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1、三载风云，驰骋即墨 万科四季花城结案总结 万科四季花城策划组 2011.11,西元2010,西元2011,西元2008年，中国房地产大亨万科挥军挺进即墨。从此，原本平静的即墨楼市风起云涌，繁华顿起。 三载耕耘，成就万科四季花城高端住宅小区，驰骋即墨住宅市场。 2011年10月3日，这个日子注定要载入青岛房地产史册。就在这天，万科四季花城2349套住宅全部售罄，突破15亿销售金额，勇夺万科青岛第一清盘项目桂冠。 壮哉，万科四季花城！,西元2008,西元2009,销售战果 项目完成情况 计划完成情况,项目完成情况,从2008年1亿销售额到2011年近7亿销售金额，四季花城不断地在书写传奇！,200
2、8.10.4四季项目首批房源正式上市，处于金融危机影响中的楼市并未能阻挡四季旗开得胜的势头，截至年底完成销售面积2.5万，销售金额近1亿； 2009四季项目上半年仅有14#、27#楼上市共8622平米，下半年新增供应量较大，包括18#、30#、33#、40#、17#、23#和26#楼，去化速度较快，截至年底完成销售面积5.2万，销售金额2.9亿； 2010年3月份二期卡梅尔面市赢得头彩，5月23日逆市开盘当天认购百余套， 12月10日三期卡斯珀3.2期上市，132套房源开盘即售罄， 12月底四季花城销售金额突破6亿大关，销售面积勇创98064； 2011年2月份3.2期42#楼面市当天即售罄，
3、3月7日加推46号楼认购率达93%， 4月29日3.1期蓝郡组团面市逆市中飘红， 6月26日，3.3期44#、47#楼盛大开盘，剩余房源陆续推出，各个击破，终于在10月3日实现2349套房源全部售罄，突破15亿，勇摘青岛万科住宅第一清盘项目桂冠。,销售战果,销售战果,计划完成情况,四季花城每年都会提前、超额完成任务！,从08年24726到11年102383的签约面积，从08年1亿到11年7亿的签约金额，四季花城每一次都在挑战自己，超越自己的记录，高达144%的完成率让人们有理由相信四季花城是个奇迹。,即墨市场情况 政策解读 整体市场情况 竞品应对情况 市场小结,即墨市场情况,政策解读,不太成熟
4、的中国市场经济，逼迫政府对房地产市场频出政策！,即墨市场情况,整体市场情况,08-11年，供应量相对较为平稳，08年金融危机对房地产打击较大，当年成交量较低，2009年政府对房地产市场展开扶持、规范等工作，当年成交量持续走高，呈供不应求状态，房地产市场火爆，10年、11年国家、地方政府连续出台政策，如“国十条”、“9.28新政”、“新国八条”、“青岛限购令”等，客户的购房信心受到严重打击，市场观望气氛浓厚，市场开始回归理性； 08-11年，即墨房价一路走高，从08年的3029元/增至6262元/，增长率高达107%，当中万科、宝龙、海信等房产大开发商的“贡献”着实不小。,整体市场发展良好，供应
5、量较为平稳，成交量受政策、经济环境等影响较大，均价一路高扬！,即墨市场情况,整体市场情况,经过08年的低迷态势、09年的火爆状况后，整个市在10年、11年变得较为平稳！,08年房地产市场受金融危机影响处于低迷状态，供过于求，批售比高达1.9,这也导致09年的期初库存较高，达40.1万平米，09年政府热情救市，当年房地产市场供不应求，非常火爆，10年初至今，政府出台一系列措施对房地产市场进行干预规范，整个市场开始趋于平稳、正常化； 从年度存销比来看，整个房地产市场发展较为稳定。,即墨市场情况,整体市场情况,首置、首改产品仍为市场主流，再改产品比例有所增加！,从即墨市区2008-2011年新增供应
6、与成交结构中得出，首置、首改、再改产品所占比例较为均衡，首置、首改产品一直为市场主流产品，再改产品所占比例呈稳步增加； 从首改产品供应与成交所占比得出，首置产品市场供需基本平衡，首改产品处于供不应求状态，再改产品去化相对较为缓慢。,即墨市场情况,整体市场情况,四季花城引领即墨市场发展！,四季花城成交面积及成交金额在整个即墨房地产市场中占比逐年增加，且市场份额居高不下，四季花城凭产品品质、优质服务等均价一路领先市场均价，由于万科四季花城的进入，即墨房地产繁华几许。,即墨市场情况,竞品应对情况,知己知彼才能百战百胜，四季花城见招出招，立于不败之地！,即墨市场情况,市场小结,08-11年，整个房地产
7、市场经历了低潮和火爆的两个极致的阶段，受国家对房地产市场宏观调控影响，供应和成交量呈不稳定发展，但销售价格一路高扬； 首置、首改产品仍为即墨市场主流，再改类产品所占比例呈逐年增长的趋势，其中首改产品处于供不应求状态； 四季花城成交面积及成交金额在整个即墨房地产市场中的份额居高不下，四季花城引领即墨市场发展； 知己知彼才能百战百胜，四季花城见招出招，在即墨房地产长期立于不败之地！,关键词：调控 高扬 主流 供不应求 引领 不败之地,营销工作总结 项重要营销节点回顾 推广渠道总结 营销亮点 存在问题及改进方式措施,营销工作总结,重要节点回顾,冬韵2008,春长2009,节点次序有秩，销售工作有条不
