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1、势 世纪华府阶段性营销计划,浙江中原事业三部 HangZhou.03.2013,世纪华府为富阳最极致的刚需户型，低总价，高品质，市场竞争力强，优势明显。,剩余房源去化建议,3月份的首要任务：3月31日前余房去化80套,立势：全城只有一个声音。外展点+推介会+派单，点面结合，全城渗透。 造势：涨价前的限时狂欢。造势涨价风声，制造限时抢购风潮，去化首期尾房 声势：持续高温视听冲击 。看房有礼+来访砸蛋+定时抽奖+下定大礼，现场200人热度。 强势：刀锋战士集中杀客。中原案场集中火力，现场杀单，成交为王。,强势营销,中原执行思路：,3月15日,3月22日,销售目标 45套 30套,外巡展点 物美超市
2、+世纪联华+大润发+银泰百货 物美超市+ 世纪联华+大润发+银泰百货,推介专场 新桥镇、高桥镇周边大型企业+事业单位 新桥镇、高桥镇周边大型企业+事业单位,全城派单 外展点派单+人群聚集地+商场周边 外展点派单+人群聚集地+商场周边,中原方式：快速撒网、快速杀客,电话营销 10人call客组，每天200组 10人call客组，每天200组,3月16日 现场高温高压 200组客户暖场 四重礼活动： 来访有礼 成交有礼 价格优惠 整点抽奖,3月23日 现场高温高压 200组客户暖场 四重礼活动： 来访有礼 成交有礼 价格优惠 整点抽奖,两周时间，每周末现场活动，平时搜客，周末集中约访，集中杀客，成
3、交为王！,推广渠道 短信、单页、易拉宝 短信、单页、易拉宝,不一样的房源口径,剩余房源： 楼层高/低 总价高 /采光差 挑选余地不大 客户存在抗性,九龙仓五盘联手 4月份即将涨价10% 现在买进就升值,不一样的推广方式,线上高举高打： 户外 短信 电台 报纸,把营销费用重心放在客户和现场 点对点方式传播： Call客、短信、派单奖励 现场活动、客户礼品,不一样的现场热度,尾房去化速度慢 难度大 越卖越冷 越冷越慢,利用客户信息不对称 充分调动售楼厅现场热度 一房难求、不买后悔,利诱：现场四重大礼，保证人气 来访客户抽奖有礼 下定客户送超值家电（大家电） 成交优惠2万总价，优惠1个点折扣 整点抽
4、奖九龙仓客户会礼品（价值20-1500不等）,不一样的短信内容,价要涨！房靠抢！世纪华府，富阳性价比最高楼盘！周末邀您，抽奖大礼跑不掉！抢房电话61768888！ 很抱歉短信来晚了！如果因而错失您住在九龙仓的权力，错失房价上涨10%的机会，我实在承受不起。九龙仓/世纪华府，4月涨价前，限时抢购！ 61768888 天上真的掉馅饼了！【世纪华府】售楼处,限时抢购、砸金蛋赢苹果平板电脑！大奖连环送！抢购通宵接待！抢线6176888 错！错！错！错过一期，再失二期？别！别！别！别失最后抢钱良机！【世纪华府】2、6号楼双景104-142方限时抢购、砸金蛋还赢苹果平板电脑！抢线6176888 富阳被抢了
5、，警察不管？【世纪华府】双景104-142方疯狂抢购、现场热度您绝对想不到，通宵接待88047777，占线勿急。 抢到了笑，抢不到哭，【世纪华府】世间百态隆重上映，双景104-142方疯狂抢购，通宵接待88047777，占线勿急。 2013年富阳最新流行语！【世纪华府】你抢到了吗？双景104-142方疯狂抢购，通宵接待88047777，占线勿急。 您摊上事儿，摊上大事儿了！【世纪华府】双景104-142方疯狂抢购？砸金蛋赢苹果平板电脑，大奖连环送！100%中奖率！接待88047777，占线勿急。,不一样的电话话术,小姐您好！我是九龙仓世纪华府的小章，立早章，不是弓长张。 世纪华府今年开盘创造了
