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1、,20090911,中心城价格策略方案,商业的定位和业态组合设计直接关系到对外招商和后期运营管理，租金的合理程度直接影响到招商的成效和商家的经营成本，以及物业的售价； 我们通过对目标消费市场、同类型业态项目进行调研，对项目进行商业定位、业态组合设计以及租金制定提供如下建议方案。,PART 1 市场调研,目标消费市场调研,各个区域、不同年龄层次的消费人群具有不同的生活方式和消费偏好，从满足消费群体的需求出发，这是商业项目定位及业态组合设计的基本原则。 周边居民是中心城商业目前最主要的目标消费市场，为了充分了解周边居民消费状况和对商业项目的具体需求，从而为商业项目定位、业态组合设计提供参考依据，我
2、们进行市场调研。调研结论如下：,周边人口,黄溪公寓 一区：28栋，每栋4个单元，楼高6层，共1344户，户型为一房一厅和两房一厅。平均每户4个人（大多数有2-3个孩子），外来人口40%，入住率达98，共有5200人左右。 二区：73栋，有一栋未建，每栋4个单元，楼高7层，4032户，入住率93%,外来人口35%，平均每户4.5个人，共有18000人左右，户型分别为：三室一厅，两室一厅。 外来人口:其中有湖南，湖北，广东，北方及周边县的在昌南工业园务工人群，以及附近市场的外来商户。 万溪公寓 共10栋，共710户，入住率50,约1400人，广州路小区和洪都小区共有约1200户，其中洪都小区326
3、户，入住率30，主要为青云谱区政府工作人员和洪都职工，总计约3000人。,城南万村公寓 共27栋，可容纳4000人，预计明年交房 魏玛峰尚 规划约3000户，现已交房1100余户，其中已入住50余户，正在装修500余户。 康泽园：600余户入住率60%，约1200人 城南经济适用房：800户左右，现正交房中。,总计：中心城区域附近现有人口约3万人左右，预计在未来三至五年拥有五万人左右。,未来消费潜力预测,根据预计，项目周边辐射人群达6万，周边区域人群消费每月总支出收入人均保持在420-650元之间不等，在日常性支出方面人均每月保持在100-300元之间，地域人口数量基数较小，消费总金额每月预计
4、达2.7千万元，可见消费市场潜力较小，但需考虑未来区域内消费潜力的增长，因此本项目建立一个中型的综合性商业是非常具有潜力的，但档次及业态面积需要进行控制。,客群研究的借鉴和启发,我们应充分结合商圈目标消费群的具体需求、商圈人口结构、收入水平等综合因素来确定项目的定位和业态组合设计方案。 项目所面对的消费与经营品牌的档次，是由所服务的消费者决定的，而目前周边消费者消费能力偏低，但未来区域面临较强的开发力度，消费能力呈现走高态势，项目业态定位也需考虑适度超前。 商业应有主流业态和核心店，保证项目开业后对周边商业物业形成竞争态势，以吸引人气，积聚商气，同时强调多业态经营，使各业态之间优势互补。 商业
5、已不可能以传统单一的购物功能满足消费群、客户群的需要了，随着人们消费水平能力的逐步提高，休闲、娱乐型消费已成为一种趋势。,目标消费群体特征分析,第一消费群体： 目标定位 周边居住区居民 年龄特征 年龄在2560岁，其中25-40之间的为主力目标消费群 消费力 该类群体具有消费能力一般，消费观念较为陈旧 消费心理 个人收入影响消费观念，社区类、服务配套类的商业是吸引他们的 要原因，这部分的消费对本项目的支持较大。,第二消费群体： 目标定位 外辐射区域客源 收入状况 年龄在2540岁 消费力 有固定收入且消费水平较高，因而消费力较强。 消费心理 受过高等教育，心理特征趋向成熟，不盲目追求时尚潮流，
