2013年安徽铜陵旺龙大市场商业策划案.ppt

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1、/ 1,旺龙大市场商业整体策划案,联易盛地产拓创商管 呈现 2013年01月28日,(The complete planning scheme of Wanglong market ),/ 2,方案提纲,/ 3,一、市场判研,为了对旺龙大市场的商业进行精准的策划定位和有效的招商运营，我们有必要对项目所处的城市状况、市场环境及消费能力等影响项目成功操作的因素进行分析研究，以便使我们所作出的决策方案更加迎合市场的需求，最终取得项目操盘的成功。 下面我们将从城市概况、城区面积、人口规模、经济水平、城市化率、机动车保有量等决定汽摩配专业市场运作的几大因素进行对比分析，找出影响本案操盘的利弊优劣以趋利避

2、害、扬长避短。,宏观市场,/ 4,1.城市概况：铜陵，依托长江，为“中国古铜都、当代铜基地”,区位：位于安徽省中南部、长江下游南岸 行政区划：铜官山区、狮子山区、郊区， 铜陵县，“三区一县” 面积：1113平方公里 人口：约74万人 GDP总量：约466.6亿,/ 5,2.城域面积：铜陵国土面积全省最小，城区面积也相对靠后,/ 6,3.人口规模：铜陵市常住人口74万人，处于安徽省各城市末尾,安徽省各城市人口（2012年六普数据） (单位：万人）,/ 7,4.城市化率：铜陵非农业人口占比最高，城市化率全省第一,资料来源：中国城市统计年鉴1985 2010，各地统计局,安徽省各城市非农业人口数量与

3、城市化率（2010年）,/ 8,5.经济水平：铜陵人均GDP和人均可支配收入均排在安徽省前列,/ 9,6.机动车保有量：铜陵人均机动车保有量排在安徽省前列,/ 10,7.发展机遇：作为承接长三角产业转移示范区（国家级）主轴线上的主要城市，铜陵面临优越的发展机遇,皖江城市带承接产业转移示范区规划确立了以长江一线为“发展轴” ，铜陵等6个沿江城市是承接产业转移的主轴线。 皖江城市带及周边区域消费市场广阔；皖江城市带投资需求潜力巨大 ；皖江城市带吸纳劳动力就业的空间大 。 安徽省现代物流业发展规划，指出全省将发展三大物流区域，其中铜陵市属于皖江外向型现代物流产业带，并成为全省五大特色物流中心之一。,

4、/ 11,宏观市场小结：,/ 12,行业背景,目前全球整车配套的配件总产值约为10000亿美元，汽车配件市场总额 约为13500亿美元，配套市场约占70%，售后市场约占30%。配套市场中， 欧洲和北美约占60%，亚洲和大洋洲占30%以上。 到2011年，中国汽车配件工业总产值达到1.6万亿元。目前，中国汽车 配件产业在汽车工业中的比重为35%到36%，按照汽车行业整车与配件规模 比例为1：1.7的国际运行标准推算，中国的汽车配件产业有很大的提升空间 。预测“十二五”期间将是继整车高速发展后配件快速发展的高峰期。,/ 13,高速发展的汽车及汽配产业,从2006年的728万辆增长到2011年的18

5、41万辆，一跃成为世界最大的汽车生产国。随着汽车产量这几年高速增长，近五年汽车配件市场也以年均20%以上的增速发展， 到2015年，我国汽车销量将达到2200万辆，其中配件需求将达5100亿元，市场前景十分广阔。,/ 14,国内汽配行业现状,1、汽配销售渠道多样化，且各有利弊,/ 15,2、汽配市场供货渠道日趋多元化,零配件生产厂,整车生产厂,授权维修商,非授权维修商,车主（最终消费者）,大型汽 配市场,配件零售商,目前国内的汽车零部件售后市场主要有两条渠道： 、主渠道整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立维修企业。 、非主流渠道，指批发商从零部件

