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1、房地产开发全程危机化解与规避,2012-08,房地产之红线外风险规避,红线外不利因素提示及设施维护,一条红线,一个古老的传说,据说，自古罗马时代以来,就习惯于将婚戒戴在无名指上,相传此指与心脏相连，最适合发表神圣的誓言。通过心脏的血脉是在无名指上，用戒指套住了所爱的人的无名指，就可以留住他(她)的心了。,真正的爱,粘在一起后,是永生永世也分不开的.,董事长向业主发一封公开信，全面阐明立场； 在法律上没有问题，但没有做到让客户满意，我们需要 改进和检讨； 将投入300万元治理垃圾场，减轻其影响； 尚未交付的二三期业主可以与公司协商解除合同； 继续与业主一起反对建设转运站。,让步并承担一定责任,最
2、终解决方案,6月19日：少数业主小区悬挂多幅标语，当晚被摘除； 6月20日：少数业主冲击会所，与职员发生肢体冲突； 6月21日：少数业主冲击销售大厅，打伤我保安员； 随即冲入公司办公地，围攻总经理长达一天； 6月22日：退房最后期限，二三期退房95套； 6月24日：少数业主到垃圾场堵车。 6月29日：周末小区恢复祥和气氛，标志着群诉平息。,群诉平息,最终效果,不利因素提示目的：,行走江湖,光明磊落,诚信 知情权 免责,-尊重客户,也保护自己,红线外不利因素-知情权,中华人民共和国消费者权益保护法 第八条 消费者享有知悉其购买、使用的商品或者接受的服务的真实情况的权利。 消费者有权根据商品或者服
3、务的不同情况，要求经营者提供商品的价格、产地、生产者、用途、性能、规格、等级、主要成份、生产日期、有效期限、检验合格证明、使用方法说明书、售后服务,或者服务的内容、规格、费用等有关情况。,范围 扩大,红线外不利因素-知情权,中华人民共和国消费者权益保护法 第十九条 经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。 经营者对消费者就其提供的商品或者服务的质量和使用方法等问题提出的询问，应当作为真实、明确的答复。,被动 主动,红线外不利因素-定义,指规划建设范围(用地红线)以外，对商品房买受人的利益有负面影响的客观存在. （通常情况下，它不足以影响使居住目的实现，也不致
4、于对人身产生危害，否则，就不是如何公示的问题，而是能不能建商品房的问题了）,红线外不利因素-公示的可能影响,不利于销售-最大的顾虑 积极效果是主要的，明显的 对销售产生消极影响，也不是公示本身造成的，而是不利因素这个客观存在对客户的影响,红线外不利因素-种类,按实际损害的有无:可以分为客观损害类的与精神禁忌类的。前者如噪音、气味、烟尘等可以实际感受到损害后果的不利因素；后者指墓地、监狱等并不能具体感受到损害，但给人造成精神上的困扰的不利因素。,红线外不利因素-种类,按其影响的范围:可以分为全局性的不利因素的与局部性的不利因素。武汉的垃圾场影响小区的全体业主，属于前者；而深圳某小区的铁路则属于后
5、者，它影响的只是临路的业主。,红线外不利因素-种类,对一些人有利而对一些人不利的因素: 如一座学校，既有业主子女就近上学的便利，又对邻近的业主产生喧闹的不利影响。医院、市场、影剧院等都具有这种性质。,红线外不利因素-必须公示项目,噪声,机场 铁路 公路 立交桥 工厂 集市 学校 车站 货场,北京某家园噪音案例,关键词:红线外 市政道路 交通噪音 投诉时间:A年联名上书,B日网上集中投诉 投诉方式:联合书面要求 网络 处理方式:安装临时隔音屏 与政府沟通限高 教训:事先未公示 销售有误导,红线外不利因素-必须公示项目,恶臭,垃圾场 污水河/塘 屠宰场 皮革厂 养禽/畜场 动物园 ,红线外不利因素
6、-必须公示项目,污染,造纸厂 化工厂 橡胶厂 废品站 ,南昌光盘厂环境污染案例,关键词:红线外 不利因素 对业主生活有不良影响 投诉处理进程:A年12月29日-B年11月底(一年) 投诉方式:网络 省市环保局 成立业主专项维权机构 处理亮点:及时介入 联合维权 借助他力 教训:事先未公示 事后处理得当但付出较大人财物力 特别注意:对此类有实质损害的情况,提示仅能免除道义上的责任,从客户角度仍不可脱责,上海废渣厂环境污染案例,关键词:红线外 环境污染 对业主生活有不良影响 投诉处理进程:两个月 投诉方式:网络微博 处理亮点:高度重视 迅速介入 介入他力快速解决 特别注意:对于红线外问题即便采取销
