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1、金融产品的客户需求分析及销售技巧,华创证券基金研究小组,content,知彼知己 百战不殆,见招拆招 处之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,我们的买方,对于客户，我们需要了解什么？,对于客户，我们需要了解什么？ 实力,实力主要包含以下三方面,资产 投资能力 风险承受能力,资产 从事行业、年收入、储蓄投资比,投资能力 历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况,OR,风险承受能力 期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资,除了实力 我们还需要了解需求,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,心理及物质需求： 如，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保
2、险和退休基金等。,在此人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。添加说明,包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。,衣食住行,马斯诺需求理论,自我实现需要,投资者的需求,HOW ？,当然是通过交流,问哪些问题更能了解客户？,一、情景性问句（Stuation Question） 定义：了解客户现状、背景的发问 目的： 1.搜集客户信息 2.设定与客户的对话方向 3.找寻提问进一步问题的机会 话术例句： 1.您的年收入多少啊？ 2.平常都坐哪些投资？ 3.短期想达成的理财目标？,问哪些问题更能了解客户？,二、探究性问句（Problem Question） 定
3、义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的： 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗？ 2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？,问哪些问题更能了解客户？,三、暗示性问句（Imlication Question） 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。 目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？,问哪些问题更能了解客户？,四、需求回
4、馈性问句（Needs-Payoff Question） 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？ 2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房贷会不会很重要？,tips： 1.多听少说，我们的目的仅是了解。 2.多开口，广撒网。 3.是的，CRM。,你了解了客户？ 但 你了解自己吗？,我们是卖方,卖什么？金融产品,S.W.O.T分析,SWOT 是一
5、种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。,指分析对象超越其竞争对手 的能力,技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收益能力 有形资产优势：规模实力资金实力 无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等 人力资源优势：基金经理、投研团队 组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信息系统 竞争能力优势：发行频率、收益率等等,指分析对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的
6、条件,曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。 有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。 业内竞争力,分析对象面临的潜在机会,新产品 新市场 扩张趋势 新的管理团队 新的投研团队,在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素,新竞争对手 新替代产品 市场环境、政策环境,知己知彼 百战不殆,见招拆招 处之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,政策优惠、费用优惠 客户的钱不是天上掉下了的，能省则省,总有一款产品适合你,用数据说话 排名说明问题,参考大盘， 对于投资不利的客户跑赢大盘有一定的吸引力,择机入市 现在正是时候！,分散投资，摊薄风险,除此之外还有很多,知己知彼 百战不殆,见招拆招 处之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,谢 谢,