009上海嘉定盘古天地营销策划定位30p（业务策略）.ppt

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1、 事先张扬，建立市场影响力, 分批推售，分段价值挖掘, 注重细节，突出高形象和高展示价值,积累客户,价格支撑,实现价值,整体营销策略 之推案策略,推案总纲,第一章 客户定位篇,Chapter One,Customer Orientation,我们创造了什么？, 一片城市的绿洲,一处国际风情社区,一种国际生活范本,那么，我们的追随者在哪里？,NEXT QUESTION：,我们创造了一切,冲破区域，我们要征服的是整座城市！,所以思考核心是： 实现品牌价值、利润最大的完美平衡,树立品牌标杆形象 客户策略化,解决市场资源争夺 利润最大化,平衡点,明天华城项目营销策略报告,销售策略 推案顺序 资金回笼

2、业务执行重点,客户定位 案例客户解析 本案客户界定 客户访谈描述 客户特征总结,深耕本土，树立标杆 拥抱上海，引发全城关注！,对于即将开始的这场征战，我们的客户战略是：,区域形象先行竖立，渲染产品的亮点，再品牌行销，唤起全市关注，导入外区客源。,案例保利五月花,30万M2案量，区域内指标个案,历时一年多，客源积累2451组（不包括 别墅），统计基数大易于接近事实。,该项目位于嘉定老城区北侧菊园街道，区域客源占绝对主力，因此具有区域客源参照价值。,“保利五月花”成交客户年龄,年轻客层成为购买中坚力量 ， 尤其2635范围，扮演家庭主要经济来源及决策者角色。,“保利五月花”客户家庭结构,小家庭单位

3、需求旺盛，刚性需求结构明显。,“保利五月花”客户交通工具,区域整体经济支撑有限，购买客源仍集中于富裕阶层。,“保利五月花”客户居住区域,“保利五月花”工作区域,微观： 项目所在地支持度高；城区中心购买力集中，客源充沛。,工作与居住区域保持同步，主力客源区域标志明显,中观：区域辐射主要集中于临近版块，嘉定区内其它区域来人、成交均微弱,宏观：地铁尚未开通前，市区除普陀（最临近区级）外，客户分布较散，低总价及区域渊源主导购买理由,区域客源解析,“保利五月花” 行业 职务,B、稳定行业中层群体,A、外企、私企负责人或高收入群体,“保利五月花”客户考虑因素,区域客层形态尚处于初级阶段，对产品品质的考量相

4、对较弱,但随着供应市场的不断演变，客群对于产品价值判断的深入度将会很快提升。, 保利五月花客户实拍 2009年6月,那么本案区域客源范围是？,（一）,嘉定老城区客源,定义现居住、工作于嘉定老城区版块 总人口约15万 北门（菊园） 城中 东门（迎园） 南门（南苑） 西门,本案,老城区范围,嘉定老城区客户访谈 A,张小姐： 老城区新城路街道 年龄： 32岁 职业： D1快捷酒店 ，客房部经理 收入： 10万/年 置业次数： 无 信息获取渠道：报纸、网络,购买说明： 在嘉定工作多年，结婚但目前没孩子，希望购置一套环境好，品质好的自住物业，看中盘古天地距离近、环境优良、品质也好，同时靠近轨道交通，有升

5、值潜力。,购买2房，首付40%，其余贷款，月还约3000/月。,（二）,人口数： 马陆约12万 安亭约9万 南翔约10万,周边有效辐射区,定义马陆、安亭、南翔,依据一： 本案位置与保利五月花略有不同，相比南部区域更为贴近，因此南向并接壤区位为主要辐射区。,依据二： 南部版块为相对发达区域，存在客源基数及购买力基础,区域内有效辐射区,安亭,马陆,南翔,周边区域客户访谈 B,刘先生： 上海大众汽车安亭销售服务有限公司 年龄： 29岁 职业： 技术部中级主管 收入： 12万/年 置业次数： 无 信息获取渠道：DM，短信,购买说明： 新嘉定人，在大型合资企业工作，有车一族，单身，现住职工宿舍，计划置业

