2012易兴国际商贸城整体营销推广方案新79p.ppt

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1、,市场综述分析,1、经过近几年无节制的开发，导致出现大量同质楼盘，并且开发规模巨大，仅2011年，商业市场开发量仅东胜区就达到370多万平米，由于本地人口较少，导致大量楼盘销售困难。 2、由于2011年银行银根紧缩政策的实施，导致大批量开发商资金断裂，而引起市场高利贷链条断裂，大部分投资人的钱全部变现成钢筋混凝土的房子，大量资金得不到流通。人们手里均出现缺钱现象。 3、由于国家政策的引导，消费者普遍相信房价将会下跌，致使部分客户持币观望。 4、大批同质楼盘兴起，导致竞争激烈。,项目情况分析,1、项目市场定位不够准确，并且一直在变动中，导致客户对项目失望。 2、由于2011年楼盘长时间没有政策出

2、现，导致大部分客户流失。 3、招商进度一直跟不上营销进度，主力店迟迟不能确定。 4、内部管理体制差，办事效率低。 5、工程进度较慢，与竞争对手差距较大。,项目SWOT分析,优势：1、项目体量大，融合多种商业业态，建筑形式个性 2、交通方便，停车位充足。 3、铺位可以自由分割 4、内部装修高档，配套设施齐全 5、政府支持 劣势：1、地段较偏，商业氛围较差 2、周边人口较少，未来经营情况不确定 3、招商进度不佳，缺少主力店 4、运营管理团队、物业管理团队不专业,机会：1、项目定位准确，实行产异化市场定位 2、实行小铺位销售，控制总价 3、2012年整个市场开发速度放慢，开发量减少，竞争降低 4、发

3、掘老客户潜能及公司领导关系潜能 5、客户积累较多 6、价格适量降低，给客户创造惊喜。 7、各职能部门关系的运用，如前期开发部、资金部等 8、团结全体员工共同销售 9、招商进度加快，主力店的引进 10、准确分析客户，精准锁定目标客户群,威胁：1、目前已经开发楼盘的竞争 2、消费者趋于理性，大多持币观望状态，等待房价下调 3、2011年登记客户大量流失，重新蓄客,综述： 通过SWOT分析，我们可以发现自己的优势，寻找项目机会点，弥补项目的劣势和不足。 所以我们要通过差异化市场定位、小平米销售、主力店的引入、全员销售等多种方法，为项目创造机会，并且通过改变以往的销售模式，变做销为行销。通过价格控制，

4、大型成熟主力店的引入，刺激消费者持币观望。通过不同的方式使项目优势发挥作用最大化，以降低项目的劣势！,项目竞争对手所处位置 通过对东胜区目前商业项目位置分布图可以看出，我项目位置较偏，无法用地段与其他项目相比。 竞争对手项目均在市区及铁西一期核心区。,竞争对手分析,9,竞争对手对比总结,经过对比我们可以看出销售最好的为：万家惠和东兴时代广场 ，去化率均达到80%以上。 原因为：1、定位准确，差异化大。2、面积均在50100左右，投资总额不太大。 3、价格方面均采用低价销售。4、万家惠多为独立底商，东兴时代广场为以分为小区间独立销售。5、投资客均属于中小型投资客。 竞争对手目标客户群分析： 1、

5、本地投资客为主，占投资总数90%左右。 （1）、以项目周边客户及已购买客户为主。（2）、周边矿区客户 （3）、征地户 （4）、行政单位 2、温州、山西等地方投资客居多，占10%左右,本项目投资客分析,1、项目周边客户及老客户购买。 （1）、项目周边客户对项目地块熟悉，对区域有好感，也对项目较熟悉，能够轻易引起他们购买欲望。 （2）、建材城一期购买客户及租赁客户，他们对项目一期相当了解，并且对此区域较认可，而且也从一期项目中得到了实惠，所以大部分客户还是看好二期项目的，只要价格制定合理，他们购买欲望还是很强。 2、单位公司高层的关系客户。 （1）、在一期项目销售中，公司领导高层介绍客户也占有一席