6、富阳市场的最高历史，已经有了220位新业主。世纪华府的104方三房户型，是目前富阳市场上性价比最高的。九龙仓在杭州5个楼盘下个月即将联手调价，4月份我们项目即将涨价10%，涨价前邀请您今天下午来看看，如果现在抓住这个时机，下个月升值10%，机会难得，限量抢房。 不好意思，我们现在很忙，好多客户要通知。有客户过来找我，不跟您多说了。今天下午几点钟您可以过来？我给您预约一下。过来以后记得找我，我是世纪华府的小章，立早章，不是弓长张，我一会发短信给您。再见！,不一样的结果导向,成交为王 砸金蛋，送大奖 优惠大礼，直降2万！ 大杭州都市圈里的安乐窝！,团队配置,中原执行团队,内场杀客组 3内3外,电话
7、营销组 4内2外,外拓尖刀组 以1带5,大客户专员 1+1,3位置业顾问,3位案场杀客王,其他楼盘公客,外拓名单,带客看房,扫街派单,中间人协议,专场推介会,内场10人,外场5人,外拓方式,企业大客户,独立成交人,派单截客,外展点,各行业资源,上门陌拜,专场推介会,Call客,5人 （内场轮流+小蜜蜂另计）,2人 （同上）,2人,10人 （内场轮流）,渠道/方式,拓展形式,人员安排,客户外拓计划,【点评】 1、富阳老城区商业中心，龙山路与市心北路口。 2、周边商业繁华，人气火爆。,物美超市富阳店 活动地点：富春街道龙山路126号龙山大厦1-4楼 活动形式：巡展 活动时间：晚上17:30-21:
8、30（无需城管审批），周末9:00-21:00（白天需城管审批）。 费用报价：晚上200元-300元/天，周末800元/天。 物料设置：遮阳棚（3*3）一个，桌椅2套，易拉宝2个，展台外围可派发资料。,巡展,晚上场地,周末白天场地,【点评】 1、富阳老城区商业中心，市心北路与桂花路口。 2、周边商业繁华，人气火爆。,富阳百货大楼 活动地点：富春街道市心北路1号 活动形式：巡展 活动时间：晚上17:30-21:00(无需城管审批） 费用报价：100元/天 物料设置：桌椅2套，易拉宝2个，外围可派发单页。,巡展,【点评】 1、富阳主城区商业区，桂花西路与春秋北路口。 2、周边商业氛围浓厚。,世纪联
9、华新世纪店 活动地点：桂花西路82号世纪大厦 活动形式：巡展 活动时间：晚上17:30-21:00，周末9:00-21:00 费用报价：500元/晚，周末800元/天（需城管审批）。 物料设置：遮阳棚（3*3）一个，桌椅2套（自备），易拉宝2个，外围可派发单页。,巡展,【点评】 1、富阳主城区商业区，孙权路与文教路口。 2、周边商业氛围浓厚，停车方便，有专车接送。,大润发富阳店 活动地点：孙权路209号 活动形式：巡展，夹报 活动时间：9:30-21:00 费用报价：2000元/天（无需城管审批） 物料设置：遮阳棚（3*3）三个，桌椅3套，易拉宝4个，超市三个进口处，可安排单页派发（ ）。,巡
