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1、第 1 页 人寿保险四季度工作计划汇报1 特征码 gsxPOhzJxrvCDfbqjPzj 尊敬的洪总、任经理以及全辖的各位同仁，大家上午好： 我叫张艳丽，此前在太平洋寿险工作，于今年八月份加盟人保 寿险，与在座的各位一并奋斗在团险业务战线上。今天就由我 代表泗洪机构向市公司及各位领导汇报我泗洪营销部三季度工 作情况以及四季度工作计划。另外，关于农商行小额信贷的分 享，也在阐述中一并汇报，请各位领导批评指正： 泗洪公司三季度业务压力较大，其中短险指标 18 万元，学平险 保费 40 万元，人力指标 1 人，规模保费 80 万元，后在 9 月份 又追加小额信贷任务指标 26 万元，总体三季度任务
2、指标较高。 截止三季度结束，我泗洪部累计承保各项保费如下：法人客户 短险保费：8.08 万元，小额信贷：2.828 万元，学生险：市公 司统计 12.013 万元，实际我部已收学生险保费超过 15 万元。 长险 1.5 万元，短险达成率：63.1%，学生险达成率：37.5%， 小额信贷达成率：10.87%。 以上为泗洪团险三季度实际承保的数据，总体未达成市公司既 定任务指标，需要在后续工作中加紧努力，力争能较好完成后 期工作。 第 2 页 在三度期间我们主要做了以下几点工作： 一、常规业务的开拓： 在泗洪开拓法人客户意外险愈来愈难，在工业园区的业务单位 受园区强制和资金影响，选择社会保险的越来
3、越多，大企业异 常稀少、小企业不愿意或没有经济能力购买，受经济影响又出 现很多空巢企业，我部深感开拓法人客户难度十分巨大。面对 这样的情况，我部在三季度，以稳步经营续保业务为主，利用 一切机会开拓法人意外险，最终取得八万余元的保费，但也由 于投保单位转保社会保险，脱保了两个法人客户！损失保费近 2 万元。 另外我部也接触了几个正在施工的工地，有投保意向，但是受 合同影响暂时没有达成合作协议。同时我泗洪开展的建工险受 国寿与人保财同住建局签署的统保协议影响，业务开展难度极 大，即使不需要住建局批示的工程，同业竞争的压力也非常大！ 部分大型建工险承保费率异常低，30 万元的保额，保险费率仅 在千分
4、之 0.5 到千分之 1 之间，竞争相当激烈，手续费竞争更 是白热化，最高的现在已经出现返点 40%手续费的现象，而且 支持净保费入账！对我们开展乡镇和县城周边工程业务影响较 大！已经联系的几个工程，我们也将加紧追踪的力度，尽快的 予以承保。 二、合行小额贷款意外险业务 三季度，在市公司总经理室和团险部领导高度关心和帮助下， 第 3 页 在泗洪高经理倾心投入和争取下，我本人和张敏经理，辞别太 平洋寿险公司，加盟更具挑战的人保寿险泗洪公司，大胆开拓 小额信贷业务工作。 市公司领导让我们做农商行小额信贷业务经验分享，说实话谈 不上分享，因为我们还没有做出成绩，在各支行的拜访和沟通 中仍然有需要后续
5、的工作需要处理，在与县行的沟通中我们还 是和国寿有着一定的差距，业务的开展并不是一帆风顺的，有 过测试成功开单的惊喜，也有网点拒不开展业务的失落，有过 网点支行领导不支持工作吃闭门羹的心酸，也有保费平台维持 在 20XX 元的喜悦！小额信贷业务的开展，是需要大量时间、精 力的投入，针对我们泗洪的情况，在此向各位领导汇报我们开 展的历程。从 8 月 16 日开始，针对全县 26 个可以开展业务的 网点，借助小额信贷业务重新办理的契机，我们再一次对网点 的进行大追踪，大拜访，并根据网点既往出单的情况，做重点 排查与公关。每周五个工作日，坚持下乡，风雨无阻，不管什 么原因，坚定下乡拜访不动摇！ 在乡