6、并定居嘉定，看中盘古天地距离近、环境优良、品质也好，还有靠近轨道交通，去市区方便，市区有自己的一些朋友。,购买2+1或3房，首付20%，其余贷款，月还约4300元/月。,区域客群特征总结,优势： 本土区域客源集中，且对区位无原发性抗性，较易获得。 传播速度快，容易造成来人量，易于炒作。,劣势： 本土区域客源总体购买力有限，高总价单元阻力明显。 客群处于市场初级阶段，对产品品质认知度有限，教育过程缓慢。,鉴于本土客群的特征只能做为本案的基础客源，从客户对产品的认知 及品牌营销定位来看，我们的核心客源,市中心客群还正在远方静候！,我们“跋山涉水”去寻找他们的理由 象极了他们远到而来在此寻觅理想家园

7、的动机。, 优质生活，重于一切。,案例金地格林世界,格林世界,依据一： 金地格林世界位于嘉定南翔镇内，位于轨道交通11号线沿线，轨道交通条件与本案相似。,依据二： 以品质建立市场基础，与本案未来方向一致。,市区方向,“金地格林世界”客户来源分析,市西、市北为主要区域，其中普陀区直线距离最近，因此主导来人量。 闸北、宝山、长宁、杨浦、虹口均衡 成为第2梯队。,该案距离市区较近，其市区客户比例较高到达75.21% （公寓部分），平面分布松散,“金地格林世界”已购客户来源分析,来人区域与购买区域比例基本同步 侧面体现相对本土市场而言，市区各区位客源个体购买力基础稳健。 区域愈远，来人诚意度愈高，成交

8、率高。,“金地格林世界”客户行业分析,行业分布广泛，跟各区域产业结构无必然性关联。,“金地格林世界”客户关注媒体（非引导媒体）,媒体倾向具有年轻群体特征。 工作时间相对固定，大部分工种具有稳定性,所以市区客户范围锁定为, 现工作市区， 生活 在市区/市中心边缘（类外环区域）。 主要集中区域为普陀、闸北、长宁、徐汇, 时间与居住环境间完美平衡是他们的梦想, 以轨道交通改变生活方式是他们梦想实现的唯一途径,市中心上海西北片区,市区客户访谈 C,季小姐： 东方百货化装品销售 年龄： 28岁 收入： 8万/年 置业次数： 无 信息获取渠道： 地铁媒体、网络，短信,购买说明： 上海人，现与父母同住长宁区

9、，考虑独立分户，市区总价太高无法 承受，盘古天地地铁交通便捷，可直达工作、活动区域，且项目环境优良、品质好。,购买1房或2房，首付50%，其余贷款，月还约2200元/月。,市区客户访谈 D,刘先生： 工商银行天山（长宁区） 储蓄所职员 年龄： 36岁 收入： 7万/年，买房补贴10万元 信息获取渠道：地铁媒体、晚报，电视,购买说明： 上海人，已婚现同住长宁区，对于现居住环境不满，考虑改善居 住质量，市区总价太高无法承受，盘古天地地铁交通便捷，可直达工作、活动区域，且项目环境优良、品质好，日后升值置换亦划算。,购买2+1房，首付50%，其余贷款，月还约3000元/月。,市区客户访谈 E,李老板：

10、 私营也主，服装零售生意， 资产情况： 在市区累计投资房屋2套，均 已升值，目前有闲散资金。 年龄： 38岁 收入： 30万50万/年 信息获取渠道： 房产杂志、户外广告、DM,购买说明： 15年前来上海，经营服装生意成功，手头有闲散资金，打算将其转为不动产，以保值增值。认为嘉定新城板块高规划高起点的定位很有潜力，同时盘古天地项 目临近地铁交通，产品富有特色，品质一流，所以值得投资。,购买2+1房，总价￥960000，一次性购买。,市区客源特征总结,个性特质：独立，新兴事物接受度高，认同前沿的生活方式 行为特质： 决定迅速，随意性较大 习惯特质：网络依赖性强，对于健康生活有意识度 籍贯特质：无

