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1、建联地产公司 剑指八亿 疯狂营销,2014营销宗旨 解放思想 打破机制 保六争八 结果第一 为“创造奇迹 树立模式”而来,2014营销宗旨,2014营销宗旨,项目货量分析,MOCO新世界项目一期库存情况,项目货量分析,2#楼剩余22套（77） 3#楼剩余3套（顶层） 6#楼剩余28套 7#楼剩余68套（南户59套，北户9套） 8#楼剩余102套（南户60套，北户42套） 9#楼剩余3套（顶层） 一期住宅房源主要集中在7#、8#楼（南户）,一期各楼栋情况,项目货量分析,项目货量分析,MOCO新世界项目二期库存情况,项目货量分析,项目二期一批10#、11#、12#三栋已建设至20层左右，符合房管局
2、预售规定，现二期一批排号60组；二期现在正在进行正负零建设中，预计5月份完成建设；,二期工程建设情况,销售分解,（1）上半年，二期住宅首推（10#、11#、12#）一房、两房、三房及3+1组合，共计推出423套，推出面积45158.8 ，目标金额1.8亿； （2）计划2014年下半年，推出剩余房源，共推出622套房源，推出面积67511.2，目标金额2.86亿元；,2014年销售分解,销售分解,（3）一期公寓尾货清盘，住宅首推小三房，共计226套，推出面积23977 ，目标销售金额0.9亿； （4）写字楼共计403套，推出面积14086 ，目标销售金额0.54亿； （5）商业一期共计44套，推
3、出面积10656 ，目标销售金额0.9亿；二期商业推出面积10922 ，目标销售金额1亿；,2014年销售分解,营销节点划分,主要营销节点划分,4月15日产品推介会,推盘计划,（1）3月份中旬，代理机构进场，各种组合式推广强势启动，打响新年第一枪：树立昌建MOCO新世界形象，在29日对写字楼产品进行小规模的总裁签售活动，推销一期剩余商业资源，同时在30日进行一期剩余住宅房源开盘； （2）4月份，借助3月份打开的形象，在样板间开发的同时，开始进行二期认筹活动；,主要营销节点划分,推盘计划,（3）在提升样板间的客户体验基础上，5月1日，一期昌建物业启动会暨二期10#、11#开盘，同时宣扬5.17一
4、期盛大交房； （4）6月份，推出12#，进行一次大的开盘； （5）7月份，推出写字楼，在月末进行一次大的写字楼总裁签售；,主要营销节点划分,推盘计划,（6）10月份，在进行一个月的蓄客之后，开盘二期商业； （7）11月份，进过两个月的蓄客消化，月末进行本年度第二次总裁签售会。,主要营销节点划分,推盘计划,1、黄山路全线贯通 2、建业城建设工程正式启动 3、4月20日二期样板间开放 4、5月1日现房实景完美呈现，二期一批开盘 5、5月17日一期实现交房 6、7月商业内街招商启动,推盘过程利好消息释放,剑指八亿 疯狂营销,实现8亿销售额具体保障措施,剑指八亿 疯狂营销,二、活动营销,四、分销机构,
5、一、渠道营销,三、新媒体应用,六、体验式营销,五、价格策略,2019/6/24,PART 1、渠道营销,剑指八亿 疯狂营销,渠道营销,构建全员营销的理念与文化人人营销，个个卖房,整合内外资源员工、业主、合作单位、泛会员,上山下乡，全力拓客增加编外置业顾问、配置看房车等,启动“全员营销”战略,跨界资源整合,汽车联动：买房送汽车、购房送汽车美容、汽车保养、买房抽汽车；互赠折扣券；互相宣传；车房大联展；,拓宽营销思路，整合一切可用行业资源，纳入大营销体系，实现跨界资源完美联动与融合，打响全民营销战役。,保险联动：保险销售人员代售模式；买房送保险；持保单购房送礼品；买保险送购房折扣券；,百货联动：商场
6、就在家门口，在大型商超做展位；金卡会员送购房折扣券；购房送商场金卡,旅行社联动：买房送旅游；旅游送房产纪念品；组织看房团旅游；相互宣传新活动,二手房联动：联合二手房销售机构针对一手房市场进行资源嫁接，形成营销联动，项目已洽谈签约26家市内二手房机构进行合作销售；,渠道营销,营销思路,营销主题思路： 2014年得办件大事！,营销主题,营销思路,营销主题思路构成 ：根据客户出结果,营销思路,营销主题思路构成 ：根据客户出结果 （形 象 主 题）,主题1：一辈子的事绝对是大事 从品质角度思考,主题2：孩子的事才是大事 从孩子角度思考,主题3：高收益的定是头等事 从升值角度思考,渠道营销,渠道卷客 客
