商品的分类与编号,一、商品分类的定义 商品分类是指为了一定目的或满足某种需要，根据商品的属性或特征，选择适当的分类标志将商品划分不同类别并形成系统的过程。 我国通常将商品划分成门类、大类、中类、小类、品类或品目、以及品种、花色、规格等。,（一）商品结构的定义及分类 商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品结构，按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。,二、商品结构,（二）确定门店商品结构的依据 1、商品销售排行榜 2、商品贡

2、献率 3、损耗排行榜 4、周转率 5、新近商品的更新率 6、商品的陈列,三、编号原则,1、7码的编码原则 采用7码分类时，第一码为大分类，最高使用十大分类，第二码为中分类，最多可有100个中分类，也就是每一大分类可以分为十个中分类，第三四码为小分类，小分类最多可有1，000个，每一中分类可分成100个小分类，第五码、第六码为品项，第七码为检查码。 、8码的编码原则 采用8码编号时，第一码为大分类，仍然维持最高十大分类，而第二、三码为中分类，每一大类可以有1，000个中分类，第四、五码为小分类，第六、七码为品项的流水号，第八码为检查号码。,四、编号使用管理与维护,1、分类编号的连贯性与完整性 2

3、、固定时间删除不用的号码，并加以登录管理 3、由专人从事商品分类、编号及维护管理的巩固 4、分类时要预留增设的空间,五、商品国际条码编码原则,1、惟一性 惟一性原则是商品编码的基本原则。 2、稳定性 稳定性原则是指商品标识代码一旦分配，只要商品的基本特征没有发生变化，就应保持不变。 3、无含义性 无含义性原则是指商品标识代码中的每一位数字不表示任何与商品有关的特定信息。,第二节 商品配置,引言,在美国、日本等零售业相当发达的国家，商品配置表应用的设分广泛，几乎每家连锁店的每一个分店都规划有商品配置表，商品配置表是管理控制商品最基本的工具。但十分可惜的是国内零售业只顾引进硬件，却忽略了软件的重要

4、性，以致发生连锁店未彻底实施甚至未引入商品配置表的状况。,一、商品配置规划,（一）商品配置规划的含义 商品配置规划就是将所有的商品根据一定的规律在卖场中进行合理的安排。商品经过科学的配置后，会对整个卖场的营销活动起到推动作用。,（二）商品配置规划的角度 、顾客的角度： （）方便顾客：卖场中商品要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行零活调整。要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。 （）吸引顾客：在商品配置中要充分考虑卖场彩以及造型的协调性和美感。 、管理的角度： （）便捷管理：经过分类配置之后，卖场空间得到充分利用；其次是将商品按照一定的类别进行划分，使

5、商品的管理具有规律性，方便导购员的管理。 （）促进销售：在配置中由于考虑的商品营销规划，使卖场中的营销活动具有更多的针对性。,（三）卖场商品配置规划的因素,1、秩序 卖场中秩序就是将卖场的商品按一定规律进行排列和分布，这样才能使卖场有规则，分类清楚、容易寻找。 2、美感 美感优先的商品配置法，实际上就是按美的规律进行组织性的视觉营销，使商品在视觉上最大程度地展示其美感。 3、促销 通常商品品牌都会将每季的商品分为形象款、主推款、辅助款等类别。,2019/6/3,14,二、商品配置表,（一）商品配置表的含义及功能 超级市场卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的。商品配置表其定义是，把商品陈列

6、的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格规画出来。（英文名称为FACING，意思是把商品陈列在货架上进行十分恰当的管理，用绘图表格规划出来）,二、商品配置表的功能,1.有效控制商品品项 每一个超级市场的卖场面积是有限的，所能陈列的商品品项数目也是有限的，为此就要有效的控制商品的品项数，这就要使用商品配置表，才能获得有效的控制效果，使卖场效率得以正常发挥。,2019/6/3,15,2.商品定位管理,超市卖场内的商品定位，就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置，这是超市营业现场管理的重要工作，如不事先规画好商品配置表，无规则进行商品陈列，就无法保证商品的有序有效的定位陈列，而有了商品

