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1、差异化营销,云南业务经理康建,发现还没有被满足的需求并满足他? 营造销售,营销是：,营-轻轻敲打你的心房 销-悄悄占领你的空间 营销的目的就是要把销售变的没有必要 营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流通环节。,营销是：,信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 由“卖” “买”的转变 是市场经济的产物,是竞争的产物,营销是：,营 80%,销20%,营/销/买/卖,营什么? - 销什么? - 买什么? - 卖什么? - 消费者购买产品的动力源：1.追求快乐 2.逃避痛苦,观念,好处,感觉,服务,一流的销售做 感情 二流的销售做 服务 三流的销售做 产品 四流的销售做 价格,一流的企业卖 标准 二
2、流的企业卖 品牌 三流的企业卖 产品 四流的企业卖 价格,一流的业务员，我卖啥市场需啥 二流的业务员，我卖啥市场用啥 三流的业务员，市场卖啥我卖啥,没有疲软的市场，只有疲软的产品 没有不好的市场，只有不好的营销 没有不好的企业，只有营销没有做好的企业,优秀营销员须具备的基本条件,会不会,做不做,爱不爱,竞争的三个阶段：,1. 以功能和技术作为竞争手段 2. 以个性和风格作为竞争手段 3. 以舒适和愉悦的生活形态作为竞争手段 竞争的最高境界是避免竞争，差异化是竞争捷径,竞争带来垄断 利润率愈来愈低 市场标准日渐提高 产品高度同质化 服务人性化,市场竞争的5种趋势：,竞争的四种途径：,1. 品质、
3、2. 成本、 3. 创新、4. 服务,提升服务的三项措施：,1. 增加附加价值的服务 2. 商品质的服务 3. 差异性服务 帮助别人得到他所想要的，就会得到我们想要的,界定竞争对手的基本标准： 三近：1. 规模接近 2. 形式接近 3. 价格接近 四同：1. 销售界面相同 2. 定位档次相同 3. 目标顾客相同 4. 拓市努力程度相同,市场竞争三大战略：,1. 低成本 2. 技术领先 3. 差异化,一. 产品的差异化,产品组合 撑门面的产品 聚人气的产品 创利润的产品,1.产品的差异化:,1. 计量差异化(盖阔、盖尖、天盛二胺） 2. 竞争对手差异化(盖阔、盖尖） 3. 包装差异化(植康) 4
4、. 功能差异化(地害清) 5. 使用方法差异化(撒哈哈、克螟丹) 6. 使用对象差异化(西游客、夸尔) 7. 配方差异化(天丰素+保治达、盖尖+金施） 8. 剂型差异化 9.品质差异化 10. 产品特性差异化(夸尔) 11. 作用效果差异化(天丰素),产品的“卖点” 消费者的“买点” “卖点”越多，消费者越欢迎、越好卖吗？,由定价格 规划价格 （天丰素）,二.价格的差异化,1. 竞争态势 2. 品牌 3. 销量(或利润目标) 4. 生命周期 5. 操作模式 6.农民接受的限度,1. 定价应考虑的因素:,二.价格的差异化,1. 新品上市，高开低走，逐步稳定。 2. 预算出充足的市场费用（广告费、
5、宣传费、促销费、推广费等） 3. 就整去零，便于找钱，利于价格稳定。,2.定价原则:,二.价格的差异化,3.价格类型： 1. 指导性价格 2. 指令性价格 3. 开放性价格 消费者是为了买到占便宜，而不是真的想买便宜.,二.价格的差异化,4.什么样的价格是最好的价格？,二.价格的差异化,1. 生产厂 代理商 分销商 零售商 消费者 2. 生产厂 分销商 零售商 消费者 3. 生产厂 零售商 消费者 4. 生产厂 消费者,(1).渠道模式,3.渠道的差异化,(2).选择渠道客户,合适的才是最好的 合适客户的标准： 怎样找到符合自己标准的客户？,3.渠道的差异化,(3).终端的利用与管理: 面临问
6、题: 1. 定点,终端兴趣高,价格稳定,但总销量少。 2. 放开，刹价严重，致终端无利不推广。 成功做法: 1. 陆海空相结合的强势产品，放开，零售价供货，售后返利(返利不要太大，预留一部分作推广费、激励费)。 2. 坚决取消乡镇二批. 3. 强化终端市场管理,3.渠道的差异化,(4).终端市场管理: 一. 管理意识： 想管不想管，是真想管还是假想管。 二. 管理方法: 1.公告法 2. 蹲点促销 3.专人专车巡回监督 4. 果断处理,断货或沟通 5. 分类管理：稳大、控小、拔钉子 6. 乱价警示牌 及时、果断、心狠、手硬,3.渠道的差异化,上帝,伙伴,衣食父母,儿子,平等,(5).渠道观念,