7、户资源收集,昌建业主 资源,资源汇集,2019/6/24,360无死角 信息释放,人气为王,渠道为主,推广体系,推广体系,营销推广策略一：全面宣传，多渠道、多通路,2019/6/24,报纸媒体借助大河报、古城广告等省内外报纸，释放项目信息，扩大来电来访量 杂志媒体航空杂志、高铁专刊、地标、领跑等杂志，扩大项目宣传面 网络媒体搜房网、新浪乐居、聊宅网、中原楼市等专业房地产网站，覆盖网络资源，抢占网络人气 户外媒体户外大牌、公交候车厅广告等，增加客户接触度、识别度 公交车车身广告布置以会展中心为终点站或始发站的公交车车体，线路宣传项目信息 楼宇广告写字楼楼宇大堂、高端住宅入户大堂擦鞋机广告、电梯广
8、告，目之所及皆为项目信息 电台、广播广告冠名电台广播或插播项目广告，全天候释放项目信息,渠道营销,多渠道、多通路宣传，利用各大媒体，传递多面声音,渠道营销,针对漯河有车族、银行会员、工商企业主和个体工商户、西区其他售楼部近期来电来访客户群发短信 针对昌建客户资源群发项目信息,渠道营销,活动主题：6盘联动 寻根商业鼻祖 活动时间：2014年5-6月 联动项目：郑州昌建、信阳昌建、周口昌建、驻马店昌建等 活动形式：参观 考察 推荐 活动目的：通过全省各地昌建邀约，达到资源共享的目的，从而获得高质量的客户群体，保证客户的来访量，推动项目销售。,圈层营销昌建地产 6盘联动,渠道营销,主题：名车汇、名家
9、行 时间：2014年7月 形式：邀请奔驰、宝马车队车展，联合高档酒庄进行红酒、雪茄 品鉴活动 目的：体现项目的品质感，并有效地吸引部分车商、酒庄的高档客户群,圈层营销名家名车展,渠道营销,活动主题：资源共享，战略联盟 活动时间：2014年911月 联盟商家：汽车4S店、大商新玛特百货、永冠百货、千盛百货、丹尼斯等 活动形式：对于意向客户可赠送联盟商家的优惠卡等 活动目的：通过与联盟商家的合作，达到资源共享的目的，从而获得高质量的客户群体，保证客户的来访量，推动项目销售。,圈层营销商家战略联盟,2019/6/24,渠道卷客 千村万户工程,千村万户工程全面启动 渠道网络布局进一步延伸，由县级延伸到
10、村级，建立更为完善的客户拓展系统。 从而实现由面到线、由线到点，项目信息精确传递给客户。,渠道营销,2019/6/24,针对漯河市56个拆迁区域的深度拓展全面铺开，主要走村官的圈营销道理，让拓客成为常态化。,渠道营销,渠道卷客 千村万户工程,2019/6/24,制订拓客专区，划分责任人，针对单位、企业、专业市场等群体，定向制作物料，专兵拓展。,渠道营销,拓客到终端,2019/6/24,PART 2、活动营销,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,1、暖场活动 周周组织暖场活动，保证案场人气，营造热销氛围，增加新老客户的体验感、参与感，促进情感沟通，强化项目印象。,人气为王,全方位汇拢人气，扩
11、大知名度、传播率，促进销售,2019/6/24,暖场活动系列1：民间艺术DIY项目 风车、艺术签名、米上刻字、脸谱、折纸、剪纸、中国结、金粉画、刻纸、扇面DIY、软陶DIY、香包DIY、彩蛋DIY、石膏彩绘DIY、帽子DIY、鞋子彩绘DIY；,人气为王,2019/6/24,暖场活动系列2：味蕾DIY项目 蛋糕DIY、蛋挞DIY、冰糖葫芦DIY、冰激凌DIY、巧克力DIY、泡芙DIY、提拉米苏DIY；,人气为王,2019/6/24,暖场活动系列3：礼品DIY项目 马克杯DIY、水晶DIY、蜡烛DIY、抱枕DIY等、数字油画DIY、卡通沙画DIY等；,人气为王,2019/6/24,暖场活动系列4：