7、配置表，就能做好商品的定位管理。,2019/6/3,16,3.商品陈列排面管理,商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围。在超市商品销售中有的商品销售量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来按排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品给予多的排面数，也就是占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。对滞销商品则不给排面，可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率，具有很大的作用。,2019/6/3,18,4.畅销商品保护管理,超市中畅销商品销售速度很快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种

8、现象，当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一会降低商店对顾客的吸引力，二会使商店失去了售货的机会并降低了竞争力。可以说，在没有商品配置表管理的超市，这种状况时常会发生，有了商品配置表管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。,2019/6/3,19,5.商品利润的控制管理,超级市场销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分，每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润高的商品销售量提高了。超市的整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置来销

9、售，来控制商品的销售品种结构，以保证商品供应的齐全性。这种商品利润控制的管理法，就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列，以达到提高商店整个利润水平的目的。,2019/6/3,20,6.超市连锁经营标准化管理的工具,连锁制的超市公司有众多的门店，达到各门店的商品陈列的一致，是连锁超市公司标准化管理的重要内容，有了一套标准的商品配置表来进行陈列一致的管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展，同时，商品陈列的调整和新产品的增设，以及滞销品的淘汰等管理工作的统一执行，就会有计划、有蓝本、高效率地开展。,2019/6/3,21,三、商品配置表的制作与修正,(一)新开店商品配置表的制作

10、1. 消费者调查。商圈调查主要是弄清新店属地的市场容量，潜力和竞争者状况。消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平、家庭规模结构、购买习惯、对超市商品与服务的需求内容等。经过这两项调查，新店的经营者就可开始构思新店要经营什么样的商品。,2019/6/3,22,2.部门构成 了解到商圈内消费者对商品的需求，商品部门要提案，这个店要经营哪几大类（部门）的商品。比如说：要不要设立玩具部门，或餐饮部门、鲜花部门，把适合商圈内贩卖的大类做几种型态的组合，提供给上级来裁决。 。,2019/6/3,23,3、部门配置,决策单位决定要经营何种大类后，商品人员会同营业部、开发部共同讨论决定部门的配置，每一个部

11、门所占的面积尺数，都要有一个最妥善的安排及配置。,4. 中分类配置,大类配置完成后，根据大类配置图，采购人员要动脑筋将每一中分类安排到中分类配置表中，并由采购主管确认并决定。,4. 品项商品的决定,完成了商品大类和中分类的商品配置图之后，就进入制作商品配置表的实际工作阶段，就是要决定单品项商品如何导入卖场。此项工作分三个步骤进行。 第一个步骤是收集每一个中分类内可能出售的单品项商品资料，包括单品项商品的品名、规格、成份、尺寸、包装材料和价格； 第二个步骤对这些单品项商品进行选择，挑选出适合超市门店商圈消费需要的单品项商品，并列出商品台帐； 第三个步骤是把这些单品项商品做一个陈列面安排，并与门店

12、周围的商店作出一个比较优势的分析，看是否在商品品种、优势商品、价格等方面比主要竞争对手更具优势，在分析的基础上对单品项商品作必要的调整，并最后决定下来。,2019/6/3,26,5.将初步设想落实到货架上,这一步骤是把已经决定的品种及排面数实际地配置到货架上，这是最耗时的一个步骤。这一工作必须遵循有关商品陈列的原则，运用好商品陈列的技术。如商品配置在货架的上段、中段还是下段等，还须考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作等诸多因素，只有这样才能将商品配置好。 这是一项实践性和操作性很强的工作，需要采购人员认真钻研，所以在制作商品配置表时，采购人员应先作货架的实验配置，达到满意效果后，才最

13、后制作商品配置表，所以采购部门要有自已的实验货架。,（二）旧店的配置变更或修正程序,任何一家超级市场新开之后，商品的配置并不是永久不变的，必须根据市场和商品的变化作调整，这种调整就是对原来的商品配置表进行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的时间来进行，可以是一个月，一个季度修正一次，但不宜随意进行修正，因为随意进行修正会出现商品配置凌乱和不易控制的现象。商品配置表的修正可按如下程序进行：,2019/6/3,29,1.检查POS销售资料,超级市场不管是单体店、附属店还是连锁店必须每月对商品的销售情况进行统计分析，统计的目的是要找出哪些商品畅销，哪些商品滞销，配备P O S系统的超市会很快统计出

