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1、一期住宅价格策略汇报,2007年11月03日,（3-5-6-9-10栋）,定价核心思路 选择定价目标 核心均价的确定 付款方式及平均折扣率 价格表制定 单套价格试算 价格策略与实现,CONTENT,定价的核心思路,1,供需关系 均价测算 价差确定,客户与产品的关系 区域项目竞争关系 产品内部竞争关系,价格策略,一期可供销售住宅产品分析,小高层三栋3-5-6号楼 多层两栋9-10号楼,3,5,6,9,10,产品以74-94平方米的二房，102-112平方米的三房为主，也是目前六安市场的主力需求户型。,一期可供销售住宅216套,认筹诚意客户情况,注：已交纳1万诚意金，并成为爱家会会员的视为认筹诚意
2、客户,从9月28日至11月2日 认筹个数：272个,客户总量及来源地,市区客户：乡镇客户：外地客户 = 66：30：4,认筹客户分析户型需求,以三房需求居多，占64%，希望改善居住条件。,认筹客户分析户型需求整合,供求分析与各户型价格方向参考,结论：多层的两房及三房是需求大于供给的户型，价格宜增值，其它户型不宜额外加分,定价目标,2,是迅速回收资金,是利润最大化,是销售的持续增长,是品牌和知名度,各位同仁， 你们认为我们公司 的定价目标是什么？,我认为是让他们 俯首称臣,与他们打价格战,设置壁垒，非价格竞争,占有率 把竞争者挤垮,各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？,定价目标建议
3、,阳光威尼斯的价格实现是整个六安市场的标杆,通过我们价格的内部细节调整实现各户型最佳价值,两大总体价格目标,核心均价的确定,3,目标均价 总体比准价分户比准价,均价测算,与区域项目整体均价的权重测算 与竞争项目的竞争户型价格的权重测算,市场比较确定总体比准均价,阳光威尼斯,徽商国贸公寓,六州首府,滨河御景,上城国际,龙湖山庄,锦绣华府,六州首府,六州首府计价单,滨河御景,徽商国贸公寓,徽商国贸公寓计价单,锦绣华府,锦绣华府,锦绣华府价格表,2746-2826-3026-2986-2786-2686-1696,龙湖山庄,龙湖山庄复式计价单,上城国际,上城国际沿主干道的示范环境,上城国际沿主干道的
4、示范环境,上城国际标准户型,上城国际计价单,市场比较确定分户比准均价,采取同类产品比较价格的方式,竞争户型价格的权重测算,两房 三房 复式,阳光威尼斯,类比产品： 徽商国贸公寓：二房二厅，115.95平方米 上城国际：二房二厅，84/88平方米,两房对比,位置：6号楼小高层 特点：经济紧凑型、户型方正实用、餐厅自然采光、一梯两户、高实用率。,阳光威尼斯,阳光威尼斯,位置：9-10号楼多层 特点：南北通透，房、卫、厨自然采光，户型方正实用，实用率高，餐厅独立划区，自然采光。,徽商国贸公寓,二房单位正对九墩塘公园（市民广场），正南向，景观无敌。,二房二厅，116平米，户型方正，面积偏大，商住两用；
5、但功能分区不合理。,徽商国贸公寓,共17层，14层价格3134元/平方米，目前价格区间2750-3214，层差30-40，二房均价3010元/平方米,上城国际,二房二厅，84平方或88平米，户型方正，多层南北通畅，面积适中，大社区，建筑质感强；但除洗手间外无凸窗赠送。,12月份推出的二房估计约70多套，目前正在认筹。据了解，城南开发区周边大盘均以中大户型为主，2房是稀缺产品。 加上其一期良好的展示与口碑，其此批二房价格预期在3000左右。一期标准层户型已基本售完，叫价2800左右，但无二手交易市场案例。,均价测算两房两厅,类比产品： 六州首府：三房二厅一卫/二卫，127/133平方米 滨河御景
