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1、巅峰力作，全城共赏 郑州恒大名都 开盘前营销方案,E-HOUSE CHINA,郑州恒大名都项目位于文化路与东风路交汇处，占据主城核心区位，交通便利、配套完善，商业、金融、行政、教育、医疗、休闲、娱乐等资源一站式尽享。项目总占地面积折合约190亩，总建筑面积约100万平米，其中二期商业总建筑面积约60万平米。物业类型涉及商业、高档精品住宅、写字楼、酒店式公寓等多种业态，属于大型的城市综合体项目。项目整体规划以欧式新古典主义风格作为主要设计理念，追寻一种尊贵典雅的情调，设计中强调湖与园林相结合，并融入自然，成为环境整体的天然部分。体现了人类与自然最和谐的相处方式，以世界级皇家园林、国际级航母配套、
2、满屋名牌9A精装、品牌物管、五星级会所，奢藏一座城的荣耀，构筑传世非凡品。树立中原人居标杆， 重新定义中原人居标准。,本案目录,一：现场工程状况 二：项目卖点和定位语 三：广告设计 四：定价及推货策略 五：开盘前总体部署及蓄客方案 六：传播计划 七：开盘活动方案 八：通路营销,一、现场工程状况 拍摄于2010年10月2日,正弘蓝堡湾 正弘数码公寓,文博西路,东风路,白庙路,农科路,文化路,英地天骄华庭,家属院,花园路,原田花园小区,数码公寓,外部交通环境,项目紧邻科技市场，区位知名度和传播度较高，但是周边环境相对比较杂乱、交通堵塞比较严重！,销售中心将作为会所永久使用，目前主体已经封顶，计划1
3、1月中旬正式开放！,销售中心（综合楼）,样板房进度,样板间正在紧张施工建设中，预计11月15日左右正式开放！,目前一期大门主体已完工，正处于装修阶段！,首期项目大门,白庙路入口大门修建,园林景观,景观示范区正在施工中，预计11月15日左右正式开放！,二、项目卖点和定位语,14年50城，中国房企榜首80.16亿品牌价值！香港联合交易所上市，中国地产10强，中国企业500强，国家一级开发资质，广东最具竞争力房地产企业第一名，中国标准化运营的精品地产领导者。,卖点一：恒大品牌,14年50城，中国标准化精品地产领导者！,卖点二：区位价值,中心的中心，城市中轴区位无出其右,文化路、东风路双龙交汇，扼守市
4、中心文化腹地，纵观东区、北区新老城区，3纵3横城市主干道，划域五轴一心核心区位，绝版成熟区位掌控万千城市繁华！,卖点三：交通价值,3纵3横黄金枢纽，立体多维交通冠绝全城,坐拥3纵3横城市交通枢纽，地铁3号线、北环快速路、东风路下穿隧道，未来交通接轨城市动脉，多元化交通，全城覆盖路网，让居住和生活更快、更舒服、更便捷！,卖点四：教育价值,一站式金牌教育，孩子成功绝对胜人一筹,文化路一小、郑州九中、省实验中学、工学院、农大、财院，一站式金牌教育体系全城罕见，丰沛文化教育资源傲揽全城，居住于此，生活于此，在城市中心为孩子预定美好未来！,卖点五：配套价值,千亿顶级生活配套，万千城市繁华一网打尽,教育、
5、医疗、金融、娱乐、休闲，千亿级生活配套环伺周边，中心城万千城市繁华尽收掌握，在城市中心，奢藏一座城市的荣耀，顶级奢华生活绝对笑傲全城！,卖点六：规划价值,顶级城市综合体，多元业态打造城中小王国,恒大首进郑州恢宏力作，100万平米城市综合体，高端住宅、写字楼、SOHO、商业、酒店式公寓，多元化产品组合，生活、购物、休闲、办公、娱乐五位一体，献礼时代的主角！,卖点七：园林价值,世界级皇家园林，私享中心湖景醇美生活,世界级皇家园林，超阔楼间距， 4500平米湖景中心区，叠瀑、泳池、喷泉，生态水系完美体验亲水风情，恒温泳池、健身会馆等，均好性园林景观，一院一景，尽情私享品质生活！,卖点八：建筑价值,欧
