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1、中骏蓝湾尚都项目沟通提报框架,项目使命,快速销售12个月完成全案90% 实现较高的价格利润,精准创造价值,精准创造价值,知道我们是谁？ 项目基本指标 产品户型配比,认清我们面临的困难和制约？ 市场环境 竞争对手 政策环境,清楚我们的目标客群是谁，关心什么？ 目标客户群体 客户购房心理,要保证顺利完成使命，我们就要：,我们有什么资源可以利用？ 区域发展机遇 项目资源 品牌资源,精准创造价值,我们将如何攻克？ 项目定位 定位背景回顾 LOGO展示 主推广语,硬件强化 景观建议 会所风格建议 配套强化建议,推盘策略 价格策略 定价原则 推盘步骤 推盘节奏安排,推广策略 阶段推盘主题 阶段媒体组合 活
2、动推广方案 广告预算,我们会用什么样的团队执行战略战术？ 团队整合和介绍,蓝湾尚都是什么样子？,精准创造价值,项目基本指标 项目户型配比,项目基本指标,精准创造价值,特点分析： 项目总建筑面积项目适中，既能产生规模效应，又能缩短周期。 项目规划生鲜超市、幼儿园和邮政所，能弥补项目当前片区配套不足，提升项目价值。 多层建筑的规划能提升项目的档次，给项目创造价值。,单位：平方米、个,项目户型配比分析,精准创造价值,户型分析：本项目推出时，预计万科项目基本销售完毕，根据翔安目前剩余 未售户型比例，本项目中小户型将成市场主流产品，有利于总价竞争力。,我们面临的环境和制约,精准创造价值,区域市场环境 区
3、域竞争环境 政策因素环境,2009年2010年5月厦门楼市状况,数据来源：浩瀚置业数据库,精准创造价值,单位：万平方米、元/平方米,4.15政策,特点：楼市成成交量起伏不定，且受政策影响大；成交价格相对平稳，受政策影响相对较小。,区域市场环境,2009年2010年5月厦门翔安楼市状况,精准创造价值,数据来源：浩瀚置业数据库,单位：万平方米、元/平方米,4.15政策,特点：翔安区2010年楼市受政策影响较小，成交量大幅上升，且成交价格上涨幅度也相对较大。,区域市场环境,2009年2010年5月厦门翔安与其他各区比较分析,精准创造价值,供应量比较（单位：万平方米）,4.15新政,新政后，厦门楼市供
4、应量急剧下降，然而翔安区反上涨。,区域市场环境,精准创造价值,4.15新政,成交量比较（单位：万平方米）：新政后，厦门楼市成交量锐减，但翔安区下降幅度较小。,2009年2010年5月厦门翔安与其他各区比较分析,区域市场环境,精准创造价值,4.15新政,成交价格比较（单位：元/平方米）新政后，翔安成交价格不降反升， 5月均价突破9000元/平，创新高。,2009年2010年5月厦门翔安与其他各区比较分析,区域市场环境,小结 翔安区是2003年10月19日正式挂牌的一个新区，但房地产起步相对较晚。以2006年特房进入翔安市场标志翔安区房地产市场步入正轨，受区域配套设施的欠缺的影响，房地产开发相对较
5、慢，但翔安区较佳的规划蓝图，楼市前景很是看好，吸引很大部分投资者来此投资，随着近年翔安配套的逐步完善及海底隧道的开通，很大部分自住客群来此置业，特别是今年翔安成为厦门楼市的新生力量。 “4.15”新政出台以来，对全国楼市产生很大的冲击，厦门也未能避免，置业者观望氛围浓厚，成交量大幅下滑，在此环境下，翔安楼市却一片火热景象，量价齐升。这与翔安海底隧道的通车及翔安项目较佳的性价比有很大关系。 以当前形势看，可以初步预计翔安的楼市仍将火热一段时间。,精准创造价值,我们面临的环境和制约,精准创造价值,区域市场环境 区域竞争环境 政策因素环境,精准创造价值,特房美地雅登销售情况,特房美地雅登销售走势,单
