深圳三宅一生快速销售解决方案46p.ppt

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1、三宅一生快速销售解决方案,项目营销调整方案,方案二： 调整价格体系，一步将价格降到位，震撼市场，快速销售快速回款，搏速度不强求利润。,方案一： 就此封盘，重新蓄客修炼内功，待产品完全打造成型后，重新面世继续卖高价，搏利润不强求速度；,方案三： 调整价格体系，拿出部分单位试探市场；摸清市场承受能力后，制定价格及销售方案，在限定时间内最大可能实现利润,调整价格体系，达成项目快销， 在方案二、三之间做选择，确立营销方向。,上次会议结论：,假设方案二为营销方向： 调整价格体系，一步将价格降到位，震撼市场，快速销售快速回款，搏速度不强求利润。,推广主诉求继续保持高调的项目品质，释放调整后的价格刺激市场，

2、 形成高品质低价格的反差，引导高品质未必高价格；,价格6500-7500元/ m2 封盘重新蓄客，释放价格召回老客户吸引新客户，在短期内聚集人气。,蓄客30-45天，开盘释放所有房源，一次销售90%以上； 快速回笼资金，增强资金利用率。,参考案例1： 水榭春天,促销措施：起价18000/平米，均价21000/平米。 广告说辞：限价房18000元/平米起 促销效果：推出1093套，当日回款超过20亿,促销形式：响应限价,参考案例2： 深圳中海,促销措施：中海地产以900011000元/m2的价格推出两盘共1000套房源； 广告说辞：直降6000元，最低9000元/m2 促销效果：1000套当日五

3、小时抢空,促销形式：响应政府号召，在深圳最先回应政府，主动降价，降价力度较大。,案例总结：,1、借势而为，降价噱头合理，引领市场； 2、降价幅度较大，让市场看到的是机会,而不是继续降的可能； 3、在原有的项目形象上促销，形成价值价格反差达到热销； 4、直接释放价格利益点，刺激客户最敏感的神经；,以方案二为方向的推广思路,推广目标：一步调价到位，快速清盘（两个月内） 指导思想：让客户感觉到价格已经到底，形成价值与价格的高反差促成热销 促销形式：主动响应政府号召，主动限价，降价力度较大，在原有 项目品质形象基础上，给市场一个低价买好品质房子的机会。 推广重点：1、将“限价房”话题推向市场舆论高点

4、2、形成好房子低价格的反差，形成热销,线上主题一：,响应政策 限价售,三宅一生江北顶级三房 6800元/m2起,听政府话 跟党走 所有房子限价售,三宅一生江北顶级三房 6800元/m2起,线上主题二：,主题诠释： 1、我们要以一种体面的方式，即达到不失形象又让市场收到项目降价的信息； 2、以限价房为噱头，惠州没有限价，但我们主动响应政府号召，主动限价，从关注度上来说有话题性； 3、主标：顺势而为，给降价一个合适的理由， 4、副标：直接释放价格，制造利益点，释放诱惑力。,推广执行：,营销方式 ：蓄客15-20天，开盘释放所有房源，一次销售90%以上； 蓄客方式： 1、将原有1768批来访，156

5、0批来电客户一对一电话回访、 释放“限价房”信息； 2、世联资源库客户一对一拜访，释放“限价房”信息； 3、通过推广吸引购房客户 线上推广： 短信全城覆盖释放“限价房”信息； 现有户外、路旗释放信息 网络“限价房”话题炒作 报纸媒体话题炒作,网络炒作话题：,错过这一次，肠子都悔绿,2011年惠州最超值的房子,抄底就抄限价房,方案优势：短、平、快，在市场大势不好的前提下，迅速脱身， 快速回笼资金，增强资金利用率 方案劣势：价格调整较大，利润变薄,假设方案二营销执行总结： 营销目的：价格一步到位，快速清盘 营销手段：调整价格体系，一步将价格降到位，震撼市场，快速 销售快速回款，搏速度不强求利润。,

6、促销形式：以“主动限价”为噱头，主动降价， 形成价值和价格的高反差形成热销,假设方案三为营销方向 调整价格体系，拿出部分单位试探市场；摸清市场承受能力后，制定价格及销售方案，在限定时间内最大可能实现利润。,热销之后再次封盘，蓄客15-20天，再拿出200套房源价格略涨进行快速销售； 剩下100多套房较好源做价值标杆，持续涨价实现利润； 销售时间略长，但可以尽可能多的保持利润； 此种方式主动权掌握在我们自己手中，可根据市场反应，再作调整。,封盘重新蓄客，释放价格召回老客户吸引新客户，在短期内聚集人气； 蓄客15-20天，拿出相对较差的房源100套进行低价销售，根据认筹的市场反应进行价格制定，目标