7、售时公示的做法，但有时客户往往是非理性的，当红线外的问题对其有实际影响时，业主还是会找开发商讨个说法的，这是我们不能回避也回避不了的问题。,红线外不利因素-必须公示项目,信仰,庙宇 教堂 清真寺 ,红线外不利因素-必须公示项目,环境变迁,规划中的: 公路 铁路 高架桥 绿地 水面 树林 改变现状,红线外不利因素-必须公示项目,禁忌,殡仪馆 火葬场 公墓 监狱/看守所 刑场 核电站 油气库.站 ,红线外不利因素-必须公示项目,辐射性,高压线路 微波信道 无线电通讯基站 ,一面小花鼓,鼓上画老虎. 宝宝敲破鼓,妈妈拿布补, 不知是布补鼓,还是布补虎.,绕口令,红线外不利因素-公示方式,在销售现场的
8、环境示意图上标注。 只注明名称，不评价其影响；,红线外不利因素-公示方式,在宣传资料上设专章可能影响小区生活的环境因素，图示并以文字详细介绍环境因素的位置和可能产生的影响；,红线外不利因素-公示方式,对与价格有关的环境因素，应加入合同附件。如临路的房屋，可加入“本房屋北面临平南铁路，除火车鸣笛外，关窗时噪音符合国家标准，售价中已考虑到此因素”。 具有潜在重大风险的不利因素，也应当加入合同附件，如“园区东南方约600米处有大型市政垃圾填埋场，政府已承诺二年内关闭并覆土绿化。出卖人只告知信息，不对此提供保证。”,红线外不利因素-借助他力,对不利因素的公示，要做好充分的准备。将不利因素的规模、影响、
9、发展趋势尽可能掌握清楚，可能的情况下，要请专业机构测试（噪音等），取得科学数据。要对销售人员进行如何介绍不利因素的专门培训，防止口头介绍情况时的随意性。,承担更为严格的告知义务 体现诚信 有效规避责任 公示范围：1000米 实际操作建议扩大 公示内容：侧重于不利因素,原则与要求,项目红线外设施建设与管理维护-目的,为规范各一线公司对项目红线外场地的建设和管理维护，理顺相关关系，规避相关产权归属、管理责任和费用负担风险，建立持续长效的管理机制.,红线外设施建设与管理维护-定义,是指一线地产公司出于土地出让条件或作为销售卖点的需要，受市政委托而主动出资建设或管理维护的项目红线图以外相邻公共用地，包
10、括绿地、广场、水景、道路以及其他相关配套设施。 例如:公交车站侯车亭 21米路箱涵,设施建设与管理维护-新建,开发过程中，出于提升小区环境水平及促进项目销售的需要，可结合市政中长期规划，建设或认养红线外场地和设施，但在开发前期应与相关政府部门进行协商，明确建设和后期管理养护的相关事宜，并签订相关协议。 红线外场地和设施委托管理维护协议，应对属于管理维护责任的清洁保洁、绿化养护、设备设施维护等内容，以列举方式约定，尽可能排除安全管理和公共秩序维护等义务，避免用“物业管理”概括表述管理维护责任。,设施建设与管理维护-新建,原则上项目建成后应由地产公司直接将红线外部分移交政府相关部门，以避免承担后期
11、管理维护责任；如考虑到分期开发销售的需要，则应与政府相关部门签订阶段性认养协议，在一定年限后移交管理责任。相关移交资料须归档保存完整。 红线外场地及设施建设应事先考虑后期市政移交问题，相关用水、用电等设施直接与市政网络接驳，并单独设计量表计量。 项目开发中要考虑到红线外管理维护带来的治安安全、河道湖景落水及设施使用伤害等安全责任与风险，完善相应的硬件设施和管理措施。,设施建设与管理维护-新建,在政府不承担建设或维护费用的情况下，如考虑到建成后移交政府部门的难度，则应在销售合同中明确一定期限的管理维护费用由一线地产公司承担。对于主要由小区业主受益的相对独立的红线外场地，后期待业主大会成立后由业主
12、自行决定是否继续使用和管理维护、承担相应维护费用及管理方式等。但在政府委托维护期限结束后拟继续维护红线外场地及设施的，还应征得所有权人及相关主管部门的同意。,设施建设与管理维护-新建,销售广告资料，包括沙盘、小区平面示意图等资料中应明确显示建设用地红线范围。 同时，销售广告资料及相关合同文本中应明确告知红线外场地与设施的范围、归属、协议使用及委托维护期限等问题，避免业主在后期将其视为小区配套设施，以及在政府违约及收回单方授权时，公司可能面临的该地用途变更的客户风险。销售现场应公示项目红线外场地及设施的相关资料，包括管理维护费用及相关处理办法等。,设施建设与管理维护-已开发,关于管理维护费用的承
13、担问题： A、从红线外场地及设施建成后到移交相关政府部门之前，或到项目封盘后小区业主大会做出决议前，根据前期协议政府不承担相关费用的，红线外场地及设施管理维护费用由一线地产公司承担。 B、项目封盘且业主大会和业委会成立后，如业主大会决定继续使用和管理维护红线外场地及设施，应与所有权人达成相关委托协议，则根据“谁受益，谁买单”的原则由业主承担红线外管理维护费用。,设施建设与管理维护-已开发,根据不同情况采取相应的处理方式： 对于主要由小区业主受益的相对独立的红线外场地，前期费用由一线地产公司承担，物业公司须与地产公司签订委托管理维护协议，相关管理维护费用单独建账。待业主大会成立后，物业公司要与业