6、位：套、元/平方米,数据来源：浩瀚置业数据库,数据来源：厦门网上房地产,单位：套、元/平方米,精准创造价值,特房美地雅登户型配比,特房美地雅登客群情况,单位：平方米、套,数据来源：厦门网上房地产,来源地：岛内为主，及翔安本地人、龙岩、莆田、泉州等地的置业者 职业特征：工薪阶层、企事业单位员工及公务员等 置业目的：一次置业为主，自住为主，部分投资,精准创造价值,国贸金门湾,项目核心优势 国贸品牌 海景资源 产品竞争力 高端项目规划 区域规划,精准创造价值,国贸金门湾销售情况,数据来源：厦门网上房地产,单位：套、元/平方米,国贸金门湾户型配比,数据来源：厦门网上房地产,单位：平方米、套,精准创造价
7、值,国贸金门湾客群情况,来源地：岛内、龙岩、莆田、泉州等地的置业者 职业特征：企业主、高级公务员等 置业目的：自住为主,精准创造价值,万科金色悦城,项目核心优势 万科品牌 精装修 低总价、高性价比,精准创造价值,万科金色悦城一期销售情况,数据来源：厦门网上房地产,单位：套、元/平方米,万科金色悦城一期户型配比,单位：平方米、套,数据来源：厦门网上房地产,精准创造价值,万科金色悦城客群情况,来源地：岛内为主，及翔安本地人、龙岩、莆田、泉州等地的置业者 职业特征：工薪阶层、个体户、企业中高层管理者、企事业单位员工及公务员等 置业目的：一次置业为主，自住为主，部分投资 据售楼人员介绍，当前有相当的外
8、地置业者来访，很大部分为投资者，特别是温州炒房客。,精准创造价值,翔安潜在供应量分析,数据来源：浩瀚置业数据库,单位：平方米,翔安区楼市未来竞争较激烈，当前潜在供应量超143万平方米,精准创造价值,整体未售户型,精准创造价值,市场小结,翔安区近期楼市受政策影响较小 翔安楼市供需相对平衡 翔安楼市价格上升速度相对较快 翔安对岛内及外地置业者吸引较大，因潜力较大 据售楼人员介绍，当前有相当的外地投资者来访,我们面临的环境和制约,精准创造价值,区域市场环境 区域竞争环境 政策因素环境,政策规定：,政策影响分析： 新政主要目的是在于打击投资，遏制房价过快上涨，由于政策的连带效应， 影响到改善性需求的购
9、买欲望，从而影响整个房地产市场。 从新政推出后两个月来看当前对厦门的影响还不大，虽然成交量有所减少， 但价格浮动不大，主要是因为当前供应量较小，但下半年随着供应量加大，压 力将会有所增强。 新政的规定对于一次置业的实际影响不大，真正影响的是其购房心理发生 变化，观望心理加重，谨慎购房加强。,精准创造价值,区域发展机遇 项目资源分析 开发品牌资源 价值体系梳理,我们拥有哪些资源？,精准创造价值,区域发展机遇,翔安位于厦门、漳州、泉州、金门都市圈的几何中心，作为岛内商圈与闽南金三角 商圈联结的必经之地，翔安区不仅成为东南黄金经济圈的辐射中心，而且历史上又 与岛内和泉州、南安、安溪等商圈有着较为悠久
10、的联系，相互促进、共同发展，使 其成为闽南历史上重要的商埠、港口、驿站和连接点。优越的地理条件和便捷的交 通，翔安的商贸发展，备受社会各界人士的关注。按照翔安“十一五”的规划，今后 翔安将形成马巷、新店、大嶝三个重要商圈，并且这三个商圈将推动翔安建成厦门 的东部商贸区。同时，随着厦门特区扩大到全市和海底隧道的通车及第二机场、海峡论坛会址落户翔安，区域热度将逐步升温，前景看好！,精准创造价值,区域发展机遇 项目资源分析 开发品牌资源 价值体系梳理,我们拥有哪些资源？, 项目资源分析 区位分析,精准创造价值,特点：翔安位于厦漳泉金四地中心。随着厦门特区扩大到全市和海底隧道的通车及第二机场、海峡论坛
