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1、第 1 页 公司详细销售工作计划1 特征码 YwiyjWNhEcNHoxvEDQvm 一、公司现状分析 金立基公司从 1996 年进入粘合剂行业，经过 10 多年的发 展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但 是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全 统计整个广东省生产同类产品的厂家不下 500 家，而胶水行业 是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一 种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。 公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠 三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部 地区的工业呈现快速增长的过程，其
2、中当然包括印后包装行业， 公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策 是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立 基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以 下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发 计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正!(此计 划以华东区为目标区域) 第 2 页 二、工作目标 根据公司整体规划，今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市(浙 江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、 重庆市)共承担销售指标 1092 万，其中包括直营店 3 家(销售定 额 180 万，每人每月 7.5 万)，开发大
3、、中型专业客户(终端)13 家以上(销售定额 720 万，每人每月 30 万)，开发经销商 4 家 (销售定额 192 万，每家每月 8 万)。充分利用行业内大客户影 响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门 店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个 初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速 增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经 验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程 度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个 完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是 5 月 15
4、 号至 6 月底这一个半月的时间。 不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保 实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段(5 月 8 号至 6 月 30 号) 1)区域市场的进一步细分(5 月 8 日) 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则： 第 3 页 第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要 由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责 区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况 作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际 情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。 若两个营销人员选
5、择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。 区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守 公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准 方可。 2)业务员 spin 技巧培训(5 月 10 日上午) 1.首先，利用情况性问题 (situation questions)(例如贵 司生产什么样产品?)来了解客户的现有状况以建立背景资料 库(行业、产品、目前选用哪家供应商)，从业人员透过资料 的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户 产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.然后，营销人员会以难题性问题(problems questions) (如你的保障够吗
6、?对目前所使用产品满意吗?)来探索客户隐 藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技 巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现 明确的需求。 3.其次，营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业 第 4 页 人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立 即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题 (need-payoff questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户 将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购
7、买利益。 在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了 解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的 目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有 些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完 成第一次的陌生拜访。 3) 办事处的前期筹备工作(5 月 12-14 日) 区域经理应该在 5 月 11 号出发去上海进行办事处的前期准 备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两 房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全 全、交通便利;二，价格实惠;三，手机信号良好，四，房间最 好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成 本控制在公
8、司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇 报，并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、 第 5 页 传真机、床、热水器等)。 4) 客户资料的收集以及电话预约(5 月 15-22 日) 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域 的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等)，务必 在三天时间里找到 200 个准客户的地址、联系人、联系电话等 相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联 系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话 访问，争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品，每月 需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等)，并尽量提前
9、预 约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理， 找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的 目标是预约到 30 家客户接受我们到厂拜访。 5)第一次出差(5 月 236 月 5 日) 营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出 差计划(5 月 24 号至 6 月 5 号)，其中包括具体时间安排和拜访 哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各 自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方 可出差。出差的这段时间， 营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联 系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何 觉得有必要让区经
10、理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好 拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个 第 6 页 月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连 同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理 监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户， 当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。 区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访 以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题 进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电 话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前 将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经
11、理以及销 售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好 e- mail 给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选 址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。 选址原则：1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边 200 米范围内。2、门店面积在 30 平米到 40 平米之间，仓库面积在 80 平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。 6)对第一次出差成效的总结(6 月 6-8 号) 这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回 来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。 第一，对拜访完的客户进行以需求量大小(5 万每月)为纵 轴以订单成交时间快慢(半个
12、月为期限)为横轴进行划分，分为 以下四类， a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。 第 7 页 b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟 进。 c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联 系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为 第一重点客户跟进。 d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放 弃，而寻求其它更优质的客户。 对第 a、b 类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持密 切联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出 差拜访做好准备。对 c 类客户保持一个基本的联系，一旦条件 成熟，此类客户很可能转化为 a 类客户
13、，所以我们也不能掉以 轻心。d 类客户暂时可以不去联系，但是要做好相关资料的存 档以及拜访记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导 进直营门店的潜在客户。 第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料 情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、 付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比， 发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣 势地方进行攻击， “知己知彼，方能百战百胜” 。 然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次 的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一 第 8 页 起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑
14、，另外也 要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次 会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对 性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的 了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以 免影响整个团队的士气。 7)第二次出差(6 月 10 日至 30 日) 通过对以上的一整套业务流程的培训与练习 ，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思 路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客 户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间 相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务， 1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进
15、行层层深入 跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户 试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我 司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购 订单。得到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联系， 让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。 第 9 页 这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌 握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个 关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经 理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行协助。 2，在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较 发达城市)，集中精力和时间进
16、行更大范围的客户拜访工作。争 取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不 少于 10 万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。 2，通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情 况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质 量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定 相应的市场竞争策略做准备。 3, 收集所选取的两个重点城市的前 20 大客户的资料，包 括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这 20 大 客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多 情报信息，尽量在客户内部发展内线(前台小姐，采购文员之类 的)，为我们下一步开拓此客户做准备。