2012成都锦弘泓景湾2012营销方案.ppt

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1、,2012年2月,2012年 营销方案,市场背景,2012年市场预判,2011年广汉市场回顾,2011年成都市场回顾,区域市场,区域存量分析,区域销售分析,区域竞争格局,区域竞品分析,项目分析,项目总结,客户分析,项目现状,销售策略及执行,推广策略及执行,营销核心策略,2011年成都市场回顾,2011年，新国八条出台后，成都市主城区的成交量一直极其平淡。 3-12月的成交量一直处于低谷，月均成交量仅41.29万；即使传统的销售旺季的成交量也不过50万。毫无疑问，今年成都商品房住宅成交量下跌是必然的结果。 2011年，成都主城区的商品住宅成交均价虽然经历了反复的价格波折，但最终在12月份，价格调

2、整到了一个相对低的位置。在市场不大涨便是跌的普遍认同下，调控政策还是起到了预期的效果。,2011年12月主城区商品房住宅成交均价8703元/，同比11月份下降230元/,成交“下跌”、价格“稳中有降”,2010-2011年成都主城区住宅成交对比,2011年主城区住宅成交与价格走势,2011年成都住宅市场,2011年主城区商品房住宅供应968.08万，同比2010年上升11.86万,住宅调控背景下，开发商并没有减少房源的供应，一方面，开发商跑量的意图很明显；另一方面，去年土地市场火爆今年顺势迎来了供应高峰。但在宏观市场环境的影响了，大量开发商在下半年开始放缓市场推量，以存量销售为主，因此整体较2

3、010年市场供应表现较为稳定。,供应“趋稳”,存量困局暂难缓解,至2011年12月31日止，成都主城区备案口径下的存量面积达到706.81万，较2010年年末上涨74.67%，且幅度在逐月加大。,住宅调控背景下，成交急速走低，间接打破了大部分开发商惜售观望的心态。加快出货、回收资金已然是共识； 随着调控政策加码，购房者观望心态越发严重； 僵局难以破解，直接后果就是不停投放市场的新供住宅供应难以消化，成都整体存量相应攀升。,2011年成都主城区商业供应97.72万，同比2010年上升16.91万,2011年主城区商业供应旺盛，特别是在下半年，市场供应激增，全年供应97.72万，同比2010年上升

4、16.91万，商业整体供应较去年表现趋稳，主要由于上半年商业供应还较为保守，拉低了全年的市场供应量。,2010-2011年成都主城区商业供应面积对比,单位：万,单位：万,供需两旺,2011年成都商业市场,2011年成都主城区商业成交77.75万，同比2010年下降13.16万,从2011年商业成交量看，上半年表现出需求旺盛，也加速了下半年的市场推量的激增，全年商业表现为：供需两旺，其主要是由于住宅市场萎靡的投资性转移，投资需求转移又受到商业办公的分流影响，因此商业市场成交量较2010年有所下降。,单位：万,单位：万,从成都2011年全年土地分月供销走势来看，上半年除开3、4月无土地供销之外，各

5、月供应较为均衡；同时因受房地产市场不景气因素影响，6月表现较为突出，土地流拍现象严重，供给8宗仅成交5宗；使得后续土地供给乏力直至年末受全年土地供给任务影响集中放量，但仍表现不佳，11-12月总供应23宗，成交16宗,成交率仅为70%。,2011年成都主城区土地分月供销走势,上半年土地平稳运行，年末土地集中放量,“疯狂之后是平静，平静之后是寂寞”,2011年成都土地市场,待建用地 楼市头顶上的一把利剑,预计2012年，成都主城区将有490.93万新增供应量,2009-2011年成都主城区土地市场纯住宅用地成交净用地面积（亩）,2009-2011年成都主城区土地市场纯住宅用地成交可建筑面积（万）

6、,若按照正常的开发速度，在未来1年中，成都市商品住宅市场的新增楼盘供应将以高层建筑为主，其供应体量为375.93万，占比为61.6%；小高层和超高层产品的总量则相差不大，其供应体量均在115万左右；而多层产品，在成都市主城区中仍然供应稀少。 自2009年开始，土地历年成交的净用地面积相差不大，但住宅用地的商业占比在大幅的提高，其成交楼面地价也在不断攀升，曾在2010年达到11000元/的高峰，故高端物业也会有较大的体量，2012年新增物业就会有小半以高端为主。,2011年受到宏观楼市调控政策影响，成都楼市整体销售低迷，量价齐跌。 受政府宏观政策加码影响，2011年11-12月，成都楼市出现持续

