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1、,东友星座2015年营销执行方案,第一部分：项目解读 第二部分：营销策略,报告结构,友谊商住楼总建筑面积67831平方米，其中原有商业部分面积为28712平方米，原有地下部分建筑面积为6958平方米，续建高层公寓建筑面积为建筑面积32161平方米 可售21层，共459套（不含28楼及3套物业用房）,项目体量,目标解读,速度目标： 预计10月开盘，2015年销售目标去化30%、143套、0.85个亿，月均销售约48套。（不含内部去化） 价格总体目标： 公寓整体实收均价9440/平米 品牌目标： 全面提升百利房产在长沙市场品牌影响力,2015年签约 目标,总签约金额：67503238元；,2015
2、年销售 目标,全年总销售金额：84504048元,全年住宅总销售套数：143套；,2015年客户 目标,认筹客户数量：认筹客户约为286筹；,新客户的数量：新客户约为1430批；,2015年月度 目标,月客户数量：每月约357批客户；,周客户数量：每周约90批客户；,2015年总的营销目标：,按照80%的签约率进行测算；,按单价9440元/、户均61测算,按新客户20%的认筹比例、认筹客户50%的解筹比例，即总体10%的成交比例进行测算；,按4个月的销售周期进行测算；,目标分解,日客户数量 : 每日约13批有效客户,第一部分：项目解读 第二部分：营销策略,报告结构,推售策略 推广策略 活动策略
3、 客户策略 展示策略 阶段执行方案,营销策略,目前市场上类似物业的推售方式有： 1、分奇数、偶数层进行推售； 2、先推中高层，保留低、高层； 3、分段进行推售； 三种推售方式各有优劣。,考虑到本项目公寓主要面向商务办公客户，普遍需求3-4个单位以上，忌讳卖散，在推售上如何引导客户，进行大小客户的区分至关重要。因此建议采取按朝向或按楼层推售。,推售策略,1、按朝向推售 推售原则： 将本项目分成南北朝向和东西朝向两个片区分开销售； 采取高、中、低三段个选取部分房源进行销售的模式； 2、按楼层推售 推售原则： 26、27楼保留，为整层大客户 2325楼保留，为半层大客户 1822层为住宅，根据销售情
4、况调整 7 17层为办公，根据销售情况调整,首批推售建议,推售策略,首批推售房源建议,按朝向推售（先南北向、后东西向）,推售策略,首开推售楼层建议： 内部团购楼层建议：南北向7-9层共34套 整层大客户楼层：25-27层共66套 外部散卖楼层：南北向10-24层共180套。（内部团购楼层根据情况进行调整）,加推建议：采取高、中、低搭配的模式 第一波加推：7、8、14、15、23、24层共59套； 第二波加推：9、10、16、17、21、22层共60套； 第三波加推：11、12、13、18、19、20层共60套。,首开推售楼层建议： 内部团购楼层建议：7-8层共41套 整层大客户楼层：25-27
5、层共66套 外部散卖楼层：9-24层采取高、中、低 搭配的模式 首推9、10、11、15、16、22、23共154套,首批推售房源建议,按楼层推售,推售策略,加推建议 第一波加推：12、17、21层共66套； 第二波加推：13、18、20层共66套； 第三波加推：14、19、24层共66套。,推售策略 推广策略 活动策略 客户策略 展示策略 阶段执行方案,营销策略,推广策略,入市起势拔高项目高度重塑区域价值，以项目代言地段，为项目确定江湖地位与市场高度。 开盘强销投资价值落地，7%年回报率引爆市场。 持续销售以项目热销、低总价促销、项目清盘CBD最后压轴席位，持续刺激市场，实现项目全盘去化,推