6、陆新古典主义，豪宅奢华气度经典流传,欧陆新古典主义建筑，三段式经典结构，浅色外墙，西瓦坡屋顶，高档面砖及石材搭配墙面，浅绿色中空保温玻璃窗，将建筑与湖景、园林、小品融为一体，一座亲水生态地标性建筑群！,卖点九：产品价值,顶级城市综合体，多元业态打造城中小王国,短板楼体，南北通透，全明户型，西瓦坡屋顶，钢筋混凝土剪力墙、低温地板辐射。94140主力户型，飘窗、转角飘窗、落地窗、阳台，超高空间使用率，户户观湖，开窗见景！,卖点十：精装品质,满屋国际名牌，9A级精装臻品一步到位,顶级装修公司精装设计，全球统一采购，全国统一配送，建筑、装修、维护一条龙标准体系，让客户省心、省时、省力！满屋精装精品一步
7、到位，树立中原豪宅人居样板！,卖点十一：社区配套,航母级社区配套，奢藏一座城的无限荣耀,航母级社区配套，铂金超五星级酒店、钻石商业中心，独有五星级多功能豪华会所（恒温泳池、 健身会馆）等配套，尊崇华贵，极具震撼，竭力为业主呈现一场世界级饕餮盛宴。,卖点十二：物业管理,金碧品牌物业，360度酒店式贴心服务,金碧品牌物业，始终秉承“诚信、尊重、微笑、满意”的服务理念，贯彻“急业主所急，想业主所想，全心全意为业主服务”的质量方针， 360度全方位尊崇服务，细节处彰显生活荣耀！,恒大品牌：恒大地产，14年筑城，布局全国，中国标准化运营的精品地产领导者 区位价值：城市中轴、文化路、东风路交汇处，高尚人居
8、中心 交通价值：多条公交线路、地铁3号线、快速通道，立体交通网络，便捷出行、畅达全城 教育价值：高等学府云集，百年人文侵染，全程金牌名校，孩子成功先人一步 配套价值：教育、商业、金融、医疗、休闲千亿级生活配套环伺周边，揽尽万千繁华 规划价值：国际顶级规划，尊品大成巨作，处处考究的尊贵、典雅 园林价值：世界级皇家园林，超大中心景观湖与园林、自然相融，和谐人居典范 建筑风格：欧式新古典主义风格奢尚立面，奢华气度，华宅典范 产品价值：短板楼体，南北通透，全明户型，西瓦坡屋顶 精装品质 ：满屋名牌9A精装，开启名品尊尚生活 社区配套：国际级航母配套，奢藏一座城的荣耀 物业管理 ：品牌物管金碧物业，贴心
9、服务专家，360度全方位尊崇服务,卖点汇总,城市中央，滨河文脉腹地，中原人居地标 世界级皇家园林，湖景生态奢装华宅 商业中心，豪华会所，航母级国际鼎级配套,核心卖点,1）主定位语 中原硅谷大湖王宅,备选定位语： 大城中央 中原地标 奢装华宅 人居样板观湖名宅 中原豪邸 湖景王宅,三、广告设计,报广一,报广二,报广三,报广四,报广五,户外一,户外二,四、定价及推货策略,货源盘点,一期总量：共计1503套，建筑面积150486,五、开盘前总体部署及蓄客方案,蓄客目标：5000组，销售目标：700套 蓄客方式：线上广告全面覆盖，线下全方位资源整合，大型企事业活动营销，竞争项目拦截； 客源分区： 金水
10、区、中原区、二七区地缘性需求客户； 管城区、郑东新区、高新区其他区域需求客户 新密、新乡、焦作地市、巩义、荥阳、新密等郑州郊县投资型客户,蓄客目标及来源分析,蓄卡：1400张,转化率：50%,转认购：700套,成交金额：7亿,来访：5000组,转化率：28%,开盘优惠：85折 付款方式优惠：一次性98折，按揭贷款99折 签约优惠：认购5日内签约99折 注：上述各项优惠政策仅限开盘三日内认购客户享受；且以上优惠可叠加使用。,蓄客方式,VIP卡实行实名制，每张身份证仅限购买1张VIP卡 每张卡仅限认购一套房源 认购资格不可更名（直系亲属例外，但需提供相关证明文件） 开盘后客户如未成功认购满意的房源
11、，可于开盘一个月后凭认筹单到销售中心办理认筹金退款手续，开发商将在接收到申请30天内全额无息退还认筹金 开盘选房顺序以当日摇号顺序为准 开盘当日认筹客户需携带认筹单、身份证、认筹金收据按工作人员通知时间准时参加活动,六、传播计划,报纸,10月20日,销售配合,短信,杂志广告：以封面、封底、跨版的形式,50-100万条/天，开盘前三周集中引爆,组建团队,开盘营销方案完成并审批,销售培训完成,销售道具制作完成,销售后台工作跟进，销售合同等物料准备、贷款银行协商等,开盘活动各项准备,开盘信息媒体宣传,报纸广告：以包报、整版、跨版的形式,户外广告：市区主干道宣传海报,户外,软文,报纸软文：以概念引爆、
