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1、谨呈：伟东置业集团,凌峻地产（中国）有限公司 2010年3月19日,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,内容导读,一、项目周边及市中心在售重点商业项目研判 二、项目周边主要商业街租金调查分析 三、住宅地块商业销售策略汇总及操作 四、附件（包括自营扶持基金、商业价值培育计划、三年回购协议书、市调整理数据、价格表格等）,项目周边及市中心在售重点商业项目研判,一,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,项目周边,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,中防商街,百通大厦,宝龙城市广场,宝达大厦,苏宁广场,银
2、座商城,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,市中心,太古百货,金街购物广场,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,小结： 1、项目周边同时在售（待售）商业项目多达6个，已确定在售面积约2.4万方（百通大厦0.6万方，中防商街1.8万方，苏宁广场、宝龙城市广场以及银座商城出售面积未确定），市场竞争压力不小； 2、竞争项目产品各异，既有百通大厦的商场铺、中防商街以及市中心金街、太古百货的地下地铁小商铺、以及宝龙城市广场的临街铺和商场铺，投资客户可选择余地大； 3、目前周边在售商铺售价在2-4万元/，根据产品、地段不同售价不同，如宝达大厦临街2层联体铺售价约2万元/；百通大厦商场铺，首层临
3、街3-4万元/，二层商场铺2万元/等； 4、地铁商业物业的概念被广泛运用，但挖掘深度不够，例如中防商街、金街、太古百货等；项目推广中地铁物业概念可以更深入，但不会是唯一主线； 以上项目调查分析仅为此方案策略参考，具体的详尽商业项目调查报告将会在下阶段提交。,项目周边主要商业街租金调查分析,二,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,附件：伟东城市广场住宅地块商铺销售策略相关文件2.24商业街调查资料整理.xls,住宅地块商业销售策略汇总及操作,三,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,1、项目面积大总价高
4、，临街铺王的产品特点明显，明显区别于其他项目的商场铺和地下地铁小商铺；采用“三年回购”的策略更体现对项目高品质的高度自信，也是明显区别于其他项目的策略之一；此策略主要针对所有商铺、所有客户； 2、返租手段采用普遍，市场接受度也高，例如太古百货、宝龙城市广场等，一般回报率高于6%；我们采用6%、7%、8%的三年返租“商业价值培育计划”是有竞争优势和市场的；此策略主要针对南侧商铺、投资客； 3、市场上对于自营客户的手段不多，例如金街的“大学生创业扶持”，项目采用“自营扶持基金”策略，具有区别于其他项目并有市场号召的作用；此策略主要针对所有商铺、自营客； 4、市场上大部分项目都采用持有部分物业，销售
5、其余部分的策略，统一规划、统一招商、统一经营、统一管理不再是核心竞争力；因此，“推广支持”、“加盟商家协助”策略是必须实行的，但只是辅助策略；此策略主要针对所有商铺、所有客户。,从市场而来的销售策略：,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,策略汇总,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,策略一：自营扶持基金,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,1、目的 1）一般购买商铺的投资客占70%比例，但高质量的自营客户是项目取胜于其他项目的主要资本，因此需要此政策吸引此类客户 2）设置品牌准入制，只有符合我们要求的品牌才能享受自营扶持基金，从而控制进驻商家质量和保证项目未来经营情况 3）可
6、体现住宅地块商业是大商业组成部分，体现伟东集团“永续经营”的核心理念 2、对象 所有商铺、自营客,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,3、执行人 经营管理公司是伟东集团控股下属机构，拥有经营扶持基金发放标准制定权及经营扶持基金的审核权、发放权，并且有是否发放经营扶持基金的绝对酌情权。 4、发放额度标准 300平方米以上10万元 250-300平方米（含300平方米）8万元 200-250平方米（含250平方米）6万元 200平方米（含200平方米）以下5万元 5、获得扶持基金的标准 具体参考附件伟东城市广场自营扶持基金发放协议书 ,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,6、审核流程,
7、第1步,申请人须在开业之前向经营管理公司提出书面申请表，如实提交伟东城市广场自营扶持基金申请表 的各项内容并提交所需的各项证明文件。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,6、审核流程,第2步,经营管理公司在接到申请人所提交的申请表及相关证明文件后，对申请人身份、相关物业及申请人拟经营的品牌进行初步审核，核实无误申请表及相关证明文件归档备案，经营管理公司开具伟东城市广场自营品牌商家进驻同意书 给申请人。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,6、审核流程,第3步,申请人在住宅地块商铺交付使用后进行开业装修前须向经营管理公司进行备案，提交商铺装修标准、装修预算等相关书面材料，经营管理公司