6、具 有独特品位，消费领域以个人修养、家庭和生活方面为主，具 有一定品牌忠诚度。,第三消费群体： 目标定位 商务性客户 收入状况 年龄在2560岁 消费力 高于一般客户 消费心理 商务性消费一般以餐饮、娱乐等休闲类活动为主，客 户比较关注该类设施的规模、品牌、环境及人均消费 等因素,区域消费特征分析,客群总结,周边客群整体消费能力不强，消费层次分化比较明显 周边常住居民中普遍消费能力不强，消费支出主要以基本的生活需要为主，少量休闲娱乐支出；周边企事业单位人群消费能力较强，但主要以餐饮为主、休闲娱乐为辅。 消费结构比较单一 日常购物支出排在居民消费支出的首位，休闲娱乐支出排在第二位，绝大大部分居民
7、用于聚餐交际方面的支出不大。,日常生活配套的商业项目的支持率较高 银行、水果店、超市、洗衣房、餐饮等社区配套类型的邻里商业业态的支持率排在周边到场居民的前列，KTV、咖啡、酒吧等休闲娱乐业态，支持率不高。因此，从现场接待客户情况来看，项目业态设置需慎重控制各业态比例。 当前吸引周边居民消费的主要业态 从周边客群调查结果分析，讲求实际、理性消费仍然是区内居民主要的消费观念。由于周边区域内居民普遍消费能力偏弱，在消费时也会顾及到实惠。中心城项目在满足区域内居民生活需要的社区配套商业外，其余业态规划应优先设置区域内所缺失的餐饮、商业零售、生活服务项目，同时适当引进休闲娱乐业态项目，吸引带动更广泛区域
8、的客群消费与区域内的行政、企事业单位的消费。,产品业态定位,定位依据,区域消费特征,周边业态规划,区域型消费特征明显，且以满足日常生活需求消费为主,大型生活配套消费场所缺乏，日常消费业种档次较低,+,目前的区域商业只能基本满足区域内消费人群的日常生活需求，但由于经营项目的档次较低，以及各业态分布较散，所以，无法在区域内聚集人气。,业态定位,产品业态定位,根据商业业态的互补性以及商业产品的差异性，本项目将定位为,具有生命力和竞争力的商业： 服务于整个昌南及辐射周边区域的综合型区域商业中心,东区:中型超市+服务类商业 西区：娱乐休闲+餐饮,区域性商业中心特点,区域性商业是一种以项目辐射范围内的居民
9、为服务对象，以便民、利民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业，是城市商业空间中的一个重要层次。区域性商业所提供的服务主要是居民需要的日常生活服务，这些服务具有经常性、便利性。因此区域性商业具有稳定的市场基础，并将随着居民收入水平的提高得到更大的发展。 本案的特点项目所处区域具有一定规模的居住人口，具备本案树立属地型商业形象的市场基础，随着当地居民生活水平的不断提高，人们也迫切希望有一个能满足他们日常生活需求，并丰富其生活质量的服务性商业场所。,结合本案,从本案目前区域商业分布状况来看，商业模式非常初级，为自发形成的零散性商业。 而目前已有的商业已经无法满足周边居民的日常生活所需，无法提高
