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1、,银行大客户开发,吴宏彪 博士 北京大学精细化管理研究中心研究员,三大注意,手机请开震动 有问题请随时举手 活动请积极参加,培训时间 14：0017：00 培训过程中 休息一次分钟，请利用此时间处理个人事务,您的朋友,银行转型与客户开发方式的变化: 银行从交易核算型向销售服务型转型. 客户经理从资源型向专业型转变: 1.从自我为中心向以客户为中心转变 2.从以关系开发向工具开发转变 3.从以个人能力为主向团队协作转变 4.从拉关系向满足客户需求转变,大客户管理: 大客户开发、 大客户维护、 大客户风险识别,银行大客户开发的基本现状： ：关系单 ：行长单 3 : 明星个人单,大客户开发的关键与困
2、难： 如何与地位和能量不匹配的 大客户沟通和洽谈,两个故事看客户开发： 1：红绿灯 2：辛普森夫人与大客户营销 棒子老虎鸡的循环,通过这两个案例我们得出的结论是什么？,1：观念 2：路径 3：规律 4：工具 问题：不喝酒能做大客户经理吗？,营销的核心： 发现需求 满足需求 创造需求,德鲁克的解释： 营销的目的就是要使推销成为多余。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。,大客户开发 银行的大客户主要分为两类，一类是现有大客户， 一类是潜在大客户。 现有的大客户通常以客户存、贷款规模为划分依据，价格战是争夺大客户的主要手段,潜在大客户又包括两类： 第
3、一类是已在银行开户，随着行业的周期性发展，有可能成长为银行大客户的企业； 第二类是未在银行开户，但企业规模和经济效益等指标都十分优秀的企业。目前银行业只是针对有信贷项目的企业或行业进行调查。而且调查重点大多都是已与银行发生业务往来的企业，对于已在银行开户且正处于上升时期和已处于发展壮大时期但同银行没有业务往来的企业则研究甚少。因而往往不能在第一时间与这些优质企业建立良好的银企关系。,针对大客户的营销，银行往往是通过客户经理来实现，客户经理制度主要存在下述问题： 首先由于银行对客户经理的过度依赖。客户经理代表银行与客户进行沟通，他们在与客户沟通的过程中了解大量的客户信息，这些信息往往作为个人业务
4、拓展的法宝为个人掌握，银行作为一个整体在营销中处于一个相对比较被动的局面， 其次，按照现有银行考核方式，总行到分行再到支行层层下任务，往往以支行为利润考核的最小单位，于是在同地区会造成内部无序的竞争，往往是一个优质客户单位，各个支行都派人员去攻关，其结果既是银行内部不协调、不团结的体现，又造成银行资源的极大浪费,再次，客户经理自身素质不能适应业务发展的需要。现有客户经理多为“资源性”人才，他们中的一部分对银行业务及产品还缺乏认识，不能找到企业的需求点，为企业提供真正的一对一服务。银行与企业的关系应该建立在一种互利互惠的基础上，客户对银行缺乏忠诚度，在很大程度上是银行没有为客户提供他们所想要的服
5、务，这是我们客户经理没有将银行的服务个性化用到客户中，因此客户经理的自身业务素质也决定了客户对银行的忠诚度，有必要加强对客户经理的培训工作。,大客户开发的基本步骤 1：客户调查(who,where,what.)： 2：沟通的方式和渠道选择(how): 3：谈判： 4：追踪 5：签约,讨论： 到哪里寻找大客户?,老客户 零售大客户 工商注册部门 会计师事务所 俱乐部 会所 工商联 企业家联谊会 -,客户的关键需求把握 1：利益： A：现实利益 B：长远利益 2：管理 A：客户对管理的困惑 B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案） 3：情感、生理、心理(成本约束下的情感营销) A：客户的生理心理
6、需求（纽约面包公司） B：客户的情感需求（关怀对象） 4： 其他,1 情感的沟通和交流是业务的最高境界。 2、情感是解决营销难题和困境的最终出路。 3、情感是营销发展的未来方向， 是一切营销手段的归宿。, 关爱他人、创造机遇 不怕挫折、感动客户 以德报怨、以德服人 先舍后得、学会投入 客户是友、友非客户 集中资源、有效投入,情感营销对业务人员的要求 ：,讨论：大客户促销如何开展？,先给个理由： 试驾活动， 品酒会, 高尔夫， 未来商业领袖训练， 子女夏令营， 夕阳红旅游， 体检， 培训，-,美林银行客户开发五步: 一、调研客户信息 二、关系网络开发 三、研讨会召开 四、电话拜服 五、客户转介绍
7、,客户开发表面是销售问题，实际是管理问题，问题的解决必须通过团队，工具和训练来实现：这就是要求企业必须实现精细化管理 音乐播放看销售工具 人人都是活雷锋 个个都是李素丽,精细化管理模型,活动 1,活动 2,活动 3,活动 n,岗位 1,岗位 2,岗位 3,岗位 n,流 程,程 序,（ 步骤、标准 ）,规 范 化,信 息 化,数 据 化,标 准 化,企业文化 理念建立,管理规则 行为规范,职业训练 技能提升,管理的要点,会不会,愿不愿,好不好,管理,精细化管理对企业的意义 1：管理从艺术和经验向技术和规律转变， 2：员工行为从责任和意识向习惯和本能转变,项目控制表,问题解答,希望交流 欢迎指正 提倡互动 寻求合作,,