6、之地，他们比较信赖公司高层领导，那么自然对公司的项目也相对认可，所以二期项目我们要继续挖掘公司领导层关系网，让公司领导发挥更大潜力。 3、专业投资客户。 （1）、专业投资客对市场相当了解，主要看重项目升值潜力，然后就是投资的保障。,4、改变存款方式的投资者。 （1）、2010年诚信危机爆发以来，大部分人把钱都存进了银行，不敢再进行放贷，所以很多人以前靠钱生钱的门路没有了，所以我们要抓住机会将投资观念重新植入客户大脑里，比放贷更加有保障的是投资商业不动产。 5、私营企业主，个体工商户业主。 （1）、他们一般关注自己熟悉的商业业态，对商业市场非常熟悉，对项目的招商及后期运营非常注重。 6、国企及大

7、集团公司高层领导，部分政府工作人员，周边矿区领导 （1）、这部分人一般资金实力较雄厚，而且也看重房地产投资，他们的心理是需要有人替他经营并且获得不菲的租金回报。主要靠主力店的吸引及返租政策的支持。 7、投机投资者，小型炒家。 （1）、他们比较看重商铺近期的升值潜力，赚取差价，这部分人对项目来说需要有，但是不需要过多。 、征地拆迁户。 （1）、他们在征地时得到了很多资金，以前主要是高利贷和购买不动产，但在现在的大环境下，他们大部分人还是认为购买不动产还是有保障的。,2019/6/25,本项目客户分布细分图,项目周边商户及常住居民，及周边个体商户，大公司领导。,市区小企业主，大公司领导高层、个体工

8、商户、国有企业高管、,市场营销推广总体策略,总体策略,1、市场策略：产异化市场定位 2、产品策略：（1）、小平米商铺推出，降低商铺总价，扩大客户群体范围 （2）、将西北南三面外部，全部画为底商形式，增加整体销售额。 3、价格策略：以低价入市，随着人气逐渐推高价格 4、产品入市策略：分期出货，避免出货太多，将1号楼分为AB区，分别开盘。 5、营销策略：启动新营销策略，以关系营销、圈层营销、数据库营销、团购策略为主，精准选定客户 6、推广策略：以节点、活动推广为主，以节省营销费用 7、销售方式：以行销、全员销售为主，中介销售为辅 8、销售模式：传统销售模式和返租销售模式,总体销售目标,2019/6

9、/25,项目生命线布局,客户分析期 蓄客期 内部认筹期 开盘期 强销期 延续期 3.20-4.10 1、对一期及二期项目积累客户进行分析，精准掌握客户资源 2、分析竞争对手客户组成及与本项目相比优劣势分析 3、竞争对手目前动态（包括营销方式、广告策略） 4-4.30 1、通过关系营销、圈层营销、数据库营销进行客户发掘 2、通过联合活动扩大项目知名度（2012年全民投资分析活动暨项目推荐活动） 3、内部物料资料整合及审核通过 4、价格及商铺划分确定 5、销售价格全民征集活动 5-5.15 1、老客户及关系客户、合作单位、内部员工认购 2、继续开发客户资源 3、 内部认购活动，扩大项目影响度。,项

10、目前期导入（单页+短信+报广）,价格征集令活动开始持续到开盘前（短信+单页+报广）,进行内部首批认购只针对老客户及内部员工，老客户可以带2个新客户享受优惠 （短信+单页）,客户分析期 蓄客期 内部认筹期 开盘期 强销期 延续期 5.15-6.15 1、开盘活动方案制定、促销方案的具体制定。 2、继续进行客户发掘 3、选择部分区域开盘 4、价格客户自己说了算活动 5.15-11.15 1、各种促销手段的应用 2、系列区间段紧凑开盘 3、老客户介绍新客户活动 11-12.30 1、客户答谢月 2、小型优惠促销活动,小平米，独立产权式商铺开始销售，实行价格您说了算活动，只在开盘当天实行,营销策略,在

11、整个大市场环境下，各种费用都要节省的前提下，以前的大众营销模式（主要以广告为主吸引客户的形式）将彻底的改变。 小众 精准营销,营销策略开盘前蓄客方法,找寻目标明确客户到底是谁？在哪里？,营销策略开盘前蓄客方法,客户发掘模块： 1、实施数据库营销，通过网站、黄页、通讯录、过往积累的客户资料及从其他地方交换或者购买来的资料，广泛收罗目标客户资料。 2、实施圈层营销，通过公司各层人员关系，项目合作单位人员关系等开展圈层营销。 3、实施区域营销，在项目的35公里的范围内，圈定各种目标群体并针对他们宣传。 4、实施渠道营销，主动出击，与政府、事业单位、大型企业等各种团体建立联系。,营销策略开盘前蓄客方法