14、商品的销售情况。没有配备P0S系统的超市则要从商品的进货量和库存量中去进行统计。,2019/6/3,30,2.滞销商品的淘汰,经销售统计可确定出滞销商品，但商品滞销的原因很多，可能是商品质量问题，也可能是销售淡季的影响、商品价格不当、商品陈列的不好，更有可能是供应商的促销配合不好等。当商品滞销的原因清楚之后，要确定滞销的状况是否可能改善，如无法进行改善就必须坚决淘汰，不能让滞销品占住了货架而产生不出效益来。,2019/6/3,31,3.畅销商品的调整和新商品的导入,对畅销商品的调整，一是增加其陈列的排面，二是调整其位置及在货架上的段位。对由于淘汰滞销商品而空出的货架排面，应导入新商品，以保证货

15、架陈列的充实量。,2019/6/3,32,4.商品配置表的最后修正,在确定了滞销商品的淘汰，畅销商品的调整和新商品的导入之后，这些修正必须以新的商品配置表的制定来完成。新的商品配置表的下发，就是超市门店进行商品调整的依据。,2019/6/3,33,四、商品配置表制作的技术要领,超级市场的经营与传统零售业不同，其技术含量较高，在商品配置表的制作上就充分体现了技术性要求。掌握了以下要领将会较容易地制作出商品配置表来。,2019/6/3,34,1.决定每一个中分类商品的陈列排面,在规划整个大类商品的配置时，每一个中分类商品所占的营业面积和陈列排面数首先要决定下来，这样才能进行单品项的商品配置。例如：

16、膨化食品要配置高165cm，长90cm，宽35cm的单面货架三座，这样决定后，才能知道可配置多少单品项商品。,2019/6/3,35,2.商品陈列货架的标准化,超级市场所使用的陈列货架应尽量标准化，这对连锁的超级市场尤为重要。使用标准统一的陈列货架；在对所有门店每一分类的商品进行配置规划时，只要一种至多23种商品配置表就可进行全部的商品配置与陈列管理，不至于出现一个门店一种配置或一种陈列的现象。,2019/6/3,36,3.单品项商品的资料卡设立,每一个单品项商品都要设立资料卡，如商品的品名、规格、尺寸、重量、进价、售价、供货量等，这些资料对制作商品配置表是相当重要的。,2019/6/3,37

17、,4.设置商品配置实验架,商品配置表的制作必须要有一个实验阶段，即采购人员在制作商品配置表时，应先在实验货架上进行试验性的陈列，从排面上来观察商品的颜色、高低及容器的形状是否协调，是否具有对顾客的吸引力,缺乏吸引力可进行调整，直至协调和满意为止。,2019/6/3,38,5.特殊商品采用特殊的陈列工具,对特殊陈列的商品不能强调货架的标准化而忽视了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陈列工具，这样才能展示特殊陈列商品的魅力。在超级市场的经营中，最近几年出现了这样的趋势，消费者对整齐划一和标准的陈列感到有些乏味，因此，用特殊陈列工具配置特殊商品，可以增强卖场的活性化，改变商品配置和陈列的单调感。,

18、2019/6/3,39,6.单品项商品的陈列量与订货单位的考虑,一般来说由配送中心送配货的超级市场其卖场和内仓的商品量是日销售量的1.5倍，对每一个单品项商品来说也是如此，即一个商品平均日销量是12个，则商品量为18个。但每一个商品的陈列量还须与该商品的订货单位一起进行考虑，其目的是减少内仓的库存量，加速商品的周转，每个商品的陈列量最好是1.5倍的订货单位。如一个商品的最低订货单位是l 2个，则陈列量设定在18 个。当全部商品最后只剩下货架6个时，再进一个订货单位12个，则商品可以全部上货架，而无须再放进内库，做到内仓的零库存。 一个超市的商品需要量与日销售额的比例关系是该店销售的安全保有量。