11、会址落户翔安，区域热度将逐步升温，前景看好。,本案,海底隧道,本案,拟建第二机场,拟建海峡论坛会址,漳州,厦门,泉州,金门,项目资源分析 交通资源分析,精准创造价值,关键词：海底隧道、沈海高速、翔安大道，翔安北路、舫阳北路,翔安北路,舫阳北路,翔安大道,接海底隧道,接沈海高速,海底隧道,沈海高速,高崎机场,本案,本案,精准创造价值,特点分析：项目周边生活休闲商业等配套设施欠缺，教育配套相对较好。,翔安一中,马巷中学,马巷中心小学,同民医院,本案,翔安区政府,马巷镇政府,项目资源分析 市政配套资源分析, 项目资源分析 景观资源分析,精准创造价值,关键词：形象差 无景观,本案,地块内部,地块南侧厂
12、房,地块北侧马巷中学,地块东侧安置房,地块周边自建房,地块南侧翔安北路,地块东侧舫阳北路,精准创造价值,区域发展机遇 项目资源分析 开发品牌资源 价值体系梳理,我们拥有哪些资源？,开发品牌分析,精准创造价值,部分过往业绩,中骏集团是一个成熟的开发企业，开发过多个经典项目，并且多以欧式风格和豪宅定义，所以，也决定了蓝湾香郡的在项目档次必须提升到相应的高度，作为品牌的延续，同时，才不会导致对已建立的品牌造成伤害。,精准创造价值,区域发展机遇 项目资源分析 开发品牌资源 价值体系梳理,我们拥有哪些资源？,精准创造价值,蓝湾尚都价值体系梳理,区位价值： 位处翔安北路、舫阳北路交汇处，紧邻马巷镇政府，离
13、翔安区政府也就几条街区之隔，在翔安三大商业圈之马巷商业圈辐射范围内，步行十分钟即可到达商业繁华区，隶属翔安规划未来新区中心，周边拥有翔安一中、马巷中学、马巷中心小学、同民医院等，教育配套较为完善，地块平整，交通发达！,我们的目标客户是谁？,目标客户定位 目标客户特征 目标客户心理,目标客户定位：,2535岁 白领阶层,目标职业特征：,工薪阶层、个体户、企业中高层管理者、企事业单位员工、教师及公务员,目标客户特征：,看重性价比，时尚追求品质 适婚年龄，结婚用房 无力在岛内养房 2535岁，白领 看重区域前景，有增值潜力 接受新事物较快 对国外事物相当敏感,客户市场心理： 对生活品质有较高的要求，
14、却不愿承担太重的负担 无法承担岛内的高房价，内心却又追求和向往优质的社区生活 对于选择岛外商品房，需要给他们一个足够的心理安慰及满足 其一定的虚荣心理。 新政带给他们的是追求更高的性价比，希望购买品牌企业开发、 高标准配置，相对低价位的房子。 市场普遍的客户心里认为欧洲建筑风格是比较有档次，有质感的小区,我们的将如何应对困难和制约？,项目定位 硬件强化 推盘策略 营销推广,定位背景回顾： 翔安地产格局演变： 200*年国贸东方新城，翔安第一个商品房，单价 元 2-年特房携美地雅登、锦绣翔安登陆，开始 2-年汇景新城中心 2-年万科金色悦城，开始品质元年，目标精准 2011年中骏蓝湾尚都，品质更
15、上一层，开始翔安地产品 质第二年！翔安更城熟 生活更成熟,定位背景回顾： 项目特性分析 中骏蓝湾系列近年取得不俗业绩，也赢得了业界和客户的口碑，增强 了中骏品牌力 翔安蓝湾尚都整体品质相比其他项目更高、相比万科位置更好 面积控制合理，目标客群指向明确 项目目标分析 目标实现单价相比其他项目略高 要求销售速度更快，预期12个月90%,定位背景回顾： 项目目标客群分析 漂至厦门的城市白领，毕业几年，几经奋斗，无力承担厦门岛内的高房 价，但又渴望在这座城市有个自己立足点。 年龄普遍在2535之间，到了适婚年龄。 对生活品质有一定追求，宁愿岛外住品质新房，不愿在岛内十几年的无 品质而言的老房子。 购房