7、较大跌幅。 短期内客户观望情绪严重，市场成交状况将持续受到影响。,2011年成都市场总结,2011年广汉市场回顾,2011年广汉全年累计销售商品房37.06万平，同比下跌19.75% 受到国家宏观调控不断的影响，今年广汉商品房销售面积自2008年以来，首次出现下跌情况,近6年广汉销售面积走势,2011年广汉商品房全年成交均价约3406元/平，较之2010年增幅约4%； 在国家宏观调控不断的影响下，广汉商品房价格增幅大幅下跌，增幅低于2008年；,近6年广汉销售价格走势,广汉市场主要可分为3个主力住宅板块和1个距市区较远的三星堆别墅板块。 3个主力住宅板块中目前共有主力房地产在售项目20个,广汉

8、住宅项目分布,销量情况：城南片区销售2069套房源，销售率为53%；老城区销售818套房源，销售率为61%；而城北片区销售1396套房源，销售率为75%，明显高于其他片区。 原因分析： 城南片区目前放量较大，且大多为单一形态产品，消费者可选择面窄，各开发商之间竞争压力大； 传统的广汉市民普遍仍习惯于在城中心或偏北方向居住； 城北开发商较城南更有实力，项目配套丰富优势明显； 各主要市政机构搬迁城北给予欲在北面购房者极大的信心。,2011年广汉各区域销量分析,情况分析： 整个广汉各档次项目分布相对比较均衡，目前市场上以中端项目作为主流，这一类型项目的主要特点为产品形态单一、无突出特色、房源量较大且

9、没有自身独特之处。 在价格方面，不同区域产品价格相差比较明显，从统计图上可看出，整个价格从城南到城北呈现逐级递增态势，次级区域高端产品价格仅能和上级区域中端产品价格持平。同样，相同区域内档次不同的产品价格相差也比较大。,截止2011年12月31日，广汉区域市场可售商品住宅数量为2797套，可售房源面积接近30万。 可见，区域内可售房源存量较大，同时随着近年出让地块的陆续开发，未来新增供给项目较多，预计2012年广汉房地产市场竞争将更加激烈。,广汉各区域放量存量分析,从存量、未来供应量分析，市场销售存在巨大压力,广汉市场去化速度分析,供应,需求,严重“供大于求”,市场去化分析,2011年受到宏观

10、楼市调控政策影响，广汉楼市整体销售低迷，销量大跌。 在国家宏观调控不断的影响下，广汉商品房价格增幅大幅下跌，增幅低于2008年； 2011年广汉存量达到近30万平，随着近年出让地块的陆续开发，未来新增供给项目较多，预计2012年广汉房地产市场竞争将更加激烈。,2011年广汉市场总结,2012年市场预判,广汉待开发土地情况,台北路以南，福州路以西（2.4万）,台北路以北（5.5万,台北路以南，马牧河以西（6.8万）,福州路以西，马牧河以东(13.9万）,中山路以东，马牧河以西（17.7万）,上海路与北京路交汇处（30万）,北京路西侧（22.5万）,北京路与上海路交汇处西北侧（28.7万）,北京路

11、与上海路交汇处东南侧（25.2万）,鸭子河以北，青广什公路东（22.7万）,中山大道与珠海路交汇处（5.4万）,福州路一段（14.5万）,大件路与柳州路交汇处（8.7万）,南昌路（1.2万）,玉溪路（8.7万）,站北路（0.7万）,东西大街（0.4万）,柳州路（1万）,南昌路（0.9万）,西湖路（0.2万）,佛山路（1.7万）,浏阳路北侧（0.4万）,汉口路延伸段（19.3万）,预测2012年共计放量约132.88万，将远高于2011年放量68.49万 。 老城区因2009-2010年成交土地住宅面积约63.71万，而2011年这些土地未出现放量，导致2012年积压式放量； 城南片区从已动工量