6、镇网点追踪过程中，最近的网点往返要 10 公里，最远的乡 镇往返需要一百多公里！在一个多月的坚持下乡中，我泗洪营 销部历经 4000 余公里，已经与近 20 个网点展开联系，并已经 有 12 个网点开始办理我们的业务，另外有峰山、天岗湖、双沟 等乡镇一直未办理过此项业务，暂时没有开展。经过我们不懈 努力和开拓中，已将临淮、陈圩、金镇、瑶沟、车门、大楼等 第 4 页 几个网点打造成我们铁杆网点，确保了此几个网点每日将 80% 的业务出在我们公司，一度曾有部分网点将全部业务出我们公 司的情况出现。在网点支行维护和经营过程中，虽然我们人民 人寿是后进入的，但是我们的热情的服务和真诚沟通，赢得了 各支
7、行从行长到柜员的支持和信任，也保证了我们后续业务的 正常和良性开展。 但是由于泗洪近一年多时间受民间融资及私人放贷的影响，导 致合行业务量急剧下降，三季度本身在放贷款过程中就是淡季， 现 现在贷款需要的资质及条件颇多，成功贷款的客户仍然不多。 再加上受农商行小额扶贫贷款不收保险的影响，业务量没有突 破式的爆发，但是我们也相信，有了我们现在的努力付出，在 四季度和明年一季度的工作中，我们可以更好的将精力与时间 投入到对网点的公关和维护中，确保我们在开门红战役中取得 良好的成绩。 在此期间，从 8 月 23 日梅花第一张 150 元保单测试成功到 9 月 30 日止，历经 38 天，累计收取小额信
8、贷保险费 2.828 万元， 时间虽短但是我们也确保了所有开单的网点，每周至少拜访一 第 5 页 次，部分网点已经拜访了五六次，与支行行长、会计以及农贷 记账员结下了良好的合作关系。通过三十余天的努力，我们也 得到了农商行分管领导和会计部的认可和大力支持，确保了我 们支行网点单证不间断，在我们有需求的时候能够第一时间将 我们人民人寿的单证及时发放下去。2.8 万的保费虽然不多， 但对泗洪机构来说却是一盏希望的火苗，也昭示着泗洪一个新 业务渠道的成功开拓。虽然已经有十余个网点与我们建立合作 关系，但是我们接下来主要目标是要进驻泗洪业务量最大的花 园口支行，同时也会在四季度工作中，继续开拓未拜访的
9、支行， 以及对工行、农行等商业银行的衔接，争取在借助市公司给予 有力政策下，深度开展此几个渠道的业务，以确保在四季度和 即将开展的开门红业务中奠定基础！ 三、学生险业务 三季度是学平险销售旺季，但是今年的业务开展并不理想，受 学校统一办理社保和公办学校不收保险的影响，以及既往与我 们合作人保产险也开展学生险影响截止九月底，实际收取学生 险保费仅 15 万余元，已生效保费 12 万余元，与市公司既定的 40 万元指标相差较大，达成率仅 37.5%，没有达到预期效果！ 但是失落之余也有收获，泗洪公司在高经理高度重视和全体职 工共同努力和拼搏下，每人主动认领了至少 3000 元任务指标， 同时任务指
10、标的完成也与个人中秋福利挂钩，虽然金额不多， 但是彰显了泗洪全体员工积极主动性和展业激情。 第 6 页 另外，既往人保财与我们合作的学生险业务今年基本被回收自 己承保，损失了一部分业务，但是我们通过努力，在维护好既 往自己开拓的学生险业务同时也成功开拓了几个新的学校，以 幼儿园为主，新产生数万元保险费。受中国人寿影响，泗洪部 分学校如泗洪中学、泗洪二中以及育才学校的保险已经与中国 人寿合作近 10 年，通过了解，这部分学生保险，在学校没有支 付保险公司保费情况下，中国人寿仍然要承担该学校学生的保 险责任，且保险费可以分期给付。这些长期的合作关系以及政 策的优势，对我们公司开展业务冲击非常明显，