12、产品细推到开盘，分期炒作,杂志软文：以专刊概念的形式来炒作,网络软文,网络首页全屏广告、通栏广告,广播,15“，每天早7:00-9:00/12:00-13:00/17:00-20:00，FM90.0、FM104.1轮播60次,电视台,河南都市频道、河南卫星频道，15秒宣传片，每天10次,其它形式,机场手推车,分众：A网约200块显示屏,网络,12月1日：开盘,11月15日：样板房/售楼部开放,11月20日：预售证获得,10月31日,营销阶段节点,七、开盘活动方案,活动纲要,活动风格 现场布置及功能分区 活动内容 预案设置,PART PART PART PART ,活动风格定位,此次庆典以欧洲艺
13、术风格为主，是恒大地产在郑州的开山之作。,现 场,布置及功能分区,PART ,活动场地功能布置,停车引导员,开盘 活动场地,解筹 活动现场,入口4,入口3,入口2,开盘活动场地：在白庙路、文博西路交汇处，沿白庙路搭建舞台，贵宾区，嘉宾区、铁马围成活动线路，进行人群分隔,2、活动及工作人员入口2：此处只允许戴工牌的员工、活动工作人员、演员进入 3、贵宾及嘉宾入口3：此处只允许贵宾及嘉宾进入，由保安把守 4、认筹客及看房客户入口4：供认筹客户及看房客户进入,开盘活动现场布置,摇号等候区布置,37米铁马做现场隔离,37米,55米,16米,5米,4.5米,35米,等候区席位 19人/排20排,等候区席
14、位 19人/排20排,等候区席位 19人/排20排,等候区席位 19人/排20排,5米,6米,摇号等候区人员,35米,55米,10米,4米,4.5米,45米,过道地毯,验 号 区,验号员2名,写号员1名,主持人2名,公证人2名,传号员2名,保安人员30名,现场负责人2名,现场负责人2名,保安人员30名,主持人1名,公证人2名,传号员2名,验号员2名,写号员1名,引导员2名,引导员4名,摇号等候区效果,主舞台结构示意,舞台为空心背板，高空悬吊桁架及活动主题装饰板。,白庙路沿线包装,2200米,11米,装饰路面300米，每间隔3米一面道旗，两边共200面。,3*5m新客户咨询处,背景桁架喷绘+咨询
15、台套件+保安3人+负责人1名，销售3人,装饰路面300米，每间隔 20米一个，两边共30个。,具体尺寸待定,入口处及迎宾大道效果图一,解筹现场布置、人流动线（一）,打单区,方案一,客户动线,出口,礼品区,选房区,审核区,财务区,资料收集区,进场入口,8m,4m,说明：本功能分区， 为建议功能布局,解筹现场布置、人流动线（二）,方案一,销售中心一层,二楼,财务审核区区,危机 处理区,拉单区,下一楼退场,上二楼选房,8*2M,10M,21M,解筹现场二楼物料安排,20台电脑 40把椅子 20张桌子 10台打印机,4张桌子 8把椅子 2台电脑,销控板,选房区,软隔离,活动,内容,PART,已认筹客户
16、至现场进入签到区,按顺序领取选房卡并投入号箱,摇号叫号，凭选房卡号进入选房等候区,选房区选定房源,打单区签署认购协议书,至财务区盖章确认,客户持认购书离场,放弃选购单位,客户离场,客户于约定日期持“认筹单据”申请退款,开盘流程及各环节说明,新客户到场,在接待处由销售人员带领参观园林示范区和样板房,至新客户接待区洽谈,待认筹客户认购完毕后，进“选房区”顺序号选房，享受开盘当日优惠,进入财务区，缴付认购金，领取认购收据,客户离场,客户签署认购书,开盘当天新客接待流程,主舞台活动流程,主舞台开盘仪式,启动瞬间舞台效果诠释： 舞台前方焰火喷泉瞬间喷出 舞台两侧的十门皇家礼炮瞬间齐天而鸣，喷射出漫天金色