7、形成抢购；,以方案三为方向的推广思路,推广目标：调整价格，用4个月左右时间清盘，实现最大化利润 指导思想：让客户感到这是一次难得的机会，机不可失， 形成热销后提价尽可能提高利润； 促销方式：根据营销目标分阶段，通过不同的促销活动完成价格调整。 不同于前一种方案直接去促销，不刻意地去谈降价 促销噱头：1、主动推限价房；2、“置业减首付”活动 推广重点：1、将“限价房”话题推向市场舆论高点 2、用每一阶段的促销活动去将价格拉低。,7,8,9,10,11,6月,准备阶段,试水 任务:100套,强销 任务：325套，约100套/月,营销阶段划分：,目的：用低价房来试探市场对于价格的接受程度，同时引爆市

8、场,目的：强化项目价值形成低价格高价值的反差形成热销。,目的：做好战役前准备，有序的进行战术排布,促销活动：团购,促销活动：”置业减首付”活动,第一阶段,第二阶段,推广时间：7月1日-7月31日 营销任务：100套/月 推广目的：引爆市场、试探价格 促销噱头：主动限价“限价房”，在原有项目品质形象基础上，给市场一 个低价买好品质房子的机会。 促销方式：以“团购”活动为主体推限价房 推广重点：1、将“限价房”话题推向市场舆论高点 2、用“团购”活动去响应限价房，决定房价,第一阶段,线上主题：,惠州CBD惊现“限价房”,三宅一生100套限价单位，接受团购,主题诠释： 1、以限价房为噱头，惠州没有限

9、价，但我们主动响应政府号召，主动限价，从关注度上来说有话题性； 2、主标：惠州CBD惊现“限价房”，体现出城市中心的好房子，低价发售的信息，有形象有促销形成反差； 3、副标：只强调三宅一生有限价房以团购的形式接受登记，但不公布价格，让客户电话或来访咨询。 4、线下会以“团购”活动承接“限价房”,促销活动：,活动名称：“团购” 活动目的：刺激更多的人关注参与项目 活动主题：三生有“幸” 活动时间：20天,活动内容： 1、以“限价房”为利益点，吸引客户来访咨询 2、活动给出限购房源限购价顶线，如：均价7500元/m2 3、客户有意认购限购房，首先要参加团购，交纳一定的意向金， 每个人领取一个团购号

10、，每个人最多只能认购两个团购号,4、设定团购价格，在20天内，团购人数越多价格越低， 如：团购人数在200人以下，客户享受限购价均价7500元/m2， 200人以上300人以下享受限购价9.9折优惠，300人以上400人以下享受 9.8折优惠，以此类推9.2折为封顶折扣。,5、20天后选房，人数过多，根据团购号以抽号的形式进行选房， 6、准备5份团购幸运奖，参与团购未选到房的客户也有机会参与抽取 团购幸运大奖,网络炒作话题：,错过这一次，肠子都悔绿,2011年惠州最超值的房子,抄底就抄限价房,团购时代，团房也疯狂,2011，等房不如团房,三宅一生团房，顶破限价房9.2折,推广时间：8月1日-1

11、0月31日 营销任务：100套/月，共325套 推广目的：强化项目价值，形成低价格高价值的反差，形成热销。 促销噱头：“减首付”活动，客户很多都是二次置业的改善型客户，新政 下首付压力很大，针对这一问题可以直接针对首付做促销。 促销方式：以“减首付”活动推动销售 推广重点：1、将“减首付”话题推向市场舆论高点 2、持续强化项目价值，形成高价值低价格反差,第二阶段,线上主题：,三宅一生 城中央 唯一低密华宅,“置业减首付”计划启动,主题诠释: 1、此阶段承接第一阶段“限价房”形成的热潮 2、主标：只强调“置业减首付”活动，让客户电话或来访咨询； 3、副标：城中央唯一低密华宅，突出强化项目价值，体

12、现出城市中心低密住宅的绝对稀缺性，建立高价值认知； 4、线下会以“减首付”活动承接调价促销。,促销活动：,活动名称：“减首付” 活动目的：转换调价形式，有针对性解决客户困难，进行促销 活动主题：“置业减首付” 活动时间：8月1日-9月31日,活动内容： 1、以“减首付”为利益点，吸引客户来访咨询； 2、活动以解决客户实际问题为出发点，在原有价格的基础上，直接按比例进行优惠，优惠部分直接从首付中扣除； 3、例：设定优惠比例10%,客户选定134平米，单价8000元的单位，总价107.2万，首付六成64.32万，按优惠10%计算，优惠部分为10.7万，直接从首付中优惠扣除，实际首付为53.62万；