16、心理分析：购买岛外房也要是品牌、高品质的社区，有面子看中岛 外目前的价格低位，负担轻，区域未来发展，有增值前景。,定位背景回顾： 购买障碍： 区域市政配套不够成熟 与岛内交通距离 竞争对手价格较低 新政影响下，加重观望心理，更追求高性价比的房子。,战略思考：,采取借势战略，以攻心为上，提出精准的USP营销主张，抓住客户心理， 从而实现目标客户对项目的认同。 战术上跳出价格竞争，准确判断价格及总价竞争力，强化品质诉求，提 高性价比心理。 刀锋式的营销手法，充分利用项目资源，并围绕项目定位，强化项目硬 件，采取具有轰动效应的推广模式，以麦当劳式的“我就喜欢” 让目标 客群无法抗拒。,奧美廣告 夏蘭
17、澤 ( Shelly Lazarus ) 不景氣或日趨成熟的消費市場 消費者只願意將錢花在有品質的品牌上,借万科进入翔安之势，借中骏蓝湾系列品牌之势， 认同万科同时又超越万科，起到事半功倍！,销售价格当然要更高！,精准创造价值,蓝湾尚都：法式优雅社区，更成熟！ （logo）,精准创造价值,“蓝湾尚都”形象推广语： 法式优雅社区，时尚更高尚,我们的将如何攻克困难和制约？,背景回顾 解决战略 项目定位 硬件强化 推盘策略 营销推广,简约不简单的现代法式优雅景观建议,浪漫法式园林,社区雕塑建议,光与水的园林”（the Garden of Water and Light）（图4）。这个作品打破了以往的
18、规则式传统，以一种现代的几何构图手法完成，并在对新物质、新技术的使用上，如混凝土、玻璃、光电技术等，显示了大胆的想象力。园林位于一块三角形基地上，由草地、花卉、水池、围篱组成，这些要素均按三角形母题划分为更小的形状，在水池的中央有一个多面体的玻璃球，随着时间的变化而旋转，吸收或反射照在它上面的光线。,铺地砖和郁金香花坛的方块划分三角形的基地，沿浅浅的台阶逐渐上升，至三角形的顶点以一著名的立体派雕塑作为结束（图7）。这个设计于1927年完成，它强调了对无生命的物质（墙、铺地等）的表达，与植物占主导的传统有很大不同。,法式会所,充分体现尊重与保护的双层红外线围墙,我们的将如何应对困难和制约？,背景
19、回顾 解决战略 项目定位 硬件强化 推盘策略 营销推广,刀锋式营销的推盘策略,价格策略 推盘策略 全案媒体策略 推盘节奏安排 阶段推盘主题 阶段媒体组合 活动推广方案 广告预算,全案整体价格策略 公寓定价 别墅定价,刀锋营销式的推盘策略,刀锋营销式的推盘策略,媒体策略,理由：网站、电视媒体在厦门覆盖面较广，目标客户群，接触网络、电视媒体较多， 同时户外广告，以及车身广告，大型广告牌也是目标客户群比较接受，而且 更为直接，震撼！纸媒目标受众具有一定的局限性！,可选择媒体：报纸（硬/软文）、广播、电视、杂志、网站 以网站、电视为主，报纸为辅，杂志可做中短期投入，广播忽略不计！ 具体媒体落实：网站厦
20、门房地产联合网、厦门搜狐焦点房地产网 电视城市T频道、厦门卫视、厦门第六频道 报纸厦门商报、厦门日报、海峡导报 杂志厦门航空、厦门楼市 其他广告配合：户外广告、楼宇广告、车身广告、公交站牌广告、DM广告、 派单、罗马旗、道旗、围墙广告,刀锋营销式的推盘策略,全案推盘节奏安排,刀锋营销式的推盘策略,刀锋营销战略一：借区域发展之势 阶段：炒作区域，定义区域前景 时间：2010年9月 工程：岛内售楼处公开 推广主题：城界消失 左右逢源 媒体组合：户外看板、软文报道、楼宇广告、短信中骏客户库 营销活动推广：我的路线，我设计 蓝湾尚都小区往岛内一体化公交路线设计大征集 费用预算：,战略解读：围魏救赵之策