14、主大会就此另行签订委托管理维护协议，与业主协商管理范围和标准，相关费用从物业管理费中开支，或向业主单独收取专款专用。,设施建设与管理维护-已开发,根据不同情况采取相应的处理方式： 对于范围较大且相对较开放的红线外场地，则尽早与政府相关部门协商，将红线外场地移交政府部门管理；对于分期开发销售的项目，可结合项目实际需要，与相关部门协商在一定年限后办理管理维护的移交手续。,设施建设与管理维护-已开发,根据不同情况采取相应的处理方式： 对于已与政府相关部门明确红线外管理关系或与业主大会明确管理责任的项目，应充分评估相关管理风险，完善管理措施，确保管理到位，并购买相应的公共责任险，规避相关风险。同时本着
15、量入为出的原则，制定相应的管理标准，积极利用场地及设施进行适度经营，贴补管理维护费用。,小结,房地产开发之 设计变更风险规避,为什么会产生设计变更,设计师追求完美（外立面、色彩、景观） 前期考虑不周 小区功能调整及规划调整 增加销售卖点 市场变化 成本因素 ,解决方案： 凿除车行沥青路面，重新铺设人行大粘砖路面，无效成本增加超过 5万元。 为已购架空层车位的业主寻找合适的车位进行替换（此项工作存在 一定风险）,偷鸡不成反蚀一把米,案例一：人行道怎么变成了车行道？,业主投诉:由于该处车位一半在楼内，一半在楼外为了让业主的车不暴露在 架空层车库外，项目在施工中变更增加雨棚设施,案例二：增加的车棚,
16、客户的反映,在架空层搭建车位顶棚,有业主投诉该行为没有合法手续,要求拆除 。 对业主有利。在这种思想的指导下，最终的意见是以沟通解释为主，车棚继续建造 。 有业主在网上发布帖子“开发商侵犯业主权益将维权进行到底”，投诉车棚违法，要求拆除. 业主拒绝入伙，认为架空层搭建的玻璃车蓬属于违章建筑，要求提供规划部门的批准文件.,案例二：增加的车棚,客户的反映,客户向集团投诉. 城市管理行政执法局接到业主投诉架空层车篷，执法局工作人员到现场查看后，深圳经济特区市容和 环境卫生管理条理相关规定，要求拆除。否则将强行拆除，并处以200元每平方米的罚款 10月初完成外墙恢复.,案例二：增加的车棚,“合同附图三
17、楼层平面图（即预售查丈报告）”上卧室外显示有法式阳台,“合同附图四分户平 面图”中此部位无法式阳台. 房款中也包含此部分阳台面积计价。 销售户型图、模型、合同附图都是一致的，销售员也是按照销售资料售楼. 法式阳台的设计变更是发生在预售查丈报告出具之后，二期房屋开盘预售之前。 此问题涉及30户。,案例三：到底有没有法式阳台？,调查结果：,售前设计变更,怎样解决呢？,案情描述： 春节刚过，某小区多户业主反映室内墙体出现渗漏水。 当时的气候天朗气清，大晴天怎么会渗漏水呢？,案例五：不应该出现的屋面渗漏,现场勘察:,案例五：不应该出现的屋面渗漏,屋面隔热陶粒层中有大量蓄水无处排放，日久之后便顺着楼体薄
18、弱环节 依附于电梯井道外侧的烟道往下渗漏，再从顶层住户的墙体往外渗水。 经现场召开技术讨论会鉴定，结论为屋面防水层做法不合规范，防水材料本 身存在质量问题，现已基本失效。,调查结果都是变更惹的祸：,案例五：不应该出现的屋面渗漏,原设计为二道防水层，第一道为合成高分子卷材1.5mm厚；第二道为聚合物水泥基复合防水涂膜1.5mm厚。 项目部于4月28日发文，将屋面做法改为一道911防水涂膜1.5mm厚，后于5月17日再次发文，将屋面做法改为“青龙” 牌JS聚合物水泥基复合防水涂膜1.2mm厚，且防水材料由我方限价指定。,经查阅广东省建筑防水工程技术规程，其中明文规定聚合物水泥基复合防水涂料在单独使
19、用时厚度必须1.5mm（详见规程表3.3.1-1），对防水涂料的物理性能如拉伸强度、断裂延伸率、柔性、粘结强度和不透水性等均作了详细规定（详见规程表2.3.1）。,规范要求,案例五：不应该出现的屋面渗漏,遗憾的是，这个意见并没有得到充分重视，当时的意见是：“防水层在找坡层之上，这是设计院确定的，而且这样可以减少一道砂浆找平层。防水工程效果关键在于施工质量，其次才是做法” 。,案例五：不应该出现的屋面渗漏,按建设局规范要求，屋面需做二道防水层，原方案中只做了一道，验收时难以通过。将来一旦漏水，客户投诉时发现没有按规范来做，比较麻烦； 要将防水层做在隔热层以下。否则，即使防水层局部失效，也会造成整