19、而单品项商品的陈列量与订货单位的比例关系，则是在保证每天能及时送货的条件下的一种零库存配置法。可以说我国的超级市场由于受交通条件和配送中心配送能力制约，目前还做不到这一点。因此内仓的商品量可适当增加。,2019/6/3,46,7.商品配置表的设计,商品配置表是以一座货架为制作的基础，一张配置表代表一座货架，货架的标准视每个超市的场地和经营者的理念而定。商品配置表格式的设计，只要确定货架的标准，再把商品的品名、规格、编码、排面数、售价表现在表格上即可。也有的把商品的形状画到表格上，但这些必须借助于电脑来设计，其投资就相对地大。,2019/6/3,47,后记,商品配置表的用意十分简单，即将商品的排

20、面在货架上作最有效的分配，以求达到有效控制商品品种、做好商品定位，适当管理商品排面、防止滞销品驱逐畅销品、使利润保持在一定水平等目的，由此可知商品配置表在超市管理中的重要性，而这样重要的软件远比商店外观、硬件成效显著。,第三节 商品陈列,工作岗位：超市理货员、采购员 职业指导：如何对不同类型的商品进行陈列设计，如何采用不同的陈列方法和陈列技术把商品陈列设计得更加实用和富有艺术韵味，如何选用陈列架、照明、色彩、POP广告等辅助手段强化商品陈列的效果，这些都需要同学们在从事商品陈列时细心考虑，全面策划。 所需知识及技能：不仅要掌握商品陈列相关的知识，还需要具有商业美学的修养。,从两个小故事说起,一

21、位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的

22、销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。,一、商品陈列的定义,是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。合理的商品陈列可以起到

23、展示商品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用。,二、商品陈列方法,（一） 定位陈列 所陈列的商品要与货架前方的“面“保持一致。 商品的“正面“要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到） 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。 陈列商品间的间距一般为23mm。 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。,二、商品陈列方法,（二）变化性陈列 1.投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。 适用于此种陈列方法的商品： 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其

24、价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。,二、商品陈列方法(突出陈列),2. 突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果： 打破单调感，吸引顾客进入中央陈列架里。 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。,二、商品陈列方法(阶梯式陈列),3. 阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法 适

25、用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列效果： 易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。,二、商品陈列方法(端架陈列),4. 端架陈列 陈列的品种可以多达5个,但品种和品种之间要有一定的关联性,绝对不可以将无关联的商品陈列在同一个端架 可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品，因此是商品陈列极佳的位置 接力棒作用，引导顾客按店铺设计安排不停的向前走. 商品陈列多样性，一部分是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。 可以是单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的陈列组合。,5.盘式陈

26、列,把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒等）的包装的上部切除（可以用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，也叫割箱陈列法。 不是从纸箱中取出一个一个整齐的堆积上去，是整箱的堆积上去，也在一定程度上提醒顾客可以整箱购买。 有些盘式陈列，只在上面做一层盘式陈列，下面的则不打开包装箱而整箱的陈列上去。,6.岛式陈列,在超级市场的进口处、中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。 从四个方向观看到，其效果较好。用具一般用冰柜、平台、或大型的货柜和网状货筐。但用具不能过高影响卖场视野，为使顾客能够环绕岛式陈列台选购，应给予较大空间。若空间不大可采用随机的、活动式的岛式陈列。,7.

27、不规则陈列,整齐陈列易使顾客产生单调乏味感，因此应使用每层搁板都能够自由调节的陈列货架。 通过将中央陈列货架搁板间距灵活的调节变化，使副通道内的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排，使顾客有一种新鲜感。,8.借 势 陈 列,时机，最好利用的兴奋点 【案例分析】 指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。 一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童

28、商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！ 但是机会来了，六一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区。 企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背这样的顺水人情，不做白不做！ 结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机

29、说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。,【案例分析】,这个案例至少说明了两个问题： 其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借； 第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整，会起到意外的效果。 不相关联的商品，可以通过特定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热卖，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。我们很可能将原本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置，但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上。你想想：买了鲜花，又到巧克力货架去找巧克力，多不方便！还有就是：有些人买了鲜花，不一定就购买巧

30、克力，如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额？,9.关联 陈 列,相关产品，顺便车搭搭也无妨 【案例分析】 一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。 后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。 该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企

31、业业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！,【案例分析】,酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别： 酒是快速消费品，消费者会反复购买； 酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。 “时常被消费者看见”就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。 当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一起。