12、,小 众 营 销,关系营销,圈层营销,区域营销,渠道营销,数据库营销,主管部门：规划、国土、房管等 合作单位：广告合作单位、材料、建筑等合作单位,对特定圈层进行深度挖掘，如公司各层人员的牌友圈、朋友圈,对地段周边居民，路过客户，各类单位团体等个团体进行推广,拜访、联系项目周边企事业单位、政府公务员客户,通过银行、邮政、保险、证券、教育、竞争对手交换资料、各类团体俱乐部等数据库挖掘，获得数量可观的优质客户。,2019/6/25,营销策略开盘前蓄客方法,客户开发计划,产品策略,一、小平米、低首付、无公摊 二、将西北南三面临街商铺全部改造成为底商形式 三、无产权，10年回购策略 四、按业态划分区域

13、五、按套销售，平米一样，价格相差不用太大，按套销售，每套价格在1015万元之间。,一、小面积、低首付、无公摊,将铺位均画为20平米的小商铺，主要以降低销售门槛，扩大销售客群，拉动整个楼盘销售。基本实现10万元起，0月供，购买独立产权式商铺。 如：铺位设定20平米，四层价格按15000元/平米，按没有折扣算。 商铺总价：20*15000=300000 第一年返租为：300000*0.07=21000 返租后价格为：300000-21000=279000 首付价格为：139500 月供为：1750 年还款额为：21000元 （按银行基准利率） 优势：面积小，首付低，还贷低，适合普通大众人群。 劣势

14、：后期经营管理较麻烦，客户自己做生意根本不可能。,二、将西北南三面临街商铺全部改造成为底商形式 1、建议将西南北三面内铺改为临街底商，预计可形成15个底商，这样可将每平米均价高出50%，预计可增加收入3千余万元。 2、将底商分为不同形式出售 （1）将底商全部架构为一拖二形式，预计每个铺位为400平米左右，按15个底商计算，销售价格在28000元/平米，预计收入为1.68亿元，每个铺位单价在1200万左右，但是销售难度增加，不利于铺位销售。 （2）、以单独一层或二层出售，一层面积在200平米左右， 价格在30000元/平米左右，同样按15个铺位计算，预计收入为9000万元。如果单独出售二层，二层

15、面积也为200平米，但是位置靠边，均价偏低，价格大约在16000元左右(如果将二层单独分割卖，位置均处于劣势，价格自然下降），也按15个铺位计算，预计收入为4800万元，那么一层+二层的总销售额在1.38亿元，但是如果分开卖销售难度降低，回款速度加快。 综合：第一种形式与第二种形式，同样面积同样铺位数，总预计收款相差3000万左右。,二、无产权式销售，10年回购,主要针对小型投资客，资金不太充足，存银行利息低，放贷不保险，所以推出不动产10年回购政策。开发商承认将按总房款的30%返还给投资客户，10年的投资回报率达到300%。 如：5商铺按均价20000元/平米计算 总房款为：5*20000=

16、100000元 每年返利：100000*30%=30000 10年返利为：30000*10=30 0000 优势为：1、便于后期管理 2、有利于当前回笼资金 劣势为：1、投资客回归理性，预计达不到效果 2、后期回购成本太高 3、信用危机严重影响此种方式销售,三、按业态划分区域销售,主要以招商业态划分销售面积，此方法为大众方法。需要考虑动线要求，公摊面积较大，铺位面积也较大。按正规商场划分动线，公摊面积将达到44%。大部分投资客很难接受。 优势：1、有利于后期的经营管理。2、有些客户也能够自己开店，根据自己喜欢的业态选铺。 劣势：1、公摊太大，适用面积较小。,在建销售商业公摊面积比较,对比结果综

17、述： 经过对比比较，目前在售商业，底商商业公摊在15%左右，全部归业主承担。商场形式的商业，为了保证后期内部交通动线等相关因素，公摊面积均在40%左右，但是大部分均采用销售与招商脱节模式，就是无公摊或是小公摊模式。 销售建议： 经过来访调查，大部分投资客对公摊面积很重视，一般能接受的公摊面积在15%20%左右，所以如果我们要按铺位划分面积销售，那么公司将要承担一部分公摊面积，约为20%左右，以促进整体销售。所以本项目销售建议也要招商和销售分离。,按套销售，每套首付价格在1015万元之间。,主要以4层为主，将铺位画为同等大小，将价格定首付为1015万之间，主要迎合大众群体购买。,产品价格策略,以