20、个隔热层（陶粒混凝土）全部充满水而难以检修”，对现在温馨屋面渗漏水现象做了精确的预言。,会议决议：,从实际情况来看，无论是防水涂料厚度、材料的物理性能以及施工工艺均达不到规程要求，屋面大面积出现渗漏是必然的结果.,原因分析,案例五：不应该出现的屋面渗漏,处理措施,前期方案：全部返修，花费时间长，施工难度大，投资不菲，采取局部进行修补，对业主损失进行赔偿的方法。 后期方案：鉴于局部修补的方案不能彻底解决问题，拟对温馨屋面进行全面返修。 全部屋面重做防水，加上赔偿，重复投资近300万！ 直至现在仍就没有处理完毕,教训与启示,修改屋面做法（未经设计院确认），本意是为了降低工程造价。经估算，屋面防水由
21、原设计的二道防水改为一道防水，节约了工程造价约135000元；而一道防水厚度由1.5mm减为1.2mm则只不过节约了区区30000元而已。 后期处理成本300万大大超出前期节省的17万，品牌损失更是不可估量，前后对比是否“得不偿失”？ 召开的屋面做法会议本已形成了正确的决议，但未得到执行。工作程序是否有必要检讨？,案例五：不应该出现的屋面渗漏,大范围面积差异 须办理面积补差的业主共135户 差异率超过3%的共6户（合同规定可退房） 为入伙顺利、避免节外生枝、促进后期销售，公司痛苦决策：所有面积差价全部免收，总额达611万。 法律风险依然存在，面积差超过3%的6户仍可通过起诉要求退房，公司将面临
22、的结果： 退房 赔偿总房价5%违约金 承担购房所有费用：首期款、巨额按揭利息、购房保险费、 公正费、律师费,案例六：变更的代价到底有多大阳光房,一石激起千层浪,对回复十分不满，多次在房网的业主论坛中大肆宣扬，引来众多追随者，引来较大的舆论负面影响； 开始认筹，开盘人左右在广场聚集 ，并向购房客户大肆宣扬，并出具原销售资料图片和现状的图片，事后声称将每天派两人到现场“帮助” 售楼。 后来发展成在销售现场悬挂标语，让前来的客户签名。,案例七：规划变更,售后设计变更,一石激起千层浪,八名业主联名向法院起诉，诉讼请求如下： 要求媒体对欺诈、违约行为公开道歉 要求按照同楼价总额15%的违约金8户，合共7
23、79997.00元 要求承担案件诉讼费,法庭承办该案， 定于8月10、11日开庭,案例七：规划变更,售后设计变更,商品房销售管理办法对变更的规定,第二十四条 房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。 经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起日内，书面通知买受人。 买受人有权在通知到达之日起日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及
24、由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。,第三十九条 已预售的房地产在建筑工程施工过程中，对公共设施部分不得变更设计。 如确需变更设计的，应当征得全体受让人五分之四以上的同意。,深圳经济特区房地产转让条例对变更的规定,第十九条 规划、设计变更 已预售的房地产在建筑工程施工过程中，不得随意变更原有规划设计。如确需变更的， 分别按以下方式处理： 一、本房地产专有部分的变更，卖方应征得买方书面同意，并依照相关规定向深圳市 规划设计主管部门申报； 二、本项目共有部位、共用设施的用途、设计和项目名称等的变更，卖方应当征
25、得全体 受让人五分之四以上的同意并经公证后，向深圳市规划设计主管部门申报，经批准后 方可进行相关变更，并应自变更方案获批准之日起15日内书面通知所有购房者。 不同意变更的买方有权自收到书面通知之日起15日内做出解除合同的书面决定；卖方未在规定期限内通知买方的，买方亦可解除合同。 买方解除合同的，卖方须在买方通知解除合同之日起10日内，退还买方已付购房款并支付按 中国人民银行公布的同期贷款利率计算的利息，同时按本房地产总价款的10%向买方支付违约金； 买方不解除合同的，双方应当另行签订补充协议。 卖方不按上述约定的条件擅自改变原有规划设计的，买方有权要求恢复原状或解除合同，卖方应当按照本合同第十
26、二条的有关约定承担责任。,新版销售合同对变更的规定,第十七条 面积差异的处理,（一）差异值在0.6%以内（含本数）的，买卖双方互相不退、不补。 （二）差异值在0.6%以上（不含本数）至%以下（含本数）的： 面积超出的，超出的面积视为卖方无偿赠与；面积不足的，卖方应当双倍返还该不足部分的价金予买方（扣除0.6%的误差后）。 （三）差异值在%以上（不含本数）的，买方有权解除合同。买方解除 合同的，卖方应在10日内退还买方已付购房款并支付按中国人民银行公布的同期贷款利率计算的利息，同时按本房地产总价款的10%向买方支付违约金。买方不解除本合同的，依照本款第 （二）项方式执行,新版销售合同对变更的规定