8、收到申请人呈报的材料后，将进行初步审核并全程对装修过程进行监督，装修完成后还需进行综合验收，保证商铺装修符合申请人提报的标准。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,6、审核流程,第4步,开业后，经营管理公司将对申请人的经营进行全程监督，确保申请人的经营符合经营管理公司的管理规范，并配合大商业组织的统一推广活动；开业届满一年后，经营管理公司将根据住宅地块商铺经营扶持基金发放标准及商家的经营情况进行严格审查（按照伟东城市广场自营扶持基金审核表 进行审核），最后核准申请人是否具有取得经营扶持基金的资格。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,6、审核流程,第5步,凡符合最后核准取得经营扶持
9、基金的申请人，须在经营管理公司发出的伟东城市广场自营扶持基金领取通知单 后7个工作内，携带个人身份证明、伟东城市广场自营品牌商家进驻同意书 及住宅地块商铺经营扶持基金领取通知单前往指定地点办理领取手续，该基金将通过银行转账的方式汇入申请人指定帐号。,注：上述协议、合同、表格等作为附件提交。伟东城市广场住宅地块商铺销售策略相关文件伟东城市广场自营扶持基金相关合同、协议、申请表等.doc,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,7、目前需准备事宜 1）由伟东集团的法律顾问审核伟东城市广场自营扶持基金发放协议书； 2）伟东集团审核发放流程、标准与相关表格，以便于向客户公布经营扶持基金的细节； 3）
10、成立经营管理公司，着手前期客户审核与相关文件的明确。,1,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,8、发放自营扶持基金后均价 按照所有商铺皆为自营情况计算，总共需要增加409万元，销售均价从2.8万元/增加到2.8262万元/，即增加262元/；实际上所有商铺自营可能性极小，因此增加的均价水平会降低。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,9、自营扶持基金的可操作性 1）理论上若所有商铺都是自营，总共需提高262元/的均价水平，实际上提高的均价水平会有限，因此对商铺售价的影响不大；而且需发放的资金会事先做进售价内，实际上不需要开发商额外掏钱； 2）此政策的执行由经营管理公司承担，过程简单
11、，不需要太多人力财力支出。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,策略二：商业价值培育计划,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,1、南侧商铺的问题 1）南侧商铺是底商，反映在结构上商铺不规则、多柱位 2）南侧商铺是单边铺，2层大面积铺，商业氛围十分淡薄 3）从长期经营判断来说，南侧商铺非常依附大商业的带动，成熟时间较其他位置慢 4）因此，商业价值培育计划即3年返租，目的是消除客户对南侧商铺价值和经营情况的忧虑，从而产生购买信心。 2、对象 住宅地块南侧商铺，即H1004至H1021号商铺，总共18间，总面积约3734；投资客。 3、执行人 经营管理公司。,伟东城市广场住宅地块商业销售
12、策略执行方案,4、操作流程,同时，符合条件的购买住宅地块商铺原业主需要和经营管理公司签订一份伟东城市广场住宅地块商铺返租协议书，并提交所需的各项证明文件。,签订商铺买卖合同时,返租金额发放时,按照协议，经营管理公司对业主发放返租金额，以协议时间和方式进行。,附件：伟东城市广场住宅地块商铺销售策略相关文件城市广场住宅地块商铺返租协议书.doc,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,5、目前需要准备事宜 1）由伟东集团的法律顾问审核伟东城市广场住宅地块商铺返租协议； 2）伟东集团审核返租流程、标准与相关表格，以便于向客户公布返租（商业价值培育计划）的细节； 3）尽快成立经营管理公司，着手前期客
13、户审核与相关文件的明确。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,6、商业价值培育计划的可操作性 1、针对所有购铺客户对南侧商铺经营价值的担心，伟东集团作出住宅地块南侧商铺价值培育计划，是对客户购买此类铺信心极大支持； 2、按照6%、7%、8%共3年返租，实际租金回报率为3%（根据目前大崂路租金最低水平1.5元/日，按照“回报率=年租金/售价”测算南侧商铺回报率得出），则所有享受商业价值培育计划的商铺，开发商3年总共要额外支出的租金金额为864万元，平均分摊在全部住宅地块商铺上，提高约554元/的均价，抬高的均价水平有限，对客户购铺欲望影响不大；（具体计算过程附件提交：伟东城市广场住宅地块商