18、低开高走，以低价入市，迅速引爆市场关注度，逐渐提高价格。,价格制定根据周边价格制定,一、根据周边同类项目比对及自身业态规划、周边商业氛围、销售政策的影响，来适当制定自己的销售价格。,一、根据图上显示，鄂尔多斯的房价，按不同区域价格主要区间为：13000元100000元 二、根据位置显示，北部区域价格区间在1300042000元 综述：根据区间价格测定，及周边商圈评估，我项目价格区间在：1400035000元之间,价格区间： 13000-34000,价格区间： 30000-75000,价格区间： 27000-100000,价格区间： 20000-42000,价格制定,本项目均价为： 一拖二底商价

19、格为：28000元/平米 一层底商均价为：30000元/平米 一层内部铺位均价为：20000元/平米 二层均价为：18000元/平米 三层均价为：16000元/平米 四层均价为：14000元/平米,整体均价为,17000元/平米,实际均价测算,例：据一般商业市场经营规律，运营培育期为35年，按均价17000元/计算，5年返租39%，那么返租后价格为10370元。 实际租金收益：按实际租金为720元/平米/年计算（现租金按建筑面积算为60元/月）， 1-3年每年每平米递增10%,前三年收取租金为958.3元/平米/年， 4-5年每年每平米递增15%，前5年租金合计为1267元/平米/年，实际公司

20、为投资客补贴租金为21%，实际收取租金为79%。 实际销售价格： 那么，最终实际销售均价为13430元/平米 （未考虑补贴过程中，给公司补贴资金所产生的利息收入）。 备注：需要招商部确定租金是按建筑面积还是实际使用面积算,产品销售模式,（一）返租模式：由于准备销售的卖场要采取统一的经营与管理模式，所以要采取终生托管政策，前5年回报率为，第一、二年为7%、第三、四年为8%，第五为9%，（考虑扣税问题，建议免税，如无法实现可建议税率降低至10% ），五年回报率39%，随着经营情况转好，投资回报率逐渐转高，10年内可收回投资成本，第一年7%从总房款直接扣除。（返还条件：付清50%首付款及贷款办理成功

21、或一次性付清总房款即可享受此政策）。 备注：此回报率第一年为即返，其余的按每年合同时间进行返租。 （二）直接销售：主要针对南北西三面以及步行街内的底商为主，采用直接销售模式，不进行返租。,优惠促销政策,1、正常优惠 为了更好的完成销售，满足客户购买时获得适当优惠的心理，销售总经理应有0.5%-2%的优惠权限。 2、老客户优惠 在易兴建材城与国际商贸城已经购买或租赁商铺的老客户是我们国际商贸城销售的重要客户资源。为提高销售效果、促进以老客户重复购买我公司的物业，采取老客户特权享有及部分优惠。 （1）老客户再次购买商铺可享受总房款1%的优惠政策。 （2）老客户带新客户看房且成交，给予新成交客户0.

22、5%的优惠政策。,3、团购优惠 即在国际商贸城一次性购买商铺6套以上均可享受团购优惠，优惠政策如下： 购买6套以上（含6套）：可享受销售额1%优惠； 购买10套以上（含10套）：可享受销售额1.5%优惠； 4、一次性付款优惠 购买商铺一次性付款客户（不办理按揭贷款）可享受总房款2%的优惠政策（以首付款应付当日付清全部房款为准）。 注：团购单套商铺平均为30平米以上。 注：以上所有优惠政策，只可单一优惠，不可重复累加优惠。,产品营销方式,1、精准营销，主要以销售顾问按区域走出去寻找客户资源，进行销售。（主要方式） 2、全员销售，在整个市场不景气的情况下，发动全体员工，共同为销售目标而进行的销售，