6、厂商采购，到经销商，到独立维修厂。这种渠道的中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商。,/ 16,目前，全国各省市的汽车配件市场近600家，这个数字还在急剧增加。上海有汽配市场36家，北京有汽配市场26家，广州有汽配市场近20家，武汉有汽配市场10多家，在竞争的同时，市场服务得以迅速提升，市场定位也出现了较为明确的分工。 汽配市场为社会做出了巨大贡献：杭州市浙江汽配城2004年交易额42亿元，长春汽配城2004年的交易额为35亿元，北京西郊汽配城2004年交易额25亿元。据联合会统计：全国汽配市场年平均交易额超过1200亿元，全国各地专业汽配市场的交易额就占汽车后市场总交易额的

7、80%以上。 随着中国商业地产的高速发展，汽摩配市场也得以快速扩展，各大中小城市一哄而上搞汽摩配市场，使得此类市场的经营出现了鱼龙混杂、良莠不齐的状况。 从省内汽车配市场发育程度而言，商业竞争层次较低，主要集中在中端水平的重复定位和价格竞争上，市场缺乏有效的管理和规范，迫切需要科学化，信息化的专业性，综合性市场。商业竞争逐步从硬件竞争转向软硬件并举的竞争格局。,3、汽配市场快速发展，鱼龙混杂、良莠不齐,/ 17,铜陵南部新城概况 铜陵南部城区作为城市“一主两辅”的副中心。是铜陵市旅游服务和休闲居住功能为主的综合性城市组团。总面积125.5平方公里。 南部新城将打造成为皖南国际旅游圈中具有影响力

8、的旅游休闲基地，安徽省铜池一体化战略的先导对接示范区，安徽省承接产业转移江南示范区综合服务区。 南部城区依山襟江含湖，自然风景秀丽，人文历史深厚，城市要素齐全。打造以铜都大道景观带为主轴的“一轴两片、山水相嵌”空间规划。,1、宏观区位分析,区位环境,/ 18,以合百、铜陵商城、铜冠广场为主的中心商业区，已经根据市政规划，逐渐向以经济开发区、西湖新区和南部新城为中心的商业区发展，本项目正处在南部新城和老城中心的交接地段，是南部新城连接铜陵老城区的桥头堡。根据城市建设规划布局，项目在商业规划上占据着一定的先天优势。,2、项目区位分析,/ 19,项目地处淮河大道和隆门路交汇处，铜都大道是老城中心向南

9、部新城连接的重要通道，隆门路横贯东西，未来人流、车流、财富流汇集于此，势必缔造铜陵新锐商业传奇。,3、项目交通分析,隆 门 路,老城中心,西湖新区,经济开发区,淮河大道,南部新城,铜都大道,长 江 路,/ 20,4、区域商业氛围,项目处于铜陵市城区南部，毗邻铜都大道和天店路，总建筑约5.1万，距离老城区中心约3km。 项目以3公里为半径范围，分布有十余个商业项目。随着城市建设的发展，区域商业氛围会逐步增强。,我们对项目1.5km和3半径 范围内的商业重点进行分析,/ 21,5、区域商业布局,/ 22,威 胁 区域内已经存在专业的汽摩配专业市 场，且目前招商经营现状不佳。 铜陵城市规模较小，市场

10、容量有限， 目前在建同类市场较多、体量较大。 后期竞争将会异常激烈。,劣 势 项目周边缺乏商业氛围，商业档次低 目前区域内人口分散，发展不成熟 距离市中心有一定距离，偏离繁华商 业中心，缺乏人气支撑,有销售抗性。,机 会 随着铜陵居民生活水平的提高，机动车保 有量逐年增加，给本案带来更多市场空间。 城西南区域是城市发展规划的重点方向， 区域未来发展前景看好；,优 势 地处铜陵城西南主干道铜都大道上，交通 便捷，通达性良好。 项目周边有一定的汽摩配市场经营基础。 项目前方场地开阔，物流停车等比较便利,SWOT,操盘策略 发挥优势、 化解劣势、 抢占机会、 规避威胁。,6、项目SWOT分析,/ 2

