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1、2019/6/20,金地九珑璧 2010下半年营销策略,2,第二部分、余货盘点及目标分解,第一部分、市场分析,第三部分、 整体营销策略,本案目录,3,第一部分、市场分析,4,（1）佛山03-09年住宅年均销售面积为688万平米。 （2）09年成交总面积创历史新高，全年总成交面积968.6万平米，同比08年（全年总成交面积496万平米）增长 95，超过07年（全年总成交面积764万平米）。全年销售均价5855元/平米，同比08年（均价5475元/平米）增长6.9。 （3）2010年16月销售面积336万平米，同比下降33.,佛山整体房地产市场表现,5,（1）禅城03-09年住宅年均销售面积为87
2、万平米 （1） 09年成交 135万平米，同比08年增长104%。全年销售均价7864元/平米，同比08年（均价7709元/平米）增长2。 （2）2010年16月销售面积36万平米，同比下降53；5、6月连续两个月成交均价下降。,禅城房地产市场表现,6,（1）政策对市场影响得到迅速体现，5-6月大范围观望情绪弥漫。成交急速萎缩。 （2）在成交量大幅萎缩的影响下，开发商的推货节奏有所放缓. （3）至6月底，大部分楼盘价格无大幅度调整，以小幅度折扣为主要价格手段；部分楼盘小户型启动额外折扣促进销售；但销售速度没有明显增加, (4)目前出手的主要是刚性需求的自住型买家，以小户型走量为主。投资客户表现
3、谨慎.但政策稍有松动,压抑的投资需求和改善需求即有释放。,2010年上半年市场总结,7,竞争项目余货分析近期中小户型相对缺货,竞争分析,从竞争项目余货情况看，雅居乐、鸿业城市花园、怡翠宏璟、中海文华熙岸等几个项目最直接竞争对手近期内处于中小户型余货销售状态，中小户型处于市场相对空档期，大户型存货较大。,8,竞争项目新货分析8月起有新货推出，普遍集中在年底推售,竞争分析,从竞争项目未来新货推售情况看，普遍集中在年底推售，推售产品仍以中小户型为主，最早在8月份有怡翠世嘉新盘入市。,9,竞争项目分析天湖郦都,竞争分析,在售产品： 13-16#：250-265，9000-10000元/，剩余2套； 1
4、7-19#：288-298，低层10000-11000元/，湖景单位15000-16500元/，剩余22套； 20-23#：263-271，低层9000-10000元/，湖景单位13000-15000元/，剩余19套； 独立别墅：834-923，剩余3套，均价约30000元/。 未推新货：无,结论：天湖郦都在售产品均为250-300平米以上的楼王及别墅，目前洋房剩余43套，别墅剩余3套，与本项目二期不存在直接竞争。,10,竞争项目分析中海文华熙岸,竞争分析,目前在售： 8座85-89平米二房，9000-9500元/平米（带装修），剩余11套； 7座87-111平米三房，8000-11500元/
5、平米（带装修），剩余31套； 12、13座剩余单位（87平米）：12000元/平米，目前余货7套； 6座210平米四房，均价9500元/平米（毛坯），目前余货5套； 别墅单位，364-411，目前剩余2套。 后续新货：无,结论：中海文华熙岸在售产品，以85-111平米二房、三房为主，洋房可持续供应量50套，下半年与本项目仅存在一定的干扰性竞争。因余货不多，预计下半年以自然销售为主。在国庆等重要节点可能会推出少量特价单位。,11,竞争项目分析佛山雅居乐,在售产品： 6号2区3、4座： 230-250“心湖湾畔”组团，余货26套，9100元/； 6号1区1、2座：280-310“领峰”组团，余货1