11、我们也会在今 后的工作中，寻求契机，争取融入部分学校，开办学生险业务。 综上为我泗洪营销部在三季度工作期间的主要内容，存在的一 些问题我们也将在今后工作中积极改正。四季度工作已经开始， 接下来我将泗洪营销部四季度的工作安排向各位领导汇报，请 指正： 一、紧抓小额信贷业务不放松 借助三季度良好势头，我们在四季度仍将小额信贷业务放在第 一位，努力开拓农商银行同时，加大对工商银行、农业银行以 及苏州银行业务的开拓和衔接，争取在最短的时间内完成对商 业银行的拜访和衔接。针对农商行未拜访的网点和主要业务产 生的大网点，在四季度我们在做好下乡维护同时也要找准时机 融入花园口支行，争取一块属于人保寿险的坐席
12、以便后续业务 第 7 页 的开展。 二、法人客户的开拓 四季度我们将继续深入拜访陌生客户单位，积极主动出击，深 入市场为企业客户寻求最合理的承保方式，大力开拓法人客户， 挖掘准客户，为明年开门红奠定基础。 在与商业银行以及农商行开展小额信贷业务中，积极与银行的 公司部进行联系，积极索求大客户信息，从银行入口出发，寻 求突破口，让银行成为我们大客户的转介人！扩大合作空间， 使资源利用最大化。 三、计划生育独生子女保险 在四季度中，我们也将借助一部分关系，与计生局部分领导衔 接，努力开展独生子女保险，期待通过一定的努力可以将泗洪 独生子女保险承保一部分。 四、三季度业务开展中遇到的问题及建议 1、
13、单证问题 三季度小额信贷业务开展中，由于我们公司提供的凭证式 A4 纸 张大小，与同业中国人寿、人保财险、太平洋寿险等保险公司 的单证相比较大了至少一倍！厚度也增加了不少，关于保险单 证的打印，各支行的会计分别反映我们的单证过大，不方便农 贷记账员出单，更不利于后期会计在整理单证的装订，前期业 务量小的情况下，会计叠好后可以装订，后期在四季度甚至开 门红一季度中，业务量突飞猛进的时候，会给支行的会计带来 第 8 页 很大的不便与麻烦！为此，农商行的会计部以及各支行的会计 及农贷记账员全部反映我们公司的单证过大，不利于业务的办 理！ 2、系统问题 在业务开展中，同业公司的系统比我们公司的系统简单
14、很多， 不需要输入家庭住址，不需要输入被保险人电话，只要输入贷 款号，就可以打印凭证！相比较我们公司需要输入六位 地址以及电话，为农贷记账员的工作带来极大不便。反之再问 公司，农商行为客户发放的贷款，本身就是资料齐全，包含了 身份证复印件、担保人以及详细的各种资质资料，我公司在系 统录入时仍然需要输入地址和电话，则显的累赘了不少，平白 为会计和出单人员增加很多麻烦，就系统操作而言，各支行网 点更倾向于做其他两家保险公司的单证，极力希望我们公司能 根据业务开展的实际情况简化系统程序，去掉繁琐且不必要部 分，以方便后续大量业务开发。 3、花园口支行特殊出单问题 花园口支行为所有开展小额信贷业务寿险
15、公司的必争之地，截 止目前为止，一共只有中国人寿和太平洋寿险两家保险公司进 第 9 页 驻开展业务。现在仅为国寿一家在办理。由于花园口支行地处 县城中心，每日客流量极大，发放贷款笔数及金额均较大！在 办理小额信贷业务中由于放贷的办公室和保险打印地方时分开 楼上下办公，无法保证在放贷过程中同时开具保险单，农商行 的会计也不会了这业务而奔波于楼上下。 目前国寿和太平洋寿险开展此项业务时均为农商行提供了自制 的不带公章的一式三联投保单，与银行存款单大小一致，由客 户在办理贷款同时填写好以后交给信贷员收缴，每周六统一在 农贷记账员处出单。若要进驻花园口支行开展小额信贷业务， 我公司必须要准备类似的一式三联投保单，以方便合行会计每 周一次的出单。 综上为泗洪 20XX 年三季度团险工作小结及四季度业务发展规划， 同时将业务开展中遇到的问题和建议向公司汇报，请各位领导 批评指正！ 汇报人：张艳丽 20XX 年 10 月 17 日