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1、海/阔/凭/鱼/跃 天/高/任/鸟/飞,阿城综合体项目 策划提案,内部交流,第一部分：SWOT分析回顾,第二部分：项目综合定位,第四部分：项目运作建议,第六部分：整体销售计划,第三部分：策划推广策略,第五部分：规划设计建议,目录 Contents,第一部分：SWOT分析回顾,优势分析 Strengths,地块规整； 地处商圈； 交通便利； 社区集中； 净地拆迁； 业态多样。,劣势分析 Weakness,东大坡口碑欠佳； 偏离传统商圈； 阿城现有商业面积饱和； 项目地块小配套绿地少； 近距哈市分流消费群体； 自持体量过大。,机会分析 Opportunity,综合体配套带动销售； 临街门市价格增长
2、； 居民改善居住意识； 开发商口碑良好； 地下可引导商圈客流。,威胁分析 Threats,市场消费容量有限； 门市情结致内铺销售难； 商家无力开新店招商难； 百姓换房的思想难撬动; 经营户抵触商铺分割出售; 网购打压行业利润； 一百欲规划综合体； 宏观调控影响住宅销售； 多个综合体项目进驻阿城。,第二部分：项目综合定位,第二部分：项目综合定位,1、项目的市场基础,项目地处会宁路与解放大街交汇处，连同体育东路和体育南路所环抱。属于阿城区传统商圈边缘，远离人气核心区域，俗称东大坡位置，地段历史口碑稍有欠佳。 项目遥望老商圈，其汇聚了阿城百货大楼、阿城一百、富氏隆商贸、富氏隆地下、时尚阳光地下、金街
3、地下、金城广场、远大以及世纪名苑等9家经营商所，拥有服饰、小百、农副、餐饮、家电、家居等全业态。项目附近无竞争商业存在，基本为零散餐饮、通讯、旅店等门市小店。东、南、西、北四面均分布着不同密度的住宅社区。 阿城目前没有真正意义上的综合体，相比传统商圈的各竞争商业，目前大都存在体量较小、环境陈旧、管理落后、品质低下等现状，并且在经营业态上还是保持着传统百货综合业态，无突出的主题。,2、综合体概念链接,城市综合体(HOPSCA)解读,Office 办公,Shopping 商业,Apartment 居住,Hotel 酒店,Traffic 交通,Exhibition 展览,Entertainment
4、文娱,Restaurant 餐饮,HOPSCA 城市综合体,城市综合体（Hopsca）是将城市中商业/办公/居住/酒店/展览/餐饮/会议/文娱/交通等城市生活空间的三项以上功能进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体；,3、综合体的定位方向,本项目城市综合体的定位方向,城市CBD中心,3,城市交通 枢纽,4,城市综合体,项目地处传统商圈边缘，远离上京大道及山水新城，不属于新开发区中心。,阿城自身并不属于经济发达城市，也不存在核心商务区域，项目无法定位城市CBD中心。,项目地处传统商圈东侧，属于新打造的城市核心，项目可定位城市副中
5、心。,项目虽处于两条干道交汇处，但是车流量并不大，也不是阿城交通转换枢纽。,4、项目的定位诠释,以区分传统商圈的各类单一业态经营场所，以打造“复合业态与多种功能”为特色的差异化产品，区别交通枢纽、CBD商务核心、城市新开发区等非优势属性，以项目自身特性为定位方向。 以辐射整个阿城及周边乡镇，中高端的消费能力及现代化的品质需求的人群为主要消费群体，面向多类功能需求的消费客群，提供较阿城现有经营业态场所规模更大、业态更全、服务更好、环境更优、品质更高、功能更多的复合式产品。以完善的产品结构模式，提供给阿城人全新的生活方式。 成为城市的新兴繁华之地，商业核心与城市希望转移的方向所在。,5、项目的市场