6、套，9000元/； 6号2区1、2座：365-428“空中1号”复式，余货1套，10000元/； 8号1区1、2、6座：“亚艺新地”，95-109 ，剩余货量29套，均价9000元/。 未推产品： 8号1区3、4、5座：130-160，货量200多套，预计11年年初推出。,结论：佛山雅居乐在售小户型产品，面积区间95-109，可持续供应量仅29套，对本项目威胁不大，预计下半年不会再有重大促销措施。大户型剩余难消单位，不排除三季度会有打折促销，但因数量较少，不会对本项目造成直接影响。,竞争分析,12,竞争项目分析怡翠宏璟,在售产品： 1、2座：90-130三房，两梯四户到五户，总共270套，目前
7、剩余约90套，均价8800元/； 5、6座：210四房，共116套，剩余约40套，均价9600-10000元/。 未推产品： 10座：两梯四户，90-130，约120套； 9座：两梯五户，90-130，约150套； 11、13座：两梯三户，约60套90三房， 120套140-150四房； 12座：两梯两户，200，60套。,竞争分析,结论：怡翠宏璟二期在售产品，面积90-130，可持续供应量约90套，与本项目二期小户型相冲突，存在正面竞争。第二批90-130单位预计8月底推出。,13,竞争项目分析鸿业城市花园,竞争分析,在售产品： 3-4座：两梯三户，88-128两房、三房，8000-9000
8、元/平米，剩余30多套； 5座：两梯两户，169-171三房、四房，约9500元/平米，剩余22套； 7-9座：两梯三户，133-157三房， 9500-10000元/平米，剩余150套。 未推产品： 1-2座：两梯三户，88-128两房、三房，约127套； 6座：两梯两户，169-171三房、四房，约33套。,结论：鸿业城市花园二期小户型剩余约30套，中大户型剩余货量较多，约170套，预计三季度推出1-2座小户型。,14,竞争项目分析凯德瀚城,竞争分析,在售产品： 30、31#：90二房，均价约10000元/ ，余货60套； 15、16、19#：135-139三房，均价约11000元/，余货
9、45套 ； 14、17#：182-185四房，均价约10000元/ ，余货20套； 22、23#：220四房，均价约11500元/，余货33套； 2-7#：261-315三叠墅，均价约13000元/，余货31套 。 未推产品： 后续产品供应：具体时间未定，前期余货较多，新货加推时间预计延长。,结论：凯德瀚城，在售产品供应量较大，小户型余货约60套，中大户型约100套，产品长期滞销，预计四季度会有一定的促销措施。,15,竞争项目分析依云上城,竞争分析,在售产品： 1-3#：两梯三户，78-92二、三房，均价约9000元/ ，余货93套； 4#：两梯三户，87-156三、四房，三房均价约8600元
10、/ ，四房均价约9400 元/，余货63套； 未推产品： 5-6座：两梯三户，78-92二、三房，约200套，预计四季度推出。,结论：依云上城，在售产品供应量较大，且其户型实用性高，价格与本项目相比较低，是本项目下半年重点竞争项目之一，目前小户型余货128套，大户型28套，预计下半年陆续推出新货，不排除其再次采取低价开盘策略迅速走货。,16,竞争项目分析保利花园,竞争分析,在售产品： 目前项目在售三期产品。 目前主推： 32栋高层单位，两梯三户，共75套，143-187平米，均价13000元/； 36-40栋多层单位，130-170平米，目前剩余少量尾货。 后续供应：无,结论：保利花园目前进入