23、并确定各阶层的销售目标任务。（主要方式） （1）、公司高层领导，利用自己的关系要完成1000平米/年/人的销售任务。 （2）、中层领导，要完成300-500平米/年/人的销售任务。 （3）、基层员工，要完成100平米/年/人的销售任务 3、中介销售，（1）利用同行中介介绍客户成交 （2）、利用中介公司客户群进行销售，按套提取提成。（辅助方式）,产品入市策略,1、小批量，多次数，分区销售,本次推盘销售主要以1# 楼为主，1#楼共分为4层，建筑面积98023.9，可售面积75601.7，单层面积18000多平米，如果一次性推出全部商铺，导致商铺积压，所以我们要：少量多次推货，控制总体面积。 将整个

24、楼分为A、B两个区域，首先销售区域为A区。,第一次开盘期推盘量,开盘主推A区3层和2层，如果开盘销售效果良好可以加推1层部分。,强势营销推广期,此阶段主推A区4层和1层， 4层采用一口价销售，按套销售。每套价格在20万左右，首付在10万左右/套,付款方式,1、一次性付款，一次性付款可享受1%优惠 2、银行按揭，按揭比列为50% 3、分期付款，首付30%，2个月后付40%，开业前付30%,整体推广策略,整体推广以整个园区带动项目,以“大”带“小”,推广主线,1、第一阶段放大易兴国际建材博览园，主推国际商贸城为易兴建材博览园2期项目+项目业态的分布为主。因为1期建材博览园在东胜区以形成良好的品牌知

25、名度，可以迅速带动客户对国际商贸城的认知。 2、第二阶段引入投资概念，说明项目市场定位，告诉投资客，怎样才能让投资更有保障。 3、第三阶段主要说明项目为什么能让投资有保障，回答第二阶段提出的问题。包括目前一期项目的运营程度，二期的招商进度，以及公司的实力。逐渐呈现园区的未来。 4、主要以二期项目主力店及次主力店卖点的深度挖掘。,以易兴建材博览园2期为主线,让投资更有保障,二期主力店的保障,建材城、红星美凯龙、小商品的保障,政府+公司实力保障,第一阶段,第二阶段,第三阶段,深度挖掘二期主力店,第四阶段,推广形式,宣传 单页,上门 推荐,圈层 推荐,活动 推荐,媒体 推荐,短信,网络,电话 推荐,

26、推广第一阶段（4月5月15）,推广目标： 1、覆盖项目周边1.5公里范围内全部客户群 2、完成老客户营销 3、利用关系营销，网罗更多精准客户。 4、完成内部认购，为开盘奠定基础,一、单页直投： 1、首先向项目周边进行项目推荐，包括周边居民住户，商户和老客户及大型单位等。 2、按周边区域划分直投人员，进行资料收集，主要以购买意向询问，项目介绍为主。 3、邀请参加“见证区域发展”活动 二、活动配合： （一）、活动一： 活动主题： 见证鄂尔多斯北部区域商圈的逐渐崛起（暨国际商贸城项目区域推荐会） 活动时间：4月中旬 活动形式：联谊会聚餐形式为主 活动目的：1、让周边客户熟悉项目，了解项目，了解区域以

27、后发展趋势及回顾过去。 2、让投资者竖起信心， 邀请人员：政府领导、街道办事处领导及员工、郝兆奎居民、惠民小区居民、建材博览园商户、红星美凯龙商户、一期投资客户、各媒体工作人员。,活动分为以下阶段： 第一：邀请政府领导，对整个北部商圈进行简单介绍及以后的政府规划发展意见。 第二：讲述易兴集团发展史，以证明公司领导策略的正确性，也同时说明项目是符合行业发展规律，符合市场发展规律。 第三:选取郝兆奎村最具领导力的人进行发言，主要以回忆区域过去和展现区域未来发展情况，以增强村民对此区域发展的关注度。 第四：选择一个易兴建材博览园的忠实跟随者，讲述整个建材城的发展史，从一片平地发展到建设了30万平米的

28、建材博览园，从刚开业的生意不景气到现在欣欣向荣的发展过程。 第五：同样选择一个具有领导风范的投资者，要求具有号召力，讲述自己在置业时的想法，及对整个园区未来的看法，通过实例证明，当时选择是正确的。一期商铺经过3年的发展，在增值方面翻了将近3翻，返租比列也在不断提高，证明整个区域的投资保障性。 第六：国际商贸城项目推荐，主要以为什么在这里要建设这样一个商业中心，未来发展定位及如何保证项目的成功运营，如何保障投资客户的利益保障。,为了保证整个推荐会中，不过于单调，介意在整个活动中穿插一定数量的表演成分，也缓减商业气氛。 时间选择上尽量以，周五或周六下午进行。 活动二：全民投资分析活动： 活动主题：