27、,好心办了坏事，我们额外花成本增建的东西，也会导致客户的投诉，怨！ （车棚、阳光房）,不能仅仅因为外立面“需要”或个人感受而随意的做设计变更，部分业主可能就是看上我们前期的产品而买的房（法式阳台）,变更不在政府部门申报、审批及备案，我们将付出惨痛的代价，于情于法我们都被动,售后变更不征求业主意见将是一个致命的错误,为了节约成本做的变更，事后我们往往需要付出多倍的费用进行弥补，客户满意度损失更是不可衡量,客户眼睛是雪亮的，我们为了“蝇头小利”做的设计变更，往往需要花费更多费用恢复，还有失去的是我们的诚信形象（人行道）,设计变更往往会导致产品品质的严重下降（渗漏、裂缝）,总结：经验与教训,总结：经
28、验与教训,分期开发的项目： 对前期项目有承诺或销售资料有显示的，包括采光、通风、楼栋关系、楼高、绿化、小区整体外观等规划与设计变更也会导致巨大的风险也是应该杜绝的行为。,项目报建前：所有规划、设计等问题需在项目报建前考虑周全,报建备案后项目开盘：谨慎变更 所有变更必须提前到政府部门申请批准并备案 开盘前必须严格核对各销售资料、图纸、模型等信息完全一致,项目开盘后：应杜绝变更 万不得已确实需要变更，需要公示，并征得4/5业主的书面同意，风险较大操作难度较大，往往会吃力不讨好，新版合同的实施更是套在我们头上强有力的“紧箍咒”,房地产开发之销售承诺风险,了解商品房销售常用法律法规规定。 增强销售风险
29、意识，提高风险防范技能。 严格销售风险评估和过程监督检查，避免重大销售承诺风险。,培训目的,培训提纲,商品房销售常用法律法规 避免违法广告和重大违约行为 商品房销售法律提示 投诉隐患及风险防范评估要点 销售承诺案例,商品房销售常用法律法规,法律 中华人民共和国城市房地产管理法 中华人民共和国广告法 中华人民共和国合同法、建筑法、土地管理法 行政法规 城市房地产开发经营管理条例 物业管理条例、建设工程质量管理条例 部委规章 商品房销售管理办法 城市商品房预售管理办法 房地产广告发布暂行规定 司法解释 最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释 地方法规与地方政府规章,商品房
30、销售常用法律法规,违法销售可能导致的法律后果 行政处罚 侵权责任 违约责任 缔约过失责任 合同无效,商品房销售常用法律法规,民事责任承担方式 停止侵害。公民的姓名权、肖像权、名誉权、荣誉权受到侵害的，有权要求停止侵害，恢复名誉，消除影响，赔礼道歉，并可以要求赔偿损失 排除妨碍。也指妨碍处于持续或正在继续 消除危险。从事高度危险作业，没有按有关规定采取必要的安全防护措施，严重威胁他人人身、财产安全的，人民法院应当根据他人的要求，责令作业人消除危险 返还财产。侵占国家的、集体的财产或者他人财产的，应当返还财产，不能返还财产的，应当折价赔偿 恢复原状。损坏国家的、集体的财产或者他人财产的，应当恢复原
31、状或者折价赔偿 修理、重作、更换。 赔偿损失 支付违约金 消除影响、恢复名誉 赔礼道歉,避免违法广告和重大违约行为,不会结垢、不会生锈、不会腐蚀、不会生细菌、永不漏水 确保住户的绝对安全 银行提供八成三十年按揭 本示范单位仅供展示 二十分钟直达商业中心区 紧邻地铁出口 全能会所 公共设施和场所供随时享用 闭路电视监控系统实现360度全方位和远近距离调节的监控方式,避免违法广告和重大违约行为,广告的基本原则 广告法： 第三条 广告应当真实、合法，符合社会主义精神文明建 设的要求。 第四条 广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费 者。 房地产广告发布暂行规定： 房地产广告必须真实、合法、科学、
32、准确，符合社会主义精神文明建设要求，不得欺骗和误导公众。,避免违法广告和重大违约行为,违反广告法的主要行政处罚 第三十七条：违反本法规定，利用广告对商品或者服务作虚假宣传的，责令广告主停止发布、并以等额广告费用在相应范围内公开更正消除影响，并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款。构成犯罪的，依法追究刑事责任 第三十九条 ：发布广告违反本法第七条第二款规定的，责令负有责任的广告主、广告经营者、广告发布者停止发布、公开更正，没收广告费用，并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款；情节严重的，依法停止其广告业务。构成犯罪的，依法追究刑事责任 第四十条 发布广告违反本法第九条至第十二条规定的，责令负有责任的广告