11、3,通过对项目的初步研究，我们认为本项目的机会点与风险主要表现为：,区域发展机遇 市场缺口机遇 消费升级机遇 政策支持机遇 交通成长机遇,市场环境风险 市场竞争风险 地块影响风险 经营能力风险 开发建设风险,我们的观点：打造集汽摩配件、汽车修理、汽车美容装饰、服务配套为一体的一站式汽摩配服务基地。,风险,机遇,6、项目SWOT分析,/ 24,竞争市场,项目斜对面就是浩润汽摩配交易市场，无论从规模体量和规划设计上都 比本案有一定的优势，浩润汽摩配交易市场自2011年开业以来，历经两三年 的时间，目前市场除沿主干道外围基本租赁完毕外，市场内部现存大量余铺 (部分还未销售)市场空置率高达50%以上，

12、市场招商运营前景不容乐观。 新建的铜陵国际汽车城，虽然地段位置相对较偏，但由于较低的销售价 格，优惠的招商政策，却分流了一大批市场份额。 铜陵作为城市规模比较小的一个城市，自身市场份额比较小，因目前周 边城市基本上都有规模不等的汽摩配市场，也很难辐射周边市场，所以针对 此类专业市场在后期的招商运营竞争中将会比较激烈。 综上分析，我们针对旺龙大市场的操作要站在能够使“市场培育成功并保 持长期繁荣”的高度，进行销售和招商运营的决策，制定出切实可行并富有市 场竞争力的政策方案。,/ 25,1、浩润汽贸城,浩润汽贸城租售政策：,/ 26,铜陵国际汽车城租售政策：,注：一期市场2013年5月份开业。,2

13、、铜陵国际汽车城,/ 27,方案提纲,/ 28,针对铜陵及国内当前的汽摩配行业市场现状结合本项目自身的条件，我们在不占据太多外部优势的前提下，只有通过特色鲜明的市场策划定位和差异化的市场经营管理理念来出奇制胜，除了和其他专业市场硬件设施的竞争，我们更侧重于市场软实力的竞争，主要区别体现在以下几个方面： 以经营百货店或者购物中心的思维经营，而不是以专业市场的理念经营 项目按照“上游(整车)-中游(配套用品)-下游(服务)”产业链经营理念经营，整合商家、厂商、上游供应商、下游顾客的各方资源，对于现在的本案来讲，主要是一个产业链的延伸问题 开启以“全面、专业、规范、体验”的汽车后市场的商业定位思想

14、以提倡“服务标准的规范化、服务技术的专业化、服务手段的现代化、服务网络的国际化 ”要求进场的租户，而不是拿钱就能进来 充分体现以车为本的理念，创造“车开上楼”的新概念，并在后期的经营体现出这个理念 所有进入的商户：厂家授权的一级经销商和二级经销商,二、商业定位,/ 29,以汽摩配为主要业态； 包含“汽车维修、美容养护、主题展览、车饰博览”为辅助专业； 涵盖“服务中心、市场服务管理、汽车俱乐部”等软性搭建为支撑； 配套“餐饮休闲、商务办公、生活住宿”等设施； 把旺龙汽汽配城打造成一个集“硬件、软件”齐全的综合性汽配服务基地！,市场整体规划理念,/ 30,主题定位：集汽摩配件、汽车修理、汽车美容装

15、饰、服务配套等 为一体的一站式汽摩配专业服务基地 案名建议：旺龙汽配科技城 OR 旺龙国际汽配城 主推广语：铜陵首家一站式汽摩配专业服务基地,主题定位,/ 31,形象定位,/ 32,功能定位,/ 33,方案提纲,/ 34,三、商业业态布局,我们根据对市场的整体策划定位，结合市场人流、车流动线，物业价 值的差异、市场传统消费习惯等各方面因素，对引进的商业业态进行合理 组合和科学布局，以利于市场的规范化管理和有序经营，力争为市场的运 作成功奠定坚实的理论基础。,/ 35,商业业态组合,/ 36,商业业态落位,/ 37,发动机系统：点火系 集滤器 机油滤清器 油泵 空气滤清器 增压器 化油 器 皮带