11、尾货阶段，剩余货量仅约60套，后续以自然销售为主，无重大促销措施。,17,竞争项目分析创鸿水韵尚都,在售产品： 在售产品：雅湖轩A、B座，郎湖轩A、B座，共计277套。 户型： 1914+1房二厅； 1843+1房2厅； 2254+1房2厅； 2825+1房三厅。 价格：9000-13000元/,郎湖轩 A/B座,雅湖轩 A/B座,结论：创鸿水韵尚都开盘销售不理想，至今累计销售约100套，下半年项目面临的资金回笼压力非常大，需要迅速出货回笼资金，现已计划把剩余的大部分单位作额外9折促销，预计后期将会有更多实质性的降价行为。,竞争分析,18,1、周边项目基本均处于持销状态，新政后主要走货的是中小
12、户型，目前在售小户型货量相对大户型较少，小户型属于相对空档期； 2、周边项目天湖郦都、中海文华熙岸、雅居乐花园因存货不多，不存在大幅度降价的可能。但怡翠、鸿业在三季度均有新货推出，尤其鸿业大户型存货较多，存在低价开盘的可能型，因此，对本项目产生重要影响的时间节点将出现在8月以后。,竞争分析总结,19,第二部分、余货盘点及目标分解,20,该数据截至2010年7月14日认购数据 （截至7月14日，2010年完成认购额28828万元，签约额22932，回款额22338万元）,总体余货情况,21,项目全年销售目标约6亿元，下半年销售目标4亿元,根据市场情况，全年销售冲刺目标6亿元。 根据上半年已销售金
13、额，下半年销售冲刺目标4亿元； 其中第三季度目标冲刺目标2.4亿元，任务艰巨，对推售节奏把握及出货要求高； 第四季度冲刺目标1.6亿元 。,整体目标,22,余货特征,住宅余货以中小单位为主，新货以140/170平米中大单位为主，其余为部分商铺/别墅高价值单位,以上截至7月14日销控,目标分解,根据季度销售目标，新货推售基本需集中在三季度完成； 为完成三季度销售目标，三季度必须有一次商铺新货推售，且3、5、6#楼必须全部推出，因此，三季度推货节奏安排成为关键； 另外，80-90平米户型必须在三季度快速较大量出货。,根据目标分解，为完成三季度目标，新货推货基本需集中在三季度完成,24,第三部分、
14、整体营销策略 I、困局及营销总体策略 2、推货策略 3、推广及活动策略 4、价格策略 5、销售提升策略,25,I、困局及营销总体策略,26,困局面对的问题,1、新政影响：观望情绪影响购房决策；实际购买力降低。 2、目标客群狭窄：产品气质决定本项目为佛山非主流传统豪宅，主要客户为三高人群，每周上门量不俗，但实际成交率低。 3、产品自身有一定抗性：大户型临路；小户型实用率低，部分临路。 4、前期形象推广缺乏后继 ： “新生活智慧”形象奠定后，由于政策等原因，缺乏实质性的支撑，使概念悬空无法落地，难以感动客户。 5、前期负面口碑：销售速度缓慢的市场印象、业主整改后遗症、负面新闻,27,破局二期业主给
15、我们的启发,普遍声音： “地段好” “物业管理比其他楼盘好，我有朋友在一期住” “居住环境好，三无：无工厂无嘈杂商业无农民房” 近期：“国家折腾来折腾去楼价也没跌，现在买还可以和发展商谈谈条件” 地段，设计，邻居，稀缺 大户型客户声音： “小孩上学方便”；“这块地风水好” “我朋友买了所以我买了” “赠送面积多，算下来不比其他楼盘贵” “外立面好，等我装修完了让朋友看看我的房子多漂亮” 小户型客户声音： “买来自己住的，贵一点没关系，但朝向和空间都要好，所以选04” “我姐姐是一期业主，这次买房也主要是她帮我出钱” “我已经买了好几套，现在买个小的老了住，不需要太多房间，关键是居住环境” “租