13、,4、三成首付客户同样从首付中扣除，降低门槛，一次性付款客户直接从总价中优惠； 5、活动仍然以重新蓄筹方式分批发售进行，只有认筹客户才能享受到此项优惠。,网络炒作话题：,三宅一生“置业减付”实现品质生活,抵制高房价，江北买房减首付,惠州人，不减首付不买房,学生要减负，买房减首付,物价飙升，谁给惠州减减负？,推广执行：,营销方式 ：蓄客30天，开盘释放200套房源； 蓄客方式： 1、将原有1768批来访，1560批来电客户一对一电话回访、 释放“减首付”信息； 2、世联资源库客户一对一拜访，释放“减首付”信息； 3、通过推广吸引购房客户 线上推广： 短信全城覆盖释放“减首付”信息； 现有户外、路

14、旗释放信息 网络 “减首付”话题炒作 报纸媒体话题炒作,项目价值点重新梳理：,描述：城中央 唯一低密华宅 1、户型：方正好用，入户花园、大主卧、大次卧，真正享受型三房 2、社区：低密度、低楼高、低户数，城中央低密度社区， 3、建筑：ARTDECO板式建筑，南北通透，两梯两户身份居所 4、园林：名贵树种、丰富多样，林荫道隔离城市尘埃 5、稀缺：尺度适中，城中央唯一低密社区，惠州绝无仅有,项目价值点输出：,产品手册,方案优势：1、顺应市场大势，调整价格，在限定时间内可以尽可能的保持利润 2、主动权掌握在自己手中，可根据市场反应，再作调整。 方案劣势：销售时间相对较长，对现金流有一定压力,假设方案三

15、营销执行总结： 营销目的：调整价格，用4个月左右时间清盘，实现最大化利润 营销手段：调整价格体系，拿出部分单位试探市场； 摸清市场承受能力后，制定价格及销售方案， 在限定时间内最大可能实现利润。,促销形式：根据营销目标分阶段，通过不同的促销活动完成价 格调整，不刻意地去谈降价,促销活动：1、“团购限价房”2、“置业减首付”,后续推广： 一、后续投入不建议太大 1、前期推广投入不足，后期追加投入后推广投入已经满足推广需求 2、在以后的推广建议维持现有渠道，固定常规暖场活动，节点进行报纸投放,二、提升现场“杀客”能力 1、前期到访量近1800组客户，成交22批，除市场价格因素外，现场杀客因素也是因

16、素之一。 2、后续持续提升销售人员杀客能力外，建议制作引导性物料配合现场杀客,1、如果采取方案三进行推广，现场需要留得住人，有人气，因此我们建议每周做模式化的暖场活动，原则为留得住人、易操作、费用低的活动 2、接下来炎热的夏季，房地产营销的淡季，来访来电都会受到影响，想办法转化客户的这种“酷暑感”，让客户看房首先想到三宅一生是我们接下来要思考的。,模式化暖场活动,三宅一生 清凉一夏“冰爽季”,活动第一波,1、与蒙牛、伊利或和路雪等知名冷饮制造商合作做冰爽季，来访客户均可品尝美味冰点，消除酷暑。 2、此阶段所有活动都以冰爽季为核心，让客户在酷暑下买房首先想到的就是来三宅一生。 3、此阶段活动构成

17、，冰爽季开幕冰点冷饮派对、冰点DIY、啤酒节、谁是啤酒王 4、此活动在第一阶段展开，配合“团购”活动,1、有客户来访后，让客户真正了解到三宅一生的产品优势，对项目产生认同，从而完成购买才是最终目的。 2、此阶段如何让客户深层次了解项目非常重要。,活动第二波,三宅一生 三房装修大赛,三宅一生装修设计大赛 1、8月向5家装饰公司邀标对项目的几种户型征集设计方案，同时向社会征集三宅一生的装修设计方案 2、在搜房网开辟专栏进行设计方案展，同时在营销中心进行设计方案展，实行网络、现场投票评选活动 3、周末举行活动，让中奖的前三名现场为业主提供现场装修咨询,背景： 在第二阶段展开装修设计大赛，配合项目价值输出，以设计师专业的角度对三宅一生进行解读,经过前两波的活动后，客户对项目已经有了一定的认同感，我们的示范区已经完全开放，让客户长时间的体验感受体会项目的与众不同，最终爱上三宅一生是这阶段应该强化的。,三宅一生 “魅力宝贝欢乐季”,活动第三波,启动系列体验季活动： 航海欢乐月、赛车欢乐月、航模欢乐月 活动以比赛形式举行，目的是让家长带着孩子一家人在三宅一生体验到欢乐，从而深度体验项目感受不同，推动销售。,活动展开,THE END,