21、略，利用政府规划及城市布局的有利因素，强化区域不断发展升值的态势，以面带点，提高客户区域认 可度。,刀锋营销战略一： 借区域发展之势,活动方案：我的路线，我设计 目标：炒热区域，把岛内外一体化完全落实到项目，凸现区域价值，全民参与，扩大影响，曝光率倍增； 时间：2010年7月9月 思路：建议翔安区政府共同参与策划，巴士公交路线设计、评选，该便民举措，利于吸引各地各行业人才留守翔安。 活动内容：从7月开始至9月开展“我的线路，我设计”合理化建议征集活动。期间，市民可通过来信、来电、访问中骏蓝湾尚都/翔安区政府网站、发送电子邮件等多种方式围绕数条支线巴士（小区巴士）线路的统称、停靠站点、车貌外观等
22、内容发表了自己的意见和建议翔安区政府将对所有的意见建议进行了整理汇总和评比，最终形成蓝湾尚都小区巴士线路方案，并宣布开通剪裁。,刀锋营销战略二：借势打力，快速吸引关注,阶段：形象导入期 时间：2010年10月11月 工程： 推广主题：万科之后，中骏蓝湾系列品质人居第二年！ 2010翔安看万科，2011翔安看中骏！（比肩万科） （借万科之势、中骏品牌之势） 媒体组合：户外看板、软文报道、楼宇广告、短信中骏客户库 营销活动推广： “没有最好只有更好，中骏蓝湾系列品质之旅”费用预算：,战略解读：项目借助万科的全国性品牌，认同其在翔安项目的价值，同时，借助中骏蓝湾系列的品牌价值，快速获取关在度，提高项
23、目知名度效应。,翔安，2010看万科，2011看中骏,户外看板：,刀锋营销战略二： 借势打力，快速吸引关注,活动方案： “没有最好只有更好，中骏蓝湾系列品质之旅” 目的：借中骏品牌之势，让消费者最真实的感受中骏蓝湾系列，树立楼盘品牌形象 时间：2010年10月11月，各周末 思路：带领客户看房，品鉴中骏是最直接，最震撼的营销模式，有比较，才会体现出卖点优势。 活动内容：组织意向客户/老客户带新客户，一同参与中骏蓝湾系列品房之旅，以最直观，最真实的建筑、景观、服务打动消费者，参加看房的客户，获赠蓝湾尚都精美画册，大型购物券/卡。,刀锋营销战略三： 强化品质，超越对手,阶段：项目形象导入期 时间：
24、2010年12月2011年2月 工程：现场接待中心及景观样板区施工中 推广主题：蓝湾尚都，法式优雅社区，时尚更高尚！ 媒体组合：户外看板、软文报道、楼宇广告、短信中骏客户库 营销活动推广：“名车、美女、好房子”/“精益求精，中骏已开发 楼盘再设计概念比赛” 费用预算：,战略解读：借势对手，在取得客户认同与对手比肩之后，提出自己更高的品质诉求，从而超越对手，实现更高价值目标,刀锋营销战略三： 强化品质，超越对手,活动方案： “名车、美女、好房子” 目的：吸引目标人群，宣传蓝湾尚都“高尚”品质主题 时间：2010年圣诞期间 思路：以中骏的名义，举办一场名车展，邀请目标人群免费参加。同时，邀请中骏的
25、老业主参加，既是业主联谊，又是蓝湾尚都项目推介会。 活动内容：租借名车参加展出，聘请国内知名车模，共同演绎。汽车说明书都作为项目的宣传品，介绍中骏理念、蓝湾尚都项目的项目理念及项目的工程进度，提高项目知名度、美誉度。,活动方案： “精益求精，中骏已开发楼盘再设计概念比赛” 目的：这是前所未有的创举，引导更多消费者去认识中骏地产品牌、品质，让更多人意识到中骏地产对打造完美品质人居一如既往的坚持，爆点吸引更多的创意！ 时间：2010年12月 思路：以设计类和文案类进行比赛，把中骏地产所有项目推向台面，完美品质经得起千锤百炼。 活动内容：全民参与，可向各大高校、设计公司、工作室、个体设计师征集，设计