10、居民的生活质量。 区域型商业中心目前是昌南商业空白点，且市场迫切需求有这样一个即能满足区域内居民日常生活所需，又能提高人们生活质量，丰富生活内容的活动场所。,我们认为，本项目作为昌南地区唯一一个大型区域性商业中心，即弥补了区域内商业设施的不足，又能满足区域居民的生活所需。所以，区域型商业中心是本案切入市场的一个契机。,区域性商业中心业态分类,区域商业中心 区域商业中心集商业、餐饮、休闲、文化、娱乐、卫生服务为一体。它通常包含大型超市主力店或社区型百货店、社区便利零售品牌店；书店、游艺场等文化娱乐设施；银行、邮局等社会服务设施；餐饮、美容、健身等休闲设施；通过这些主力和次主力店形成了社区商业强大
11、的凝聚力，其辐射的范围在23公里，服务人口58万人左右。,区域性商业中心业态组合,区域性商业中心业态组合，在整体商业规模较小，现阶段消费能力不足的情况下，通常采用多个次主力店进行组合型商业。 它一般都包含有中型超市，书店等综合配套类商业设施；银行、电信等社会服务设施；餐饮、娱乐等餐饮休闲娱乐设施；网络、美容、健身等服务类设施；通过这些各类型业态的次主力店的共同吸引力来吸引周边居民及区域内企事业单位群体；,区域型商业中心业模式态分布,餐饮类,超市,餐饮类,娱乐次主力店,社会服务类,综合配套类商业,简朴寨,简朴寨,休闲类商业,休闲/娱乐,服务类商业,KTV、中型商超、中型餐饮专题业态市调,KTV市
12、调,A灵象KTV酒吧 （北京东路北京宾馆旁） 周边业态：向塘土鸡店、北京宾馆、重庆东方足浴、狗肉火锅店、六道菜、足三里足浴、桐春堂大药房、斯柯达汽车销售店、莲花食府、老树咖啡 B欢乐迪KTV（洪都南大道江西广电旁） 周边业态：招行银行、东方红大酒楼、健身俱乐部、迪欧咖啡、中国银行、15烟酒店、喷绘店、金海棠宾馆、爱义行车行、名人大酒店、南昌银行、踏浪足城、洪都农村商业银行、赣源宾馆、中国农业银行、农贸市场、煌上煌、巴渝风、布兰奇洗衣店、云南过桥米线、华致酒行、百瑞食府,C. 贝比菲诗酒吧（丁公路） 周边业态：格莱普1919酒吧、弘言健康会所、莎曼莉莎美容院、夜色酒吧、深蓝彩妆化妆店、小型超市、
13、美容美体、招商银行、宾馆、日本料理、牛排 D. 方糖KTV（广场南路） 周边业态：中信银行、卡伦比咖啡、运通宾馆、国美电器、中国移动、北京一点味餐厅、麦当劳、大润发、绿滋肴江西特产超市、花卉商业街、苏宁电器 E.乐巢KTV（天泽园临北京东路） 周边业态：南昌银行、德尚大药房、中国银行、迪欧咖啡、中国建设银行、便利店、美快直印刷店、皇明太阳能 F.钱柜KTV（福州路） 周边业态：0791酒吧、0791饭店、天圆饭店、体育用品店,KTV周边业态总结,总计抽样调查6家KTV，不临主街的有3家，占50%；可见KTV对形象展示面要求及位置要求不是很高，但KTV一般位于所在区域的几个住宅区之间。其周边分布
14、业态分布总结如下： 周边有餐饮业态的占KTV抽样调查总数比例的5/6， 有银行，宾馆，咖啡馆类业态的占调查总数比例的4/6， 有足浴按摩、酒吧类业态的占3/6， 有超市、便利店、药店、花卉类业态的各为2/6， 其他如4S店、健身、洗衣店、卤菜、洗车、喷绘、快印、美容会所、化妆品、通讯各为1/6，这些业态大多是区域所需补充业态，与KTV没有必然关系。,餐饮、银行、宾馆、咖啡馆、足浴按摩、酒吧、便利店与KTV的结合程度较高。,中型商超市调,A旺中旺超市（北京西路彭家桥立交附近） 周边业态：绝味鸭脖、创名流鞋业、华莱士快餐、金蝶美发店、一杯春茶行、蓝天商务宾馆、家家粗粮、宏远烟酒销售部、好望角休闲中