7、3.渠道的差异化,促销方式： 广 告 人员推广 公共关系 促销活动,四.促销差异化,1.怎样看待农化广告: 1. 广告是开拓市场的利器 2. 广告是双刃剑 3. 广告是空中优势 4. 广告是赌博 - - -,四.促销差异化,(一).农化广告,2.广告在产品生命周期中的运用,四.促销差异化,(一).农化广告,品牌金字塔,功 能 型 品 牌,规 模 型 品 牌,技 术 型 品 牌,价值型品牌,精神型品牌,四.促销差异化,(一).农化广告,推广会 POP 一封信 大小海报 广播会 宣传车广播 条幅悬挂 奖品铺货,9. 网点动员会 10. 目标分解 11. 劳动竞赛 12. 电话营销 13. 空品换货
8、 14. 一讲二卖三配四换 15. 终端激励 16.手机短信激励,(二).促销创新,四.促销差异化,17. 利用机防队 18. 亲情派发 19. 公告送样 20. 车厢广告 21. 跟踪调查 22. 网点间激励 23. 板报,24. 巡回技术指导 25. 植保信息 26. 放电影 27. 刮奖卡 28. 代金券 29. 30.,(二).促销创新,四.促销差异化,到 位,四.促销差异化,先把事情做对，再把事情做好 一分心血一分财，心血不到财不来,努力能把事做完，认真能把事做对，用心才能把事做好,不是不可能，而是我们还没有找到可能的方法 绝招就是把笨招做到极至状态 人为我为好，人为我到位 先卖效果
9、,后卖销量,四.促销差异化,扩大产品销售的五项措施： 1. 开发新市场 2. 开发新客户 3. 增加新用途 4. 提高使用频率 5. 增加每次用量,三大法宝: 广告、市场管理、致胜终端 三大措施: 调研、策划、管理 三大态度：认真、热情、坚守承诺 三大作风：挑战目标、一定完成任务、不要找借口 三大风格：稳、准、狠,五.抓机会差异化,常规性机会 突发性机会 潜在性机会 创造性机会,具有一定的规律性，大家都看得到的机会- “红海”市场。 关键: 要锁定好目标，制定好战略战术，从机会中理清思路，做好充分的物质准备和精神准备，不打无准备之仗，稳扎稳打，推拉结合，要“稳、准、狠”。,一常规性机会:,五.
10、抓机会差异化,稳，就是要做好策划，思路明确，有目的地一步步推进，掌控好节奏。 准，市场要看准，突破口要选准，产品要定准，差异化卖点要盯准。 狠，两军相遇勇者胜，勇者相遇霸者胜，霸者相遇智者胜。在“红海”市场厮杀，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必夺、逢一必争的必胜信念。,一常规性机会:,五.抓机会差异化,人为我为好，人为我到位 真拼、实干、下真功夫,一常规性机会:,五.抓机会差异化,机会往往在绝望中产生，在半信半疑中成长，在憧憬中成熟，在充满希望中毁灭 抓这种机会关键是要敏感、果断、注重调研。,二.突发性机会:,五.抓机会差异化,卖鞋的故事,三.潜在性机会:,五.抓机会差异化,销售员与营销员看待习
11、惯的区别： 销售员：习惯是难以改变的 营销员：习惯是培养出来的，是教育出来的 。 谁培养了消费者的习惯，谁就是市场最大的受益者。 对潜在性市场机会，要用营销的思维、正向的思维去观察、判断，关注发展，谁快半拍出手，谁就是成功者，出手太早，就有可能成为先烈，而非先驱。,三.潜在性机会:,五.抓机会差异化,创造市场机会，风险大机会也大。 要有前瞻性的市场预测，以消费者潜在需求为导向，制定好策略、规划，强推强拉，持之以恒。创造机会的同时，要注意自身维护，设置保护屏障，才不至于螳螂捕蝉，黄雀在后，辛辛苦苦打下的市场，轻易被别人占有。,四.创造性机会:,五.抓机会差异化,爱可苗期推广案例,四.创造性机会:
12、,五.抓机会差异化,常规性机会“红海”市场 突发性机会、潜在性机会、创造性机会“蓝海” 营销的捷径不仅仅是在激烈竞争的“红海”市场上比别人做得更好，更在于发现和占有没有竞争或竞争不激烈的“蓝海”市场，抓好了“蓝海”，营销不仅轻松快乐，还常常创造令我们引以自豪的奇迹。,四.创造性机会:,五.抓机会差异化,抓好四种机会，需要把握好信息，要有先前的准备，机会永远属于有准备的人。,五.抓机会差异化,当我们经过激烈的市场鏖战，不论是在“红海”之中角逐获胜，还是在“蓝海”中独享大餐，给我们营销人带来的不仅仅是丰厚的收获，更使我们感受到成功的喜悦、心灵的满足、价值的所在。营销就是要把不可能变为可能。市场给我们营销人提供了一个大舞台，虽然我们会遇到非常多的烦恼，但也时常有成功的作品让我们自豪，体现我们的创造，体现我们的价值，仔细品味，只要善于抓好各种机会，营销真的很快乐，我们也要快乐的去做营销。,五.抓机会差异化,谢谢大家！,