16、金回报率高，容易转手” 商铺客户声音： “我认同这个地段，湖景路没有其他铺了” “我喜欢投资铺，都在看，对比保利花园、星星国际这些，这里单价低些，风险小”,28,破局解决问题的方法,1、新政影响：观望情绪影响购房决策；实际购买力降低。 解决方法：“滚雪球式营销”。利用“从众心理”，让一小群人带动一大群人 2、目标客群狭窄：产品气质决定本项目为佛山非主流传统豪宅，每周上门量不俗，但实际成交率低。 解决方法：深挖主力客户，带动其他客户 找喜欢我们产品的客户：发挥旗帜作用，用“三高”业主影响“三高”客户或向往“三高”的客户； 找认同项目其他优势的客户：如基于地段的投资价值及升值潜力 3、产品有一定缺
17、陷：大户型临路；小户型实用率低，部分临路。 解决方法：提升项目形象，提高产品附加值，让客户为整体社区品质买单 4、前期形象推广缺乏后继 ： 解决方法：从客群及项目气质出发提升及深化项目形象 5、前期负面口碑：销售速度缓慢的市场印象、业主整改后遗症、负面新闻 解决方法：提升销售及物业服务，让业主、客户为我们说话,29,下半年总体营销策略,打好时间差，快速出货一切为了销售 下半年总体以促进大价值单位走货为重点，阶段性利用时间差促进小户型走货。 1、7月份：延续商铺投资预热，推动投资类物业(商铺、别墅、大户型)销售；小户型利用周边空挡期加速定向推广、快速出货。 2、8月份：自住、投资双线推进；加推大
18、户型新货，以大户型带动小户型； 利用从众心理，发挥旗帜作用圈层与口碑 1、老业主全面升级紧跟，种子计划与922户户跟进到位 2、现有客户圈层为本，争取非本项目主流客户 提升项目附加值，形象提升找准客户买点 1、基于目标客户的形象深化及卖点强化 2、从产品、物业等方面提升项目附加值 销售人员专业素养提升踢好临门一脚 1、突破普通销售运行模式，通过逐级谈判及一定谈判筹码加速成交 2、通过销售培训提升客户驾驭能力、专业服务能力,30,2、推货策略,31,推售安排主要考虑因素,推售安排,推售安排主要考虑因素 市场竞争因素：第四季度竞争压力大于第三季度，必须加快三季度销售速度； 新政后主要走货的是中小户
19、型，目前亚艺片区在售小户型货量相对较少，小户型属于相对空档期； 三季度销售压力：抓大放小，必须把握时机加速大价值单位成交（大户型、商铺、别墅），尤其是利用商铺销售预热及大户型略有成交抬头的时机加速大价值单位推货及销售。 内部竞争因素：可推新货里，3#与在售1#有直接内部竞争，6#与在售2#有直接内部竞争，3#与6#的推售在符合目标分解时间要求的前提下，应尽量避免与1、2#楼的内部客户分流； 展示要求：5#为新户型，尽可能推出时间上考虑展示配合； 但如果8月已有大户型销售不理想，作好新户型5#提前加推的准备。,32,推售安排：商铺新货 3#洋房5、6#洋房绿景路商铺,推售安排,根据上述主要考虑因
20、素，下半年推售安排如下：,33,1、如果在8月初，1、2 #大面积产品的余货消化量未能达到预期目标，3栋仍按原定时间开售，但在价格和销售策略方面进行调整。 2、如3栋开售后销售速度不理想，建议56提前到8月推售，以确保项目总体的销售速度及目标，或在3栋开售前推出5#6#。 3、7小户型视49销售情况及总体销售任务完成情况在第四季度机动加推。,推货安排备案,34,3、推广及活动策略 （1）总体推广及活动策略 （2）分产品推广及活动策略,35,买家的共性,三高人群：高学历、高收入、高见识 懂得欣赏产品立面、建筑规划及户型设计的超前性 欣赏项目因居住人群而形成的人文氛围,气质感动特定人群,本案的根本
