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1、,开训典礼,蔡 红 2010年6月1日,在第二期大中城市期交业务强化训练营 开训典礼上的宣导,万总对银保渠道的五大贡献的肯定(高管班),一是银保业务为巩固公司市场地位做出贡献 二是银保业务为扩大公司客户资源做出贡献 三是银保业务为公司的品牌传播做出了贡献 四是银保业务为提升公司的效益做出了贡献 五是银保业务为公司整体业务发展做出贡献,目 录,我们因何而来？,我们如何训练？,我们带何而去？,1,2,3,万总在高管班强调银保渠道的职责,巩固市场地位 调剂公司业务规模 增强公司竞争力 巩固公司持续发展能力,第一部分 我们因何而来,大中城市战略地位十分险要,银保期交业务十分重要,提升期交技能十分必要,
2、城区战略机遇十分紧要,省会城市在各省的GDP占比/省会城市期交保费在各省期交总保费的占比,不包括“4+5”城市及拉萨；,紧紧抓住银保期交的战略机遇期,（一）目前是我国银保渠道全面发展时期 （二）银保渠道已经成为主渠道 （三）银保渠道逐步发展成熟 （四）中国人寿在整个银保市场 上有绝对的领先优势,推动配合专项活动,一是提升城区市场的竞争能力。 二是提高城区市场持续发展的能力。 三是提升城区市场队伍的发展能力。 具体讲 一是加强在主城区市场的竞争力。 二是要以发展期交做为业务重点。 三是要以队伍建设为工作重点。 四是要以网点建设为工作重点。,大型/省会城市的期交业务发展潜力, 客户资源有保证； 产
3、能提升有空间； 销售费用有提高； 竞争激烈有动力； 公司品牌有实力。,首年期交落后 续期保费落后 全面落后 归根到底是队伍落后,问题出在队伍，根源却在管理层面,2010年1-4月 35家城市期交业务份额 不容乐观,市场领先,市场排名第二,市场排名第三及以后,35家城市银保期交 专项推动进展情况,按保费绝对数/全系统贡献度排序,截至5月30日，专项推动达成保费11.6亿。其中： 重庆、广州超过1亿，上海、西安、成都、福州、北京、南京超过5000万，这8家公司合计占全系统的55%； 郑州等13家分公司超过2000万，合计占全系统的31%； 天津等8家超过1000万，合计占10%； 还有6家公司低于
4、1000万，合计占3%。,按目标达成率排序,截至5月30日，35家分公司平均达成率为23%，比序时进度33%低10个百分点。 重庆、青岛、上海、广州、福州、西安达成率超过序时进度，列全系统前六位。 还有5家分公司达成率低于10%，相比序时进度落后较多。,面对不利局面我们的态度是,一 怨,？,二 推,三 无奈,？,？,？,为有效进行战术研讨和实战演练 为抓住银保期交千载难逢的机遇 为坚决履行公司赋予银保的使命 为赢得城市银保期交的荣誉竞争力 为捍卫城区银保期交的尊严持续力,我们因何而来？,目 录,我们因何而来？,我们如何训练？,我们带何而去？,1,2,3,演,练,期交销售话术演练,网点沙龙演练,
5、高产话术张莹,听故事买保险 给客户购买理由 511经典话术分解,驻点重庆李宁,网沙张少丽,网沙流程分解 非驻点期交开发,期交战术 研讨演习,战火英雄气概 绝地反击榜样,期交业务战术几种主要销售方式,解,讲,以最严格的纪律约束自己 以最密集的强度投入训练 以最激烈的碰撞迸发火花 以最深厚的感情凝聚友谊,人人争当战术的标兵 个个都是演习的能手,目 录,我们因何而来？,我们如何训练？,我们带何而去？,1,2,3,5个方面,银保管理人员履职“511”工作模式,渠道通畅,队伍强大,市场主导,运管高效,督导有力,五个方面 每月一次销售人员日志抽查 每月一个问题的有效解决,返程后要求,胜利 火炬,传承训练宣导,理解融会发扬,总结分析提高,重复演练坚持,操作执行示范,第三部分 我们带何而去,勾兑碰撞突破,第三部分 我们带何而去,助理大头兵！,将？,士？,大头兵？！,现代战争/货币战争天职/职责/标准/耻辱 收获到一种勇气、精神和信心！,狭路相逢勇者胜！ 勇者相逢智者胜！,勇气,在一切因素中人的因素是至关重要的！ 在决定人的一切因素中精神的作用是最关键的！,精神,选择比努力更重要！ 责任比能力更重要！,信心,士气比武器更重要！ 信心比黄金更重要！,在战争中学习战争 在挑战中应对挑战 刷新自己 再续传奇,谢谢大家！,