8、紊展开！,营销工作总结,重要节点回顾,夏炽2010,重要营销节点,工程,销售节点,推广产品,完美三步走，销售节点紧跟市场密布，完胜2010！,营销工作总结,重要节点回顾,秋熟2011,重要营销节点,销售节点,推广产品,根据产品特性，3期分批上市，盛大收官2011！,营销工作总结,推广渠道总结,冬韵2008,2008年举办活动24场，3005人次参加；发行夹报 、派单18万份、短信39万条，户外16幅！,营销工作总结,推广渠道总结,冬韵2008 活动展示,2008年举办活动24场，共3005人次参加！,营销工作总结,推广渠道总结,冬韵2008 渠道展示,2008年发行夹报 、派单18万份、短信3
9、9万条，户外16幅！,营销工作总结,推广渠道总结,春长2009,2009年举办活动42场，9000人次参加；发行夹报 、派单共152万份、短信74万条，户外11期64幅！,推广渠道总结,营销工作总结,春长2009 活动展示,2009年举办活动42场，9000人次参加!,营销工作总结,推广渠道总结,春长2009 渠道展示,2009年发行夹报 、派单共152万份、短信74万条， 户外11期64幅！,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 渠道汇总,2010年举办活动44场，7034人次参加；发行夹报25期、派单19期、短信97期约 414万条!,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 渠道汇总
10、,由2010年来电来访效果汇总得出，推广渠道中，来电效果较好的是夹报和短信，来电比例占72.41%； 来访渠道主要以圈层营销为主，占总来访量的38.72%，这与四季项目维系好老客户，促进老带新关系密切。,2010年合计来电3955组，来访2792组!,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 暖场活动,暖场活动共举行21场，2200余人次参加!,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 节点活动,13场节点活动，3次选房，6次住宅开盘，1次车位开盘，1次样板间开放，1次选房+开盘，1次业主答谢晚宴。2069余人次参加！,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 品牌活动,2010年举行6次品牌
11、活动，活动共约2110人次参加。包括乐居行动、万科杯登山节、童心童力、绿卡、乐居万科 、与爱同行万科星光灿烂夜、万科业主百丽广场购物专享活动，借品牌的力量，带动项目现场的人气与销售，同时维护客户关系促进老带新。,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 促销活动,高层去化方案 时间：2010年8月12-31日 目的：促进高层160户型去化。 内容：1、经理特惠房：每周推出3套特惠房，如客户意向房源是特惠房之外的高层房源，可通过业务员申请特惠房源的优惠； 2、砸金蛋：8月14-15日、8月28-29日活动仅周末举行，通过砸金蛋邀约意向客户到访参加活动，合理的将20000元优惠给到客户，另业务员可
12、申请开盘优惠（98折+绿卡5000元）。 完成情况：累计成交42套；超出计划12套！,营销活动共举行5场，655余人次参加。活动促使目标房源快速去化，效果良好！,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 夹报&派单,夹报发行25期136万份，形成来电1136组，来访366组；派单19次52.4万份，形成来电188组，来访25组!,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 夹报&派单,营销工作总结,推广渠道总结,夏炽2010 促销活动,短信发送97期414.5万条，形成来电1728组，来访547组！,营销工作总结,秋熟2011 渠道汇总,推广渠道总结,2011年举办活动36场，3454人次参加；
13、发行夹报18期、派单17期、短信106期约 4325500条；户外6期22幅！,营销工作总结,秋熟2011 渠道汇总,推广渠道总结,2011年合计来电2054组，来访1364组。,由2011年来电来访效果汇总得出，推广渠道中来电效果较好的是短信和夹报，来电比例占76.63%； 来访渠道主要以圈层营销为主，占总来访量的51.47%，这与四季项目加强圈层营销，维系好老客户，鼓励老带新关系密切。,营销工作总结,秋熟2011 暖场活动,推广渠道总结,暖场活动共举行36场，3454人次参加!,营销工作总结,秋熟2011 节点活动,推广渠道总结,11场节点活动，1次选房，3次住宅开盘，2次车位开盘，1次烧