11、 其它特质：年轻（2535）,本案客源定位图,强大的后续力量 较高的购买承受力 是本案最终成功的依托,具有快捷导入优势 无区域抗性 提供稳定的去化基础量,核心客源：,基础客源：,a：（ 客源数量值）,第二章 策略执行篇,Chapter Two,Policy enforcement,行销策略 体验式营销 地毯式营销 话题式营销 精细化营销,渠道营销，利用公司板块客户资源，进行“零”成本开发,借助公司媒体资源优势，联合炒作,建设“新城-盘古论坛”，增加板块话语权,利用其它区域个案广告攻势，合力提升板块影响力,SP活动互动展开，增加曝光几率，减少成本支出,合 板块内炒作 挖掘板块优势 提升板块价值

12、建立板块“龙头”地位,行销策略,行销策略,户外拦截占领周边道路最佳阵点，第一时间拦截,针对性投放DM、电信账单投递,区域内乡镇巡游巡展,市区接待中心中转市区客源,攻 主动出击 项目产品优势推广 争夺意向客户,市区商业中心、地铁站点信息直递，以点向面辐射,行销策略,行销策略,系列SP活动推广，利好层层揭开,利用销售流程，延续逗留时间，培养感情,酒店式服务推广品质生活期待,泰国风情主题引导，潜移默化,诉求项目前景，结合优惠条件促进重复购买,粘 有效利用来人 多设置销售动作、 销售门槛、 利益诱导 粘住每一个潜在的客户,行销策略,明天华城项目营销策略报告,行销策略 体验式营销 地毯式营销 话题式营销

13、 精细化营销,“态” 生态、静态、的生活姿态,“泰” 泰国元素充分融入国际化社区,打造更健康.更先进的生活理念,“太” 远离喧嚣而又不脱离城市,更深层次、更纯粹的生活方式,行销策略体验式行销,让客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验项目产品及服务，从而促进购买,接待中心,主题定位：“态”生活体验馆,弱化商业感，于教于乐！让客户在毫无察觉的意识下自然购买,赋予售楼处游乐参观的“身份”，标新立异，引发好奇心。, 自然突出主题，先行铺垫理念, 便于开展主题活动,打造一种以泰式文化为背景，同时融入国际化 元素的、可以真正抛开浮躁心情的“静意”环境氛围。,展示卖场的立体氛围，包括视觉、 听觉、触

14、觉和心理，全方位提升 展示品质，达到提升产品形象， 打动客户的作用。,销售现场建议,展示效果,现场布置：体现高品味 装修风格：东南亚 风格， 和建筑外立面相匹配 功能分区：动线流畅，动静分离,VIP室,接待中心,“态”生活体验馆”功能设定,(一）新城规划展示馆,表现手法： 大面积挂壁沙盘，展现嘉定新城区未来面貌,作用： 加强区域潜力认知度，提升区域价值观，降低 区位抗性（尤其市区客）。,（二）三维情景空间,表现手法： 三维体验空间，让客户更直观的感受到盘古天地未来美好的生活情境,作 用： 视觉化超脱的生活理念，增加客户对产品精神层面的理解与认可。,“态”生活体验馆”功能设定,（三）产品介绍区域