15、心、康柏洗衣、烟酒超市、百瑞食府、华致酒行、中国银行、中国工商银行、精龙眼睛行、四海云集台湾锅贴、书店、江西师大、中国农业银行、江西师大附中、花店（4家）、弘苑书店、俺家商务宾馆、玉兔饭庄、中国移动、季季红火锅店、采森大药房、华莱士、文苑宾馆、台湾手抓饼 B. 南昌百货大楼（北京东路与上海路交汇处） 周边业态：永和豆浆、好利来、小林眼镜店、南昌华中医院、汇仁堂药店、玉兔烧菜、食杂店、中国移动、靓衣店（衣服）、毛线超市、桐春堂大药房、足三里、六道菜餐饮、火锅店、象王洗衣店、狗肉火锅店、煌上煌、绝味鸭脖、中国银行,C旺中旺超市（洪都北大道与南京路交汇处） 周边业态：千百味饭店、洪都农村商业银行、中
16、国工商银行、普洱茶、烟酒店、中国建设银行、洪北图书城、家家厨房、国家电网公司、艺达图文复印店、南昌银行、五金店、中国银行、江湾酒店、中国联通、英赫姆大酒店、爱心大药房、中国移动、烟酒店、顺达特约销售服务店 D. 洪客隆超市红谷店 周边业态：吃名堂、世纪大药房、永晟书刊文体销售中心、鲜花店、红日美容美发红谷店、惠美佳冷饮批发超市、克丽缇娜美容专业店、完美女人美容美体会所、彩票专营店、欣欣文体店、名流茶苑、移动通信、菜肴故事、煌上煌、绝味鸭脖、红谷网络会所 E.天虹百货（南昌大学对面） 周边业态：招商银行（24小时自助银行）、金冠蛋糕、樱花美容沙龙、以纯服装专卖店,中型商超周边业态总结,总结：总计
17、抽样调查6家超市，超市一般位于区域当中人口密集地，一般要求交通组织较为流畅，且要求有一定的停车位和货物装卸场地，其周边业态分布规律总结如下： 超市旁边有餐饮类业态占抽样调查总数的比例为6/6 有银行、便利店、通讯、药店类业态的比例为5/6 有卤味（绝味、煌上煌等）、美发类业态的比例为4/6 有早餐夜宵、足浴休闲、茶叶、书店、蛋糕、眼镜、服装业态的比例为3/6 有风味小吃、肯德基、鞋业、女性会所、干洗、花店、复印、网吧、炒货类业态的比例为2/6 其他如宾馆、茶餐厅、咖啡馆、茶馆、五金、珠宝、化妆品、精品店、彩票、箱包店、冷饮批发比例为1/6，大多为超市所在区域自发形成的社区补充商业，与超市本身没
18、有必然关系。,美发、通讯、超市、药店、书店、足浴休闲和餐饮业都必须位于人口密集地，都需要人气推动，它们之间其实没有必然的依附共生关系,但超市旁边必然催生象卤味、珍珠奶茶、烧烤等风味小吃业态。 银行、便利店、早餐夜宵、蛋糕、眼镜、服装、鞋业结合度相对来说比较紧密。,中型餐饮市调,A. 家家厨房（洪都北大道） 周边业态：国家电网公司、艺达图文复印店、南昌银行、五金店、中国银行、洪北图书店、旺中旺超市、千百味饭店、普洱茶、烟酒行、工商银行、洪都农村商业银行、江湾酒店、中国联通、百货超市、英赫姆大酒店、爱心大药房、中国移动、烟酒店 B.千百味饭店（洪都北大道） 周边业态：国家电网公司、艺达图文复印店、
19、南昌银行、五金店、中国银行、洪北图书店、旺中旺超市、家家厨房、普洱茶、烟酒行、工商银行、洪都农村商业银行、江湾酒店、中国联通、百货超市、英赫姆大酒店、爱心大药房、中国移动、烟酒店 C.英赫姆大酒店（洪都北大道） 周边业态：国家电网公司、艺达图文复印店、南昌银行、五金店、中国银行、洪北图书店、旺中旺超市、家家厨房、普洱茶、烟酒行、工商银行、洪都农村商业银行、江湾酒店、中国联通、百货超市、千百味饭店、爱心大药房、中国移动、烟酒店,D.家家粗粮（北京西路与洪都中大道交汇处彭家桥立交旁） 周边业态：蓝天商务宾馆、一杯春茶行、保珍宾馆、金蝶美发店、华莱士、旺中旺超市、中国银行、绝味鸭脖、创名流鞋业、中国