6、广策略,策略目标：,推广策略,推广主题：,推广策略,本项目公寓销售目标高，蓄客时间段，营销要有针对性，因此本项目的总体推广思路为： 高举精打、口碑传播、差异竞争 高举精打推广确立项目在市场上高端精品形象，打造上流 口碑传播利用客户与客户之间的传播，扩大项目知名度； 差异竞争突出项目地段、交通以及投资价值的宣传力度，在市场上脱颖而出。,推广思路：,推广策略,表现项目立足长沙、辐射全省的气质； 投入上多运用受众面较广投入较低的媒体； 重点时间段做重点投入; 回避投放高峰,降低投放成本； 新型媒体的选择与应用。,渠道策略：,推广策略,推广渠道：,线上渠道： 1、网推：微信、微博、论坛、线上活动 2、
7、网络通栏 3、百度关键字搜索 4、框架 5、电台 线下渠道： 1、电商：行销拓客、电call、社区巡展、电商自媒体 2、暖场活动 3、商超巡展 4、写字楼巡展 项目昭示： 1、精神堡垒 2、楼体巨幅 3、楼体发光字 其它渠道： 1、转介：同行转介、老带新 2、二三级联动 3、分销,渠道铺排：,推广策略,楼体发光字 楼体巨幅,网络通栏,框架,推售策略 推广策略 活动策略 客户策略 展示策略 阶段执行方案,营销策略,蓄客期大型活动，引爆市场，以拓展项目知名度为主； 认筹期中小型活动，与客户圈层拓展活动为主； 开盘期结合推售节点，做配合性活动，以客户拓展活动为主； 持销期中小型活动，提升客户认可；以
8、客户维系和拓展活动为主。,活动策略,预热期,加推,开盘强销期,蓄客期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开放,8月下旬拿预售许可证,中小型活动 客户维系拓展,大型活动 震撼市场,客户圈层拓展,维秘走秀、拉斯维加斯主题活动、蜡像展、豪车展、3D楼体展,9月底开盘,全城快闪,营销事件,幸运大转盘,活动一：幸运大转盘,活动目的：以具备非常大吸引力的礼品，迅速吸引大量客户关注，震撼市场，提升项目市场知名度，促进客户积累； 活动时间：7月15-售楼部开放（每周末两天） 活动流程： 1、通过微信、网络、微博，行销派券等渠道全面释放本次幸运大转盘活动信息； 2、客户关注本项目微信公
9、众号，并转发本次活动信息到朋友圈可有资格参加本次活动； 3、每天100份礼品，送完为止 4、每人每天仅限参与一次，不得重复参与 奖品设置：电影票、水杯、雨伞、充电宝、购物卡、鼠标垫等,活动策略,活动二：售楼部、样板房开放活动,活动目的：通过样板房开放，集中邀约意向客户参观，销售旺场，同时启动认筹，进一步梳理客户。 活动时间：8月29、30日； 活动主题：维秘走秀、拉斯维加斯主题活动、蜡像展、豪车展、3D楼体展 活动流程： 1、邀约客户参观样板房及展示区，邀请模特进行生活模拟； 2、活动期间参观样板房的客户进行抽奖； 3、启动认筹。,活动策略,活动三：全城快闪,活动目的：通过重大活动制造市场话题
10、，迅速聚集人气，吸引客户上门了解项目，挖掘潜在客户，提升成交。 活动时间：2015年12月 活动思路： 1、超级行销+快闪+特色物料，行销着活动T恤，看房车贴活动车贴 2、行销人员派发礼包，派单、举牌相配合 3、每个点派发礼包 4、半小时内派完，前往下个点位,营销事件,推售策略 推广策略 活动策略 客户策略 展示策略 阶段执行方案,营销策略,线下精准突破，根据目标客户分布特点，针对性的线下拓展、圈层营销，全面覆盖！,客户策略,精准突破计划：,商超巡展； 写字楼、商住楼巡展+行销； 友阿集团VIP客户信件投递 电话营销； 区域派单； 圈层营销。,客户策略,商超巡展+行销,巡展点位： 友谊商城、友