15、,表现手法： 项目规划模型，房型展示，以立体格局完整展现项目细节,作 用： 就产品细节对客户进行深度诉求，建立产品基础价值观,“态”生活体验馆”功能设定,（四）“时间长廊”开发团队/项目成长史,表现手法： 以“时间走廊”的方式展示开发团队的成长史及本项目的发展历史。,作 用： 了解背景、增加情感，可提高客户对开发团队的品牌认知度及实力/信誉的认可度。,“态”生活体验馆”功能设定,（五）情境销售区,表现手法： 以泰式元素融入国际化风格为定位（热带植物、泰式摆设等），营造一种真正可以放松心情的环境。,作用： 切合“泰”生活体验馆主题，于舒缓环境中，进行有关购买的洽谈，提升客户对于产品理念的理执行购

16、买动作,休闲区,洽谈区,“态”生活体验馆”功能设定,（六）签约、贵宾室等,表现手法： 以泰国风格环境为定位。面积在15到20平米，数量3个。,作用： 重点客户单独处理空间。贵宾、领导接待/休息。,“态”生活体验馆”功能设定,景观特色：“泰”生活水景展现，凸显特色 文化雕塑：展现艺术人文气息 软装配饰: 豪华软装配饰，激发购买欲,样板区（景观/样板房）,主题定位：纯粹静、净、境生活,泛会所,主题定位：“态”生活会馆,宫廷泳池 国王阅览室 皇家健身房 公主SPA 泰情茶语,商业定位 社区型商业,“态”生活国际风情街,服务体系,于销售过程中让客户感受到整体项目服务的细致、档次感、可信赖,销售服务档次

17、（专业的形象）,物业服务细致感（“态”生活酒店服务）,保安服务可信赖（规范的动作）,内容：递送茶水、现场保洁、善意提示,内容：产品介绍、销售引导、专业解答、促进成交,内容：停车服务（敬礼、打伞）、门岗形象、样板区形象,其它细节,饮料：椰汁味饮料/椰型茶具,儿童活动区：人性化体现，同时减少销售过程中的干扰。,音乐：背景音乐以舒缓悠扬的竹器、木器音乐为主。,服装：销售人员、服务人员均着泰式风情服饰，以切合“泰”生活体验馆主题。,体验 展示,动线设定,明天华城项目营销策略报告,行销策略 体验式营销 地毯式营销 话题式营销 精细化营销,无盲点营销：基于外围大众媒体辐射下的精准营销,行销策略地毯式营销,

18、一、深耕本土（区域）市场,区域客客阶段性导入老城区+周边区域,行销策略地毯式行销,即定的区域个案客户资源 1、无偿获得 2、“零”开发费用 3、第一时间反应,保利五月花未购客户1957组,水岸上品未购客户5713组,浦发香舍未购客户2032组,魏玛原墅未购客户2987组,嘉宝都市港湾未购客户2013组,总计：14702组（其中约%12别墅客源可作为投资客源开发）,本土（区域）市场的热身渠道销售,区域客户阶段导入,第一阶段：区域客,第二阶段：整体老城区,第三阶段：马陆、安亭、南翔,最先进场客户（老城区南部） 同策资源客户,媒体、竞品截留，嘉定完整城区,乡镇巡展，客户介绍机制引进,另外，穿插部分市

19、区客,导入媒体设定,A户外拦截点、引导点设置户外广告 a. 高炮 老城区及周边有效辐射区商业位置或交通要道 b.交通指示牌 导入动线引导,本案,高炮,1 嘉定客运中心，辐射老城区 日均6万人以上,2 A30/A5高速路交叉口， 辐射 安亭北区/F1赛场，日均车流2.5万,3 南翔镇中心 辐射镇中心人群,4 嘉松北路/宝安公路交叉口 辐射安亭整体区域,5 A12/ /宝安公路交叉口 辐射马陆及南翔客源,本案,道路指示牌,A-30/A12路口,沪宜公路/白银路,宝安公路/永盛路,宝安公路/胜辛路,嘉松北路/宝安公路,本案 道路指示牌 高炮,道路指示牌,巡展活动,地点： 卖场/商业中心/广场,1、菊