6、：三房二厅二卫，127平方米 徽商国贸公寓：三房二厅，135.04平方米,三房对比,位置：3、5号楼小高层 特点：南北通透，空气对流一梯两户，高实用率三阳台设计，功能多变,阳光威尼斯,阳光威尼斯,位置：3、5号楼小高层 特点：南北通透，空气对流一梯两户，高实用率，功能多变，景观视野开阔，超大主卧,1,户型劣势：三房二厅一卫,阳光威尼斯,六州首府,三房二厅一卫，128平米，户型方正，南北通透，也只有一卫。,小高层，共11层，7楼价格为3008元/平方米；购买可通过办卡再优惠2000元，扣除后价格为3008-16元 = 2992元,六州首府,三房二厅二卫，133平米，户型方正，南北通透且一般有较好
7、公园景/花园景。,17层，12层单价3148元，扣除2000元优惠后单价3133元。,六州首府住宅分11层与18层，3房面积130左右为主，三房整体均价约为3000元/平方米,滨河御景,三房二厅二卫，127.6平米，户型方正，南北通透，商住两用，2007年3月入伙。,滨河御景,滨河御景住宅共18层，14-18层三房价格均价3020元，9楼2880元；三房总体均价2880元/平方米,徽商国贸公寓,三房二厅一卫，135.04平米，户型方正，东南朝向，南北通透，正对市场广场公园，双阳台，景观好。,11楼单价3039，12层3074元。共17层，层差30-40。,徽商国贸公寓3房总体平均单价3000元
8、/平方米。,均价测算三房两厅,类比产品： 六安首府： 153.4/210.35平方米 锦绣华府：137.26/153.39平方米 上城国际：123.7平方米，送74平方米阁楼 龙湖山庄：147.16平方米,复式对比,多功能，小面积 时尚生活，缤纷体验 房间全部朝南 空中小别墅，双阳台设计,阳光威尼斯,中高层中间层复式,面积较适中 中空设计 赠送较大面积花园,多层复式,面积略大 中空设计 赠送较大面积花园,小高层复式,面积略大 中空设计 赠送较大面积花园,小高层复式,六安首府,11楼复式，210.35平方米，单价3568,17楼复式，153.4平方米，单价3458,六安首府高层复式房共40套，1
9、80-190平方米/套为主，总体平均单价约3500元/平方米；推出到目前为止半年，销售出约10套。,锦绣华府,多层复式 面积适中 中空设计 赠送较大面积花园,锦绣华府复式房总体平均单价2380元/平方米。,上城国际,上城国际二期复式未推出，但一期有少量6层送阁楼的复式,上城国际复式房总体平均单价2600元/平方米。,龙湖山庄,龙湖山庄一期目前仍余有少部分多层顶层复式单位，二期也有期房。,龙湖山庄复式房总体平均单价2300元/平方米。,均价测算复式户型,小结, 我项目的整体权重测算价格为2968元/平方米； 我项目两房的权重测算价格为3081元/平方米； 三房的权重测算价格为3029元/平方米；
10、 复式的权重测算价格为2925元/平方米。,比项目,比产品,户型比较得项目总体均价为3020元/平方米,阳光威尼斯产品比重与均价比较,目标均价市场比准价80%分类产品比准价20% 2968*80% + 3020*20% 2978元/平方米,市场比较结论,一般而言，大盘的销售是期期价格上长的。 阳光威尼斯一期住宅是成功集团在六安市第一次推出产品销售，其市场口碑将非常重要，建议给客户预留一定的升值空间。 这对阳光威尼斯后期及欧洲城项目的销售将有较大的作用。,充分考虑本项目的产品丰富度及营销特色，结合需求分析，全策行将对阳光威尼斯价格进行细部调节，通过营销过程控制，最终实现目标价格：,3030元/平
11、方米,4,平均折扣率的确定,平均折扣率的确定,平均折扣率需综合考虑如下因素,付款方式优惠 爱家会会员、认筹卡的客户额外优惠 尾盘期促销额外优惠 发展商关系户额外优惠 开盘额外抽奖优惠,付款方式优惠,因考虑到客户付款方式不确定性，本测算全部考虑99%,爱家会会员、认筹卡额外优惠,爱家会会员额外优惠 第一批542号（含）前5000元 第二批543号后2000元 认筹卡额外优惠 1-200号 3% 201-300 2% 301-500 1% 500以上无的客户额外优惠,5000元与2000元相当于多少个点百分比？,阳光威尼斯一期216套平均面积：110.2平方米,假定单价：3000元/平方米 则平均