12、注定推出量较大，而产品的同质较高导致今后一段时间内大部分项目将处于僵持阶段； 城北片区2009-2010年共计成交11块土地住宅面积约190万，而2011年仅3个项目放量，目前在售项目较少，但几大项目目前也已开始动工，预计在明年之内各项目均会有部分批次推出， 2012年城北片区放量预计将达到41.71万。 预计城南片区主要放量楼盘有雍景坊、卓越君城和塞纳湾；城北片区主要放量楼盘有泓景湾、嘉铭悦城、广信鹭岛和英伦豪庭。,2012年广汉放量预测,2012年广汉商品房全年可售面积预计将达到161.35万平米； 广汉2006-2011年，平均每年去化面积约33.52万平米，在不增加可售面积的情况下，去

13、化时间需要将近5年；,2012年广汉市场可售量预测,政策趋势 继续坚持房地产调控不动摇，货币政策微调缓解调控压力,房地产调控,保障房,房产税,中央继续加强房地产调控决心不减,力度持续加大,试点范围可能扩大，为建立中长期制度奠定基础,货币政策,稳增长背景下货币政策微调，由“稳中偏紧”向“稳健”转变,政策趋势展望,2012年2-4月和7-9月，“这两个时间段将是信托产品集中到期的高峰期”。 预计2012年2-3月和6-8月，部分开发商不排除通过选择低价跑货的途径，来解决资金链问题和信托即将到期的压力。,2012年开始，房地产行业将迎来集合类信托偿付高峰，预计到期规模高达2000亿-2400亿。 分

14、季度看，第三季度“集合类信托”融资将到期约1000亿规模，其他季度单季度也在350-500亿元左右，届时，融资到期偿付的风险将显现。,2007年开始，投向房地产行业的信托资产占比逐年提高，从2008年到2011年中期，投向房地产业的信托资产分别同比增长了63、82、133和92。从来源看，“集合类信托”因报酬率较高，成为过去两年支持开发商非银行平台融资的主要渠道。 由于房地产信托的到期期限相对较短，平均1.6-1.8年左右，从2012年开始将是房地产业集合类信托偿付的高峰，届时将给开发商的资金链带来严峻考验。,明年开发商资金链分析,2012年广汉楼市受宏观楼市调控政策影响仍将持续，广汉楼市整体

15、进入下行通道。 受存量和资金压力影响，广汉大部分项目将进行价格调整，楼市预计在3-9月之间进入价格战。 快速回笼现金流，将成为2012年广汉楼市的主旋律。,2012年广汉市场预判,市场背景,2012年市场预判,2011年广汉市场回顾,2011年成都市场回顾,区域市场,区域存量分析,区域销售分析,区域竞争格局,区域竞品分析,销售策略及执行,推广策略及执行,营销核心策略,项目分析,项目总结,客户分析,项目现状,竞争格局,广汉目前在售项目20个，预计城北2012年将会推出4个新项目,格兰维亚,嘉铭悦城,英伦豪庭,广信鹭岛,怡景花苑,锦弘泓景湾,雒城印象,幸福家园,上观美筑,时代广场,逸品城奥园,帝景

16、国际,威肯郡,龙领半岛,卓越君城,天鹅堡,美景嘉园,雒城一号,那维亚半岛,水映城邦,格林威治庄园,塞纳湾,雍锦坊,销售及存量分析,2011年7月前，广汉整体市场仍较好，客户对楼市较为乐观，其时主要楼盘有3个项目开盘，分别是怡景花园、逸品城和雒城一号，3个项目2011年平均去化率约87%； 2011年7-8月，受调控政策持续影响，广汉整体楼市热度有所衰减，其时主要楼盘中有3个项目开盘，分别是龙领半岛、上观美筑、天鹅堡，3个项目2011年平均去化率约55%； 2011年9月后，调控政策持续加码、贷款政策愈发严厉；而主要楼盘受上半年市场的表面乐观影响，放量主要集中在第四季度，导致年底供销比持续走高，

17、广汉整体楼市销量迅速走低。第四季度开盘项目平均去化率不足42%。,2011年广汉目前13个主要楼盘已推售房源剩余1962套。 2011年广汉推售房源主要时间节点在下半年，各开发商因为资金压力和预计调控政策不会放松，不得不推出房源以换取现金流，从而减轻资金压力。 未来13个主要楼盘可供应房源总套数为13163套。 预计2012年广汉主要楼盘推出量约8037套。 随着市场存量增加和部分开发商信托到期、开发资金压力加剧，许多开发商将通过降价以获取现金流。,区域竞争格局,本区域目前在售项目3个，预计2012年至少将会推出4个项目,嘉铭悦城,区域竞品分析,嘉铭悦城，开盘前期做了大量的宣传活动，包括游戏嘉