32、但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上的采用类别来陈列，但是由于单品相对较少，整个卖场面积也小，陈列也就相对来说更加灵活。 还有一个值得注意的问题就是：这样的关联陈列，不适宜在一个小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。,知识窗：要给周转快的商品安排好的位置,对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方， 其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置

33、是处于接近地面的地方，即下段。 根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下3个位置的调换，商品的销售额发生以下的变化： 从“中段”上升到“上段”+63%。 从“中段”下降到“下段”-40%。 从“下段” 上升到“中段”+34%。 从“下段”上升到“上段”+78%。 从“上段”下降到“下段”-32% 从“上段”下降到“中段”-20%。,知识窗：要给周转快的商品安排好的位置,实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高165cm，长100cm， 在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段与中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作

34、4个区分， 并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定。 上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。,知识窗：要给周转快的商品安排好的位置,中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈

35、列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。,三、商品陈列的原则,1、安全性原则 排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。,三、商品陈列的原则,2、易见易取原则 所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20

36、度点为中心的上10度下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。,三、商品陈列的原则,3、区分定位原则 所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。 商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。,三、商品陈列的原则,、前进梯状原则 包括前进陈列和梯状陈列，所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则补货。 营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也

37、应进行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压。 所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。,四、水产品、生鲜商品陈列技术,超级市场中的水产品可以分为三大类：新鲜的水产品、冷冻的水产品以及盐干类水产品。新鲜的水产品又可以分为活着的水产品和非活着的水产品。不同类型的水产品其陈列方式各不相同。 1. 鲜活的水产品陈列法 活鱼、活虾、活蟹等水产品要以无色的玻璃水箱进行陈列，以满足顾客求新鲜的需要。在日常生活中，水中游弋的鱼虾常常备受消费者的喜爱，它们的价格明显高于非活着的水产品。,2.新鲜的非活着的水产品陈列法 新鲜的非

38、活着的水产品是指出水时间较短，新鲜度比较高的水产品。这种水产品一般用白色托盘或平面木板进行陈列。陈列时在水产品的周围撒上一些碎冰，以确保其质量和新鲜度；摆放时整鱼鱼头朝里，鱼肚向下，碎冰覆盖的部分不应超过鱼身长的12；不求整齐划一，但要有序；给人一种鱼在微动的感觉，以突出鱼的新鲜感。,3. 冷冻水产品陈列法 冷冻水产品食用时需要解冻，一般被陈列在冷柜中。产品的外包装应该留有窗口，或者用透明的塑料纸包装，使消费者能够透过包装清楚地看到产品实体。冷柜一般应是敞口的，并连续制冷，以确保冷柜内必要的温度水平。 4. 盐干类水产品陈列法 盐干类水产品用食盐腌制过，短期不会变质。例如盐干贝类、壳类等。这类

39、水产品应使用平台陈列，以突出其新鲜感。由于地域的差异，我国北方许多消费者不习惯食用贝壳类水产品，因此超级市场应提供调味佐料，提供烹饪食谱，必要时还可以提供烹饪好的食物照片，以增加产品的销售,水产的陈列要求,(1)陈列原则：要求视觉饱满，颜色搭配和谐，装饰有新意，有正确的货架标签、POP，商品摆放有利顾客拿取，不易掉落，损耗少。 (2)冰台：冰台的冰不能太多太高，冰面要有倾斜度，让远处的顾客一眼看到冰鲜鱼。冰鲜鱼的颜色要搭配和谐，装饰有新意，每天有不同的花样。冰鲜鱼要充分和冰接触，防止鱼因脱水而变质。陈列在冰台的包装商品，要高出冰面23，不能埋入冰内，而且要归类陈列。三文鱼柳、鱼头、北寄贝等即食

40、产品要和冰鳟鱼间隔开，防止细菌感染。每种冰鲜鱼要有醒目的价格牌且一一对应。保持有干净的柠檬水，方便顾客洗手。冰鲜鱼陈列将要风干时，必须用盐冰水泡5分钟后再陈列，保证色泽光亮新鲜。,水产的陈列要求,(3)展示鱼池：淡水鱼和咸水鱼要分开陈列。鱼池内的鱼不能太少，保证每个品种在晚上8点前不少于陈列标准要求。不能有翻肚的鱼、死虾、死蟹在池内。价格牌正确无误，每一个鱼池至少有一个价格牌。保持鱼池、海鲜陈列台干净，鱼池玻璃清洁明亮。 (4)冷冻陈列柜：陈列整齐有序，且饱满以方便顾客拿取。不能有包装破损、漏气的商品，或者商品结霜、结冰现象。有正确的价签。,五、果蔬的陈列,1果菜陈列的基本方式 超级市场中果菜