17、的金纸。 同时舞台后方的彩烟向天空直射出五彩烟柱。,1、主持人登场串词邀请众领导登台启动项目仪式； 2、众领导登台，激昂的音乐响起，主持人串词示意众领导准备； 3、主持人示意仪式开始，众领导推动仪式拉杆，瞬间舞台效果起，威风锣鼓奏乐，庆祝开盘成功。,启动推拉杆设计,1、郎平助阵，拉近与郑州市民的距离：建议邀请恒大女排主教练郎平女士参加郑州恒大名都开盘剪彩仪式，聚拢郑州市民的关注度。,主舞台节目推荐一：明星助阵开盘剪彩,2、明星助阵，烘托看房人气：通过大型开盘活动,“刘德华、范冰冰”等超人气巨星携手亮相恒大名都”，为开盘造势,主舞台节目推荐二：女子水鼓表演,主舞台节目推荐三：佛朗明哥舞蹈,02
18、摇号公示区,摇号公示区活动流程,注：主舞台开盘仪式后，摇号公示区开始摇号。每隔十分钟进行一次摇号，每次摇号持续10分钟，共摇出180个人的号码，现场公示。具体实际流程根据现场人数、客户的认筹时间等情况另行调整。,摇号公示区节目推荐一：电声提琴组合表演,摇号公示区节目推荐二：萨克斯表演,主持人待定,活动,预案,PART,八、通路营销,1、恒大地产，中国巡展，郑州站 2、恒大地产，河南3盘联动展会 3、恒大女排，郑州见面会,恒大集团，2010中原经济论坛 活动时间：10月23日 活动地点：裕达国贸 活动嘉宾：郎咸平、吴晓波（任选一） 活动配合：河南电视台、大河报、商都房产网、大河楼市,一、公关活动
19、提升项目知名度：,1、与新郑机场广告部洽谈，在机场入口处设置资料架，放置楼书，配套手册，户型单页等资料。 2、在新郑机场候机厅入口处，进行恒大名都，增加开盘前蓄客量。,二、新郑机场巡展,三、银行、咖啡厅、高端酒店渗透,1、与郑州几大银行合作，在其主要银行分店内摆放楼书和资料。 2、在重点区域的咖啡厅，设置项目资料架，摆放项目的楼书和资料，对商务人事进行渗透。 3、针对郑州五星级酒店，在客户等候区、休息区的资料架上摆放项目楼书和资料架，对商旅人事深入渗透。,我们的目标：以万户商家为基础，影响百万名以上的购房人群。,四、万家商户大行动,启动外场行销团队，针对火车站商圈、花园路/农业路商圈、二七商圈
20、、碧沙岗商圈及区域内以本项目为核心3公里范围内的所有商户进行登门走访，并派发项目的相关资料和一对一的营销推广。 针对不同业态的商户，定期的进行针对性的定向的产品推介会。 针对商户调查反馈的信息，及时整理、汇总、调整，并反馈，形成有序沟通机制，以便于随时调整销售策略及产品组合。,针对重点社区，假借客户调研，进行社区渗透,1、社区调研：筛选区域内重点社区，跟社区物业建立合作关系，商谈广告投放，社区巡展，入户调研等宣传形式。 2、制定客户问券调研方案，将项目的产品和销售信息糅合到调研问卷中，通过地毯式调研活动，透彻渗透到目标社区中的每户家庭。 3、阶段性开展社区巡展，销售员分组，进入重点社区进行客户
21、挖掘，增加蓄客量。,五、百家社区行动,1、与短信公司合作，进行郑州市手机号码细分。 2、组织销售人员或单独成立电话营销组，通过电话向目标客户销售恒大名都房屋。 3、对电话营销人员进行专项培训，专项考核，持续提升工作专业性，提高电话到访转化率。,六、电话营销,1、借助金水区政府对科技市场改造的关注度，组织金水区政府机关、公务员、以及周边地缘性客户团体购买。 2、挖掘其他区政府机关购买力量，组织公务员团购，并借助政府力量，挖掘其他社会组织购买能力。,七、政府机关推介活动,八、高端会员渠道,1、单位分类： A、银行VIP客户：招商银行金葵花客户、工行白金卡客户等 B、商会会员客户：温州商会等 C、酒