20、园、新城嘉定镇、街道,2、南翔、安亭、马陆、镇中心,巡展活动,定点派单 商业中心 酒店大堂 居住区,区域客主力诉求点,a 完美环境，超然生活意境 b 顶级信誉开发公司纯正打造及顶级专业团队专业品质 c 产品唯一性，升值潜力 d 轨道交通价值 e 其它,景观、房型等,导入动线：,沪宜公路白银路右转（2.3km）胜辛路左传（400m）天祝路现场 （最大限度避开竞品拦截）。,嘉定城区,马陆北,嘉定城区/马路北方向客群,宝安公路胜辛路左转(2.3km)天祝路现场,导入动线：,安亭方向,安亭方向客群,（经A12）宝安公路胜辛路右转（1.2km）天祝路现场,导入动线：,马陆,南翔,南翔/马陆南方向客群,二

21、、精准突破外围（市区）目标市场,动态渗透式营销：客源工作生活动线中的重复性动态信息植入,市区主力客源 普陀、闸北、长宁、徐汇等,庞大基数量上的海选,行销策略地毯式行销,地铁媒体 a )I时代报 b) 地铁灯箱,位置： 2#线陆家嘴站以西、4#线浦西段，轨道11号#沿线（暂未开通）,市区接待点，建议中山公园商圈,依据1：相对而言，中山公园位于上海市西区中心，距离本案位置较近，利于引导。,依据2：目标区域（普陀、闸北、长宁、徐汇）到达便利性高,依据3：成熟商业中心，接待点本身具有强大辐射作用,依据4：客群习惯的地铁交通发达，具有卖点共性,大卖场、地铁口,市区巡展，大卖场、11#线辐射地铁站点定点派

22、单位置,攻击点锁定：,沿轨道交通辐射商业中心、居住区、商务区,普陀区,曹扬路商圈,真如商圈,岚皋路商业,曹扬居住区,曹扬居住区,真如商圈,曹扬路商圈,岚皋路商业,长宁区,中山公园商圈,北新径商业,天山商圈,天山居住区,虹桥CBD,北新径商业,天山居住区,天山商圈,中山公园商圈,虹桥CBD,闸北区,大宁商圈,大卖场,大型居住区,火车站商圈,大卖场,大型居住区,大宁商圈,火车站商圈,徐汇区,徐家汇商圈,田林居住区,田林居住区,航华居住区,梅陇居住区,徐家汇商圈,梅陇居住区,航华居住区,市区自住客群主诉求点,A 高性价比的总价基础 B 地铁便利性与大环境的价值（梦想实现） C 纯正东南亚完美生活品质

23、 D 顶级信誉的开发公司和顶级专业团队的保障 E 产品唯一性，升值潜力,纯投资客群主诉求点,A 新城板块未来巨大的前景价值 B 地铁沿线高附加值的市场规律 C 新开个案，价格正处于低位 D 顶级专业团队的品质保障 E 本案购买人群设定的高层次性,地铁未开通前的主力导入方式,看房专车,依据： 1、市区客源私车拥有率较低，在地铁未开通期间应配备足够的 看房专车，以 最大限度减弱区位交通抗性。 2、看房专车有助于保证客户在现场的逗留时间，执行完整的销售动作,路线 中山公园接待点中山西路武宁路真北路A12宝安公路胜辛路右转天祝路现场 （全程耗时约40分钟）,班次安排：,同策公司（同策会）资源的利用,同

24、策会会员约80000名,同策汇： 1、上海同策房产咨询有限公司旗下专职为会员提供最新的房产置业、投资咨询的专业服务部门； 2、“同策咨询”三大核心能力平台中 “客户关系”的主司部门。,同策汇通路,一、短信服务平台,二、 会员快讯邮寄服务平台,明天华城项目营销策略报告,行销策略 体验式营销 地毯式营销 话题式营销 精细化营销,话题式营销,1、摄影大赛,1）到售楼处可领取奖品一份（印有项目LOGO/图案） 2）拍摄地点不限（非强制性引导本项目样板区） 3）颁奖活动可设定抽奖环节提升客户参与度。 奖品拟定：泰国游、旅游纪念品等,通过活动制造口碑，引发焦点促进销售,东南亚美食节于会所内聘请知名厨师料理