12、生活艺术DIY项目 插花DIY、手工皂DIY、彩纸DIY挂画、扇子DIY、T恤DIY、风筝彩绘DIY等；,人气为王,2019/6/24,暖场活动系列5：魅力课堂项目 彩妆艺术课堂、美甲DIY、亲子教育课堂、室内高尔夫体验、养生课堂、科技改变生活讲座等。,人气为王,2019/6/24,2、抢红包活动 作为长线小活动，吸引新客户到访，持续不断进行,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2019/6/24,3、节日主题活动 针对特殊节假日，如母亲节、父亲节、端午节、儿童节、十一、圣诞节等有特殊意义的节假日，举办主题活动，邀约客户来访参与，促进销售,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名
13、度、传播率，促进销售,2019/6/24,4、节点性活动 依托项目工程进度，如样板间开放、景观示范区开放、产品说明会等节点活动，举办大型活动，集中汇拢人气，传递项目价值,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2019/6/24,5、长线活动 开展少儿才艺大赛、小手拉大手、装修方案招募等有一定时间长度的持续性活动，保持项目曝光率与知名度，释放项目动态,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2019/6/24,6、展会活动 参加省内省外各类房展会，扩大项目知名度,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2019/6/24,PART 3、新媒体应用
14、,剑指八亿 疯狂营销,新媒体营销,向全公司项目微信公共账户转发、公司微信平台转发项目信息和活动等 通过新媒体进行产品营销，以弥补其他媒体传播的不足,微信、微博攻势,新媒体营销,微信端口营销，利用新媒体 进行进度营销 制作微信网站进行关注及其互动，发项目进度信息等，粘度营销,2019/6/24,PART 4、分销机构,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,营销策略三：引入多家分销机构，整合多方力量，成为MOCO项目泛会员,根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道； 成立商业、写字楼专业销售小组进行拓客、杀客；,剑指八亿 疯狂营销,医疗机构,政府机构,行会商会,保险从
15、业人员,企事业单位,金融系统,商业中心,二手房机构,省外营销机构,内部 拓展,项目部,员工,其他部门,政府关系客户、合作单位客户,亲属关系、自有客户资源等,采购供应商、银行、商业资源,老业主,业主关系、自有亲友资源等,教育系统,外部拓展,恒辉全案代理,2019/6/24,针对置业顾问建立奖罚机制，通过“现金奖励”与“末位淘汰制”两项政策强化置业顾问的危机意识与工作状态，同时对置业顾问的来电来访量制度化，以2014年销售目标是1000套住宅为例，那么住宅板块销售团队要保证每天销售34套房源，有效客户30组，来访量要求更高，达70100组，所有案场“数字化办公”；,1、针对置业顾问，建立奖罚机制,
16、剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,剑指八亿 疯狂营销,2、合销机构的合作模式,串联专业机构，漯河市已签约25家二手房机构，委托销售，每月制订任务，销售2套给予5，两套以上给予8提成； 省外代销机构，商业、写字楼委托销售，提成为溢价部分的30%； 恒辉全案代理，销售额达到6亿以内，提成8；6-8亿，提成2%；8亿以上，提成3%。,2019/6/24,3、全民销售的模式及提成比例,广泛发动全民皆兵战略 动员社会各界精英及挖掘优质资源带动身边及身后资源群体（含昌建员工、新老客户、社会人士等），整合为项目所用，提成5。,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,4、推荐特殊房源激励政策,1、推荐购