21、特性,卖气质,越欣赏，越懂欣赏,目标客户共性,总体推广及活动策略,形象深化,36,金地九珑璧并非佛山传统的豪宅， 而是高端有气质、有品位的楼盘 亚艺之上的奢侈品，精神层面上的奢侈品,气质决定价值,下半年项目形象推广定位,让有鉴赏力的人聚居在有气质的地方,形象深化,智慧人生，领先生活,37,“智慧人生，领先生活”诠释,对一期业主进行定性定量描述 用数据展示，一期业主的职业构成 用事实和客户的声音阐述“和谁住在一块”尤为重要 用真实的声音说明，他们的选择是什么,物以类聚，人以群分， 31位医生、 56位教师、20位律师、 44位公务员、136位私企主、 218位大中企业管理层户，还有专业设计师、建
22、筑师、房管局、建设局等行内专业人士，共同构成了金地九珑璧的一期856户业主，只因她超前的设计，独特的气质，舍得的用料及千金难买的好邻居！,项目的气质由其居住者决定,九珑璧居者的智慧人生,形象诠释载体：媒体配合+现场信息+圈层信息传递+销售传递,38,“智慧人生，领先生活”诠释,地段、环境、配套 领先10年的建筑风格 全城最优的教育配套 物业管理 佛山首个3G智慧社区,领先十年的居住品质,居住品质由项目决定,九珑璧居者的领先生活,形象诠释载体：媒体配合+现场信息+圈层信息传递+销售传递,39,生活方式研讨会：智慧人生，领先生活“三高”人群共同的选择,动作一,目的： 制造市场热点：三高人群为什么选
23、择九珑璧 活动内容及形式： 1、现场研讨会 （8月1日） 生活方式研讨会：智慧人生，领先生活“三高”人群共同的选择 2、媒体炒作（8月6日） 访谈形式：寻找一期业主中具备影响力的公众性人物，以其意见领袖的形象，访谈的形式对其生活方式进行探讨交流。 推广工作： 配合报广一期：南方都市报（7月30日） 费用： 研讨会：约50000元（与后续3G智慧社区发布会一起举行） 报广配合：约60000元,40,产品附加值的提升 构建佛山首个3G智慧社区,动作二,目的： 制造市场热点：三高人群的前沿生活方式 提升项目附加值； 内容： 家居智能系统：由联通联合厂家免费提供价值3000元/户的终端服务器，可以提供
24、社区内视频免费通话、无线路由及智能家居控制功能（智能开关由业主选择性购买） 家居安防系统：由我司购买1980元优惠套餐（含半年话费及服务费，后续由业主支付30元/月）赠与业主，业主即可用手机监控家居安全。 推广工作： 3G智慧社区发布会（7月31日与生活方式研讨会一期举行）邀请对象：媒体、业主、联通IPONE用户 家居安防系统作为阶段性促销回馈 8月9月：对每周首5名成交的客户，赠送价值7980元的IPONE手机家居安防系统 费用预计： 促销回馈：32000元 报广配合：南都一版；费用约60000元,41,产品附加值的提升 金地九珑璧首创云服务体系,动作三,目的： 对现有物业服务进行提升，并以
25、“云服务计划”进行包装宣传； 内容： 重点宣传“护理班”“平安钟”“家庭老师”“母婴计划”,载体,项目宣传小册子,现场展板、包装,销售人员影响,42,强化教育学区新东方英语电影节,动作四,目的：利用假期举行教育类人文活动，强化九珑璧教育卖点，提升项目文化内涵。 活动形式：联动湖景路新东方英语，每周末在现场举行英语电影赏析，由新东方英语老师全程解析及互动。同时，每周配备不同国家的文化赏析及美食品鉴。每周设置一个奖项，奖励电子词典或复读机。 活动时间：7.31-8.29（共五次活动） 参加人群：周边楼盘人群、项目业主、新东方学员,8月英语电影月,孟母之所以三迁，是因为她没有遇上金地九珑璧这样有气质