6、定位：,阿城城市新中心,项目的市场定位：,第二部分：项目综合定位,1、市场业态布局,牌路大街,项目所在地,传统商业,饭店56家 小额贷款14家,餐饮93家 车行29家 电讯35家,汽修配20家 小额贷款19家 饭店12家,饭店50家 电讯38家 服装31家,化肥45家 饭店29家 汽修配20家,满客隆超市,电器,建材89家 餐饮61家 门业27家,庆客隆超市,住宅,朝阳建材市场,富氏隆建材市场,2、市场业态现状,核心商圈：主力业态为商业，品项为服饰、家电、农贸、餐饮、家具，经营场所均为品项单一经营或几小项搭配，如阿城百货为服饰+小百，阿城一百为服饰+家电+ 餐饮，世纪名苑服饰+ 餐饮，远大只有
7、服饰，完全不存在复合业态； 主力街道：解放、牌路、金都、会宁、 民权、延川，六条主要街道，街两侧的主力业态为建材、商业品牌主力店、餐饮、旅店、宾馆等，经营场所也均为单一经营； 居民社区：以老式居民楼和住宅小区为主，KTV、洗浴、超市、建材、旅馆等业态点缀在内，亦无大体量综合业态场所； 根据以往调研情况得知，阿城各层次消费群体、投资群体和经营群体，普遍对于阿城现有消费环境、娱乐环境、商务环境及住宅环境不满意，存在更高需求，都认可综合体的前景并渴求功能更加完善类集中的场所出现。,3、市场业态结论,当地百姓对小区环境好，配套齐全或知名开发企业所开发的住宅比较信赖，在改善住房条件上，存在市场需求; 当
8、地经营商户，大多认可并看好综合体的前景，并期待中高端百货的构建成为商业配套； 当地经营品牌商户，均认为如果能够成功招进大型品牌商场（如远大、松雷、百盛等），对于带动其他品牌进驻和销售有很大拉动； 阿城本地商务性质不浓，经营者对写字间的需求较少，不建议配套； 通过访谈以及多方面调研，得出星级酒店在市场总体消费上不支持，配套此项风险重重，具有极大的不确定性； 公寓可根据住宅比例少量配套，并根据销售的实际情况做好随时转型的准备； 洗浴会所、游泳馆、高档的KTV会所属于可深入挖掘市场，可以作为可行性的配套构成。,阿城项目是怎样的综合体？,西临传统商业中心 占地3万平方米 总建筑面积17万平 方米 集百
9、货、娱乐、超 市、商务、公寓、 住宅和地下停车场 为一体,商业面积 5万平 方米（含商务配套1万平方米） 地下停车场 30000平方米 高档住宅、精品 公寓12万平方米,阿城人气核心 阿城唯一HOPSCA 未来阿城城市名片 时尚购物中心 财富升值中心,4、项目的业态方向,阿城唯一的 SUPER（超级） HOPSCA,17万平米阿城综合体航母,四大领航业态功能模式,商业功能,综合娱乐,住宅功能,5、项目的业态规划,商务功能,阿城唯一的 SUPER （超级）HOPSCA,6、项目的业态定位,打造集高档商业、综合娱乐、商务服务、高档住宅 四大领航业态为一体的,阿城首席城市综合体,阿城唯一的 SUPE
10、R （超级）HOPSCA,7、项目的业态构成,7. 健身、KTV、游泳馆、院线、,5.商务酒店/多功能会议场所/洗浴,1. 高端百货,2. 知名大型超市,3. 精品公寓,阿城 首席 综合体,6. 停车场,4.高层住宅,阿城唯一的 SUPER （超级）HOPSCA,8、项目的子业态构成,高端商业,大型超市、高档百货（化妆品、服饰、鞋品、珠宝黄金名表、箱包、内衣、小家电、儿童、运动休闲、床用、餐饮）,综合娱乐,高档住宅,商务功能,健身中心、KTV会所、游泳馆、电影院线、洗浴中心、美容美发、SPA会所、酒窖、电玩城,商务酒店、会议室、多功能厅、停车场,高层住宅、精品公寓、配套会所,第二部分：项目综合
11、定位,围绕四大领航（商业、娱乐、商务、住宅）的复合业态集中模式，以提供“全方位服务”为主导，满足阿城及周边乡镇，所有中高端消费群体的多元性需求，以优质的产品与舒适的环境取胜，以多业态品类的产品集中为消费者提供选择，以打造时尚品质生活体验为宗旨。,（一）经 营 功 能 定 位,项目的经营定位（1）,商业业态,住宅业态,娱乐业态,商务业态,四大领航业态功能模式,特色主题：项目将以打造“复合业态与多种功能”为特色，阿城现 有经营场所规模更大、业态更全、服务更好、环境更优、 品质更高、功能更多的阿城首席城市综合体。,（二）经 营 特 色 定 位,项目的经营定位（2）,商务,公寓,娱乐,停车,住宅,商业