11、阿春天百货、友谊阿波罗 时间： 友谊商城：7月15日启动 友阿春天、友谊阿波罗：8月初启动 活动形式： 通过项目展示、派发礼品、扫微信二维码吸引客户,客户策略,由于工程原因导致销售节点推迟，今年的销售任务重， 且电商尚未进场，建议每天安排15名行销派单、拓客，提高巡展点上访量，积累意向客户。,拓客目标：长沙中心区投入较早、入住率较高的写字楼、商住楼；顺天财富中心、华美欧等等 拓展形式：巡展+扫楼 拓展时间：2015年10月 拓展团队：置业顾问+5名行销人员短期全面覆盖； 拓展物料：单页、户型、展架等。,客户策略,写字楼、商住楼巡展+行销,针对友阿集团VIP客户进行信件投递， 信件投递排期： 第
12、一次：临时售楼部开放后7月下旬 投放内容：项目简介 第二次；启动认筹前1周； 投放内容：认筹信息 第三次：开盘前2周投递 投放内容：开盘信息,客户策略,友阿集团VIP客户,拓客目标：其他项目写字楼客户，其他高端资源； 拓展时间：2015年11月（持续跟进） 拓展形式：电话CALL客 拓展团队：置业顾问（日CALL客量50组） 拓展物料：移动电话、客户名单。,客户策略,电话营销,拓客目标：长沙行业高档客户资源整合； 拓展时间：2015年11月起（持续展开）； 拓展形式： 商场：联合举办新品发布秀、抽奖兑奖活动 车商：参加车展、联合车商举办车友会 美容：联合举办美容知识讲座、客户维护活动 健身房：
13、联合举办客户体验活动 银行：联合举办金融类讲座，如“怎样合理避税”、“投资讲座” 会所：联合举办会员活动，如高尔夫邀请赛、会员活动 拓展物料：结合活动内容进行筹备,客户策略,圈层营销,推售策略 推广策略 活动策略 客户策略 展示策略 阶段执行方案,营销策略,大堂包装：星级入户大堂装修,展示策略,展示策略,营销中心包装：提升项目品质,展示策略,样板间：纯办公的、个性居住空间的,展示策略,友谊商城接待点：,推售策略 推广策略 活动策略 客户策略 展示策略 阶段执行方案,营销策略,时间,均价,营销节点,工程节点,售楼部开放,开盘,认筹,均价提升1,均价提升2,9440,加推,30%,40%,80%,
14、阶段目标,8月底,95%,12月底,9月底,销售节奏,多维拉升强销期,尾盘期,塑立形象期,60%,二次开盘,二次认筹,5月初,3月底,三次开盘,三次认筹,8月,7月,推广主题,开盘强销,持续销售,位列首席 再造地标,营销总控,巡展,7月中,认筹期,东友星座项目营销总控,预热期,加推,开盘强销期,认筹期,筹备期,时间,均价,营销节点,工程节点,售楼部开放,开盘,认筹,9440,加推,30%,阶段目标,8月底,12月底,9月底,销售节奏,多维拉升强销期,塑立形象期,推广主题,开盘强销,持续销售,位列首席 再造地标,营销总控,巡展,7月中,预热期,20%,友谊商城接待点开放,拿预售许可证,东友星座2
15、015年营销总控,东友星座 东塘首席 办公式公寓,蓄势,稳打稳扎，为后续全面推广奠定基础,营销筹备期,预热期,加推,开盘强销期,认筹期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开放,9月底开盘,营销筹备期,目 标,重点问题,阶段策略,销售物料到齐，宣传推广方案确定，通过线下渠道积累部分客户。,1、营销执行方案和时间表确定； 2、如何在短时间内解决各个物料的跟进。,稳打稳扎，做好各项营销筹备工作，为项目后续的大范围宣传推广和渠道拓客奠定基础。,营销工作重点,1、物料设计制作到位； 2、公寓百问和统一说辞确定； 3、敲定推广策略及推广主题，选定并落实推广渠道； 4、样板房和展示
16、区装修开始； 5、活动的筹备，老客户的重新联系、新客户的一定积蓄量； 6、客户入会方案确定及物料准备。,预热期,加推,开盘强销期,认筹期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开放,营销筹备期,营销活动,蓄客渠道,关键物料,微信营销：关注和转发本项目微信，赠送精美礼品,海报、户型图、户型模型、宣传片、电视机及内容等,自然来访、拓客活动,推广渠道,微信、微博、网络，线下渠道，线上渠道尚未展开,9月底开盘,位列首席 再造地标,起势,宣传推广全面铺开，概念及形象全城皆知,营销预热期,预热期,加推,开盘强销期,蓄客期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开