33、主、广告经营者、广告发布者停止发布、公开更正，没收广告费用，可以并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款。,避免违法广告和重大违约行为,广告法第七条第二款 广告不得有下列情形： （一）使用中华人民共和国国旗、国徽、国歌 （二）使用国家机关和国家机关工作人员的名义 （三）使用国家级、最高级、最佳等用语 （四）妨碍社会安定和危害人身、财产安全，损害社会公共利益 （五）妨碍社会公共秩序和违背社会良好风尚 （六）含有淫秽、迷信、恐怖、暴力、丑恶的内容 （七）含有民族、种族、宗教、性别歧视的内容 （八）妨碍环境和自然资源保护 （九）法律、行政法规规定禁止的其他情形,避免违法广告和重大违约行为,广告法第九条至第
34、十二条 第九条 广告中对商品的性能、产地、用途、质量、价格、生产者、有效期限、允诺或者对服务的内容、形式、质量、价格、允诺有表示的，应当清楚、明白。 广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明赠送的品种和数量 第十条 广告使用数据、统计资料、调查结果、文摘、引用语，应当真实、准确，并表明出处 第十一条 广告中涉及专利产品或者专利方法的，应当标明专利号和专利种类。未取得专利权的，不得在广告中谎称取得专利权。 禁止使用未授予专利权的专利申请和已经终止、撤销、无效的专利做广告 第十二条 广告不得贬低其他生产经营者的商品或者服务。,避免违法广告和重大违约行为,广告的主要形式（1） 广告法：本
35、法所称广告，是指商品经营者或者服务提供者承担费用，通过一定媒介和形式直接或者间接地介绍自己所推销的商品或者所提供的服务的商业广告。 报刊广告 电视、广播广告 网络广告 印刷品广告 户外广告 店堂广告 特殊问题：模型与示范单位,避免违法广告和重大违约行为,广告的主要形式（2） 印刷品广告管理暂行办法：凡利用各种手段印刷，并通过张贴、发送、邮寄等形式发布的散页、图书、票据以及包装、装潢等各类印刷品广告，均属本办法管理范围。 店堂广告管理暂行办法：店堂广告，是指利用店堂空间、设施发布的广告及在店堂建筑物控制地带发布的店堂牌匾广告。店堂包括：商场；体育场；各类等候室、休息室、会议室、阅览室、展览室；影
36、剧院、歌舞厅等娱乐场所；宾馆、饭店、酒吧等营业场所；地铁车站、地下停车场；铁路、民航售票厅及营业厅；邮电、金融、证券等营业厅；各类游乐场所；其他店堂。,避免违法广告和重大违约行为,广告的主要形式（3） 国家工商行政管理局关于如何认定商品经营者在住所内播放录像进行虚假广告宣传行为的答复： 商品经营者在其经营场所内向消费者播放与销售活动有关的录像，是其利用自有媒介宣传所推销的商品，属于广告行为。,避免违法广告和重大违约行为,房地产广告特殊注意事项（1） 房地产广告发布条件： 发布房地产项目预售、出售广告，应当具有主管部门颁发的预售、销售许可证证明。 预售房地产，但未取得该项目预售许可证的，不得发布
37、广告。 房地产预售、销售广告必须载明以下事项： （一）开发企业名称； （二）中介服务机构代理销售的，载明该机构名称； （三）预售或者销售许可证书号。 广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。,避免违法广告和重大违约行为,房地产广告特殊注意事项（2） 房地产广告的特殊禁止事项 未取得预售许可证的，不得以“内部认购”、“内部认订”、“内部登记”等名目发布广告； 表现项目位置，不得以所需时间来表示距离（应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示）； 不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果； 不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺； 不得含有广