20、移动、宏远烟酒销售部、好望角休闲中心、康柏洗衣、烟酒超市、百瑞食府、华致酒行、迪欧咖啡店 E.百瑞食府（洪都北大道彭家桥立交旁） 周边业态：蓝天商务宾馆、一杯春茶行、保珍宾馆、金蝶美发店、华莱士、旺中旺超市、中国银行、绝味鸭脖、创名流鞋业、中国移动、宏远烟酒销售部、好望角休闲中心、康柏洗衣、烟酒超市、家家粗粮、华致酒行、迪欧咖啡店 F.君来大酒店（北京西路人民公园旁） 周边业态：中国银行、亨得利钟表眼镜店、好缘来牛排店、君来平价自选超市、莲塘土鸡总店、烟酒店、荣事达百货、新乐园饭庄、安佳商务宾馆、玉兔饭庄、川味馆、整形美容院、阿二平价超市 G莲塘土鸡总店（北京西路人民公园旁） 周边业态：中国银
21、行、亨得利钟表眼镜店、好缘来牛排店、君来平价自选超市、君来大酒店、烟酒店、荣事达百货、新乐园饭庄、安佳商务宾馆、玉兔饭庄、川味馆、整形美容院、阿二平价超市,H.玉兔饭店（二七北路） 周边业态：中国银行、亨得利钟表眼镜店、好缘来牛排店、君来平价自选超市、君来大酒店、烟酒店、荣事达百货、新乐园饭庄、安佳商务宾馆、玉兔饭庄、川味馆、整形美容院、阿二平价超市、钢琴店 I.东方红大酒店（洪都中大道彭家桥立交旁） 周边业态：欢乐迪KTV、中国招行、健身俱乐部、迪欧咖啡店、中国银行、江西广电、烟酒店、喷绘店、牛肉粉店、新华书店、布兰奇洗衣店、南昌银行、三金堂药店、金海棠宾馆、爱义行车行、踏浪足城、洪都农村商
22、业银行、赣源宾馆、中国农业银行、农贸市场、煌上煌、巴渝风,J.云南过桥米线（洪都大道南昌第九医院旁） 周边业态：布兰奇洗衣店、广告影视店、便利店、三菱空调、进口仪器店、南昌宝泽宝马专卖店、南昌第二干休所、江西印刷总汇、江投置业、南昌第九医院、二手车行、中国移动、满堂红中介、金冠蛋糕、南昌一职、巴渝风、农贸市场、煌上煌、赣源宾馆 K. 名人大酒店（洪都大道彭家桥立交旁） 周边业态：三金堂药店、金海棠宾馆、爱义行车行、南昌银行、烟酒行、踏浪足城、洪都农村商业银行、赣源宾馆、中国农业银行、农贸市场、煌上煌、巴渝风、南昌一职、新华书店、江西广电、迪欧咖啡、健身俱乐部、布兰奇洗衣店、南昌宝泽宝马专卖 L
23、. 家人食府（井冈山大道） 周边业态：小型超市、中国电信、中国邮政、中国移动、社区诊所、洪都农村商业银行、小型餐馆、网吧,中型餐饮周边业态总结,总计抽样调查12家大中型餐饮，餐饮类如有经营特色在区域当中对店面的位置要求可以降低很多，其周边业态分布规律总结如下： 餐饮业旁边有银行、烟酒店类业态的占抽样调查总数的比例为11/12； 有超市、餐饮类业态的比例为9/12； 有通讯类业态的比例为7/12； 有茶叶、美发美容、特色快餐类业态的比例为5/12； 有咖啡馆类业态的比例为4/12； 有药店、打字复印、五金、干洗、眼镜类业态的比例为3/12； 有休闲中心、鞋类、农贸市场、洗车行、书店类业态的比例为
24、2/12； 有KTV、钢琴、健身、诊所、邮政、网吧、4S店、蛋糕类等业态的比例为1/12；,餐饮业一般比较喜欢“扎堆”，这样不但不会恶性竞争，反而较易形成餐饮业经营所需的“气场”，便于大家一起把生意做旺。 与餐饮业关系紧密的业态主要有烟酒店、特色快餐早点夜宵、KTV等，其他业态其实是因区域生活或生产需要自发形成的业态，与餐饮业的关联度不高。,KTV、超市、大中型餐饮三种业态周边，较多存在的业态类型有： 饮食类：咖啡、酒吧、风味美食、早点夜宵、特色餐饮、连锁饮料等； 综合配套类：银行业、宾馆酒店业、便利店、通讯业、维修业、书店、药店、诊所、衣帽皮具鞋业（服装类）等； 健身休闲类：足浴、按摩、休闲