10、展,【点评】 1、富阳城区大型休闲公园。 2、周末去公园游玩的人非常多。,东吴公园 活动地点：富阳江滨西大道 活动形式：巡展 活动时间：周末10:00-21:00 费用报价：周末5000元/天？（需城管审批）。 物料设置：遮阳棚（3*3）三个，桌椅3套（自备），易拉宝4个，公园入口处可派发单页（ ）。,巡展,巡展五点一面,巡展安排,巡展场地通讯录,展台布置,社区宣传 十大社区设点派单 （每社区主入口设1个点） 20个社区挂条幅、贴海报 （每社区选2个出入口， 分别挂1条横幅、贴4张海 报）,社区宣传,巡展易拉宝1,九龙仓集团介绍 百年港企九龙仓精工缔造 中国版图、19城、1000亿,九龙仓世纪
11、华府 强调综合性价比、富阳最值得拥有的房子,巡展易拉宝2,九龙仓 世纪华府 富阳最具性价比的房子,九龙仓 世纪华府 银泰北、 轨道六号线 加速融入大杭州都市圈,巡展易拉宝3,巡展（小蜜蜂）所需物料,九龙仓 世纪华府,九龙仓地产,九龙仓世纪华府,巡展（小蜜蜂）所需物料,来访有礼：卫浴五件套 （体积大，价格实惠）,巡展费用及支出预算,电话资源（5万），价格3k,电话call客,企事业单位团购第一轮洽谈对象,客户外拓话术/统一短信/回访话术,2#开盘策略思考,可变空间： 多点空间，盛放梦想 江景景观： 多个角度，细看风景,2#价值点梳理：,九龙仓品牌和港企背景已经有广泛知名度，续销期的推广主题有必要
12、直接体现产品与价值； 2#与1#产品一致，但考虑前期推广在产品价值点上相对模糊，因此建议直接以产品附加值为核心卖点，强调产品的性价比； 内外双景观，视野优势明显，支撑价格提升空间；,价值点解析,直接竞争楼盘相比：欲望从宽、预算从严,产品内部相比：人生风景，大有不同,价值点解析,远离迎宾北路主干道，惬意私享 小区新桥江景观示范带，游步漫道 会所和中心水景，奢华盛景，富阳首屈一指,化解抗性，说出客户的痛,地段偏？,城市向哪，我去哪！ 黄金轴线，城市方向,省了30万，干点自己想干的！ 总价诱惑、为爱筑巢,配套差？,再匆忙，从哪省不出3分钟？ 3公里直达银泰、悠享繁华,价格高？,2#价格思考,考虑到对
13、于一期老客户的口碑和信心，价格势必上涨； 新桥江沿河景观带改造、中心景观花园双景优势，支撑价格提升； 为了有效逼定首开尾房房源去化，价格势必形成差异； 实际成交价格可以通过 现场优惠灵活把控。 直接竞争楼盘大家小墅新开单价13800元（无优惠），总价130-150万，本案总价要有一定优势，优势范围尽量控制在30万左右；,1#,2#,5#,6#,8#,9#,7#,5#与1#单价价差500，但是去化率有较大差异；5#去化率仅为50%； 户型面积大、总价高存在抗性； 1#与2#产品基本一致，2#新开价格高于1#，但是不高于5#； 因此建议2#价格较1#上涨300左右。,2#开盘方式思考,目前仍有约2
14、0%的客户待签约，签约周期相对较长； 一期尾房集中去化，新增成交，涉及到新成交转签约的周期问题； 新房蓄客周期较短，短时间内来访量必然要求快速提升； 转签约尾房去化新盘蓄客，相互之间交叉干扰，担心会对于新老客户的影响比较大； 蓄客认筹客户必须进行有效性的筛选； 因此建议开盘方式取决于前期成交的转签约量是否到达90%以上，且认筹量如果超过1.5：1，则选用公开摇号方式。否则不建议。,销售员奖励方案,销售员佣金点数及月度奖惩方案,月度奖励方案： 每月第一单（根据下定时间计） 500元 最佳业绩奖励（按签约金额计） 500元 最佳成长奖励（按签约金额排名增幅计） 500元 外拓先锋奖励 （外拓客户量） 500元,月度淘汰计划： 连续2个月不成交 客户投诉率最高,奖励佣金（0.2%）分配方案,Thanks for your attention,Wish you a good day!,