26、类建筑立面、会所、大堂、景观以及所有户内外广告或设计师个人增加项目。文案类案名、定位语、广告语！以上内容必须原创，设计最佳设计奖，一二三等奖各一名，优秀奖5名，首先参加网上投票，最后举行评比活动，邀请国内/本土知名设计师进行点评，评选，最终获奖个人/单位，除了获得比赛奖金，同时还将有机会参与中骏地产后续项目的设计、策划！,刀锋营销战略三： 强化品质，超越对手,刀锋营销战略四： 聚焦尖刀，直击目标 阶段：内部蓄客去化期 时间：2011年1月 工程：现场会所景观样板装修完毕，交付使用 针对目标客群：中骏老客户及看过中骏蓝湾系列房子的客户。中骏企业内部关 系户。,战略解读：新政之下，客户存在趁低入市
27、的心理，针对中骏老客户及企业关系户，采取内部销售的方法，给予相对低价，从而造成客户有升值预期，占到便宜的心理。,刀锋营销战略四： 聚焦尖刀，直击目标,刀锋营销战略四： 聚焦尖刀，直击目标 推广主题：不用等，现在就住中骏品牌社区 媒体组合：户外看板、软文报道、楼宇广告、短信中骏客户库 营销活动推广： “中骏蓝湾尚都五星级尊贵会所体验暨产品说明会” 费用预算：,刀锋营销战略四： 聚焦尖刀，直击目标 活动方案：“中骏蓝湾尚都五星级尊贵会所体验暨产品说明会” 目的：去化内部蓄客，吸引消费群的关注和认同； 时间：2010月1月1日 思路：针对中骏老客户及企业关系户，采取内部销售的方法，给予相对低价，从而
28、造成客户有升值预期，占到便宜的心理。 活动内容：在社区会所，举办产品说明会，开始内部认购，说明会以酒会的形式进行，活动过程中穿插节目表演，表演节目以优雅、高尚为主，建议把中骏地产早前楼盘所获得的奖项摆放在会所显眼位置！,刀锋营销式战略五：制造感动，产生冲动,阶段：VIP卡认筹及开盘 时间：2011年3月4月 工程： 样板房交付使用 主力目标客群：一次置业型的客户及部分投资客、泉州部分客群,战略解读： 目标客群并未有过太多的尊贵体验，当他们还处在社会中层力量，还需要在为生存发展而看上司、看客户脸色时，如果他们在自己的家里，在自己的社区里，却可以获得尊贵的待遇和足够的尊重，那么，他们就很容易感动，
29、并且从中找到自己的地位价值感，从而产生购买冲动。,刀锋营销式战略五：制造感动，产生冲动,推广主题：传递项目卖点，vip卡认筹及开盘信息 媒体组合：户外看板、软文报道、楼宇广告、短信中骏客户库 营销活动推广： 法式优雅体验季 / 蓝湾尚都“尚士会”成立暨圆舞曲开盘庆典 / 八组家庭完美体验蓝湾尚都 八天八世纪，八个楚门的世界 费用预算：,刀锋营销战略五： 制造感动，产生冲动,活动方案 法式优雅体验季 感受法式的浪漫和优雅 感受知名物管的体贴与周到 年轻更需要浪漫和优雅 爱要说出口 全城年轻人一起来秀,刀锋营销战略五： 制造感动，产生冲动,活动方案： 蓝湾尚都“尚士会”成立活动暨圆舞曲开盘庆典 时
30、间：2011年3月 目的：聚敛现场人气，发挥项目最大价值，呼应客群的重要情感，通过在现场举办活动，使客户强烈感受社区优雅主题氛围的优越性 推广：为更多的聚敛人气，活动前报广有专门的活动信息说明，可以告知受众，持当天报广到售楼处，可以领一份精美礼品，并且可以领取开盘活动当天签到券，告知活动当天有重大庆典和神秘大奖，每期报广都告知，造成活动神秘悬念，引发广泛关注,刀锋营销战略五： 制造感动，产生冲动,内容：1）老带新优惠开盘前已积累的意向客户，是实现老客户带新客户，迅速完成销售的客群基础，对于老带新两方都给予一定的优惠（如免物业费，赠送购房代金券）2）与本地著名音乐/艺术学校的签约仪式，同时聘请该