14、铺销售策略相关文件伟东城市广场住宅地块商铺价格表（包括经营扶持基金和返租）3.12.xls） 3、在商铺定价时把此费用加入售价，伟东集团不需要额外支出此部分费用； 4、此政策的执行由经营管理公司承担，过程较简单，不需要太多人力财力支出。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,7、若市场出现接受力不高的问题 针对该部分的商铺，有两种解决思路： 一是，在购铺时一次性返还第一年，或返还第一、二年的租金，即总价基础上96折，或87折（若为87折，企业多付出1%，可通过不得享受一次性付款99折优惠作为补贴），这种做法，好处在于直接体现优惠，且企业前两年不存在返租压力，坏处在于让部分客户认为价格虚高；
15、 二是，取消返租款，将加入价格中的12%，全部补贴自营客户，吸引高品质自营客户入驻。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,策略三：三年回购,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,1、目的 住宅地块商铺实行三年回购政策，其本质是开发商对商铺增值、保值能力的重要保证，从而强化客户购铺的信心。 2、对象 所有商铺、所有客户。 3、执行人 经营管理公司。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,4、操作流程,同时，购买住宅地块商铺的原业主需要和经营管理公司签订一份伟东城市广场住宅地块商铺回购协议书，并提交所需的各项证明文件。,签订商铺买卖合同时,协议时间到期（即三年后）,原业主需要在协议时
16、间届满前30天内，向经营管理公司提出书面回购申请，并出示各项相关证明文件；经营管理公司经核查，按照协议内容，符合回购条件，即按照相关法律规定实行商铺回购。,附件：伟东城市广场住宅地块商铺销售策略相关文件伟东城市广场住宅地块商铺回购协议.doc,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,5、目前需要准备事宜 1）由伟东集团的法律顾问审核伟东城市广场住宅地块商铺三年回购协议； 2）伟东集团审核回购流程、标准与相关表格，以便于向客户公布三年回购的细节； 3）尽快成立经营管理公司，着手前期客户审核与相关文件的明确。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,6、三年回购双方现金利弊对比,举例500万元
17、商铺,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,7、三年回购的可操作性 1）客户退铺的可能性极小 地段的稀缺性造成商铺本身超强保值、增值品质 3年后大商业顺利营业，整体带旺 城市土地增值带来的物业增值 退铺损失费用不菲，保守估计每间铺最少超过100万元 2）伟东集团不需要额外支出大量费用 三年后回购会产生交易税费，但有限，可由无偿使用3年购铺款实际得益抵消 3）此政策的执行由经营管理公司承担，过程简单，不需要太多人力财力支出。 综合分析，客户退铺的可能性极小，若存在部分退铺情况，开发商实际损失不存在；因此3年回购是有必要和可操作的。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,策略四：推广支持,
18、伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,1、目的 强化投资者带品牌出租或自营客户购铺的信心。 2、对象 投资者带品牌出租或自营 。 3、执行人 经营管理公司。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,4、推广支持的可操作性 1）针对投资者带品牌出租或自营商铺进行推广支持，商铺数量有限； 2）主要是协调办证，给予网站、杂志推广支持 内容，经营管理公司对大商业的常规推广中同样具备此类服务内容，因此不需要额外增加人力和财力。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,策略五：加盟商家协助,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,1、目的 强化创业类客户购铺的信心。 2、对象 创业类客户 。 3
19、、执行人 凌峻公司。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,4、加盟商家协助的可操作性 1）主要是向业主或租客提供加盟商家的名单，并协调加盟事宜 ； 2）凌峻公司在长期的商业项目操作中，积累了各行业各类档次商家的资源，承诺加盟商家协助，可促进客户购铺。,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,总结,注：上述数据计算过程作为附件伟东城市广场住宅地块商铺价格表提交。伟东城市广场住宅地块商铺销售策略相关文件伟东城市广场住宅地块商铺价格表（包括经营扶持基金和返租）3.12.xls,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,商铺销售策略的推广安排思路,伟东城市广场住宅地块商业销售策略执行方案,1、时间：10年6月11年1月 2、主题：天长地久商业投资保障体系 3、节点活动 2010年7月（开盘前2-3周），举办项目高峰论坛会 开盘前1周，举办商铺拍卖活动 备选活动：根据大商业的招商进展，适当举行招商活动，如从6月份开始，每月举办一次主力商家签约仪式，或当时尚未确定主力店，则可举办意向商家招商大会；6-8月，举办项目商家展示月活动；。,推广主线,销售现场展板（包括品牌馆）、投资手册、销售人员讲夹等，详细罗列所有的商铺“投资保障政策” ，向客户传递展示。,现场条件,Power Presented by,Thanks!,