26、的人文居住。孩子的气质远比留给他的财富重要，子女的成功远比自己的成功重要。,43,强化领先设计9月室内设计大赛,动作五,目的：利用新户型推出节点举行室内设计大赛，凸现项目户型优势，同时设计师作为目标客群之一，通过此次活动在设计师群体里形成影响力，促进设计师的购买。 活动形式：联动广东省或佛山室内家居设计协会，以九珑璧洋房为设计目标。 活动时间：9.4-10.1（9月4日启动仪式配合样板房开放） 参加人群：佛山室内设计师,9月室内设计大赛最具品味的社区，最具才华的设计师,44,强化社区人文内涵 “总是在一起”7-9月系列业主活动,动作六,目的：利用系列业主活动，提升业主满意度，强化口碑效应，同时
27、在活动中对项目的文化内涵进行渗透。 活动时间与主题： 7.31 水上运动会亲情 8.15 七夕巧克力派对爱情 9.22 中秋茶会友情 参加人群： 项目业主及诚意客户 费用预算：30000元,79月系列业主活动,中大户型总体思路,开源：有效渠道的拓展和深挖、新产品推出的影响和蓄客 销售率提升：针对不同类型客户的差异服务和深度说服 7月财富升级计划带动大户型余货销售 8月结合形象及价值升级，利用3#新货加推促进大户型销售 9月新展示区及样板房制造市场热点，大户型快速走货,分产品推售策略,中大户型客户分析,客户分析,中大户型目标客户特征： 来源：来源区域较广，覆盖亚艺、城南、石湾、老城区、顺德北部等
28、区域 职业特征：中小私企业主为主，部分高级公务员 特点：具有一定的经济实力及事业基础，总价承受能力较高，对居住要求较高，看中居住环境、社区品牌、物业服务及居住圈层 置业特征：改善型置业为主 客户买点：亚艺、稀缺性、唯一性和升值潜力,47,系列圈层活动,动作一,“金地九珑璧，生活就像高尔夫”生活无限高球比赛启动活动 时间：7月20-21日 形式： 7月20日：九珑璧现场以自助餐形式举行高球活动启动仪式 7月21日：观澜高尔夫打球，全程九珑璧大客户经理陪同 客户情况： 40名，主要为禅城私企业主，生活无线高球会会员 销售政策： 1、购物洋房享受额外10000元/套优惠 2、购买商铺（300万元以上
29、）及别墅享受5万元购房券 费用：6000元,48,系列圈层活动,动作一,“品味生活，分享财富”潮汕商会高球联谊活动 时间：7月31日 形式： 金保利高尔夫练习场VIP专场活动 客户情况： 30人，主要为别墅样板房业主所在潮汕商会会友 销售政策： 1、购物洋房享受额外10000元/套优惠 2、购买商铺（300万元以上）及别墅享受5万元购房券,49,系列圈层活动,动作一,“品味人生，名酒交响”帝华酒业VIP会员活动 时间：7月26日 形式： 别墅样板房内，红酒品鉴+古典音乐鉴赏活动 客户情况： 10批，主要为亚艺片区高端客户 销售政策： 1、购物洋房享受额外10000元/套优惠 2、购买商铺（30
30、0万元以上）及别墅享受5万元购房券,50,“星火计划”客户种子计划,动作二,种子客户锁定：代表某一个目标客户群体，有一定圈内影响力客户，由营销部鉴定。 目前已确认的种子客户：,奖励方法： 1、在激励有效期内，凡推荐客户认购住宅的：百万元以上单位奖励1万元购房券，（别墅奖励2万元购房券）百万元以下的奖励5000元购房券。 2、在激励有效期内，推荐客户认购商铺的：面积在150方以上的单位奖励1万元购房券，面积在100到150方之间的单位奖励8000元购房券，面积在100方以下的单位奖励5000元购房券。 3、激励有效期内，推荐客户购买超过5套的，额外奖励1万元购房券。,51,“以旧换新”换房客户,