38、告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺； 禁止出现各类乱评比、乱排序等对房地产项目进行综合评价的内容。 其他：禁止发布将人民币变相作为奖券使用的广告；禁止发布含有外币计价结算内容的广告,避免违法广告和重大违约行为,房地产广告特殊注意事项（3） 房地产广告中出现下列内容时，应该注明 对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限； 涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当注明； 涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积； 使用建筑设计效果图或者模型照片的，应当注明 涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期； 涉及尚未
39、实现的物业管理内容，应当注明； 涉及资产评估的，应当表明评估单位、估价师和评估时间； 使用数据、统计资料、文摘、引用语的，应当真实、准确，表明出处；,避免违法广告和重大违约行为,最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件 适用法律若干问题的解释 第三条 商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。,避免违法广告和重大违约行为,广东省高级人民法院关于合同法施行后认定 房地
40、产开发经营合同效力问题的指导意见 商品房售楼广告的内容没有在商品房预售合同中约定，但有下列情形之一的，该广告内容具有法律约束力： 向购房者提供优惠条件或赠送礼品的许诺 对商品房外墙或共用部分装修标准的告示 对商品房各组成部分或共用部分使用功能质量的陈述 对商品房周围环境质量作出的具体明确的公建指标的说明 其他载有明确指标的说明。,避免违法广告和重大违约行为,出卖人有下列情形之一的，买受人可能有权解除合同 擅自变更规划设计 房屋主体结构质量不合格或有严重影响正常居住使用的质量问题 面积误差比超出3%或合同约定范围 迟延交付房屋超过合同约定期限 由于公司原因，房屋交付之日起240日仍无法办理房产证
41、 合同约定买受人以担保贷款方式付款，非因买受人原因未能订立担保贷款合同 未能兑现签约前广告对销售有重要意义的说明和允诺。,避免违法广告和重大违约行为,禁止可能导致“双罚”的销售欺诈行为（1） 出卖人在订立合同时有下列情形之一，导致合同无效或者被撤销、解除的，买受人可以请求返还已付购房款及利息、赔偿损失，出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任： 故意隐瞒没有取得预售许可证的事实或提供虚假预售许可证 故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实 故意隐瞒所售房屋已出卖给第三人或为拆迁补偿安置房屋的事实。,避免违法广告和重大违约行为,禁止可能导致“双罚”的销售欺诈行为（2) 在合同订立后出卖人未告知买受人又将该
42、房屋抵押或出卖给第三人，导致合同目的不能实现的，无法取房屋的买受人可以解除合同，出卖人返还已付购房款及利息，赔偿损失，承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任.,避免违法广告和重大违约行为,口头解说常见错误 对项目解说错误（红线内外、规划指标、实用率、商业配套、交通、层高、朝向、附加值） 大包大揽（银行按揭、更名、装修变更） 隐瞒不利信息（垃圾场、噪音、化工厂等） 贬低竞争对手/楼盘,避免违法广告和重大违约行为,口头解说对公司有约束力 录音可作为证据使用 销售人员代表公司销售 销售人员口头解说是投诉热点之一 关键词：销售手册、内部流程,避免违法广告和重大违约行为,小 结：法律风险的来源 销售人员/经
43、办人员口头解说 销售内部流程（销售展示、认购、缴款、签约、确权后入伙等流程） 部门间的业务流程（竣工备案和测绘、交付、办证） 公司决策（公交车、看楼车、学校、有线电视、电话）,商品房销售法律提示,预售商品房应当符合下列条件 （一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书 （二）持有建设工程规划许可证和施工许可证 （三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的以上，并已确定施工进度和竣工交付日期（深圳：七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数） （四）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明,商品房销售法律提示,法律禁止的
