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1、2008/04/24,保利温泉新城二期 认筹认购方案 ,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,目 录 PROGRAM CONTENT,Part1:认筹方案 Part2:认购方案 Part3:推货方案 Part4:价格策略,Program content,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,PART 1 认筹方案,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,客户组成,1.关系客户、内部员工，共111组 （其中关系客户65组，内部员工4
2、6组）,2.一期转二期客户，共315组（洋房247组、别墅68组）,3.公众客户,保利温泉新城二期客户由三类客户组成：,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,认筹组织,关系客户、员工不参加认筹，直接参与预保留单位的认购。 这部分客户由于身份特殊，建议预先保留单位，不参加认筹，直接参与预保留单位的认购，以避免市场过早接触销售信息，造成不利的市场影响。,一期转二期客户，直接参与指定单位的认购。 兑现一期对客户的承诺，直接参与指定单位的认购。,公众客户，参加认筹，公开认购。,本次认筹只针对公众客户，关系客户、员工及一期转筹客户直接参与指定单位认
3、购。,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,认筹金额：1万元（现金或刷卡、退诚意金不收手续费）,认筹要点,限量认筹：一个身份证只认筹一个洋房单位（为限制无 效筹量，有效区分客户）； 供货量：认筹量1：2（公众客户可售总 量为617套，建议筹量为1500)。,认筹时间：5月1日至6月6日,注：5月5日拿到C区预售证,5月1日开始收认筹金存在政策风险； 贵阳市场普遍存在提前收认筹金的情况； 5月1日3日为公务员休息日； 保证在5日前拿到C区预售证，风险可减到最小; 明确A区不参加认筹.,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND
4、PROPERTY CO.,LTD,认筹优惠,认筹优惠：筹金一万抵两万+98折 成交价（总价1万） 98折（认筹折扣） 付款方式折扣,公众客户认筹优惠：,一期转二期客户认筹优惠：,认筹优惠：筹金一万抵两万+98折+98折（一期承诺） 成交价（总价1万） 98折（认筹折扣） 98折（额外折 扣）付款方式折扣,旧业主(含员工业主)成功介绍一位新客户成交，旧业主免一年物业管理费，但最多免两年。,业主介绍新客户成交优惠：,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,关系客户及员工优惠措施,关系客户优惠建议: 特殊关系客户：由发展商定 普通关系客户：成
5、交价（总价1万） 98折（认筹折扣） 98折（额外折 扣）付款方式折扣,内部员工优惠建议: 经营管理层：成交价（总价1万）98折（认筹折扣）付款方式折扣94折（额外折扣) 经理及普通员工：成交价（总价1万）98折（认筹折扣）付款方式折扣96折（额外折扣） 未转正员工：成交价（总价1万）98折（认筹折扣）付款方式折扣,认筹流程,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,认筹交通示意图,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY
6、 CO.,LTD,1,认筹工作准备,各部门配合工作,认筹工作准备,认筹物料,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,认筹工作准备,样板区物料,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,认筹工作准备,培训工作,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,认筹预案,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,前提：至5月15日认筹数量少于500。,思路：扩大客户区域，增加客流量。,策略：加强推广
7、力度，针对地州客户作针对性的推出。,区域及媒体分析,贵阳项目地州客户成交及媒体调查,注：成交的客户主要集中在六盘水、毕节 、遵义 这三个地州市； 各项目在以上地州市的推广除报广的覆盖以外、主要是增加高速公路路牌及在当地设户外广告。,认筹预案策略,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,启动时间：5月20日前,区域选择：六盘水、毕节、遵义,推广手法：增加高速公路路牌、在当地设户外广告； 报广及软文内容对地州客户作针对性的宣传； 高速公路收费站及加油站的资料派发； 手机短信； 路演。,PART 2 认购方案,CNLAND GUANGZHOU C
8、HINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,5月24日,内部员工、关系户认购,6月7日,6月21日,一期转筹客户认购,6月8日,公众客户认购,一期商业街、车位发售,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,认购时间,别墅 认购,6月14日,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,认购要点,关健词一:分类、分批次,第一批：一期转二期客户 因转筹时承诺有优先权，其中的别墅的意向户可参加洋房认购，但须遵从一 个筹只能认购一个单位的原则，洋房认购成功就不可以再参加别墅的认购。 第二批
9、：公众客户 第三批：关系客户、内部员工 避免一期VIP提前认购产生的负面影响； 关系客户及员工可参加公众客户的 认筹及认购，并享受相应的优惠。,关健词二:集中发售，公平原则,三批客户均采用公开抽签认购的方式，特殊VIP客户可在限定范围内提前认购。,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,认购操作|一期转二期客户,客户 到达等候区,摇珠,指引中签客户 前往审核区,审核客户 中签选择顺序,客户进入 选购区选购,销售人员协 助客户选购,凭收据 签署认购书,选购后前往财务 区将筹金收据转为 定金收据,恭喜成为保利 温泉新城业主,【认购流程】,CNL