12、,商务洽谈,提升品质,提升品质,商务消费人群,高消费人群 配套镶嵌,高端消费人流,住家消费人流,暂居,创建阿城区“最有市场潜质”的首席城市综合体 创建阿城中高端消费群体最完美的生活、娱乐、消费的天堂,（三）经 营 目 标 定 位,项目的经营定位（3）,商业：进驻知名连锁超市、中高端百货购物中心,娱乐：涵盖健身、KTV、影院等服务项目，打造阿城娱乐天堂,商务：商务酒店、会议召开、商务洽谈最专业的多功能场所,住宅：高层住宅、精品公寓，阿城最适宜居住的高档社区,（四）经 营 布 局 规 划,项目的经营定位（4）,1层,3层,2层,地下1层,地下2层,1层,停车场,大型知名超市,影院、KTV、美容美发
13、、SPA会所、茶艺、特色餐饮、电玩城、家电商场、西餐酒吧、健身馆、儿童娱乐堡、幼教、品牌婚纱；,男装（正装、休闲）、男士用品 运动休闲、童装、孕婴 女装（职业、淑女、少淑、休闲） 箱包鞋帽、内衣、家居饰品,化妆品、珠宝、名表、饰品、日化、品牌通讯、西点专卖、精品品牌区,第二部分：项目综合定位,悦美四季商业广场,金都世纪广场,乐购时代广场,第一推荐案名,第二推荐案名,第三推荐案名,项目案名推荐,项目案名推荐（1）,项目案名推荐（2）,项目案名推荐（3）,阿城时代广场/阿城大时代商业中心 万晟广场/阿城春天广场/假日广场 世纪东方城/时尚新天地/金旺角购物广场 东城印象 /城东印象/金时代购物广场
14、 领航城/金京第一汇/东环广场 乐尚城/东方晨曦广场 金都现代城/会宁广场 金都时代广场/金爵购物中心/金都365生活广场 达仁 尚城/达仁 领域/好百年商业中心/星耀天地,备 选 案 名,项目案名备选,阿城首席城市综合体,品牌 定位,项目品牌定位,建议1：悦美四季，四季越美,传播 定位,传播 定位,传播 定位,建议2：金都金都，时尚之都,建议3：享受生活，乐购有我,项目形象传播定位,第二部分：项目综合定位,目标消费 群体定位,商业：阿城及周边中高端消费群体；,娱乐：阿城时尚年轻消费群体；,商务：阿城政府，机关，企事业单位；公司厂矿商家；,住宅：阿城及周边乡镇，有改善住房条件的需求群体；,目标
15、消费群定位,投资客户 心态分析,1、投资者对投资商场商铺持不排斥态度； 2、投资者对商铺的地段及价格侧重关注； 3、投资者对未来商铺的预期和投资收益有心理准备； 4、投资者能够基本接受的售价（建筑面积）不低于15000元； 5、投资者能够接受投资商铺为市场返租、统一经营方式； 6、投资者能接受投资商铺的总价超过30万以上； 7、投资者希望投资回报率达到5%为比较理想； 8、在信息传播上，投资者对电视、报广及口碑传播最为感兴趣；,目标投资者分析,目标投资 群体定位,主力客群 政府企事业单位公务员及私营业主、企业高级白领,辅助客群 本地企业高层管理者、跨行置业者、企业主、外地投资人等投资客户,目标
16、投资者定位,目标经营 群体定位,传统商圈各业态品类经营业户、主力街道品牌店老板 哈市品牌商场、品牌运营商、品牌总代、品牌厂家,自购自营型客户：约占15%比例； 投资租赁型客户：约占85%比例；,目标经营者定位,第三部分：策划推广策略,第三部分：策划推广策略,1、推广的总体思路,1、以品牌商家进驻为卖点，以强有力的招商举措牵动并吸引经营户进驻，并使投资户产生信任与信心，进而有力推动销售； 2、以事件营销为主轴，辅以宣传推广，制造轰动效应，使项目家喻户晓； 2、以商业配套及一站式全业态为亮点，提升住宅的附加值； 3、以低门槛、稳定投资回报为主诉求，以鲜明的销售模式，吸引广大投资客户，快速消化本案可