44、商品房销售行为 不符合商品房销售条件的；不得向买受人收取任何预订款性质费用 不得在未解除商品房买卖合同前将商品房再行销售给他人 不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房 不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房 商品住宅按套销售，不得分割拆零销售 未经验收合格的商品房，不得交付使用,商品房销售法律提示,开发商在预售商品房中的主要法定义务 销售时向买受人出示或明示： 商品房预售许可证 商品房销售管理办法 城市商品房预售管理办法 商品房买卖合同示范文本 业主临时公约（及前期物业服务合同） 中介机构受托销售时，还应向买受人出示商品房销售委托书。,商品房销售法律提示,开发商在预售
45、商品房中的其他法定义务 说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致 自签约之日，向主管部门办理预售合同登记备案手续 在房屋交付时向买受人提供住宅质量保证书、住宅使用说明书 取得工程竣工验收证明文件之日起180天内，完成本房地产项目的房地产初始登记 自预售的商品房交付使用之日起240日内，协助买受人到房地产管理部门和土地管理部门办理权属登记手续,商品房销售法律提示,销售公示 销售证照及文件（预售许可证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证、投资许可证、合同范本及补充协议、置业指南、价格表） 广告宣传资料与合同不一致、与规划文件等政府批文不一致、或者在不同广告与宣传资料中不
46、一致的具体确定的说明（报刊广告、售楼书、户型单页、万客会积分计划等） 红线外不利因素提示 沙盘、模型及总平面图 样板房（交付标准、装修概念、工法样板） 车位情况,投诉隐患及风险防范评估要点,投诉隐患 销售说辞 销售资料 现场展示 广告宣传 规划设计,投诉隐患及风险防范评估要点,销售资料评估要点 发出的媒体广告：广告牌/报纸/电视/电台内容是否有错误诱导成分 五证是否完备 用于派发的售楼资料：内容准确程度，有否不确实和夸大成分，有否敏感法律问题，是否有做好声明提示 商业/公共/教育配套承诺和可实现性是否一致、确定 认购书/买卖合同/补充协议等 各户型面积数据是否完成合法的测绘手续，和销售资料户型
47、图是否全部一一对应到位和清晰准确 各类公示公约的准备内容和公示安排,投诉隐患及风险防范评估要点,现场展示评估要点 交楼标准清单与交楼标准房内容核对 参观区内敏感区域提示标牌设置是否到位，内容准确 样板房是否有整体提示，提示语是否准确、字体/位置是否醒目 对房屋结构与交付标准不符之处、随屋附送或不属于交付范围的物品等是否有特别提示 沙盘、模型 提示语是否有、是否准确、字体/位置是否醒目 若标有比例尺，比例尺是否准确 建筑物的朝向/间距、绿地、景观、后期开发用地、周边道路/环境/配套等标识是否准确 对后期开发用地、市政规划道路、市政规划设施等是否有特别提示,投诉隐患及风险防范评估要点,广告宣传评估
48、要点（1） 对房屋本身的介绍：包括结构、尺度（进深、开间宽度、层高）以及其它卖点（景观、朝向、间距、花园、阁楼、露台、阳台、飘窗等） 价格条件：包括均价、起价、价格有效期、某套房屋的具体价格以及价格优惠条件 设备和材料：包括电梯、洁具、橱柜、门窗、燃气炉、暖气片、插头插座、灯具及品牌、型号、性能 项目主要经济指标：包括占地面积、建筑面积、容积率、总户数等 绿化指标：包括绿地率、绿化率、绿地面积、水面面积等数据,投诉隐患及风险防范评估要点,广告宣传评估要点（2） 小区配套娱乐设施：主要是会所、游泳池、体育设施。是否收费、是否业主专用等 小区配套商业服务设施：主要有商场、医院、邮局、洗衣店、美容美
49、发屋 小区配套医疗服务：主要指社康中心的位置、面积等 停车场：车位的数量、车位配置比例、租售价格等 物业管理服务：管理方法（开放式还是封闭式）、服务内容（24小时巡逻、自动化安防设施等）、收费标准等 交通承诺：业主班车、直达巴士、免费接送等承诺 周边配套与环境：地铁、公汽、公园、名胜景观、学校、商场、体育馆场等商业设施,投诉隐患及风险防范评估要点,规划设计评估要点（1） 是否存在后期规划指标调整，增加建筑面积或减少了绿地，与前期广告宣传资料不一致 是否存在小区公共设施、活动场所的调整与前期宣传不一致 变配电房、水泵房、垃圾转运站等配套设施的位置、可能的影响在销售时是否明示 重点复核规划变更调整是否通过政府变更许可 新的规划是否与销售总图、模型、广告以及合同附图矛盾 通过政府审批的规划有无