31、动作三,“生活进阶，以旧换新” 时间：8月1日-8月31日 内容： 1、针对换房客户贴补旧房卖房中介佣金，协助办理相关手续。 2、与周边二手铺位联动（满堂红、合富置业，正在沟通中） 形式： 1、贴补佣金直接从房价中扣减。 2、购买每100万元物业补贴不超过,52,定点巡展,动作四,外展场设置原则：目标客户密集区域或场所 初步拟定外展场：时间：8.1-8.31 1、华南海鲜城（针对乐从钢铁市场） 2、石湾大酒店（针对石湾陶瓷市场） 巡展形式： 销售人员派单+销售物料及展板,“万金买邻”强化老业主资源利用,动作五,“万金买邻”计划： 学习星河湾，老业主资源“颗粒归仓” 1、7-8月延续原老带新政策
32、，以赠送物管费及欧洲游形式提升老业主积极性。重点放在老带新政策的传达和执行，采取销售人员上门、与客服人员联动访谈等形式，争取做到星河湾式“颗粒归仓”老带新效果。 2、9月针对新推中大户型产品指定新的老带新政策，被推荐方除享受总价10000额外优惠。,新货推出的客户开源与储客,动作六,1、大户型推货节点： 8月初推出3#，9月中推出5#6# 2、客户开源与储客措施 (1)3# 线上推广配合：短信+楼体条幅（新品加推） 定向客源拓展：澜石客户DM（内容：新洋屋运动）费用：30000元 前期客户回CALL、老业主老带新及业主再购优惠 储客措施：收取诚意金（已取得预售证） （2）5#6# 现场配合：9
33、月4日展示区开放（情景样板房及清水样板房） 线上推广配合：报广（2期）+短信+户外+楼体条幅 储客措施：收取诚意金（9月底以高面价先取得预售证）,新货推出的客户开源与储客,动作六,二批单位样板房,小户型总体思路,分产品推售策略,有效渠道的集中直达 7月分享亚艺亲情置业计划 8、9月大户型带动小户型，阶段性促销,小户型客户分析,客户分析,类型一：当前项目小户型成交主力客户 来源：项目周边小范围区域为主，业主或周边社区业主（根本客户） 特点：具有一定的经济实力，认可区域价值及居住氛围，认可项目品质 置业特征：为子女购买，居住在同一区域或社区，方便照顾；或养老购买，靠近子女居住区域 类型二：需要拓展
34、的目标客户 来源：除现有区域外，争取更大可能覆盖更大区域（非本项目主流客户） 特点：受教育程度较高，工作时间不长，但有较好的职业前景预期，向往高尚生活 置业特征：首次置业为主,58,小户型定向营销：亲情置业计划,策略：深度挖掘本类户型基本客户（业主或周边楼盘业主），充分撬动周边楼盘潜在客户。 推广渠道：短信、DM、电梯广告（下附推广范围及费用预算） 广告侧重点：“一碗汤距离” 、共享亚艺 促销优惠配合：客户凭DM单张于8.31.前购买棠玺82-93方产品，可抵1万元房款,“总是在一起”与挚爱的人分享亚艺,动作一,59,DM直邮,投放渠道：禅城区邮局 费用预算： 1.5元 /份，合计 26，55
35、6元。 （备注：以上费用含单份资料20克内，含数据库租用、邮递、印刷、制作的费用）,60,电梯广告,投放渠道：分众传媒 费用预算： 470元 /块/月，合计 60160元。 （备注：投放期8.1.8.30.，有效补充DM未能达到的真空期，含制作费用）,61,小户型定向营销：联通专享置业酒会,时间：7.23 形式：“联通爵士夜鸡尾酒会” 邀请对象：联通有购房意向的员工 邀请人数：20-30人 销售政策：购物洋房享受额外10000元/套优惠,动作二,62,小户型现场包装强化,动作三,“亚艺豪宅社区里的小户型” “住亚艺中心，享二房三房” “九珑璧豪宅观：房均面积40平米” 楼体挂幅 时间安排：7月