17、售商铺；,高端商业 引导市场,事件营销 聚焦市场,品牌行销 占位市场,招商先行切入市场,2、项目的推广范围,主抓阿城主城区的中心群体；,辐射阿城周边 区域的投资群 体,扩大在哈尔滨一线城市的影响；,项目 推广范围,3、项目的推广手段,针对阿城媒体现状,DM为宣传主力,将采取以下营销组合方式结合,短信为 辅助手段,户外广告 媒体配合,PR（公关）SP（促销）活动相结合,1. DM,2. Message,3. POP,4. Action,结合调研，消费受众的信息接受特点,4、项目的推广卖点,悦美四季商业广场-阿城的新城市中心 阿城一站式购物新标地-悦美四季商业广场 创造阿城四最靓点：规模最大、业态
18、最全、品质最高、功能最多的阿城首席城市综合体 吹响2013阿城财富集结号！ 龙头之地 绝版之地 财富之地 国际知名超市XXX领军进驻了，你还在等吗？ 阿城第一综合体全面盛启，阿城百货商业全面升级 经商抓机遇，再等还要50年！,5、项目的推广活动,邀请明星代言，参与综合体项目开盘盛典 联手市政府、文化局、龙广FM95.8音乐广播网，联手打造“哈尔滨之夏音乐会”阿城分会场； “第4届哈尔滨阿城平山森林音乐节”的合作推广活动 赞助举办阿城全民健身系列大赛，如：隆贺XX健身倾情进驻阿城首届运动达人挑战赛等等； 庆XX院线耀世进驻广场夏乐行，全民看电影 暨XX商场成功进驻阿城首届化妆品节，品牌化妆品体验
19、周 庆XX超市盛大进驻首届阿城广场舞大赛,6、项目的推广步骤,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,步骤5,第四部分：项目运作建议,项目运作四大建议,建议一：招商先行摸底,建议二：核定商业体量,建议四：核算财务成本,项目优势、劣势并存，有机会，但更有诸多急待克服的威胁。,建议三：完成概念设计,建议一：招商先行摸底,主要目的： 了解主力商业进驻可能及相关条件，便于锁定主要的 自持体量，以及财务成本的核算； 为销售阶段提供有力的销售说辞； 了解主力品牌客户的相关信息，对后期经营者的引导 将启动非常重要的作用； 主要业态： 超市/院线/健身/家电/儿童娱乐（含幼教）/大型餐饮/电玩/ 钟表/化妆品/珠宝/
20、日化等；,建议二：核定商业体量,根据前期市调反馈基本信息，结合当前市场商业总体量， 再依据招商初步摸底情况，核定综合体项目商业总体量。 我方综合以上综合信息，建议商业总体量占比住宅不超过 30%，即商业体量控制在5.1万平米以内。 核定科学、适宜的商业体量，对降低开发商的投资风险， 确保商业良性运转起到至关重要的重要。,建议三：完成概念设计,概念设计是确保项目能完美展现的必要过程，其重要性 不言而喻。 就本项目而言，良好科学的概念设计将直接决定于项目 是否有一个良好的开端； 建议：概念设计环节要充分给予设计单位设计规划时间， 并反复修改与调整，直到接近完美状态，压缩设计单位 的时间及简化概念设
21、计都是欠妥当的； 希望能够与设计单位保持紧密沟通，让概念方案圆满完成， 为项目奠定一个坚实的基础工作；,建议四：核算财务成本,财务成本核算是最重要的最后一个环节，决定着规划是 否可以实施，均需要经过财务成本核算这个环节才能确认 是否可以使项目能够进行； 项目需要外来资本时一定要将风险性降到最低，应最大限度 降低财务借贷成本为佳； 财务成本核算应以自有资金为核算依据，不应理想化的依靠 考虑外来资本及应收资金； 财务核算成本不应只考虑静态投资，还应考虑动态投资的 可能性；,第五部分：规划设计建议要点,整体布局规划建议,考虑到项目体育东路及南路远离交通要道规避吵闹的因素，将住宅部分放置与这两条街道沿