29、2012年，全民投资分析活动（暨项目推荐活动） 活动形式：联合证券公司、保险公司，邀请全国有名的投资大师进行现场分析，主要分析各种投资优势和劣势，以证明不定产投资的稳定性，尤其是商业地产。 活动目的：1、让投资者对房地产投资，坚定信心。2、对观望客户进行心理指导。3、扩大项目知名度。4、直接面对投资客户。 活动时间：4月底 邀请人员:主要以投资人群为主，包括证券公司客户，保险公司客户，项目一期及二期积累客户及其他潜在投资客户 活动内容：1、分析现在存在的问题，及以后的发展趋势，并对2008年金融危机和本次危机的案例分析，以证明危机是暂时的。2、本项目投资保障分析。 活动亮点：邀请国内知名投资大

30、师现场分析市场发展,内部认购活动 时间为4月2日开盘前1天,活动目的,1、试探市场状况，为开盘销售做准备工作。 2、加强对老客户及前期积累客户联系。 3、增加项目知名度。 4、试探价格制定是否合理。,活动形式,购买认购卡为主1送礼、2优惠、3增值 1、交纳2万元定金或5万元定金，购买内部认购卡，主要用于选房排号及增值、优惠活动。 2、认购当天缴纳2万元定金赠送300元小商品购物卡或超市购物卡，缴纳5万元定金赠送500元小商品购物卡或超市购物卡。 3、认购卡增值，认购当天缴纳2万元定金，认购卡在认购之日起到开盘前1天，每天自动增长50元。缴纳5万元定金者，每天自动增值100元。 4、可在开盘期内

31、享受98折购房优惠（交2万抵4万、交5万抵8万）。,活动人群,1、单位内部员工 2、合作单位员工 3、园区商户、一期购买客户和住宅购买客户（注：老客户可以携带2-3个朋友，可以同样享受优惠政策） 4、2009年、2010年、2012年积累客户 5、周边移民客户及惠民小区客户等,推广形式：,1、电话营销 主要针对09、10、11年积累客户，进行电话回访，邀约来现场了解楼盘最新信息。 2、合作邀请 主要通过各对接部门，进行内部认购的优惠活动进行传播，邀请对接单位来现场了解楼盘信息。 3、登门拜访 （1）、主要通过对一期投资客户和一期商户、红星美凯龙商户进行上门拜访，以表公司对老客户的重视，并邀请到

32、现场看房，简单说明认购政策。 （2）、惠民小区、易兴小区、东方路桥附近小区及周边底商。,项目认购扩展区域,以项目为中心点，向南整体推进，目前主要针对项目1.5公里范围的客户，进行邀约。,物料内容,2019/6/25,网络：,短信内容,易兴国际建材博览园2期国际商贸城，鄂市首席一站式全能生活广场，让投资更有保障！50-150独立产权商铺正在火热登记中。详询：8569888 错过易兴国际建材博览园1期，绝对不能错过二期国际商贸城， 50-150独立产权商铺正在火热登记中。详询：8569888 1送礼、2优惠、3增值，认购卡正火热销售中，易兴国际建材博览园2期国际商贸城，鄂市首席一站式全能生活广场，

33、让投资更有保障！详询：8569888,第二阶段（5月7月）,推广目标： 1、全面活动引爆市场，扩大项目知名度。 2、完成项目A区开盘销售。,推广方式,一、单页直投： 1、将整个东胜区分为几个片区，分片区进行精准营销。（主要以各区商业圈为主，逐渐向外拓展） 2、按区域划分直投人员，进行资料收集，主要以购买意向询问，项目介绍为主，并向外界散发“打电话，赢10万元奖励“活动内容 二、活动营销： 活动主题: 国际商贸城销售价格全城征集令,活动时间:4月30日开盘前1天 活动目的：1、扩大项目知名度 2、在一定时间内让整个市场沸腾 3、调研客户心理承受价格 活动形式： 主要以现场接待和电话接待为主要形式