10、AND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,别墅认购要点,关健词二:特殊关系优先,特殊关系客户优先，先到先得，于6月14日前认定单位。,关健词三:先到先得,由于货量少，客户数量相对较少，如采取摇珠的方式，会出现冷场的情况，先到先得容易加强客户的紧迫感； 6月14日，普通关系客户及一期转二期客户采用先到先认购的方式进行认购。,注：若仍有剩余单位，可在6月14日公众认购后自然发售， 但须在6月14日前有明确的情况反馈。,关健词一:货量少，客户意向明确,别墅共有92套，意向较明确的客户达68组（关系客户：31组；一期转二期：37组），转筹客户意向不明确的有
11、31组。,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,PART 3 推货方案,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,A区,B区,C区,D区,二期洋房产品分析,保利温泉新城二期洋房总体概况介绍,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,26号/42套,25号/28套,24号/28套,A区:24-29#楼,多层与小高层住宅,共210套单位。,二期洋房产品分析,保利温泉新城二期洋房总体概况介绍,CNLAND GUANGZHOU CHINA LA
12、ND PROPERTY CO.,LTD,1,26号/42套,25号/28套,24号/28套,B区:1-6#楼, 高层住宅,共390套单位。,二期洋房产品分析,保利温泉新城二期洋房总体概况介绍,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,11号/30套,12号/30套,13号/20套,14号/20套,C区:7-14#楼, 多层与小高层住宅,共252套单位。,二期洋房产品分析,保利温泉新城二期洋房总体概况介绍,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,D区:16-22楼, 小高层住宅,共352套单
13、位。,二期洋房产品分析,保利温泉新城二期洋房总体概况介绍,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,26号/42套,25号/28套,24号/28套,11号/30套,12号/30套,13号/20套,14号/20套,A区,B区,C区,D区,二期洋房产品分析,保利温泉新城二期洋房总体概况介绍,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,洋房推货原则,VIP、员工：货量满足1:1； 基本按意向需求选择单位.,转筹客户：货量满足1：1; 按二期产品整体配比及优劣搭配原则选择单位.,公众客户：剩余单位全部
14、推出市场，公开认筹,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,洋房推货组合|关系客户、内部员工,关系客户、内部员工户型面积需求统计表,【需求分析】,洋房推货组合|关系客户、内部员工,B2#:51套,D22-2:16套,C9#:20套,D16-1:32套,洋房推货组合|一期转二期客户,【需求分析】,注：由于未确定意向客户达比例过大，上表需求的比例未能准确反应客户的需求。,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,洋房推货组合|一期转二期客户,D22-1:16套,B4#:51套,C7#:32套,
15、D20#:32套,C11#:15套,D17#:64套,B5-1#:48套,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,洋房推货组合|公众客户,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,公众推货量：617套,B3#:102套,B1#:93套,C9-2#:20套,B6#:45套,C10#:40套,D18#:96套,D20#:32套,D19#:32套,C1314#:40套,C11-2#:15套,C12#:30套,D17-2#:32套,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPE
16、RTY CO.,LTD,1,独立别墅26套，联排别墅66套，共计92套。,联排别墅:66套，建筑面积21,797 。,独立别墅:26套，建筑面积10,556。,别墅货量分布,别墅需求分析,关系户、转筹客户别墅需求统计,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,别墅推货方案,别墅共有92套，意向较明确的客户达68组（关系客户：31组；一期转二期：37组），转筹客户意向不明确的有31组。,别墅的认购只针对员工、VIP、转筹客户,如未能完全消化，可在发售后自然销售。,针对员工、VIP、转筹客户一次性推出全部别墅货量,1,CNLAND GUANGZH
17、OU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,PART 4 价格策略,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,洋房整体均价,4000元/（毛坯房）,温泉新城二期洋房整体均价：,备注：具体价格推导已在前期提案中述及，此处不再阐述。,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,洋房资金回笼预测,预计B/C/D区销售完毕可回收资金约6.28个亿。,CNLAND GUANGZHOU CHIN
18、A LAND PROPERTY CO.,LTD,1,洋房对外统一口径,洋房区间价：3,8004,800元/（毛坯房）,洋 房 均 价：4200元/（毛坯房）,别墅价格策略,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,项目一期联排别墅的销售实收均价是5700元/平方米，根据 市场对比法进行定价，建议二期联排别墅的实收均价为： 7,500元/平方米。,1,联排别墅对外统一口径:均价8,000元/平方米。,别墅价格策略,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,目前贵阳市场上独立别墅相对稀缺，且本项目独立别
19、墅位置极佳， 建议本项目的独立别墅均价为：14,000元/平方米。,1,独立别墅对外统一口径:均价15,000元/平方米。,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,别墅资金回笼试算,预计别墅可回笼资金311,261,500元。,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,B/C/D区以及别墅资金回笼试算,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,THANKS!,1,CNLAND GUANGZHOU CHINA LAND PROPERTY CO.,LTD,1,