18、年华和抽奖等活动储存了大量的客源，在开盘期销售量第一个月达到了68套，成交均价为3556.21元/。因为开盘价格高于客户心理预期价格，加上泓景湾提前开盘消化了一部分客户，因此销量不是太好.,嘉铭悦城成交情况,根据目前在售房源户型配比表对比分析，目前嘉铭悦城整体去化最高面积段主要集中在80-100平米，套二变套三； 畅销产品仍然以刚需产品为主。,房源情况： 目前在售为11,12,14栋，共计存量约238套，其它未开盘。 价格优惠： 嘉铭悦城均价3600元/平米，全款96折，按揭9.9折，分期9.8折 。,2,1,4,3,5,6,7,8,9,10,17,16,15,14,13,12,11,怡景花苑

19、,怡景花苑，处于尾盘销售阶段，剩余房源约108套，均价4300元左右，每月走量在2套左右,怡景花苑成交情况,根据目前在售房源户型配比表对比分析，目前怡景花苑剩余房源较多的是120左右三房的户型；,房源情况： 1、目前在售为2期，共计存量约108套，其它已售完。 价格优惠： 怡景花苑均价4300元/平米，全款95折，按揭97折。,28,24,30,27,29,18,20,36,19,25,26,23,22,31,37,35,雍锦坊,典型项目分析,雍锦坊，开盘前期做了大量的宣传活动，包括2011.8.6七夕之夜和2011.9.2德阳啤酒节等活动储存了大量的客源，在开盘期销售量第一个月仅销售68套，

20、成交均价为3436.29元/。开盘以后，11月、12月销量有明显的下滑。,雍锦坊成交情况,根据目前在售房源户型配比表对比分析，目前雍锦坊走量最多的是80-100的套二户型，剩余房源较多的是100-140左右三房的户型； 刚性需求占比最大,房源情况： 1、目前在售为1期1批次4#、5#、7#在售，总计推出426套，目前存量约337套。 价格优惠： 雍锦坊均价3400元/平米，交定金1万（购房时优惠1万），VIP客户优惠3000元，一次性2%，按揭1%,8,4,20,14,9,1,2,6,12,5,15,13,10,11,7,3,16,17,18,19,21,雒城一号,受国家宏观调控政策影响，客户

21、观望情绪浓厚；以及现在广汉市城南片区在售楼盘较多，竞争压力较大，从10-12月走量来看，月均走量在4套左右，销售进度比较缓慢。,雒城一号成交情况,根据目前在售房源户型配比表对比分析，目前雒城一号80-100的套二户型已全部售罄，刚性需求占大部分；100-130的三房所剩无几。余量最大的是180的跃层户型，总价偏高，在60-70万之间。,房源情况： 1、目前在售为B区二批次在售，总计推出300套，目前存量约18套。 价格优惠： 雒城一号均价3600元/平米，按揭优惠1%。一次性3%,4,1,2,3,5,6,9,11,7,8,10,12,13,14,区域竞品近期营销动态,区域市场总结,广汉整体存量

22、高居不下，而随着2009年以来，成交土地开工时间到期，2012年将迎来一个集中放量期，整体市场可销售面积将达到历史最高峰。 广汉北城目前在售3个项目，预计2012年将新推出4个项目，区域竞争压力加剧。 部分开发商资金压力凸显，为更快回笼资金，开始采取首付分期的营销手段。 广汉部分区域价格战已经打响 。,市场背景,2012年市场预判,2011年广汉市场回顾,2011年成都市场回顾,区域市场,区域存量分析,区域销售分析,区域竞争格局,区域竞品分析,销售策略及执行,推广策略及执行,营销核心策略,项目分析,项目总结,客户分析,项目现状,2011年锦弘泓景湾全广汉市场销售占比仅7%，广汉城北销售占比25