22、线； 考虑到项目解放大街及会宁围合区域为城市接入方向，交通便捷、展示面好及视觉通透因素，更重要的是商业价值高，将商业部分布局在解放大街与会宁路交汇区域；,将住宅和商业部分相对独立布局规划,整体布局规划建议,考虑人流动线的因素，应规划至少两个主入口进入商业区域。,分别从解放大街与会宁路交汇口及会宁路三个方向进入商业区域，另外从住宅区域进入商业的通道也至少保证有两条，这样可以很好的将人流导向商业区域；,整体布局规划建议,规划打造全晴天室内步行街环境,建议规划“特色风情街”为室内步行街形式，建筑内部采用顶部透光天顶的封闭式设计，既有户外的感觉，同时也保证一年四季的无风无雨的休闲环境，打造独特的街道景
23、观；,整体布局规划建议,规划出不同功能的广场空间,鉴于提升项目的整体价值及未来发展的需要，建议此项目规划出宽阔的广场空间，以增加项目的整体品质；在商业区域前规划出一个商业中心大广场；商业与住宅分区衔接处规划出内街小广场；,商业规划建议提示,商业规划建议提示,依托地势特点，营造“下沉广场”及“双首层”外廊步行街环境,依据地势的低洼特点，在主商业前规划出“下沉式广场”， 在会宁路一侧，地下副1层与地上1层有机结合，营造“双 首层”的概念，以“天桥”连接，增加商业的整体效果及销 售门市的说辞；,商业规划建议提示,主商业体内规划出宽敞明亮的阳光大厅 在商业购物中心中室内规划设计出体现“中庭上下整体镂空
24、、外 罩透光玻璃的环绕式购物环境”形式，作为商业的中心活动区， 设立几部观光透明电梯，增加整体商业的立体感，营造商业中心 聚焦点的阳光大厅氛围；,环境规划建议,规划阿城首个“城市主题广场”氛围；,在3层屋顶，规划出阿城首个屋顶花园式的体育主题的城市广场，将体育元素淋淋尽致的予以体现，让怀念老体育场的居民依然能享受到体育的氛围；同时增设大型的户外儿童娱乐设施；并按照体育主题，设立标志性雕塑及其它个性雕塑；,环境规划建议,在下沉广场规划“音乐喷泉”氛围；,要在下沉广场上规划体现水景效果，如音乐喷泉，伴随广场的背景音乐而让喷泉联动，营造整体的休闲氛围； 在广场上设置大型的LED屏，用于商业部分的宣传
25、、娱乐节目的播报、体育赛事的转播及广场活动时的互动；,住宅规划建议,鉴于地块的容积率等指标，单体住宅均采取的高层形式； 考虑到区域的特点及规划完整性，住宅部分建筑建议均做板式设计结构； 每栋单体住宅均规划出独立的大厅结构，增加住宅的整体品质； 建筑风格以现代、时尚、简约为主旋律，赋予一定的建筑个性； 考虑商业的集中性及避免彼此的竞争，也考虑为交通出行、商业配套服务等等因素，取消体育东路沿线住宅的底层商铺的规划形式；,第六部分：整体销售计划,第六部分：整体销售计划,价格策略（市场比较法）,价格预测方法,市场比较法,销售均价,（1） 价格策略,市场比较法说明,根据市场内有可比性的项目进行综合比较，
26、然后利用系数进行加权平均得出本项目市场的对比价格。,（商业）类比项目遴选,遴选原则,同类形式销售项目,同类业态经营项目,进行过销售的投资项目,规模相近、经营相似的项目,（2） 商业价格策略,同类形式销售项目,同类业态经营项目,金街,时尚阳光,阿城一百,世纪名苑,类比项目确定,百货大楼,富氏隆 地下,（商业）类比项目遴选,（2） 商业价格策略,项目权重说明,根据各个项目不同的特点，对本项目的价格影响也有所不同，针对不同的项目，制定不同的权重，保证市场比较法的合理性。,项目权重确定原则： 区域地理位置的相似度 项目规模的相似度 业态规划的相似度 装修档次的相似度 建筑形式的相似度,（商业）类比项目
27、权重,项目权重确定,根据上述的权重标准类比项目的权重分析如下：,（2） 商业价格策略,评分原则,以本项目为基准，每项指标优于本项目的加1-2分，差于本项目的减1-2分。,（商业）类比项目比较因素修正表,（2） 商业价格策略,项目修正率,本项目与类比项目的修正率=本项目得分/类比项目得分,与金街= 90/83=1.0843 与富氏隆= 90/81=1.1111 与时尚阳光= 90/87=1.0345 与百货大楼= 90/83=1.0843 与一百=90/85=1.0588 与世纪名苑= 90/84=1.0714,（商业）类比项目的销售价格,（2） 商业价格策略,修正价格=类比项目销售（或预测）均