17、房成功签约一期顶层、北户奖励1000元/套； 2、推荐购房成功签约7#、8#楼南户奖励1000元/套； 3、推荐车位销售成功奖励300元/套； 推荐写字楼激励政策 1、推荐购房成功签约写字楼半层奖励5000元； 2、推荐购房成功签约写字楼一整层奖励2万元； 3、推荐购房成功签约写字楼两层以上（含）奖励5万元。,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,推荐商业激励政策 1、推荐购房成功签约商铺200平米以下，奖励5000元； 2、推荐购房成功签约200平米（含）以上奖励1万元； 3、推荐购房成功签约400平米（含）以上奖励2万元； 4、推荐购房成功签约600平米（含）以上奖励3万元； 5、推荐购
18、房成功签约1000平米（含）以上奖励5万元； 注：推荐流程严格把控，签约即发放奖金，确保奖金发放及时性。,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,5、省外资源的整合及提成比例,整合省内外资源 整合新天地内温州分布的客户资源，制订溢价部分30%的提成模式，促动销售； 黄金大道主题招商全面启动，采用免租或低租的形式，大招商，招大商，品牌联动，快速拔高项目商业形象，以招商带动商铺快速销售。,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,营销变革后人员框架结构,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,设销售支持组，含2名前台 工作任务：分配客户、接电工作、案场巡视、客户统计 设N个销售组，由各组组长（销售总
19、监）负责 每组设1个销售总监 1个销售总监配5个销售副总监 1个销售副总监配6个置业经理 另每小组拉N个编外人员（卖保险卖汽车的、小老板等） 各级共同拓客，任务分层，明确到每一个人,销售部,平面设计，服务销售，如暖场活动背景板设计 文案策划，可设1名策划主管，配1个活动专员，持续不间断组织各类暖场活动,策划部,客服部,人员三级联动,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,人员激励政策,剑指八亿 疯狂营销,置业经理（1、2N）5 ，编外人员享同置业经理 销售副总监 2 销售总监 1 营销总监 0.5 平均每套房子 8.7,2019/6/24,PART 5、价格策略,剑指八亿 疯狂营销,2019/
20、6/24,捆绑销售 买三房即送车位首付、买半层写字楼送1个车位、买一层写字楼送3个车位 总裁（名人）签售，明源价格9折 以高层领导的签售为宣传主题，单日钜惠为噱头，聚拢人气，推动销售 商业部分固定回报 采取三年固定回报一次性返回的模式吸引客户 三年免租招商 采用以上三种策略实现一期各业态价格策略： 公寓清盘特惠全城，6#-9#所剩北户房源，均价4500元/ 7#-8#所剩南户房源，均价4900元/,营销策略,剑指八亿 疯狂营销,2019/6/24,原因如下： 项目地处高端住宅区，对面又是建业壹号城邦，竞争较为激烈 项目二期以改善性户型为主，户型面积偏大，总价偏高 项目二期客群属于高阶客群，需拥
21、有较强购买力 项目地处淞江新区，居住氛围与老城区相比，依然不够浓厚 项目户型产品单一，同质化严重,剑指八亿 疯狂营销,总结：利用一、二期产品价值点及价格的差异性快速去化,2019/6/24,PART 6、体验式营销,剑指八亿 疯狂营销,体验营销,一期景观示范区,看楼通道（示范园林/展板）,精装样板房,1,2,3,4,5,案场 +围墙,售楼处前广场,2019/6/24,体验1：物业服务,物业服务是衡量社区品质的标准之一，通过5月1日运营昌建物业，通过物业形象的展示增加客户对昌建品牌的信赖感； 项目以自有物业服务团队，以五星级的金牌物业标准为业主提供周全服务，其中包含：周边安防系统（防攀越系统），