25、。 理财讲座 其它同策汇活动,同策SP活动,第三章 推案策略,Chapter Three,Strategy of pushing the case,整体营销策略 之推案策略,多元组合：确保每个销售阶段产品梯度和价格梯度的完整。1.实现不同产品不同价格之间的相互促进相互挤压；2.把握更多的机会，避免市场的风险； （主次+长线）概念：确保每个销售阶段都会明确主推产品、陪衬产品，同时定制化产品作为项目升级、创新概念由始至终贯穿整个销售期。这样始终在升级、创新产品的概念下不断有新的销售主题新的销售话题。 兼顾全面考虑：从推盘、从定价、从三个阶段等都充分考虑了完成“形象+问题+安全+利润”等四个主要难点

26、。,推案策略,项目产品梳理,总体配比教合理，但3R面积偏大总量略高（面积配比达25.91%），将影响整体去化速度,户型分析,A - 1R,B2 - 2R2W,B1 - 2R2W,优点：总价低，门槛低 缺点：功能配置不全,优点：南北通透功能区分布合理 缺点：南向视野、采光均不同程度受限,优点：主卧视野开阔采光好 缺点：南北通透性差， 客厅动线不完整， 次卧采光视野较差 厨房采光差,C2-2R2W+1,C1-2R2W+1,D-3R2W1,优点：大阳台弹性空间 获得功能性衍生 缺点：南向采光景观受限,优点：南北通透舒适大格局 主卧舒适视野开阔 缺点：客厅北向，日照采光不 佳面积偏大，总价高,优点：大

27、阳台弹性空间 获得功能性衍生 缺点：客厅内凹，视野 采光较差厨房采光差,户型分析,房型优劣顺序：C1 优于 C2 优于 B1 优于 B2 优于 A 优于D,C1-2R2W+1,D-3R2W1,C2-2R2W+1,A - 1R,B2 - 2R2W,B1 - 2R2W,注：房型优劣另一重点考量因素为客源买受面宽度。,户型分析,产品梯度梳理（一）,1# A、D 2# A、D 3# C1、C2、B1 4# C1、C2、B1 5# B1、B2、C1 6# B1、B2、C1,各单元条件位置差异较小，故推案次序以房型依据为主导。,价格策略, 价格需要市场培育 平开，依赖项目市场的逐步打开及房源优势的不断提升

28、，每轮推案稳步走高。, 制造价格上升惯性 为大体量后期产品价格提升做铺垫。,推案原则, 销售进行必须以客源的充分蓄水为前提 以既能良好的认购又能引起市场轰动为原则 现场表现（样板区、样板房、售楼处、会所等）完整呈现。 启动市场同时引起市场聚焦，为后续产品做铺垫,基础客户,同策汇会员客户 获得样板房参观资格,会员客户升级 选房资格获得,选房成功 已购客户,目标客户群逐 步缩小和精准,随着预约深入 门槛不断提高,客户积累方式,2# A、D 6# B1、B2、C1,10月17日 第一批 房源：6#，2# 共计192套 72套2R、24套2R+1、48套1R、 48套3R 价格策略：平开（拟定均价:1

29、0320/平米）,提供完整房源，给首轮“支持者”以品 质高价格不高的心理印象，引爆市场 同时借助人气，主动创造冲动性购买,产品梯度梳理（二）,2# A、D 6# B1、B2、C1,11月21日（周六） 第二批 房源：4#，共计96套 72套2R+1、24套2R 价格策略： 价格提升（小幅/中幅） （拟定均价:10600/平米）,价格提升幅度： 3%-5% 有了前一轮的基础，推出较好的房源 自然拉动价格上升 低量供应，维持客源房源比,4# C1、C2、B1,产品梯度梳理（二）,2# A、D 4# C1、C2、B1 6# B1、B2、C1,2010年3月20日 第三批 房源：1#，5#共计192套