23、%； 主要原因为： 推广节奏把控不足； 推盘时间较晚； 价格高于周边竞品楼盘。,项目现状,项目来访走势图,2月新政后，项目来访量下降趋势非常明显。 进入2012年后，客户观望情绪更加浓厚，导致来访量下降严重，销售压力增大。,项目量价走势,随着调控政策深入及中央对房地产定调，进入2011年末 客户对价格的敏感度越来越高，在价格优势不明显的情况下，项目销量低位徘徊,已成交客户共性特征：看重城北规划+自用置业+期望获得高品质生活,目前有成交可能的典型客户分析： 区域认同+户型认同+观望情绪浓厚+述说竞品性价比+等待本项目降价,市场大环境影响、重点竞品项目的“性价比”价格、项目销售卖场周边导视、环境呈

24、现的状态及项目什么时候降价，都是干扰意向客户下单的重要原因。,客户分析,项目小结,项目市场占有率较低，； 项目推广力度不足，客户知晓途径单一； 进入2012年，项目来访和销售量大幅下跌； 项目前期意向客户观望情绪加大； 受竞争项目“性价比”的价格，客户受干扰度和流失率非常大； 受竞争项目首付分期的营销手段实施，客户流失率加大； 价格成为影响客户下单的重要因素。,市场背景,2012年市场预判,2011年广汉市场回顾,2011年成都市场回顾,区域市场,区域存量分析,区域销售分析,区域竞争格局,区域竞品分析,营销核心策略,销售策略及执行,推广策略及执行,项目分析,项目总结,客户分析,项目现状,核心问

25、题三： 2012年广汉市场可售面积达161.35万平，而市场平均年去化量仅为33.52万平，泓景湾去年市场占有率为7%，如何提高市场占有率？,核心问题一：区域价格战一触即发，泓景湾是坚守还是主动出击？,核心问题二：在区域价格战中，泓景湾是一味追求价格探底迅速走量，还是另辟蹊径？,？,营销核心问题思考,营销核心策略,现阶段，市场供应持续增大，销售压力风险陡增 锦弘泓景湾2011年12月份才迟迟入市，将不得不面临白热化的价格及产品的冲击 而锦弘泓景湾作为一个40万平的大盘，其销售周期远高于周边其他竞品，其营销手段也将有别于其他竞品 在目前市场情况下，2012年的销售目标唯有 树立品牌，快速销售，迅

26、速回笼资金，持续发力为基调,树立长久品牌价值！才能跳出这场持久的存量战！ 还原部分产品价值！方可满足现阶段的快速的现金流回笼！,市场背景,2012年市场预判,2011年广汉市场回顾,2011年成都市场回顾,区域市场,区域存量分析,区域销售分析,区域竞争格局,区域竞品分析,营销核心策略,销售策略及执行,推广策略及执行,项目分析,项目总结,客户分析,项目现状,营销核心解决之道,树立品牌,提前出击,快速销售,把握市场空白,迅速回笼资金,市场占有率,提前出击,随着政策和市场渐渐明朗化 2月将是价格暗涌转为明潮的重要节点，建议2月初主动出击抢占先机,产品战略： 方案：现有未销售的电梯高层房源根据市场价格

27、进行调整，迅速销售，回笼资金；调整后期产品推售节奏，寻找市场空白，以符合市场供需要求。,客户策略： 考虑已购业主情绪，根据已售房源物业形态的优势，规避直接降价舆论影响。部分未签约客户可灵活处理。,策略目的： 将现市场存量较大物业形态快速出货，换取现金流，保证后期推售进度，保证在后期出现市场空白时，能占据先机，获取获取最大利润空间。,广汉现阶段涌现出更多的同质化楼盘，为避免后期陷入无休止的价格战，项目更应突出其广汉第一品盘和广汉第一大盘的差异化竞争特性，通过户外、媒体和事件营销在广汉购房者心中种下“要购房，首先去泓景湾看”的心理暗示。,在当前严厉的房地产宏观调控之下，客户在购房时更加关注开发商开

28、发能力和开发资金链，而国企具有强大的资金和融资优势，能给予客户很大的安全感；同时国企在拿地时，会得到更多的土地周边规划情况，能更好的把握城市规划脉搏，为项目后期提供更大的升值空间。,项目品牌树立,开发商品牌树立,关键词：国企背景,关键词：广汉第一品质盘、广汉第一大盘,项目品牌树立,1月,高层 0,小高层190,多层92,5月,高层 240,小高层420,多层130,6月,高层 0,小高层328,多层132,7月,高层 172,小高层572,多层100,9月,高层 0,小高层0,多层142,10月,高层 240,小高层190,多层 0,11月,高层 420,小高层932,多层 124,12月,高