16、 涨紧轮 油箱 水箱 底盘基挂：轮胎 车架 车桥 车轮总成 悬架 弹性元件 减振器 非独立悬 架 横向稳定器 独立悬架 冷却系统：空调总成 压缩机 制冷剂 冷凝器 储液干燥剂 制冷剂管路 硅 油风扇 节温器 鼓风机 风扇 水泵 水管 制动系统：鼓式制动器 盘式制动器 踏板机构 真空助力器 液压助力器 气 制动阀 盘式制动盘 转速传感器 ABS制动 转向系统：电动玻璃升降器 电动天窗 电气仪表：发电机 起动机 继电器 汽车仪表 调节器 分电器 火花塞 汽车 灯具 雨刮器 汽车音响 供电器 喇叭 车身系统：风窗洗涤器 车身壳体 车门 车窗 车前钣制件 车轮装饰罩 汽 车座椅 风窗刮水器 散热器面罩

17、 玻璃升降 传动系统：离合器 变速器 同步器 万向节 传动轴 减速器 差速器 分动 器 半轴,招商对象选择,汽 车 配 件 经 营 商 家,/ 38,维修设备：举升机 校正仪 扒胎机 焊接设备 真空泵 净化系统 硫化机 整 形机 补胎机 钣金设备 烤漆房 平衡机 检测设备：检测仪 试验台 制动台 定位仪 检测台 诊断仪 内窥镜 分析仪 保养设备：吸尘机 清洗设备 电脑洗车机 空调加注机 打蜡机 泡沫机 喷 枪 喷雾器吸水机 充氮机 黄油加注机 检测工具：传感器 解码器 示波器 烟度计 压力测试表 测电笔 电动工具：电刨 电圆锯 电锤 电磨 电动扳手 电钻 电动千斤顶 电冲剪 磨光机 热风枪 修

18、边机 砂光机 液压工具：千斤顶 空压机 黄油枪 冷铆机 气动工具：风钻 气钻 风批 风扳机 砂轮机 油泵刻磨机 磨砂机 风铲 扳 手 起子 套筒 气铣 手动工具：接杆 接头 手柄 钳子 手动扳手 工具车 工具架 工具箱,汽 保 设 备 经 营 商 家,/ 39,汽车电器：车载冰箱 车载VCD 车载DVD 音响 车载CD 车载电视 汽车功放 蓄电池 胎压监视系统 负离子氧吧 通讯用品：GPS定位导航 车载电话 车载免提车载对讲机 车载电台 中继台 GPRS车载电脑 无线上网 反测速雷达 安全防盗：防盗器 倒车雷达 后视镜 车轮锁后视系统 安全带 方向盘锁 记录仪 防盗锁 中控门锁 排档锁 汽车改

19、装：大包围 玻璃升降器 电动窗 轮毂保险杠 定风翼 座椅 节油器挡泥板隔音材料 汽车缓冲器 汽车内饰：靠枕 脚踏板 座垫 方向盘套 脚垫 遮阳品 地毯 香水 座套桃木饰件 窗帘 把套 靠垫 汽车外饰：雨刮 备胎罩 雨刮片 电镀眉挡泥板 镜类 消声器 裙边 轮眉 车衣防撞胶 汽车保护罩 油盖 轮轱盖 维护用品：灭火器 充气泵 胎压计 防爆膜冰雪铲 拖车绳 工具套件 釉 多功能应急系统 化工用品：清新剂 添加剂 润滑剂 改进剂 防锈剂 清洁剂 涂料 户外用品：充气床 睡袋帐篷 登山用品探路者 运动水壶 烧烤用具救急包 应急抢险 品牌用品：小仙女 史努比 卡拉狗 俊达咖菲猫 迪斯尼 维尼熊可乐熊 佳