30、 72套2R、24套2R+1、48套1R、 48套3R 价格策略：平开/微幅上调 （拟定均价:10700/平米）,价格提升幅度： 1%-3% 新一轮蓄水完成，依托工程形象 并借助人气，在保持上期价格水准 的基础上将劣势单元快速去化。 为下一轮大幅提价做铺垫。,1# A、D 5# B1、B2、C1,产品梯度梳理（三）,1# A、D 2# A、D 3# C1、C2、B1 4# C1、C2、B1 5# B1、B2、C1 6# B1、B2、C1,2010年4月30日 第四批 房源：共计96套 72套2R+1、24套2R 价格策略：中幅/大幅提升 （拟定均价:11000以上/平米）,价格提升幅度： 3%

31、-8% 条件最佳单元，具有足够价格支撑基础 工程形象表现力呈现，故可根据二期进 度调整价格，可争取最大利润增长。,产品梯度梳理（三）,补充说明,同策“天诺”后台系统，为项目成功提供技术处理上最专业的支持。 第一时间获得分析用基础数据 科学客户档案管理 团队资源自大化率 定期、及时向发展商提供日报、周报、月报等,天诺系统,推盘时间表,整体营销策略 之推案策略,考量因素,项目工程进度,媒体支持力度,竞品销售节奏,其他事项影响,样板区需初步完成，部分建筑外立面初具雏形,媒体集中轰炸，持续一个月左右，有一定客户储备量,目前区域内三级市场较为活跃,售楼处软硬设施到位，业务人员熟识产品，开发商的要求等,推

32、盘时间表,回款计划表,月回款累计,第四章 组织架构,Chapter One,Organizational structure,售后服务,主委,研展经理,一级业务员,项目企划经理,女专,项目专案经理,副专,一级业务员,一级业务员,团队组织架构,主委工作职掌,职位类别：项目管理 所辖人员：销售专案组、企划专案组、研展专案组 岗位设置目的：与发展商进行沟通协作，协调和督导项目研展、企划、销售专案组的工作开展和执行，进行相关对口部门和负责人的沟通和协调，掌控项目整体运作，确保顺利完成项目整体营销目标 主要工作职责： 负责项目销售及企划策略制作的指导和初审 控制项目销售及企划推广工作进度 企划制作细案的

33、初审 督导日常企划和销售专案组的工作执行和开展,主要岗位说明,专案经理工作职掌,职位类别：业务 所辖人员：副专、女专、业务员 岗位设置目的：作为案场第一负责人，负责案场销售管理，并且指导和监督下属有效开展工作。进行发展商及各部门间协调沟通，最终实现个案销售目标。 主要工作职责： 管理案场人员 管理案场销售 召开早晚业务例会 发展商及部门间、上下级沟通。 销售合同审核,汇总工作情况 协调发展商请佣 调整销售计划及策略 对案场人员进行专业培训 管理案场人事异动,主要岗位说明,副专工作职掌,职位类别：业务 所辖人员：业务员 岗位设置目的：协助专案管理案场业务，完成楼盘销售指标，实现项目销售目标。 主

34、要工作职责： 督导案场业务的促进 进行业务接待，帮助业务员解决问题 制作销售日报表和其它相关报表 专案、女专代理工作执行,统计和分析每周来人来电量，上交项目管理层 制作周月销售报表，并进行分析，上交项目管理层 了解市场动态，能随时提供竞品资料,主要岗位说明,女专工作职掌,职位类别：业务 所辖人员：业务员 岗位设置目的：协助专案做好案场的各项行政管理工作，为案场完成销售目标创造出良好的工作环境与工作氛围，成为案场员工与公司各部门沟通的桥梁。 主要工作职责： 记录案场内每位员工及保安保洁人员的考勤状况 订金、定金、房款的管理及记录 销售合同的审核 轮休表的安排 业务员业绩统计,管理日周月相关案场报