31、音乐/艺术学校校长为会所艺术顾问 （此活动亦可开盘前举办）借助音乐/艺术学校在本地的知名度，使音乐/艺术教育成为一个强大的卖点加以宣传本项目，未来由其提供相应的师资力量，与社区联办艺术幼儿园，并可在会所建成后定期在会所内举行音乐会/艺术展览以及音乐/艺术讲座和相关培训活动。3）成立“尚士会”，为后期活动打下了坚实的人脉基础，VIP卡开始认筹，使后期活动顺理成章，环环相扣，给客户足够信心和体面，强化时尚优雅主题卖点，活动过后，能够形成延续，同时兼顾答谢及销售的活动基础。4）“巴黎浪漫之旅”抽奖 前期内部认购的客户，都发放抽奖卡，开盘当天现场抽出大奖，中奖者获赠为期37天巴黎浪漫之旅。5）音乐酒会
32、辉映蓝湾尚都推广计划主题紧扣主题举行开盘活动，表达蓝湾尚都的核心价值，将时尚优雅贯穿始终，以音乐酒会形式，传达我们倡导的格调生活方式，锁定目标客群特殊阶层，给够他们身份感和荣耀感。,活动方案： 八组家庭完美体验蓝湾尚都 八天八世纪，八个楚门的世界 时间：2011年3月4月 目的：诚邀8组家庭，入住蓝湾尚都，体验样板房，引导舆论，制造感动，形成良好口碑！ 活动内容：通过媒体（网络、报纸、短信中骏客户库）在全省征集8组家庭分批入住体验蓝湾尚都，每组家庭将在蓝湾尚都度过一个愉快的周末，自由活动时间由现场人员安排拍照、摄影，记录8组家庭在蓝湾尚都生活的点滴，以快乐、幸福、时尚为切入点！,刀锋营销战略五
33、： 制造感动，产生冲动,刀锋营销战略六：放大细节，强化优势,阶段：二次蓄客期 时间：2011年5月8月 工程： 主力目标客群：以老客户口碑带来的新客户,战略解读：中骏蓝湾系列的核心竞争力在于其良好的建筑细节、富有质感的建筑品质，放大细节，就是放大核心竞争优势，跳出竞争，避开价格战。,刀锋营销战略六：放大细节，强化优势,推广主题：法式优雅社区，让你来挑剔！ 媒体组合：户外看板、软文报道、楼宇广告、短信中骏客户库 营销活动推广： 蓝湾尚都探秘寻宝 费用预算：,刀锋营销战略六：放大细节，强化优势,刀锋营销战略六：放大细节，强化优势,活动方案：蓝湾尚都探秘寻宝 目的：项目与客户之间的互动，以寻宝的方式
34、引导客户感受、体验蓝湾尚都的景观、社区整体规划，在小细节处体现打完美。 时间：2011年5月 思路：组织新老客户参加探秘寻宝，客户更能身临其境。 活动内容：客户首先要抢答问题获取藏宝图，提问问题相关项目，按问题的难易程度颁发上中下三等藏宝图，客户按照藏宝图找寻百宝箱，寻找到的宝物归客户所有，最好是以家庭的方式邀请客户，有儿童参与，类似亲子活动。,推广主题：法式优雅社区，让你来挑剔！ 媒体组合：户外看板、软文报道、楼宇广告、短信中骏客户库 营销活动推广： 蓝湾尚都内部风景摄影大赛 费用预算：,刀锋营销战略：随时准备两把刀,刀锋营销战略六：放大细节，强化优势,活动方案：蓝湾尚都内部风景摄影大赛 目
35、的：完全展现蓝湾尚都，用最直观的图片形式把实景呈现出来，提高美誉度，好产品经得起考验。 时间：2011年5月8月 思路：邀请摄影协会成员，进入蓝湾尚都内部进行拍摄，完美呈现细节，完全满足客户任何挑剔的想象！ 活动内容：中骏地产邀请摄影协会成员，进入蓝湾尚都进行拍摄，通过项目企划部门审核，发布到网上，由网友进行投票，于8月份举行最终评选活动，邀请国内知名摄影艺术家进行评选，网友投票占40%，现场投票占60%决定权，优胜者获赠中骏地产准备的礼品，同时，摄影作品最终归蓝湾尚都所有，可以做成KT板安置在会所，展示中骏地产良好的知名度、美誉度、诚信度。,刀锋营销式的推盘策略,刀锋之二、 放大细节，避开价格竞争 刀锋之三、 制造感动，引起冲动 刀锋之四、 随时准备两把刀,全案整体价格策略 公寓定价 别墅定价 媒体策略 费用预算比例 理由,