36、中-8月中 位置：湖景路楼体条幅以统一形象形成系列卖点，涵括小户型卖点 内容：产品信息+产品价值点，以系列挂幅的形式输出卖点 现场展板包装 时间安排：7月底-8月中 内容：根据不同类型小户型客户通过系列展板输出卖点（养老型客户、啃老型客户、首置型客户等）,商铺、别墅余货总体思路,7月：7月底乘势加推商铺新货，延续财富升级计划推广 8、9月：通过种子客户深挖带动别墅及商铺余货销售,分产品推售策略,投资物业（商铺与别墅）整体推广及联动,动作一,1、投资物业打包推出，将前期财富升级计划做深做透 营销思路转变： 从卖居住性产品到帮助客户资产保值及增值规划的“理财性”服务 为不同客户量身定做“财富升值包
37、”： 针对融资贷款型、纯投资型、实业型客户量身定做投资理财方案，对不同物业类型进行投资组合建议。 2、商铺、别墅联动优惠 优惠形式：200方以上大铺成交赠送5万别墅购房券，别墅成交赠送3万大铺购房券,65,“财富升级，分享财富”投资物业推介酒会,时间：7月26日 内容： 结合前批商铺热销及新货加推举行投资物业推介会，推出“财富升级投资包”。邀请前批业主、诚意客户参加，对新铺进行推荐，同时对投资环境及前景进行分析探讨。 邀请对象：一期别墅、楼王、商铺业主、二期商铺意向客户 预计人数：30人 配合销售政策：新商铺推荐，享优先认购及额外99折,动作二,多渠道线下推广财富升级计划,动作三,一：目标客户
38、主要出入高端场所夹报 推广形式：在目标客户主要出入高端场所通过夹报形式推广“财富升级计划” 目的场所：乐从华南海鲜酒楼/佛奥会所红茶馆等 二：短信/DM投放 短信投放范围：禅城商铺投资客/乐从三大行业会员等 DM投放范围：碧桂花城/佛山奥园等,种子客户深挖,动作四,1、成交客户私家聚会 活动形式：将包办一场私家聚会作为大铺及别墅成交优惠条件之一，针对每一位新成交的大铺及别墅客户，视业主时间正式成交1个月内举办私人聚会（可以是聚餐、酒会等形式） 活动人群：客户及其圈层朋友 2、针对种子客户的老带新优惠 优惠及回馈形式：与大户型种子计划相同。,68,推广时间及阶段性安排,69,4、销售提升策略,7
39、0,销售运行模式,运行模式,大客户专员,别墅专员,外拓专员,团队内部竞争,别墅专业跟踪销售,大客户关系维护及深挖,开拓新客源关系网,2人搭档制，分组竞争,4+1销售提升计划 实现目的：提高专业、服务水平，加强客户把控能力,谈判策略小组（三级谈判制度）,71,销售培训,对品牌、项目、产品理解,加强纪律性、服务规范流程,培训,每周至少一次统一培训，确保销售人员及时获知有效信息，统一销售口径。调整心态。,世界上没有卖不出的房子，只有不会卖房子的人,对政策、市场、竞争对手的应对,提升销售信心、技巧、说服力、感染力,销售综合素养提升,客户分析及把握能力,72,销售激励与销售任务分解,激励机制,物质激励,竞争激励,结合阶段性促销或目标冲刺期，提供一定额度金额奖励 滞销产品奖励，加速销售,末位淘汰制 团队奖励,将代理公司销售任务分解为季度,月度,周度销售任务,将销售压力传达到每个销售代表,并制定相应的奖惩措施.,73,团队稳定与优化,帅,将,卒,团队灵魂人物，撬动代理公司资源平台,核心成员 保持3-4个核心销售人员，达至团队基本稳定 （必须具备客户资源、产品熟悉度高、有说服力、感染力及业绩稳定等要素） 每周对高端、种子客户进行深度拜访，挖掘其身边潜在客户群,销售代表 冲锋陷阵的先头兵，为客户接待、储备提供基本保证,74,The End,