29、层 192,小高层932,多层 124,2012年广汉主要楼盘推盘时间选择在上半年，主要集中在5、6、7月份 预计小高层将会成为明年广汉的主要竞争产品，高层次之，而多层因为量少和接受程度高，将成为易销产品。,把握市场空白,推售策略,考虑项目资金回笼及项目可持续性开发，具体推售上遵循“一期高层先行”的原则： 将剩余高层进行价格调整，突出性价比，先行销售换取资金回笼。,一期剩余高层电梯先行，快速实现资金回笼,调整工期，把握市场空白，推出易销产品,商业收官，借势项目前期产品呈现，最大化实现项目利润,考虑商业对工程呈现度的销售依赖，以及商业对面住宅呈现度的依赖，同时怡景花园商业的呈现将迅速营造出区域商

30、业氛围。建议最后推出商业，全面实现项目利润最大化。,考虑广汉2012年放量较大，同类产品竞争激烈，项目需把握市场空白； 通过市场调查，摸底竞品推售节奏，避开同类产品集中退货时间，以稀缺产品占领市场。 建议1-4月快速消化前期剩余房源以回笼资金；5-6月大量推出多层产品，占领市场空白；9月推出高层。,2个团队 赛马机制 项目分为2个团队 经理助理负责带领整个团队配合协作 团队整体业绩定期对比，业绩突出团队相应奖励 团队行销转化率定期对比 经理助理为提升本团队业绩，将统一要求置业顾问以及行销团队通力合作 经理助理不上则下，业绩连续垫底团队，经理助理将更换人选 团队业绩关系资源分配，按团队业绩排名提

31、供相应资源,业绩捆绑，内部竞争，各组团队高效运转,现场销售组织,完善奖惩机制激发一线人员“狼”性,正向激励： 考核奖励：在一定考核周期内，综合数据排名第一置业顾问，相应假期、现金奖励 团队奖励：在一定考核期内，团队综合业绩排名第一团队，给予相应奖励 经理助理奖励：各分团队经理助理，考核期内连续获得佳绩，将有相应奖励以及晋升空间 惩罚机制： 置业顾问末位淘汰：置业顾问连续2个考核周期综合考核末位，则停岗考核，若考核不达标则淘汰 置业顾问保底任务：若置业顾问未完成保底任务，则提成比例降低档次 团队惩罚：在一定考核期内，团队综合业绩排名末位团队，给予相应惩罚 经理助理惩罚：各分团队经理助理，考核期内

32、连续排名末位，将取消组长资格，更换其他人员,正向激励+末尾淘汰 建立狼性团队,通过目标管理模式，有效鞭策置业顾问跟踪客户,重点考核： 来访-成交转化率、接待量与带装修示范单位数量的比值、客户跟踪率、来访成交客户满意度； 每周制定客户回访目标以及客户到访目标等目标管理，不合格者第二周停岗 客户跟踪： 每周筛选客户一次，若置业顾问未跟踪客户或判定客户无购买意向，则客户资源收回。 收回后客户资源交由其他同事跟踪，成交后业绩归属新负责同事。,目标管理，数字化科学管理模式,精炼说辞，了解对手，每位置业顾问武装到牙齿,常规培训： 安排详细而紧凑的培训计划，对产品了若指掌 安排合理的客户接待流程，尽量发挥优

33、势化解劣势 撰写详尽说辞，各种客户问题对答如流 竞品培训： 安排竞品以及同类型产品参观以及踩盘，做到知己知彼 为置业顾问制作竞品对比地图，一张图纸打败对手,知己知彼 百战不殆,市场背景,2012年市场预判,2011年广汉市场回顾,2011年成都市场回顾,区域市场,区域存量分析,区域销售分析,区域竞争格局,区域竞品分析,项目营销定位,营销策略及执行,推广策略及执行,项目分析,项目总结,客户分析,项目现状,锦弘泓景湾营销定位 广汉地标级城市综合体,在推广中通过何种手段 对此定位进行充分延展？,推广策略,强势树立品牌，提高市场占有率,开发商品牌树立,项目品牌树立,电视广告：广汉本地电视台投放企业形象

