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1、堂皇家纺 2012年秋冬促销活动流程执行细则,三个阶段 预售 VIP活动 正式促销,促销前,一、促销活动目的 1、针对春秋冬季的销售旺季，同时针对十一结婚旺季，同时也是各竞争品牌促销大战的季节，为了挖掘消费者的对堂皇品牌的认知，通过特价与加强互动，增加消费者的，同时刺激销售，特针对商场、专卖店渠道消费者推出此次促销活动。 2、展示品牌形象，扩大影响力 通过促销活动的宣传布置来展示传播堂皇的品牌形象。进一步展示梁咏琪小姐作为企业代言人的正面形象，提高品牌知名度。 3、通过三级促销机制，最大限度的挖掘销售潜能，提高品牌在当地的影响力，提高秋冬销售额。,二、活动地点 1、商场中厅 2、户外中厅 3、
2、专卖店 三、销售目标 单店销售：60万,促销中,第一阶段 预售,一、什么是预售 二、预售时间 三、预售产品 四、预售方案 五、预售顾客来源 六、首日目标销售额测算 七、整体销售,一、什么是预售,二、预售时间 正式促销前30天,三、预售产品 510款产品、床垫毯类可制定2-3款进行预售。 套件10款 被芯 5款 床垫 2款 毯类 2款,四、预售方案 A：买 赠 B：折上折 C：返单,五、预售顾客来源 A：销售过程中的积累 B: 店铺登记的会员 C：商场VIP客户 D：导购人员推荐 E：定点小区 F:内购会,六、首日目标销售额测算,七、根据首日销售推算整体销售：,3、按以上计算到店人员数为2785
3、人，礼品单品价值18元，合计礼品价值50130元，活动预计总销售为168.2万，占比为2.98%。此费用可计算入商品加价率。,第二阶段 VIP,VIP专场可分两种形式操作： 一、VIP品鉴会 二、VIP促销专场,一）VIP品鉴会： 1、 活动时间 活动时间为活动开始前1天。 2 、活动地点 商场会议室或者其他合适的场所 3 、活动产品 套件3款 被芯 3款 床垫 2款 毯类 2款 枕芯 等,4、目标人群 A：商场高端VIP客户 B：店堂会员 C：亲朋 D：预售过程中的高端顾客,5 、准备要点 6 、活动方案 A：买 赠 B：折上折,7、组织形式 。,邮寄材料 开始前15天,电话确认 开始前12
4、天,电话再次确认开始前2天,制作接待表 开始前1天,现场接待,8、费用核算,二）VIP促销专场： 什么情况下可以做VIP专场？,1、活动时间 正式大型活动开始前1天。 2、活动地点 专卖店或者商场专柜 3、活动形式 专卖店闭店销售。商场专柜无法做到闭店，可对目标人群进行重点服务。 4、活动产品 大促期间的所有产品，均可参加VIP专场促销活动。 5、目标人群 由于不能操作VIP品鉴会，可将上述VIP品鉴会目标人群调整至VIP专场促销。,6、组织形式 流程导视如下,邮寄材料 开始前15天,制作接待表 开始前1天,现场接待,电话再次确认 开始前2天,电话确认 开始前12天,7、活动方案 A：买 赠
5、B：折上折,8、费用核算,第三阶段 正式大型促销,一、加价率 1、专卖店 2、商场专柜 3、临界点定价法,正式促销的方案参见2012秋冬促销计划。,二、确定目标 公式如下： 目标=月平均销售*10 举例：某客户的年度销售额为80万，平均每月是6.6万元，那么本次促销活动的目标可以确定为6.6*10=66万,三、首批订货量 计算促销的安全库存的公式： 首批订货=平均每天销量/加权系数（1.25）*订购前置时间*系数（1.5） 举例：活动前三天预计销售25万，活动总销售额为50万。补货周期为4天。那么首批订货的计算方式如下： 25/3/1.25*4*1.5=39.9万,四、宣传 1、DM海报数量的
6、确定及发放 1）邮政投递 沿街店铺派发 店内留存 4)梳理会员信息,2、短信 1、店内会员 2、商场VIP会员 3、有针对性的系统会员 PS：尽量避免发放号段短信。切记,3、电视游动字幕 1、全覆盖 2、文字精,4、横幅 1）超大型城市 2）普通地级市 3）县级市场 PS：城市约小，横幅的作用越大。,5、报纸广告 6、人员分工 合理的人员分工不仅可以做到事半功倍，更能带来最大的收益。 收银 1人、守门验票1人、仓库运输1人、导购8人、现场管理1人。 合计为12人。,7、促销陈列 1）按产品结构划分区域：由前至后依次为超值小件、四件套区、芯类区、大套件、正价品； 2）被芯和枕芯的陈列除了设定专门
7、区域外，还可以和套件类产品结合出样，既体现出产品的配套性，也有利于导购员做好附加销售。注意：相同档次的套件搭配相同档次的被芯。 3）在收银台旁陈列赠品堆头，并悬挂赠品方案等； 4）保留一张形象床陈列正价品，其他展示床上陈列主要的大套件，复式陈列。 5）橱窗做特价婚庆区域。,8、激励,9、培训 培训由加盟商召集，公司区域主管人员培训。 A、每天总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，批评的当天提出，奖励的放在第二天早晨。 B、每天对当天销售额做出总结： 算出店内总销量 算出各品项系列在促销期间所占比例 算出个品项系列中各单品所占的比列,10、费用预算,促销后,促销的后续执行流程 1、安排店员对顾客做3日、7日、14日的电话回访 2、活动结束总结 3、活动后对店的要求： 4、费用报销。,谢 谢！,