41、的陈列主要有排列、堆积、置放、交叠、装饰5种基本方式。 (1)排列。将果菜有顺序地并排放置在一起，称为排列。陈列重点是将果菜的根茎分别对齐，使其根齐叶顺，给人留下美观整洁的印象。 (2)堆积。将商品自下而上放置在一起，称为堆积。顶层商品数量较少，底层商品数量最多，这种商品陈列既稳妥，又有一定的立体感，以体现出商品纯正的自然色 (3)置放。将商品散开放置在容器中称为置放。容器一般是敞口的。由于容器四个侧面和底部有隔板，商品不会散落，只要将上面一层的商品放置整齐就可以了。 (4)交叠。将大小不一、形状各异的商品进行交错排列，称为交叠。交叠的目的就是为了使商品看起来整齐美观一些。 (5)装饰。将一些

42、商品放在另外一些商品上，起陪衬的作用，称为装饰。例如用水草装饰水产品，用假叶装饰水果，用小树枝装饰荔枝等。装饰的目的就是为了产生良好的视觉效果，使商品显得更新鲜一点，更整齐一点，以达到促销的目的。,六、肉类的陈列要求,肉品种类很多，食用的肉品主要有猪肉、牛肉及鸡肉、鸭肉4种。不过，每个人对肉品的喜爱会随着地域与供需的不同而有相当大的差异。 肉品的陈列仍要遵守系列化原则，体积大且重的商品要置于下层，以使顾客易选、易拿、易看，并应按家禽、猪肉、牛羊肉三大类来陈列，其陈列要求如下： (1)开店前玻璃要干净。 (2)肉类商品可做关联陈列，陈列柜上可放相应的调味品。 (3)包装内有血水时要及时收回，重新

43、打包。 (4)变质商品坚决不能上货架。 (5)肉类商品应每小时整理一次货架。 (6)肉类陈列区域要保证地面无积水。,七、日配品的陈列,超级市场中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁饮料、冷饮等。这些商品是消费者每日生活的必需品，每天都应该进行配送，以确保其新鲜度。 日配品的陈列方法主要有冷藏柜陈列和集中陈列，尽量做到突出陈列或二层次陈列。如：在上述日配品中，豆制品(主要是豆腐)每天周转快，顾客购买率较高，就应该运用集中陈列法，将其交叉重叠堆放起来； 面包的陈列，按西式、中式、面包、蛋糕等大类用分隔板隔开，集中陈列；要求一个商品一纵行梯形陈列，根据商品生产量确定纵行的宽度；散装食品应该放在较

44、低的陈列位置，且置于有机玻璃的面包罩里，以保证食品安全卫生。,八、陈列检查的要点,1、商品的价格标签是否为面向顾客的正面？ 2、商品有无被遮住，无法“显而易见”？ 3、商品上是否有灰尘或杂质? 4、有无价格标签脱落或价格不明显的商品？ 5、是否做到了取商品容易，放回也容易？ 6、商品群和商品部门的区分是否正确？ 7、商品分布图是否处于店内明显易见的地方，是否根据商品分布的变化，及时地修正该图？ 8、货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？,第四节 连锁超市理货员的作业管理,店铺的一切工作都是围绕商品而开展的，因为商品是核心，店铺的核心能力就是商品的买卖技术。在以敞开式销售方式为主的连锁企业门店