34、广告片，提高广汉市民对开发商的认知度 户外广告：在广汉城市持续投放大量户外广告（户外大牌、城北主要干道灯杆旗、公交广告，占领宣传霸主地位 事件营销：与政府单位合作，举行开发商形象推广活动，让广汉市民了解开发商的实力和背景,物业管理服务：提高现场物业服务水准，给客户带来全新的体验式服务，从而达成口碑效应 业主答谢活动：提升项目在业主心目中的形象，树立项目在广汉市民间的良好形象 事件营销：组织大型项目推介会，提升项目品质,推广策略执行,现 场 体 验,渠 道 拓 展,活 动 造 势,媒 体 诉 求,入口处,销售中心,样板房,专人指引停放车辆 物业打伞，护送客户到销售中心 门童拉门鞠躬,服务人员就位

35、，提供接待服务 置业顾问进行项目讲解 观看泓景湾宣传影片,一对一进行讲解 代入式体验服务 向客户描述未来生活及升值潜力,迎客区,洗脑区,体验区,洗脑区,休闲区,现场体验,贵宾化接待服务,1、物业开车门迎宾 2、进入销售中心，首先邀请客户享用精美的茶点 3、销售中心无线网络覆盖 4、定时小提琴/钢琴表演 5、摆放时尚杂志、报刊 6、精美项目桌卡,体验式情景样板房,在样板房根据分区设置不同的场景： 在客厅弹奏乐器； 在会客室摆设茶道； 在厨房制作点心； 利用每一个真实情景，向客户展现生活。,媒体诉求,根据之前的客户分析：,户外为主 报媒配合重要销售节点进行宣传 短信长期持续发放,户外： 项目的传播

36、侧重点在户外。可以通过工地围墙、公交广告、项目周边阵地灯杆旗和户外大牌进行信息诉求。 项目调性：都市时尚的意向照片。 项目品质：住宅、风情商业街、独栋商业和酒店的明确价值传达。 报媒： 硬广以项目要点诉求为主，软文主要做区域板块价值和项目人文价值的诉求。 选择当地发行量和影响力较大的报纸媒体。,渠道拓展,宣传资料： 高品质DM单、小礼品 销售政策支持： 针对渠道客户给予一定的优惠政策或优惠价格，依靠渠道提前消化部分种子客户。,直邮、电话营销： 针对尺度机构中、高端客户进行项目资料直邮，及通过短信公司购买广汉潜在客户电话名单，进行电话陌生拜访，传递项目价值信息。 圈层客户拜访： 针对项目周边高端

37、消费场所、商会等，进行陌生拜访。 定点区域扫荡： 选择项目周边区域重点单位、社区、大型卖场等，采用小区巡展、社区灯箱广告、停车场派单等形式进行区域覆盖，扫荡客户。,川交路桥,国税局,电视台,财政局,社保局,法院,检察院,人事局,档案局,金雁湖公园,北区公园,房湖公园,广汉市政府,成都百货大楼,家福来电器,广汉宾馆,月明风清,学府苑,中山小区,定点区域扫荡步骤： 第一批次 第二批次 第三批次 第四批次,高平镇,新华镇,南兴镇,万福镇,三水镇,和兴镇,连山镇,向阳镇,小汉镇,新平镇,兴隆镇,三星镇,广兴镇,南丰镇,金鱼镇,西外乡,雒城镇,北外乡,活动造势,大型事件活动树立开发商品牌、营造项目口碑,

38、冠名政府活动,幼儿园招商仪式,区域规划研讨会,通过对政府活动进行冠名，树立开发商品牌，在广汉市民心中营造开发商雄厚的资金背景。,通过启动项目幼儿园招商仪式，邀请政府领导到场，突出项目国企背景，打响广汉第一品质盘口号。,与政府单位合作，举办区域规划研讨会，在炒作城北区域规划的同时树立开发商国企品牌。,低调时尚活动制造圈层关注、营造圈层口碑,时尚拍卖,时尚PARTY,人性化创意大赛,配合时尚资源嫁接，选择市面少见但能展现品位的小件物品进行拍卖，吸引客户眼球，传播项目口碑。,针对渠道蓄积的圈层客户资源，租用场地，进行小众的时尚PARTY，介绍项目产品信息，集中转化。,用创意提升时尚，集合装饰设计行业的权威、专业设计人员的智慧，以“人性化”为主题，树立项目品牌形象。,谢谢聆听！,END,2012年2月,