25、中心、SPA、健身中心等； 社区配套补充商业：花卉、茶叶、干洗、蛋糕、炒货、打字复印、灯具五金、电器类、装饰类、美容美发、网吧等；,业态总结,结合本项目实际情况进行分析，各业态所处区位不同，面对的消费者的消费能力存在较大差异，因此在本项目区位主力店周边所适宜生存的业态，也会存在一定的差异。,咖啡、酒吧、美食,超市,娱乐次主力店,花卉、茶叶、干洗、蛋糕、打字复印、装饰、药店、诊所等配套商业,简朴寨,简朴寨,美容美发、网吧、健身,依托主力店模式的业态分布,足浴、按摩、健身中心,休闲中心、SPA,银行、便利店、通讯业、衣帽皮具鞋业,业态方案总结,中心城项目的商业作为区域型商业中心，将主要为区域内的居
26、民、住户、企事业单位等群体服务，建成运营之后，将对区域形象带来积极的影响，也能为周边群体带来便捷的购物、休闲、娱乐。 由于现阶段整体消费水平有限，但南昌城市建设的步伐和经济的发展，区域未来将面临较大的跨越发展。因此本项目现阶段对业态进行规划，必须考虑到以上情况，前期主要以满足区域生活配套需求为主，同时填补区域的休闲、餐饮、娱乐空白。给未来留出提升空间，在档次上适度提高。,PART 2 业态分布建议,各行业商户承租水平及承租面积基本规律,各业态的基本特点及在商业中的地位及作用总结,由于项目区域商业氛围尚需培育，因此各业态承租能力较在其他区域业态承租能力低。,商业业态定位分析建议,商业项目的定位应
27、充分考虑到目标消费市场的实际需求、消费能力、消费结构、消费习惯等因素，从而合理确定经营档次和业态，同时要结合商圈内的实际情况，扬长避短。 根据对周边居民消费和需求状况的调研，周边消费者整体消费能力不强，消费结构比较单一，大部分居民以基本的生活需求为主，经济条件较好的居民及区域内企事业单位具有较强的娱乐休闲的需求，而区域内商业生活配套设施档次较低，急需升级；餐饮、休闲娱乐更是缺乏，因此，我们建议商业业态定位为满足餐饮、购物、生活服务、休闲娱乐的商业，经营档次以中档为主，招商引进适合于大众型消费的品牌商家，提升商业形象，形成商业特色。,业态排布原则,零售商铺承租面积最小，但价格承租水平最高，适宜放
28、在最佳位置； 超市承租面积大，承租水平低，放至内街既可满足面积需求，又可聚集人流，向内辐射； 娱乐、美食、KTV承租能力最低，但能聚集人流，适宜设置在二层，既能满足面积需求，又可将人流引导上来，同时提升周边、底层商铺价值； 大型中式酒楼承租水平低，要求面积大，但可提供消费者休憩、餐饮场所，是商业街内的必要因素，其一般要求具有良好展示面的位置及区域。,各区域条件分析,临近区域中心商业氛围较浓，适宜作为服务配套类商业场所。,处于内街，展示稍弱，适宜不需要太强展示位的娱乐休闲类主力商业场所。,展示面最佳，开间进深较大，适宜需要主干道位置主力店。,展示面、人气俱佳，且开间进深较大，适宜需要主干道位置服
29、务类次主力配套商业。,处于内街，展示不佳，适宜依托娱乐主力店生存的小型娱乐休闲类配套商业。,处于内街中庭，开间进深较大，适宜依托主力店生存的西餐、会所、健身等的次主力配套商业。,业态规划建议：,业态排布,西餐/咖啡,超市,会所/健身/球类/茶座/网络,服务类,简朴寨,简朴寨,KTV,酒吧,电玩/休闲,足浴/按摩,按主力店周边适宜生存业态、并结合现场硬件条件、租金承租能力进行排布,服务类,商铺业态定位分析,时尚娱乐地带（ A1、B1） 业态组合：KTV、游艺厅、电玩、酒吧、足浴、按摩等； 社区配套类、服务类行业（ A3、A4、B4） 业态组合：超市、便利店、美容美发、干洗店、电信移动营业厅、大药