45、中，理货员是不需要直接面对顾客，不与顾客进行直接交易的销售人员，但其工作的性质会比传统柜台式销售的营业员更复杂。,一、理货员的主要工作职责,（一）一般理货员的工作职责 1、及时提出订货建议，保证商品种类、数量丰满，避免商品的脱节、滞销积压。下列商品一定要保证供给：商品、公司总经销商品、公司定牌商品、日配送商品、必备小商品。理货员对责任区的商品品种天天对照必需商品目录、小商品目录进行检查，做到勤翻仓、勤补货，对断档或将断档品种勤汇报。 2、认真执行商品配制表定位陈列规范，做好商品的货架陈列、落地陈列及冷藏冷风柜的陈列。 3、正确掌握商品的标价知识，正确标好价格(商品标签和统一的价目牌)。 4、收

46、货时应该认真清点防止短缺、遗漏，查看商品有效期，防止过期商品上架销售，并及时对收货商品进行标价。 5、搞好货架与通道责任区的卫生以保证清洁。 6、服从门店管理人员关于轮班、工作调动及其他工作的安排。 7、协助做好商场安全保卫工作，随时注意设备运行状态，若有异常，立即通知当班经理。,（二）生鲜食品岗位理货员的工作职责,1、员工工作时必须正确穿着工作服，并保持干净、整洁、无污染。 2、及时提出订货建议，保证生鲜食品的种类和数量。 3、负责台面的陈列、标价、包装监督生鲜食品的品质、卫生和鲜度。 4、做好生鲜食品的货架、水池和周围责任区的卫生清洁工作 5、以专业知识热忱回答顾客提问并提供最好的建议。

47、6、服从门店管理关于上班时间和其他工作的安排。,二、理货员的工作流程,（一）补货工作流程 1、补货前先对系统的库存数据进行确认； 2、确定属于缺货时，将暂时缺货标签放置在货架上； 3、先检查核对一下欲补货陈列架前的价目卡是否和要补上去的商品售价一致； 4、将货架上原有的商品取下； 5、清洁货架（这是彻底清洁货架里面的最好时机）； 6、将准备补充的新货放至货架的后段； 7、清洁原有商品； 8、将原商品放于货架的前段。确保在商品保质期内将商品销售出去； 9、货架补齐后，及时清理通道的垃圾和存货，垃圾送到指定点，存货送回库存区； 10、补完货要把卡板送回，空纸皮送到指定的清理点。,（二）补货上架应注

48、意的问题,1、根据商品陈列图表，做好商品陈列定位化工作； 2、将原有商品取下，清洁货架及原有商品，接着将准备补充的新货放到货架的后段，再将原货放在前段； 3、整理商品的排面，以呈现商品的丰富感； 4、冷冻食品和生鲜食品的补充要注意时段投放量的控制等。,（三）理货作业的作业流程,1、营业前 （1）打扫责任区域的卫生。 （2）检查购物篮、购物车。 （3）检查劳动工具。 （4）查阅交接班记录。 2、营业中 （1）巡视责任区域内的货架，了解销售动态。 （2）根据销售动态及时做好领货、标价、补货上架、货架整理、保洁等工作。 （3）方便顾客购货，回答顾客询问，接受友善的批评和建议等。 （4）协助其他部门做

49、好销售服务工作，如协助收银、排除设备故障。 （5）注意卖场内顾客的行为，用温和的方式提防或中止顾客的不良行为，以确保卖场内的良好氛围和商品的安全。 3、营业后 （1）打扫责任区内的卫生。 （2）整理购物篮、购物车。 （3）整理劳动工具。 （4）整理商品单据，填写交接班记录。,三、理货与补货作业管理,理货作业中常规的作业包括：领货作业、标价作业、补货上架作业等。 （一）领货作业要领 领货是指根据卖场内的商品销售情况，由理货员去内库领货以补充货架，其工作要领有：领货员领货必须凭领货单；领货单上理货员要写明商品的大类、品种、货名、数量及单价；理货员对仓库管理员所发了的商品，必须按领货单上的事项逐一核对验收，以防止商品窜号和提错货物。 （二）标价作业要领 标价要一致，让顾客容易看到，且不可压住商品说明文字；打标价时要确实核对进货传标及陈列处的价格卡，且不可同样商品有两种价格。,（三）变价作业要领,变价作业是指商品在销售过程中，由于某些内部或外部环境因素的发生原销售价格的作业。 商品价格调整时，如价格调高，则要将原价格标签纸去掉，重新打价，以免顾客产生抗衡心理；如价格调低，可将新的标价打在原标价之上。每