22、店VIP客户：裕达国贸、中州宾馆、河南饭店等 D、大型商超VIP客户：金博大、丹尼斯、国美、苏宁、麦德龙等 2、推广方式： A、短信群发，发布项目信息、优惠信息等； B、电话邀请，发布项目信息、优惠信息等； C、组织联谊酒会/理财讲座/美容讲座/自驾游活动等活动，邀请各自客户参加，发放小礼品，制定优惠措施。 3、优惠方式： A、额外享受购房优惠，优惠幅度1-2%； B、发放购房代金券，面值1000-3000元。,九、中高端车车友会营销,活动内容：与汽车4S店开展水平营销，充分利用4S店现有客户资源，通过举办活动共同与客户创造价值，拉近关系。 活动形式：1、发送项目软文及宣传资料到车友会会员邮箱
23、，邀请会员前来项目参观，召集人气，蓄客看房。2、通过网络、圈子、电话邀请等形式召集参加活动人员。 活动目的：充分利用4S店和车友会的资源，通过系列活动，打动有钱有消费能力，时间上又相对富裕的人群，达到共赢的目的。,十、行业协会、商家联盟渠道+二手房联动,选取单位：大商、丹尼斯、正道花园、苏宁、国美、各行业协会会、各二手房中介 核心操作：客户资源共享，互惠互利，以上单位的客户可加入名都会，获名都会自尊卡，并定期邀请参加名都会俱乐部活动；同时优先享受恒大名都项目的及时动态； 名都会会自尊卡客户凭自尊卡在以上单位消费可享超额折扣，并或邀参与其会员活动。 二手房中介：与二手房中介签订协议，把项目房源在
24、二手房中介机构公布，建立第二销售现场，凡成交一套给予中介一定佣金奖励。,十一、银行终端合作及VIP理财课程合作,活动形式：1、针对有意在银行办理一套房贷的潜在消费者进行营销，利用特定的渠道来影响消费者。2、与银行理财部门合作，举办投资理财系列讲座，在讲的过程中植入本案项目信息。 活动内容：1、与银行相关部门洽谈，在银行大堂设置资料架，放置楼书，配套手册，户型单页等资料，增加开盘前蓄客量。2、通过电话营销，邀请投资理财人士参加免费投资课程。 活动目的：通过银行特定的渠道影响具有投资意愿的人群，最终达成购买，双方互惠互利。,十二、推介活动形式：,活动形式：针对原籍地被征地农民进行定向营销。与原土地
25、所在村委会联系，通过村委会的召集组织原籍农民集中，集团派车辆、人员接客户到指定场所参加推介会，派发项目介绍宣传单页等。 活动时间：活动时间：（待定） 活动内容：项目进度介绍、对原籍农民优惠政策介绍、小型联欢活动。 活动目的：通过村委会的力量在原籍地组织公关活动，拉近与原籍地客户的感情，召集人气，蓄客看房。,十三、高端素质教育学校情感营销,活动形式：现代家庭的4-2-1结构使每个儿童的背后都有庞大的家长团，而那些有经济能力、愿意为孩子投资的家长正是我们本案的目标客户，他们往往是有着改善居住需求的群体。借儿童教育渠道去接触、高效过滤我们的客户，充分利用学校资源，展开合作营销及系列活动：如购房送体验
26、课程、学生家长购房有优惠等活动。 活动内容：在郑州市搜寻10家左右中高端的素质教育学校，与学生、学生家长互动。 活动时间：活动时间：（待定） 活动目的：音乐/舞蹈班、素质培养学校是我们目标客户群集体出现的地方，借助学校对家长的影响力与家长间的沟通平台，精准捕捉这群二次购房人群。,（1）客户选择： 政府、教育、医疗、金融等系统（西区）或大型企业集团（郑州及地市），如平煤集团、郑煤集团、永煤集团等 （2）推广方式： A、家属院信箱直投； B、办公室赠送具有展示型的项目礼品，如水晶体等； C、接洽工会组织或宣传部门负责人，许诺一定购房优惠，指定工会或宣传部门某个人 为项目的联络人，凡推荐客户成交的给予一定的奖励； D、组织专场产品推介会（行政单位、医疗、教育单位除外）； E、拿到通讯录，群发短信。 （3）优惠方式： A、集中安置于指定楼栋或指定楼栋的指定单元； B、可以按团购的数量进行递进式优惠，优惠点数应高于正常客户？个点，但不应高于？ 个点。 备注：禁止团购房源中途转让，以免破坏项目整体价格体系。,十四、圈子营销特殊渠道,Thanks 谢谢聆听,