34、。 1、现场接待：销售顾问在现场向客户详细介绍项目情况 2、电话接待：销售顾问接听客户的电话，简单向客户介绍项目情况，尽量能够邀请客户到项目现场进行价格猜测！ 活动推广：以单页和短信为主,活动内容： “打电话，赢取10万元奖励”,以点带面，通过小型刺激性语言，带动整体人群的积聚效应，扩大项目的知名度。 具体赢取奖金的方法为，开盘当天通过抽奖抽出获奖客户（票券上印有客户电话号码和姓名），给予购房基金奖励。 一等奖：2名 购房基金10万元 二等奖：5名 购房基金5万元 三等奖：10名 购房基金2万元 四等奖：20名 购房基金1万元 参与奖：50名 购房基金5000元 备注：此奖金只允许购房，不可兑

35、现。,短信： 1、打电话，赢10万元奖励。易兴国际建材博览园2期国际商贸城价格火热预测中，只要参与就有机会得到10万元。电话：0477-8566888/69888 2、1分钟挣10万，相信吗？易兴国际建材博览园2期国际商贸城价格火热预测中，只要参与就有机会得到10万元。电话：0477-8566888/69888 3、上一年班不如打一个电话！易兴国际建材博览园2期国际商贸城价格火热预测中，只要参与就有机会得到10万元。电话：0477-8566888/69888,物料,活动二：,活动主题： 销售价格您说了算暨商贸城盛大开盘 活动目的：1、以楦头吸引投资客，来销售中心参加开盘仪式。 2、扩大项目知名

36、度 活动形式：以抽奖的形式抽取房价，开盘当天凭内购卡或排队进行选铺并抽取价格。 具体执行方法：1、分别制作4个抽奖箱，每个奖箱代表1个楼层，里面放入我们事先准备好的价格区间。 2、投资客根据自己的认购卡顺序或者排队顺序，先进行选择自己想要的铺位，选择完毕后，按各自选择的楼层，抽取相应的价格。（项目各楼层均价将会在各抽奖箱上展示） 活动时间：开盘当天（9:0017：00） 备注：开盘当天，价格预测活动也同时进行。首先在销售中心外面进行抽取，价格预测奖项。然后按好排队进入销售中心内部选铺。,活动推广主题：,X月X日 盛大开盘！ 价格您说了算！,推广方式：,1、电话通知、登门拜访通知 主要告知客户两

37、个活动信息，1、开盘活动信息 2、价格预测活动信息 2、报纸广告、短信、单页发放 主要以开盘信息为主 3、户外广告传播 主要以开盘信息为主,阶段推广主题,六大成熟商业巨头 聚首国际商贸城 红星美凯龙 义乌小商品城 广东服装城 温州商城 海宁皮革城 易兴建材城,户外,第三阶段：强势营销推广期（7月-11月）,推广目标： 1、加快销售进度，推动B区开盘销售。 2、深入剖析营销卖点，继续挖掘潜在投资客户,本阶段推广重点： 1、对入驻品牌商家深入宣传 2、价格卖点的释放，推出“10万元起，0月供，买独立产权商铺” 3、促销活动的配合,SP活动,活动一： 活动内容：客户领袖评选活动（成交面积在90平米以

38、上） 活动主题：既要有面子 又要赢5万现金大奖（国际商贸城项目客户领袖评选活动进行中） 活动时间：7月-11月 每月举办一次 活动内容：老客户介绍新客户成交，根据客户介绍数量进行具体奖励，介绍13个客户，可享受1000元的现金补贴。介绍4-6个可享受2000元补贴，7-10个以上可享受5000元现金补贴。 活动时间为1个月时间，在一个月时间内，评选出介绍客户最多的3位客户领袖，每人将得到5万元现金奖励或者同价值购房基金。 活动推广方式：电话、短信、单页,活动二： 活动主题：董事长现场签售 活动目的：1、主要吸引董事长朋友圈、生意圈中客户进行购买（主要针对铺位面积大的底商进行出售）。 2、超低特价房处理(主要针对位置不好的铺位进行出售） 活动时间：7月11月 每两周进行1次活动 推货量先定在10套左右，根据实际人数，在进行出货。 活动内容：主要靠楦头出售位置较差的地方和面积较大的地方，推部分特价房、一口价房。,推广主题,二期招商品牌商家推广+10万元起 0月供 买独立产权商铺,总体营销推广预期目标,1、通过易兴建材博览园的知名度扩大二期项目在东胜区的知名度 2、增加销售收入，使1#楼A区销售率达到80%左右 3、积累客户资源，为1#楼B区准备,