30、房、二手房地产中介、皮具店、鞋店、品牌包、照相馆、鲜花、网络会所、茶座、健身馆、球类馆等及社区服务性配套设施等，满足本案及周边居民的高层次需求，并提供完善的生活配套设施； 餐饮（A2 B2） 业态：大众餐饮、西餐、咖啡、特色餐饮，满足周边居民及区域商务人士的饮食需求； 服务类休闲场所（B3） 业态：会所、健身、球类、茶座、网络，满足本案及周边居民的娱乐需求。,就本项目区域型商业中心定位的基础上，主要以区域内常住居民为主要消费群，设1家中型超市，1家便利店，以及中型餐饮等，满足其生活配套的需求；而休闲、娱乐类的商业应瞄准中高档消费群，以休闲娱乐类次主力店为主体，重点发展相关联服务类的商业业态，形
31、成功能齐全的商业群落。,注 释：,基于本项目外街底层部分层高较高，可隔成两层，建议底层单独可作小面积产权出售，同时其一、二层进行合理的业态错位经营。同时单价提高，总价降低。减轻客户初始经营资金投入的压力，降低了投资门槛，帮助了部分实力不太强的客户实现创业梦想，此举相当于为项目的销售拓宽了客户层面，加快销售的速度。,PART 3 价格策略,前提说明,根据上次汇报的共识，目前销售不利于实现项目价值，销售不是目的。 价格策略基于上次共识，既以价值最大化实现为前提，最大可能挖掘项目未来价值。,街区铺位的位置、结构是影响铺位价值的直接因素,A4区域目标客户最多，价格有一定溢价空间。 内街铺接受度不高，价
32、格空间较小，随着主力商家的确定、招商工作的进展，内铺价格有望上调，可以采取低开高走的策略。,物业价值研判,销售范围,销售方式：针对不同区域采取三种策略结合应用的方式,直接销售,带租约销售,返租销售,特点,开发商把商铺直接销售 给业主,开发商找到商铺租户， 并带此租约与商铺业 主签定买卖合约,投资者在与发展商签订 商铺销售合同后发展商 许诺在未来的三到五年 内每年给与投资者一定 的租金回报,优点,缺点,开发商回款快、 流程简单、操 作方便,提高商铺对业 主的吸引力， 相对减低业主 的风险,将业主风险减到最低，对商铺销售有促进,销售实现难度大,操作较繁琐,操作、手续 繁琐,项目区域,策略选取,销售
33、方式与策略,三种销售方式是开发商与投资者风险搏弈，而目前凭着开发商的本地规模和品牌实力，关注价值实现，在策略选择上偏向提升投资者信心，保证销售价值。,A4区域,B3区域,A1、A2、A3、B1、B2、B4区域,销售策略：外街1-2层商铺分层销售，内街1-2层商铺组合销售,内街二层和一层捆绑销售，联动解决内街传统二层经营和销售的难题。 外街一层和二层分层销售，为一层增加附加值；,内街：一、二层打通捆绑销售，提升二层的价值； 外街：一、二层分层销售，提升一层的价值；,销售方式与策略,项目商铺价格的制定基于目前和对未来利好的最大可能挖掘,市场参考,项目基准价格,趋势预测,街铺价值研判,分区均价,以市