14、烤晚会，4次加推，1986余人次参加！,营销工作总结,秋熟2011 品牌活动,推广渠道总结,2011年举行3次品牌活动，活动共约415人次参加。包括万科请你吃樱桃、阿拉善夏令营营员选拔、乐享万科轻生活等活动，借品牌的力量，带动项目现场的人气与销售，同时维护客户关系促进老带新。,营销工作总结,秋熟2011 促销活动,推广渠道总结,高层去化方案 时间： 2011年2月14日-3月12日 目的：促进45#楼库存房源去化。 内容：每周推出34套经理特惠房，促进45#楼库存房源去化。 完成情况：累计成交34套,到访有礼活动 时间： 2011年1月10日-1月25日 目的：维系新老业主，促进来带薪 内容：
15、为吸引新客户到访并鼓励老带新，推出到访有礼活动，新访客户及老客户推荐新客户到访均可获赠电影票。完成情况：四季花城老带新比例居高不下,2011年共举行促销活动共举行5场，655余人次参加！,营销工作总结,秋熟2011 夹报&派单,推广渠道总结,夹报发行18期124万份，来电605组，来访130组；派单17次41万份，来电185组，来访30组！,营销工作总结,秋熟2011 夹报&派单,推广渠道总结,营销工作总结,秋熟2011 夹报&派单,推广渠道总结,短信发送106期约432万条，来电928组，来访276组！,营销工作总结,推广小结,纵观2008-2011年常规渠道中夹报和短信来电来访效果较好 ，
16、性价比高。 来访渠道以圈层营销为主，占比较大，其次为夹报，短信次之；来电渠道以短信为主，夹报派单次之 在新政频出、市场观望情绪渐浓时，来电来访量明显减少，为增加现场气氛，暖场活动起到立竿见影的作用。,关键词：性价比 圈层营销 立竿见影,营销工作总结,营销亮点,心理战术，制造紧张气氛，打压效果明显 三期车位开盘，在车位有限的情况下，邀约所有业主到访，制造紧张销售气氛，最后以94%的认购率圆满完成销售任务。,开盘和选房现场气势恢宏，尊贵感强 二期开盘，10年年末业主答谢晚宴，恢弘大气的现场包装，细致入微的服务给足客户面子。,形式创新，效果显著 28#楼开盘、22#楼选房及车位认购于一体，活动流程复
17、杂，出色的活动组织能力、对客户的把握能力及火爆销售气氛，促进成交。,推动口碑宣传，促进成交 通过暖场活动以及和物业客服配合组织一系列活动，拉近与业主之间关系，推动口碑宣传，增加老带新，间接促进房源销售。,形式创新！紧抓客户胃口！注重客户关怀！,营销工作总结,营销亮点,活动系列化、深入化、主题化！,营销工作总结,推广 主线,营销亮点,推广线明晰，阶段性主题明确！,营销工作总结,营销工作总结,营销亮点,磨枪待征，反应快，效率高！,营销费用,营销费用,营销费用,成交客户分析 成交客户基本属性 来访渠道分析 购房原因分析 客户分析小结,成交客户分析,客户基本属性,成交客户年龄主要集中在31-45岁，占
18、全部成交客户的56%，成交客户以资金来源相对较为稳定的中年人为主；其次为20-30岁的年轻人，约占24%； 成交客户主要集中在通济街道、经济开发区及即墨乡镇，所占比例约为79%，以地缘性购房为主；且青岛其他区域及外地客户比例逐年增加； 成交客户，家庭年收入主要集中在5-30万，所占比例达80%; 成交客户购房用途95%是作为日常第一居所 。,成交客户分析,来访渠道分析,成交客户来访渠道主要以圈层营销为主，比例高达42%，特别是10年、11年增加维系老客户、鼓励老带新等活动，促进圈层营销，加快后续产品成交； 短信、夹报成交比例各占19%、11%，09-11年推广力度逐步加大，有效促进成交； 路过
19、售楼处比例17%，户外（高炮、围挡、道旗）成交比例为3%。,成交客户分析,购房原因分析,成交客户中，77.69%是第一次置业（多数客户属于村中房，不属于商品房，所以以首次置业计算），20.53%是第二次置业，第三次置业及以上的客户较少； 成交客户购房原因主要以家庭生命周期影响、安居需求及改善居住/生活环境为主，分别占总成交的41%、35%和21；纵观09-11年，安居需求比例有较大提高，而改善居住生活/环境比例有所降低，这与当年产品分类及结构有关，后期推广针对所推产品形态，抓住相应客户群体的兴趣点，吸引客户关注。,成交客户分析,客户分析小结,成交客户多数是通过圈层营销到访，这与项目中后期实施鼓
20、励老带新优惠政策、维系老业主关系紧密，另外短信及夹报的来访效果较好； 即墨市成交客户主要集中在通济街道及开发区，多数为地缘性购房，青岛其他区域及外地客户数量逐年增加； 成交客户群体以经济来源较为稳定、经济条件比较雄厚的中年人为主。该群体家庭年收入主要集中在5-30万，注重购买房屋实用性； 安居需要及家庭生命周期变化是客户购房主要原因。受政策影响，10-11年购房客户安居需求比例上升，投资性购房和改善性住房比例下降。,关键词：性价比 圈层营销 立竿见影,号外,兄弟项目支援,思源是个温暖的大家庭，四季团队创造清盘佳绩的同时，及时向需要帮忙的兄弟项目伸出援助之手，共同谱写辉煌！,四季花城项目总监伍晓蓉、销售经理楚国栋、策划经理温超等人对于兄弟项目开盘之事是及其之“热情”，经思源“认证”，现授予“开盘专业户”荣誉称号，以资鼓励！,辉煌，神话，已属于昨天 新的起点已经开始 让我们期待 下一站 精彩 ！,