22、24小时监控系统，电子巡更系统，家庭安防系统，楼宇对讲系统，背景音乐、电子公告牌系统，综合集成接线箱系统，智能化车辆管理系统等八大系统。 客户通过体验能够起到为项目加分的效果，令客户感到买有所值。,体验营销,2019/6/24,体验2：一期景观、大堂、公共区域,泰式园林体验，与自然更亲近； 超五星级大堂体验，尊崇感； 公共区域体验，更加舒适； 全城宣扬5月17日一期交房信息，展示昌建一期形象； 建立一期业主监督委员会，彰显昌建“当家”的品质体验； 通过增加客户体验感，传承昌建的口碑营销。,体验营销,2019/6/24,体验3：二期整层样板间的开放,除了南北通透的户型之外，另一个重要的是方面是项
23、目二期的科技含量，太阳能一体化应用、中空低辐射LOW-E玻璃、智能密码锁、外墙外保温以及高科雾森系统、生态灭蚊系统等等科技措施，展现项目作为科技豪宅的舒适及智能化。,体验营销,2019/6/24,体验4：周边环境、配套设施的体验,项目位居淞江新区CBD区域，集一城核心优势资源。 商业、商务高端住宅集聚 生活服务便捷 幼儿园、小学、中学、高中一站式黄金教育资源圈,体验营销,2019/6/24,通过城市发展论坛、产品专场说明会、昌建成果展、开盘活动、名家名车展、 客户答谢会等线下活动，以及老带新等口碑宣传活动增加品牌知名度；,体验5：高端客户体验,体验营销,体验营销,体验营销样板景观区开放体验,主
24、题：MOCO新世界美景体验 时间：2014年4月 地点：项目售房部 人员：主要由项目的意向购房客户组成 目的：通过开放的景观展示区，向广大客户展示MOCO新世界景观的优越性，提高社区品质感。,体验营销,体验营销 之 走进昌建体验家,主题：走进昌建体验家 时间：2014年56月 地点：漯河市昌建外滩 人员：售楼部来访客户、潜在的客户、准客户等 目的：通过参观漯河市昌建外滩，让参观人员现场感受到一种居住的优越感和生活的舒适感，相比之下，真实所见的心理撞击有广告所没有的优势。,郑州昌建誉峰,漯河昌建外滩,2019/6/24,体验营销,体验营销 之 高端红酒品鉴会,主题：高端红酒品鉴会 时间：2014
25、年7月 地点：漯河市昌建MOCO新世界售楼部 人员：售楼部来访客户、潜在的客户、准客户等 目的：通过举办高端红酒活动，让客户体验尊崇感、品质感，突出项目品质及 价值。,2019/6/24,体验营销,体验营销 之 畅饮啤酒节,主题：畅饮啤酒节 时间：2014年8-9月 地点：漯河市昌建MOCO新世界社区 人员：售楼部来访客户、潜在的客户、准客户等 目的：盛夏季节举办啤酒节，既是对客户的关怀，也是一种狂欢，凸显项目的人文关怀。,体验营销,活动主题：寻找快乐 寻找家 活动时间：2014年10月 活动目的：与商业开盘相结合，通过活动吸引客户，引起市场反应，达到销售目的 活动方式：成交业主进行大抽奖（5
26、0%中奖率），抽出幸运业主，免费畅游海南，并获赠参观体验海南孔雀山。,体验营销海南欢乐游,剑指八亿 疯狂营销,实现8亿销售额的八大举措,剑指八亿 疯狂营销,举措一：、建联营销部全体人员的考评不能按照集团公司的考评办法进行考评。（如：360考评等） 举措二、营销费用不能按照常规的费用计算方式予以控制，营销推广方案及各项费用审批的程序应予以简化。由项目公司总经理整体把控，财务、成本、营销多部门参与论证审批，只需集团营销管理中心备案。 举措三、打破固有用人机制，取消文凭限制，下放用人权。项目公司拥有录用及解雇营销部置业顾问的权利，人员变动只需集团行政中心备案。,剑指八亿 疯狂营销,四、打破置业顾问固
27、有的佣金发放机制。项目公司可视当月实际业绩完成情况予以现金形式发放，项目公司有权暂缓或停发佣金。 五、项目公司根据实际销售情况，制订出灵活多变的激励、处罚措施，只需集团营销管理中心、财务中心备案。 六、项目公司在保障整体利润的前提下，可根据现有货量制订灵活多变的促销政策。有权对特殊房源进行快速处理，涉及价格幅度较大的，由项目公司总经理向董事长说明情况，由董事长审批后方可执行。,剑指八亿 疯狂营销,七、根据项目营销实际工作的需要，由营销部向项目工程部提要求，经项目总经理签批后，项目工程部及集团各部门须全力配合。 八、项目公司可选取多种营销代理模式。由项目公司多部门参与评估、考核、筛选，只需集团营销管理中心、财务中心备案，根据业绩完成情况，项目公司有权随时终止销售代理合同。,2019/6/24,汇报完毕 感谢聆听！,剑指八亿 疯狂营销,