12、总价：330600元,5000/330600 = 1.512%,2000/330600 = 0.605%,VIP认筹及会员折扣对平均折扣率的影响,综合考虑付款方式优惠认筹及VIP卡优惠，则平均折扣率为：,平均折扣率2,= 99%*98.76% = 97.77%,尾盘期额外优惠,为促进尾盘期成交，建议尾盘期有25%的单位将额外优惠1%（实际操作过程中控制），则住宅平均折扣率为：,= 97.77%*(1-25%)+97.77%*99%*25% = 97.53%,平均折扣率3,发展商关系户额外优惠,根据经验与实际判断，本盘可能将有5%的客户会找关系打折购，假定额外优惠2%（实际操作过程中控制），则住
13、宅平均折扣率为：,= 97.53%*(1-5%)+97.53%*5%*98% = 97.43%,平均折扣率4,开盘当天抽奖额外优惠,平均折扣率结论,经过测算，本项目的住宅平均折扣率为：,= 97.03%,考虑到解筹当天认购率的不确定性与市场的不确定性，建议在做整体价格测算时平均折扣率再下调1%，即为96.03%，以保证预期均价的实现。,= 96.03%,5,价格表制定,整体价格与销控策略,1.整体均价与整体销售进度的选择,2.销售均衡，需求较少户型在销售前期尽量出售,3.依各户型特征一户一价，最大发挥其价格,两种内部差价格方案,方案一：主推小高层价值,方案二：依需求制定价格,供求分析与各户型价
14、格方向参考,复式户型需求度很低，市场上复式的价格也低，建议在卖点与价格上寻求突破，以便在开盘前期能销售大部分。,价格方案1,主推小高层价值,具体看价格产生过程表,小高层,多层,总体实收均价3048下的两种物业类型价格统计,价格方案2,方案二：依需求制定价格,具体看价格产生过程表,小高层,多层,总体实收均价3048下的两种物业类型价格统计,6,单套价格试算,阳光威尼斯二房价格测算举例,房号：5-2-703 建筑面积：92.94 单价：3188 总价：296293 银行按揭付款：无折扣 VIP卡优惠：3% 会员卡优惠2000 按揭总价：285464元 折后单价：3081元/平方米 首期三成：954
15、64元 贷款七成：19万 10年月供：2172 15年月供：1671 20年月供：1434,阳光威尼斯三房价格测算举例,房号：10-1-401 建筑面积：103.67 单价：3508 总价：363674 银行按揭付款：无折扣 VIP卡优惠：3% 会员卡优惠2000 按揭总价：349854元 折后单价：3374.69元/平方米 首期三成：109854元 贷款七成：24万 10年月供：2744 15年月供：2111 20年月供：1811,阳光威尼斯跃式房价格测算举例,房号： 5-2-704 建筑面积：145.54 单价：3258 总价：474169 银行按揭付款：无折扣 VIP卡优惠：2% 会员卡
16、优惠2000 按揭总价：462726元 折后单价：3179.37元/平方米 首期三成：142726元 贷款七成：32万 10年月供：3660 15年月供：2815 20年月供：2415,阳光威尼斯复式房价格测算举例,房号： 5-1-1101 建筑面积：170.92 单价：3258 总价：556857 银行按揭付款：无折扣 VIP卡优惠：1% 会员卡优惠2000 按揭总价：549308元 折后单价：3214元/平方米 首期三成：169308元 贷款七成：38万 10年月供：4345 15年月供：3343 20年月供：2868,7,价格策略与实现,价格策略,因项目住宅总体只有216套，入市价格要一步到位，价格策略建议选“平开小步升走”的方式。,入市价格与开盘销售预估,讨论时间,