34、场比较法量化各种价值指标，权重排序为：金域名都隆鑫广场魏玛峰尚绿地乐橙本项目华东装潢建材城,项目均价研判,说明：考虑到隆鑫广场、绿地乐橙、金域名都与本项目相比，区域不同，价格参照性不强，因此这3个项目的参考分值各为10%；华东装潢建材城为专业大市场，其价格与本项目商业业态差异较大，因此其参考分值也为10%；无可比性，魏玛峰尚的商铺与本项目处于同一区域，且业态相近，因此作为重点为参照比对的对象，其分值为60%。,通过目前市场常用的市场比较法分析，本案与隆鑫广场、绿地乐橙、金域名都、华东装潢建材城、魏玛峰尚5个项目的成交均价进行比对修正，得出本案均价的参照价格约为6000元/。,价格定位,售价定位
35、的另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。,目前区域内共有91家商铺经营，总面积约4036m2,区域平均租金为16.4元/m2，考虑到本项目为区域内高档商业形态，但由于本项目商业尚处于成长期，综合考虑目前市场租金水平等各项条件，项目整体平均租金约18-20元/。,收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前区域租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为4： 均价租金/投资回报率； 由于项目周边商业尚处于市场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低, 均价：20元/4%12月=6000元/ 18元/4%12月=5400元/ 根据收益还原法，项目售价在54006000
36、元/之间。 即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：5850元/ 左右。,通过权重与市场价格之间测算， 可以推算出本项目静态均价为5850/,中心城街区均价=5850元/,项目均价研判,依据街铺位置特征将商业街分为8个区进行价值分析和价格判断,项目均价研判,商业街分区指标评定比较得出权重从大至小依次为：广场商铺、外街一层、外街二层内铺一楼、内铺二楼,项目均价研判,各区域价格及租金,租金售价比：销售均价5850元/平米，租金以投资回报4%计算,整体租金达到19.5元/m2；,PART 4 推售策略,本项目入市时该卖多少钱，整体实收多少钱？,在分批推售的条件下如何确保利润最大化？,Q1:,Q
37、2:,基于对目标的理解，本报告将回答以下两个核心问题：,答案：整体均价5850元/平米。,答案：控制风险，前期销售价值较好区域，后期待内街商业价值展示，低开高走,目标下的问题,2.3 价格策略：产品细分,综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：,产品是基础,包装，旗帜！,利润主力,培育、转化,尽早出货,2.3推售策略：控制风险，前期跑量，后期价值展示，低开高走,价格是灵魂,B3、A4区域分层销售,第一批推出单位,第二批推出单位,第三批推出单位,A1、A2、A3区域分层返租销售,B1、B2、B4区域内街整体返租销售,明星产品，保证项目均价的实现。,以现金牛主力产品实现项目开门热销。,待价值展示到位、利用剩余产品博取高价值。,【价格及推售策略】,第1批铺源 B3、A4区域 分层直接销售、带租约销售 结合,第2批铺源 A1、A2、A3外街分层返租销售,精确制导的入市价格,基于竞争及市场变化调整价格,高价销售实现利润最大化,09.11.7,09.12.5,10.3,入市时机/低开高走/分批推售,推售策略,第3批铺源 B1、B2、B4内街整体返租销售,The End,