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1、营销系统审计,2,营销系统审计报告,3,营销信息系统,新产品开发系统,营销企划系统,营销控制系统,营销系统审计报告,4,营销信息系统审计,营销信息系统问题,营销情报系统是否产生有关顾客、潜在顾客、分销和经销商、竞争者、供应商以及各种公众的市场发展变化方面真实的、足够的和及时的信息 信息使用部门是否对于所需要的信息提前做出定义和归类 信息收集部门是否对于所需要的信息按时按质进行收集和上传 信息沟通是否顺畅，沟通机制是否健全 信息系统的辅助和利用,信息共享 对信息收集和使用的绩效考核 公司决策者是否要求进行充分的市场调研？他们是否利用了这些调研结果？ 公司方面是否运用最好的方法进行市场和销售预测,
2、5,营销信息系统审计,营销信息系统问题,营销信息系统主要负责以下信息地收集、传递和分析： 用于分析目前和潜在环境的信息：这些信息用来找到不可控因素变化而产生的机会和威胁 制定计划所必须的信息：预测、新活动方向发展计划及其目标是建筑在整体历史资料和展望性资料的基础上所制定的 控制检查计划所必须的信息：结果的测定和目标的比较构成评价和修正计划的依据,6,营销信息系统 -信息沟通不畅，沟通机制不健全,7,营销信息系统 -信息沟通不畅，沟通机制不健全,8,营销信息系统 -信息沟通不畅，沟通机制不健全,9,营销信息系统 -信息沟通不畅，沟通机制不健全,10,-企业内部应建立有实效的营销信息系统，并清晰界
3、定以下的工作内容：,明确需掌握的信息内容 通常包括两部分： 外部（有关行业市场、客户、竞争对手的信息） 内部（销售、成本、利润、客户反馈意见等）,明确信息的来源 应建立信息收集的渠道，保持与信息源的良好合作关系，定期与行业协会、上级领导、客户、分销商、同行、新闻单位以及企业内部各部门的信息交流。,指定专人负责收集和分析信息资料 信息的收集和分析是一门专业，指定专人负责，能加强专业度和责任心。,确定信息的使用者 明确信息的散发对象，不仅体现了信息的使用价值，同时通过彼此交流，能进一步有针对性地收集和分析，此外，通过界定使用范围，有助于信息的保密工作。,营销信息系统建议,最佳模式,11,营销信息系
4、统,新产品开发系统,营销企划系统,营销控制系统,营销系统审计报告,12,新产品开发系统审计,新产品开发问题,公司有无革新的理念 选出各种创意的程序合理吗？公司是否被很好的加以组织，以收集、产生和筛选新产品构思 寻求产品创意的方法多吗？科学吗？效率高吗？ 产品开发是否高效 大规模商业化的时机、地理位置推出方式合适吗 新产品的市场成功率（可用图表示） 新产品生命周期的管理 公司在向新产品构思投资之前是否进行适当的市场调研和商业分析 公司方面在推出新产品之前是否做过适当的产品和市场试销 产品开发过程中各部门有效的协同工作 对新产品开发工作的评估和总结如何,13,新产品开发系统 -ABC新产品的市场成
5、功率相对较低，85的销售集中在3个产品上,14,创意 产生,市场需 求分析,产品生产和市场测试,产品市场导入,产品市场销售,产品量产,产品售后服务,市场部/产品研发部,研发部/市场部,市 场,产品内部测试,产品外包装设计,产品配方设计,市场/销售/顾客服务部,市 场,没有专人负责产品生命周期的管理,产品的工业设计与市场脱节,产品市场表现缺乏评估,目前ABC新产品开发各阶段关系总览,新产品开发系统 新产品生命周期管理缺乏科学规范的管理,15,新产品开发 -新产品开发能力不够,16,新产品开发 -新产品开发进程缺乏规范,17,新产品开发 -新产品开发进程缺乏规范（续）,18,新产品开发 -产品开发
6、过程中各部门缺乏有效的协同工作,19,新产品开发 -缺乏对新产品开发工作的评估,20,营销信息系统,新产品开发系统,营销企划系统,营销控制系统,营销系统审计报告,21,营销企划系统审计,营销企划系统问题,营销计划 营销规划是否有科学完善的流程体系来指导 能否按照既定的营销规划体系来执行 销售计划工作系统是否经过很好的构思、是否有效 销售目标和预测 是否有科学的需求计划制定和监督体系 销售预测和市场潜力衡量是否正确地加以实施 销售定额的制定是否建立在适当的基础上 广告和促销 广告和促销的系统规划是否合理 对广告和促销效果进行有效评估,22,营销企划系统审计 -公司营销策略不明晰，市场定位不明确,
