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1、,天翼3G互联网手机体验店,营销策略,财务分析与风险控制,天翼3G手机,体验店,成长与发展,目录,团队简介 项目背景,项目简介 产品与服务,项目介绍,团队简介,名称：,口号：融合智慧，开拓创新，翼起来！,成员：卢善群、 钟志鹏、袁永康、李观平、曾婉雯刘晓敏、林冰杭、郑绮兰、戴楚仪,指导老师：蒋键,项目背景,天翼3G互联网手机体验店是电信新兴的开放式销售模式，弥漫着时尚潮流的现代气息，迎合了当代大学生热衷于追求时 尚潮流的心理特征，在我校拥有较好的市场前景。,天翼3G互联网手机体验店，是集3G手机展示、3G应用体验、3G互动服务、开放式销售以及逛、玩、休闲为一体的购物环境，体验店打破了以往柜台式
2、的销售模式，实现了电信服务渠道从“营业厅”到“体验店”的变身。 我们的体验店是经过电信公司授权认可而成立的，有强大的后盾与技术支持。,项目简介,产品与服务,天翼3G手机,天翼3G手机承载于高覆盖率、高质量的3G网络，向用户提供上网速度快、通话音质高、应用丰富、绿色健康、保密性好、网络覆盖完备的移动宽带互联网服务。,天翼手机卡,天翼3G校园卡推出了三档套餐分别为19元的聊天版、39元的音乐版和59元的上网版，办理后可以分别获得300、600和900元的话费赠送和免费WIFI上网时长，享受3G手机上网流量赠送。,2M以及4M校园宽带业务。校园内宿舍ADSL宽带、校园WiFi、LAN宽带使用同一账号
3、上网;天翼手机号码可以作为上网的账号，享受特惠资费。,为方便在校生的学习和日常活动，提高我店人气，我店还将提供打印与复印服务，单张5角钱，10张以上3角钱每份，100张以上2角钱每份。,出售的手机配件为：移动电源、TF内存卡、读卡器、U盘、手机保护套、手机充电器、商务电池、迷你音响、手机耳机、手机线材、手机保护膜、皮套等,手机配件,打印与复印,天翼宽带,产品与服务,天翼价值体现：热门应用,三、天翼助你占座位,一、天翼助你找工作、找实习,二、天翼助你听好书,四、天翼助你看直播,五、天翼助你找朋友,六、天翼助你轻松消费,市场分析,市场背景 市场调研,竞争分析 SWOT分析,竞争策略,市场背景,根据
4、运营商公布数据，我国新增3G用户2940.9万户，达到26284.3万户。从细分结构上看，3G用户已经成为用户增长的主要构成，2G用户增长延续下滑趋势。,东莞职业技术学院占地62万平方米，规划全日制在校生15000人，现有学生9600多人。根据调查，近期有购买手机打算的占总比28.57%，35.71%的学生换机周期为12年。,我校学生手机更换周期的调查数据,市场调研,由数据可以看出，影响大学生购机主要考虑的因素分别是手机的性能、价格、外观以及品牌，要提高销售量就必须在这四个影响因素下工夫；而随着人们健康意识的提高，电信手机辐射低会成为电信优势中的一个亮点，此外，网速快、稳、广也会是吸引大学生消
5、费者的一个重要原因。,对我校学生购买手机时考虑因素的调查数据,市场调研,从图中数据可以看出，天翼手机的优势基本上对被调查者都具有较大的吸引力，其中，手机上网速度快38.89%之间，这说明销售市场是非常可观的。值得我们注意的是，将近一半的被调查者不知道什么是CDMA手机，所以，宣传力度要大，要让学生都知道天翼3G手机区别于其他手机的突出优势。因此，大学生校园对天翼手机是很大推广的空间。,我校学生对天翼3G手机各种优势关注度的调查数据,市场调研,从图中的数据，我们可以知道，目前最受校内大学生欢迎的手机品牌是三星，占总比的46.88%；其次是苹果手机，占37.5%；再者是索尼、HTC和诺基亚，分别占
6、21.88%、15.63%、12.5%；其他手机品牌则合计占6.39%。在手机品牌定位方面，我们要投其所好，主要经营在校学生喜爱的品牌手机，才能极大提高销售业绩。,我校学生最喜欢的手机品牌的调查数据,市场调研,我校学生能承受的手机价格的调查数据,在被调查者中，有63.49%的人选择了“1000-2000元”，。这说明大学生购买手机的价位主要在1000-2000元之间，可以着力推广。而天翼手机的定价在500-2000之间，其价格定位符合我校大学生承受价格范围内，在价格上是可行的。,竞争分析,从图中数据可以得知，在我校，中国移动占据了大部分市场，市占率达68.75%，中国电信的市场占有率是21.8
7、8%。然而目前移动手机存在上网慢、资费贵等不足，因此，天翼手机避开移动锋芒，利用其上网快、资费低等差异化营销策略，在我校将会有很大的发展空间，而且是现实可行的。,三大运营商在我校市场占有率的调查数据,竞争分析,优势： 业务全面、灵活；公众对移动品牌认可度高 劣势： 技术很不成熟，采用的是TD-SCDMA标准，传输速度很慢,优势： 传输速度快，WCDMA的技术比较完善和先进； 适应性广，实用范围大，产业链成熟。 劣势： 价格昂贵，不适应学生；在多种地方信号很弱,SWOT分析,O,PPORTUNITIES,校园里使用宽带,针对学生的套餐比较实惠；,的用户较多，品牌知,名度较好；,移动通信市场占有份