17、放,营销预热期,新增500组有效登记客户。,宣传推广和渠道拓客效果监督和调整，保证足够的来访量；,通过宣传推广的全面展开，项目非常会馆概念的提出和细述，系列营销活动举办，迅速持续提升项目形象高度和知名度，实现足够客户积累。,1、样板房、示范区装修； 2、宣传推广全面展开； 3、客户入会进行第一轮客户梳理； 4、认筹方案确定和筹备； 6、销售团队继续组建和培训。,目标,重点问题,阶段策略,营销工作重点,9月底开盘,预热期,加推,开盘强销期,蓄客期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开放,营销预热期,行销物料等,行销巡展、电话call客、巡展、行销等,幸运大转盘、来访有礼
18、,楼体巨幅、网络、自媒体、框架、电台等全面铺开,营销活动,蓄客渠道,关键物料,推广渠道,9月底开盘,珍罕办公式公寓 即将绝版登临,蓄势,通过样板房、示范区展示，提升客户信心，为开盘旺销奠定基础,营销认筹期,预热期,加推,开盘强销期,认筹期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开放,营销认筹期,1、客户梳理和维护； 2、价格试探、试算。,通过售楼部开放、样板房开放活动和升级认筹，进一步梳理和筛选客户，同时维持宣传推广力度，保证足够的客户上门和积累。,1、开盘活动准备组织。,实现认筹200组。,目标,重点问题,阶段策略,营销工作重点,9月底开盘,预热期,加推,开盘强销期,认
19、筹期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开放,营销认筹期,行销物料等,行销巡展、电话call客、巡展、行销等,维秘走秀、拉斯维加斯主题活动、蜡像展、豪车展、3D楼体展,楼体巨幅、网络、自媒体、框架、电台等全面铺开,营销活动,蓄客渠道,关键物料,推广渠道,9月底开盘,东塘首席，引爆市场,引爆,通过开盘组织，成功消化前期意向客户，引爆市场，迅速梳理项目公寓市场领导地位,营销开盘期,预热期,加推,开盘强销期,认筹期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开放,营销开盘期,1、如何提高销售解筹率； 2、如何维持较快的销售速度,通过开盘组织，成功消化前期意
20、向客户，引爆市场，迅速梳理项目公寓市场领导地位，后续根据销售情况及时调整销售策略,1、开盘活动； 2、客户关系维护 ； 3、营销策略调整。,开盘第一批销售公寓100组。,目标,重点问题,阶段策略,营销工作重点,9月底开盘,预热期,加推,开盘强销期,认筹期,筹备期,8月底售楼部开放、样板间品鉴,7月中旬友谊商城接待点开放,营销开盘期,1、开盘活动； 2、其他客户拓展和维系活动。,开盘物料准备,行销巡展、电话call客、巡展、行销等,自媒体、巡展、楼体巨幅等渠道选择运用,营销活动,蓄客渠道,关键物料,推广渠道,9月底开盘,礼品建议,随手礼：5-10元/份 餐具套装、水杯、金属打火机、雨伞、鼠标垫、笔记本、毛绒公仔、纸巾盒 普通礼品：30-80元/份 U盘、特色文化衫、电子秤、充电宝、鼠标、蓝牙耳机、酸奶机 商务礼品：100-200元/份（活动礼品、认筹礼品） 购物卡、青花瓷碗套装、茶叶 高端礼品：500元以上（开盘及重大活动、成交礼品） 家电（咖啡机、榨汁机、冰箱、彩电、微波炉、空调）,2015年度营销费用预算（除电商部分）,