7、23,营销企划系统审计 -公司未能进行有效的广告及促销规划及效果评估,24,营销企划系统审计 - 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督,25,营销信息系统,新产品开发系统,营销企划系统,营销控制系统,营销系统审计报告,26,各营销渠道管理流程(包括直效营销及特殊渠道) 订单管理流程 产品促销流程 退货流程 销售信息管理流程,市场研究流程 消费者需求调研流程 消费者资料搜集流程 客户满意度分析流程 竞争者分析流程 市场销售信息管理流程,从客户/市场需求转化至选题项目计划流程 新书审批、管理、优化、评估流程,推广与销售战略制定流程 新产品上市流程 传播计划流程 营销计划流程 服务企划流程 定价/调价
8、流程,产品收、发货流程 在途产品管理流程 退换流程 第三方物流衔接流程,应收帐款管理流程 经销商信用管理 对帐流程 收款流程,营运流程,关键管理流程是保证营销体系正常运转的核心机制,27,营销控制系统审计,市场与销售管理,控制程序是否足以保证年度诸目标的实现 管理层是否定期分析产品、市场、销售地区和分销渠道的盈利状况 营销成本是否定期加以检查 对促销的有效控制和管理 对价格体系维护的必要方法 科学管理销售团队的管理体系 对分销商的管理和支持体系 销售与生产、研发及财务等接口是否顺畅,28,市场与销售管理 -缺乏对促销的有效控制和管理，营销推广难以实现统一的推广策略,29,市场与销售管理 -缺乏
9、对价格体系维护的必要方法,30,市场与销售管理 - 缺乏科学管理销售团队的管理体系,31,市场与销售管理 - 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督,32,市场与销售管理 - 缺乏对分销商的有效管理和支持,33,市场与销售管理 - 缺乏对分销商的有效管理和支持（续）,34,市场与销售管理 - 缺乏销售与生产、研发及财务等接口不畅，沟通有障碍,35,产品提供和服务,缺少明晰的物流策略和整体规划 销售计划未能及时与物流部门沟通，供应链信息难以共享,生产计划缺乏科学性 产销缺乏有效衔接 生产无法全面满足销售的要求，部分产品无法按时按质按量提供，导致销售受损,物流,生产,36,产品提供和服务 -生产计划缺
10、乏科学性,37,产品提供和服务 -产销缺乏有效衔接,1,38,产品提供和服务 -产销缺乏有效衔接（续）,1,39,产品提供和服务 -生产无法全面满足销售质量和数量上的要求,1,40,产品提供和服务 -缺少明晰的物流策略和整体规划,1,41,产品提供和服务 -供应链信息难以共享，销售计划未能及时与物流部门沟通,1,42,收款和售后服务,售后服务,是否有明晰的退换货流程？ 是否能建立科学有效的危机公关机制？ 客户服务意识是否有待提高？,收款,信控部门是否能对客户的应收帐款进行有效的帐龄分析？ 应收帐款的情况如何？ 办事处有没有定期及主动地与分销商进行对帐工作的制度？,43,收款和售后服务 -信控部
11、门未能对客户的应收帐款进行有效的帐龄分析,1,44,收款和售后服务 -应收帐款数量有失控风险,1,45,收款和售后服务 -办事处没有定期及主动与分销商进行对帐,1,46,收款和售后服务 -缺乏明晰的退换货流程,1,47,收款和售后服务 -客户服务意识有待提高,1,48,营销控制系统审计,财务和成本控制,分公司及各办事处的费用与销售挂钩，但未能针对新开市场和成熟市场区别对待 分公司及各办事处的买赠及广告费用未能有效评估和控制 未能实行全面预算制度进行日常管理，已制定的预算形同虚设 未能针对不同的市场渠道，产品及客户进行量本利分析 业务部门的考核缺乏考虑其费用控制及预算的执行情况,49,财务和成本管理 -各办事处的买赠及广告费用未能有效控制,50,财务和成本管理 -未能实行全面预算制度进行日常管理,51,财务和成本管理 -未能针对不同的市场渠道，产品及客户进行量本利分析,52,财务和成本管理 -业务部门的考核缺乏考虑其费用控制及预算的执行情况,