28、价该项目的修正率该项目权重,本项目与金街的修正价格= 250001.084316%=4337元 本项目与富氏隆的修正价格= 308001.111111%=3764元 本项目与时尚阳光的修正价格= 324001.034517%=5698元 本项目与百货大楼的修正价格= 286001.084324%=7443元 本项目与阿城一百的修正价格= 210001.058818%=4002元 本项目与世纪名苑的修正价格=240001.071414%=3600元,（商业）类比项目修正价格,（2） 商业价格策略,本项目（商业）修正价格,通过上述市场比较法分析 建议本项目均价（使用面积）： 28800-30000
29、元/,（2） 商业价格策略,（住宅）类比项目遴选,遴选原则,同区域不同档次项目,不同区域同档次项目,临近会宁路,建面7万平米以上,市场口碑好,区域市场价值体现者,（3） 住宅价格策略,重点楼盘价格统计表,（3） 住宅价格策略,（住宅）类比项目遴选,同区域不同档次项目,不同区域同档次项目,东关一品,鼎源名座,恒大城,金昌国际,金京塞丽斯,丽都国际,类比项目确定,半里华庭,河畔丽景,（3） 住宅价格策略,地段：地理位置、交通配套、商业繁华程度； 规模：大小如何、占地面积、建筑面积； 品牌：开发商开发项目多少、市场口碑、客户认知情况； 景观：景观资源是否丰富，景观资源效果如何、景观数量多少； 人文：
30、项目自身人文环境； 交通：道路状况、公交线路、红绿灯情况； 配套：外部配套（商业聚集程度、是否为商业中心、教育配套）、内部 配套（各项 配套是否齐全）； 户型：朝向、面积、合理性、舒适性、是否有创新； 物业：物业公司品牌、市场口碑 智能化：智能化程度、新技术运用、数量多少、人性化程度 规划：合理性、舒适性 建筑品质：建材标准、保温节能性、人性化 推广力度：推广渠道、面市次数、市场知名度,（住宅）类比项目评分标准及说明,（3） 住宅价格策略,项目权重说明,根据各个项目不同的特点，对本项目的价格影响也有所不同，针对不同的项目，制定不同的权重，保证市场比较法的合理性。,（住宅）类比项目权重,（3）
31、住宅价格策略,社区规模,自然景观及配套,品牌开发商及产品高端设计,到达本项目的距离及影响,项目权重确定原则：,项目权重确定,根据上述的权重标准类比项目的权重分析如下：,（住宅）类比项目权重,（3） 住宅价格策略,（住宅）类比项目评分原则,（3） 住宅价格策略,（住宅）类比项目比较因素修正表,（3） 住宅价格策略,（住宅）类比项目修正率,本项目与类比项目的修正率=本项目得分/类比项目得分,故： 本项目与东关一品的修正率= 120/115=1.0435 本项目与鼎源名座的修正率= 120/101=1.1881 本项目与河畔丽景的修正率= 120/113=1.0619 本项目与恒大城的修正率= 12
32、0/136=0.8824 本项目与半里华庭的修正率=120/114=1.0526 本项目与金昌国际的修正率= 120/127=0.9449 本项目与金京塞丽斯的修正率= 120/1181.0169 本项目与丽都国际的修正率= 120/1210.9917,（3） 住宅价格策略,修正价格=类比项目销售（或预测）均价该项目的修正率该项目权重,故：（精确到个位） 本项目与东关一品的修正价格= 40001.043525%=1044元 本项目与鼎源名座的修正价格= 40001.18818%=380元 本项目与河畔丽景的修正价格= 42001.06198%=357元 本项目与恒大城的修正价格= 53500.