35、表，并定期交项目管理层 与发商展进行相关金额及业务数据的核对及确认 发包申请及监督执行 同策公司相关精神的传递及灌输 专案、副专代理工作执行。,主要岗位说明,业务员工作职掌,职位类别：业务 所辖人员：无 岗位设置目的：通过完成个人房产销售目标，实现案场和公司销售目标，推动项目整体销售目标的达成，为发展商创造利润。 主要工作职责：,主动执行销售循环工作 协助副专进行周报表的统计 对预备销售的楼盘进行案前市调、压马路，及各项销售准备工作 按公司需要，协助售后服务组完成交房工作 结案时，协助完成财产清点及未购客户资料表 向公司提出对楼盘销售有利的个人意见或建议,保持、维护案场特定区域的整洁 现场接待

36、客户，并及时填写来人登记表 接听客户来电，解答客户有关问题，并及时填写来电登记表 按要求对客户进行分类，并分别登录、级卡 执行销售计划，完成追踪客户、补足定金、签定房屋预售合同及退房工作,主要岗位说明,售后工作职掌,职位类别：客服 所辖人员：无 岗位设置目的：在业务人员协助下，配合发展商处理房屋销售及交房过程中的各项客户问题，与银行、交易中心等关联机构协作，完成客户在购房及交房过程中设涉及的各类事务，最大程度减低发展商及购房者的相关工作量。 主要工作职责：,办理各案场贷款的系列工作 处理客户投诉并上报区域主管及公司总部 制作每月报表 与银行、交易中心、开发商等沟通工作,协助案场交房工作 办理业

37、主小产证 对项目业务员进行贷款培训工作,主要岗位说明,例行早晚会；客户辨别：能够识别客户，把握客户； 团队SP配合：拥有团队精神，利用现场气氛成交； 销售循环：客户追踪技巧 销售技巧：接待流程中的销售技巧 合同谈判：熟悉合同，能独立谈合同条款 突发事件处理：灵活应对及解决问题能力的培养。,案前培训,案中培训,压马路培训：熟悉楼盘周边生活机能及生活环境； 市调培训：熟悉楼盘竞争个案； 销讲制作及熟悉：熟悉个案产品； 产品卖点培训：深入挖掘产品卖点，发现产品价值； 销售流程：规范接待流程，能够表达产品内涵。,日常培训管理,同目标，同利益，共进退，共发展,赏罚并存,人情化管理和制度管理并存,不断的人

38、员激励,专案必须以身作责,案场管理制度,目的,考勤管理、仪容仪表、日常行为规范、业务接待、案场环境管理、业绩撞单等； 对于违反规章制度的，处以经济或行政处罚； 在规章制度实施中，可以采用奖励的方式鼓励人员精神面貌，处罚和奖励并存的方式，寻求管理的平衡点。,为规范案场服务礼仪制度，树立开发商及公司品牌形象，制定业务员奖惩制度，以规范员工办公行为。,内容,业务员奖惩制度,组织架构及工作执掌 联络反馈机制,联络反馈机制,项目团队与发展商的联络及反馈,项目操作团队内由主委担任总联络人，随时保持与发展商的沟通，接收并向项目团队传达发展商意见及要求。 项目操作团队保证每周与发展商进行会议沟通，就上周的工作内容及成果进行会议讨论，并综合双方意见提出工作调整方案，安排后续工作方向及方式，形成会议纪要，由与会人员签字确认并付诸实施。 （例会1次/周，凡紧急会议临时召开）,THANKS,精彩未完马上回来,