8、额低；,天翼3G面市较晚，对于,天翼很多人不了解；,移动互联网市场正,在蓬勃发展；,3G对大众的影响越来越,大，同时更多的群体愿意接,受3G带给他们的新体验；,3G市场总体还是比较空白，有,待于进一步开发。,来自同行业的激烈竞争；,3G技术以及无线网发展的限制。,由于大多数天翼手机专机专卡,的限制，导致流失部分潜在客户,天翼手机上网速度快、通话音,质高、应用丰富、绿色健康、,保密性好、网络覆盖完备。,竞争策略,移动手机存在网速较慢、资费贵等不足，天翼手机将凭借上网速度快、资费低、手机价格在我校大学生普遍能承受的1000-2000元范围内等优点有针对性地与移动手机进行竞争。 一、采取市场缝隙战略
9、针对尚未使用移动手机的学生群体进行营销； 二、利用我校大学生宿舍主要使用中国电信宽带上网的有利位置，与天翼手机使用中国电信WIFI等无线上网进行捆绑的营销策略，从而可以将现有的使用移动手机的大学生转向使用天翼手机，未来将具有较大的发展空间。,竞争策略具体方案,2014年，组建我校电信校园短号集群网； 向我校全体教职工和行政人员免费发放天翼3G手机卡，赠予学院高层领导人天翼3G智能手机一部； 与校方进行洽谈、沟通，征得许可，通过录取通知书赠送即将入学的大一新生每人一张天翼校园套餐卡； 在大一新生开学之际与学校联合接送新生，凭录取通知书可特价购机享受一系列优惠； 针对大二、大三学生开展一系列优惠活
10、动诱导学生购买天翼产品与服务； 通过实施各种促销策略，深入渗透到全院学生中去。,营销策略,促销策略,广告策略,产品策略 定价策略,产品策略,价格策略,套餐分档： 为不同消费层次和方向的客户提供更加适用而经济的套餐；,价格分档： 推出多种价格档次并行的方式进行组合销售，让学生都消费的起。,为形成多元化的产品与服务，我店将主营受校内学生欢迎的3G智能手机、手机配件、校园宽带、话费充值以及打印与复印服务等，以绿色健康、物超所值为核心。,广告策略,1,2,3,4,5,6,7,8,利用校园套餐特色和较低的资费来吸引大学生；,绿色CDMA2000推广，使用绿色营销手段来打开市场；,赞助部分有影响力的校园活
11、动，并借此进行促销宣传；,防风、防雨帐篷及简易桌椅的广告宣传；,与学校招生部门联合，通过录取通知书向新生宣传；,邀请一部分学生，让他们进店体验，树立起品牌效应；,开展“天翼“品牌手机的校园试用活动；,在大一新生开学之际与学校联合接送新生。,促销策略,天翼3G真实体验,与校方合作,与多店合作,专属的天翼网店,在校园内定点扎营，让学生亲自体验天翼3G手机的优势，只有这种亲身的感受才更有利于市场的扩展。,通过与校方合作，可以加强我店的整体形象，加深大学生对天翼品牌的放心程度，是树立门店形象的好途径。,通过与大学生超市、学之苑、KFC、KTV等合作，建立互惠互利关系，实现合作双方的共赢，提高竞争力。,
12、建设我店专属的淘宝网店，使虚拟店与实体店结合，实现了优势互补，同时也扩大市场规模，增加收入来源。,项目管理,组织结构,人事管理、营业时间、周会管理 、商品管理 、财务管理,组织结构,职责说明： 店长：负责整个体验店的运作与日常经营；相关活动的策划与实施；其他待定事项。 值班店长：负责本店新产品的宣传与咨询；业务办理； 提供3G应用咨询等技术服务；其他待定事项。 学生兼职：划分为营业员、促销员、代理人等，主要是接受用户的咨询，进行业务服务及销售，同时不定期参加产品的宣传推广活动；其他待定事项。,营业时间,周一至周四10小时制 、周五8小时制、周六休息 、周日9小时制。,周会管理,每周五一次，具体
13、时间视门店营业情况而定；会议时间控制在45分钟左右。,商品管理,存货检查、适时补货、适量补货。,财务管理,备用金管理、发票管理、收银管理、公费支出管理等。,人事管理,门店预设店长一名，值班店长两名，学生兼职若干人。,财务分析与风险控制,资金需求 财务预测 风险控制,资金需求,共计：约18万元,加盟费用：约50000元,首次备货费用：约60000元,开业费用：约2000元,流动资金：约68000元,财务预测,财务预测,资金风险,市场风险,管理风险,位置风险,意识风险,团队分歧,风险控制,成长与发展,20142017年发展规划,20142017年发展规划,第一阶段20132015年：回收成本 第二阶段20142016年：开始盈利,20132015年：成本回收,20142016年：占领校内通信市场90%的份额,2015年以后：开始盈利,20162017年：在附近高校开第一家分店,2017年及以后：在我校推广以及建立“翼机通”体系,谢谢观赏,