33、882415%=708元 本项目与半里华庭的修正价格= 38001.06267%=283元 本项目与金昌国际的修正价格= 42000.944915%=595元 本项目与金京塞丽斯的修正价格=38001.016910%=386元 本项目与丽都国际的修正价格= 40000.991712%=476元,（住宅）类比项目修正价格,（3） 住宅价格策略,本项目（住宅）修正价格,通过上述市场比较法分析 建议本项目一期入市均价为4250元/,（3） 住宅价格策略,收入与费用预算（商业）可售面积15000平方米,收入与费用预算,收入与费用预算（住宅）可售面积120000平方米,收入与费用预算,收入与费用预算,备
34、注：销售宣传费用按照销售总额的1%进行预算。,收入与费用预算,销售方案 第一阶段：销售准备期,本阶段的主要工作内容是为了保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作 主要包括： 1、 建筑设计方面：动线、业态规划、户型规划。 2、 现场准备方面：接待中心、样板间（参考售楼中心位置及施工进度）、沙盘、工地围挡。 3、 广告推广方面：项目的整体思路、媒介组合、媒体计划、媒体预算。 4、 销售工具方面：沙盘、楼书、DM、展板、广告牌、吊旗。 5、 人员准备方面：人员招聘、人员培训等。 6、 销售其他方面：销售资料、销控、价格细则及走势的制定、优惠方案制定。,销售方案 第二阶段：销售蓄水期,本阶段是在销售人
35、员进驻售楼处后，先期预约，先登记客户到访，介绍产品内容，积累不少于放盘数量4倍的客户批数。 前提： 1、 销售资料到位 2、 接待中心及销售工具的制作完成 3、 人员培训考核通过 4、 其他工作内容： A、 全面宣传。 B、 接待客户。C、 登记 D、定期回访,销售方案 第三阶段：销售试水期,本阶段是以诚意卡或者其他的优惠为主题的开盘前期行为，介绍产品内容，积累不少于放盘数量2倍的准客户批数。 前提： 1、销售图纸的准确制定 2、试水销售流程的制定 3、接待中心及销售工具的制作完成 4、 其他工作内容： A、 全面宣传。 B、 接待客户。C、 登记 D、定期回访,根据前期的到访登记客户的总量及
36、质量，确定具体的开 盘时间，按照开发公司审核认购方案进行认购。前提： 1、 试水购卡客户总量至少为开放房源的1.5倍。 2、 可以签订商品房买卖合同。 3、 认购方案终审通过。 4、 开盘准备的广告宣传品全部到位。,销售方案 第四阶段：一期开盘,强销期是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售，大力促进成交的关键阶段。持续期需在对前面阶段进行总结修正的基础上调整策略，针对工程进度方面、项目的整体形象方面以及客户的购买心理方面，及时调整广告及销售策略。前提： 1、 证件齐全。 2、 人员的强化培训完成。 3、 工程全面展开，形象及进度良好。 4、 接待来访来电客户。 5、 首期媒体反馈。 6、 修正广告及媒体方案。 7、 客户调查分析。 8、 成交。 9、 办理贷款手续（根据可实现的付款方式待定）。 10、 每日置业顾问的工作总结与例会。 11、 全面追踪客户，促进成交。 12、 加强针对性宣传。 13、 工程进度、形象、整体形象包装。 14、 督促按揭及回款。 15、 销售总结及销售策略的随时调整。,销售方案 第五阶段：销售强销及持续期, You !,哈尔滨诚宇世行投资有限公司,多谢聆听,内部交流,