20、露思 美国3A 华纳,汽 车 用 品 经 营 商 家,/ 40,招商目标区域,根据对铜陵汽配市场的初步了解，结合本案的实际情况（体量，规模等）综合得出： 1、75%的客户来自铜陵本地市场，20%的客户来自周边的县及各地市，5%的客户来自 省内外。 2、客户群体首先以项目附近及全市范围内的沿街零散汽摩配商户 ，浩润汽贸城部分商户 为主，进而挖掘其他客户群体。 3、分布铜陵市附近的省内外经济发达的地市，如合肥、芜湖、马鞍山、南京等地的专业 市场或者行业协会。 4、因此我们采取的策略是“走出去，请进来；广交流，共发展”以此扩大客户来源面。,/ 41,方案提纲,/ 42,1、超越传统招商的格局，站在新

21、型市场，电子商务市场的高度，来确定本项目的招商基调。 2、其招商价值的排序是：城市 区域 项目。 3、根据行业内部的情况：实施“立体式招商”和“活动性”招商策略。 4、在招商策略上，采取“集中式卖场”策略，挤压客户成交。 5、在传播策略上，潜心打造“铜陵新型汽贸配件综合性市场”项目。 （1）咨询系统：建立客户咨询及接待展示系统，方便客户咨询； （2）舆论系统：借助媒体的力量，实现对项目的理念诉求，加深老 市场商户对新市场详尽、准确的认知，同时影响潜在的客户。,四、招商方案,整体招商思路,/ 43,城城联盟 政府搭台 企业唱戏,启动政府资源，联手国内一流汽摩配商家、厂家，擎画全球财富！ 定期召开

22、或承办汽摩配省内、国内大型行业会议！,招商战略,/ 44,结合项目实际情况，我司认为应采取如下招商策略，已达到快 速招商和有效培育市场的目的，具体招商策略如下： 庄家托市：下大力气引进一批品牌知名度高、经营实力强、有丰富 经验和客户资源的实力商家为市场托市。 放水养鱼：作为新兴市场要给与商家足够的政策优惠，以达到招商 、养商、扶商、养商的效果。 强强联合：尽量做到和周边经济发达省市的行业组织或协会机构达 成合作意向，以实现市场的强强联合，增大市场的成功 概率，缩短市场的培育周期。 重磅出击： 在招商目标区域和招商特殊阶段要配合广告密集轰炸， 强化意向客户的进驻信心、加快速度。,招商策略,/ 4

23、5,确定招商对象,确定经营模式,制定招商策略,制定招商流程,制定招商计划,招商组员制定客户招商月.周计划,客户信息归档完善招商资料准备就绪,对重点客户采取分类，回访，交流，合作,客户填写招商意向表,正式签定招商协议，交纳租金,工作人员洽谈,招商组员进行目标客户开发、拜访、接洽,进场装修、备货、上柜、开业,对重点客户单独成交，特殊成交,验房，交房,招商流程,/ 46,招商团队组建,为确保旺龙汽摩配项目的招商工作有序开展，我司将组建一支专业的招商团队，预计共8人，具体人员编制如下：,/ 47,招商推广计划,阶段任务和目标,/ 48,构建靓丽风景线，围墙、路旗,反复、一致！,商业形象展示,形象展示围墙包装,/ 49,“旺龙汽摩配行业论坛”峰会,招商推广活动,目的： 联合政府，通过本次事件迅速树立行业内标杆形象，并引发商家的极大关注。 形式： 政府牵头，以行业内论坛方式，组织相关媒体大幅度报道。,/ 50,主力商家签约暨招商发布会,招商推广活动,目的： 通过本次事件迅速引爆市场，形成全城新闻轰动，并引发商家的极大关注。 形式： 选取星级酒店，以新闻发布会方式，邀请签约商家和意向客户参加，组织相关媒体大幅度报道。,/ 51,系列讲座：专家力量，针对中小经营者，介绍物业增值规律,目的：与投资者近距离沟通，表现旺龙重视商业运营和后期服务。 形式：讲座,招商推广活动,/ 52,