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1、中南世纪城别墅营销策略设想,整体市场,8月吴江别墅市场成交惨淡,成交量并不十分乐观,金科廊桥水岸,项目截止目前成交5套，成交总价范围集中在550-700万,2014年销售情况,好的产品还是不缺市场,亨通长安府,项目截止目前成交4套，成交总价范围集中在770-820万,2014年销售情况,好的产品还是不缺市场,绿地太湖城（东区）,项目截止目前成交29套，成交总价范围集中在300-340万,2014年销售情况,性价比仍旧是撬动市场的关键,几个核心问题,抓客,杀客,客户,推广形象怎么打动客户？,渠道执行怎么抓住客户？,现场展示怎么留住客户？,推广形象怎么打动客户？,说说策源的推广设想,SLOGAN建
2、议,一宅一尊邸，一户一豪门,围墙展示,渠道执行怎么抓住客户？,只谈策源的渠道资源,渠道资源：赛格电子经营户 地址：中国江苏苏州市苏州高新区滨河路588号赛格电子市场 联系人：刘总 合作方式：物料植入、居间人合作、团购合作 合作准备：需要提前洽谈 需要物料：X展架、折页、单页 其他配合：优惠方式,渠道工作赛格电子市场,基本情况,渠道工作赛格电子市场,合作方式,1. 项目宣传物料植入 例如： X展架、折页、单页 难易度：单个店铺的物料植入简单，仅需洽谈即可 2. 居间人合作 以合作商户作为居间人，介绍其他商户或者其他上下游产业相关私营业主至项目 难易度：中等，需要长期维护居间人，并设立相应的推介奖
3、励及方法 团购合作 通过居间人关系，联系电子市场相关部门，推介项目团购活动。 难易度：较难，需要与中间人一起与第三方多轮洽谈，并设立相应的团购优惠及实施方法,渠道工作苏州智精选文化传媒有限公司,基本情况,渠道资源：苏州智精选文化传媒有限公司 联系人：刘总 合作方式：商会名单、商会活动植入、商会专场活动 合作准备：需要提前洽谈 需要物料：X展架、折页、单页 其他配合：优惠及活动准备,渠道工作苏州智精选文化传媒有限公司,合作方式,1. 商会名单购买 各类商会名单购买，购买后进行专项的CALL客及公关 难易度：容易，仅需开发商出一部费用 商会活动物料植入 在各类商会活动过程中进行冠名、物料植入及小型
4、推介会 难易度：中等，需要长期跟着了解相应活动时间，及时完成相关物料准备，并设立相应的推介优惠 3. 专场活动 在售楼处举办主题活动，邀约商会客户至现场参与活动及了解项目 难易度：中等，与资源方沟通完成后，准备相关主题活动、现场布置及并设立相应的专场优惠,渠道工作盛泽镇政府,基本情况,渠道资源：盛泽镇政府 地址：东方南路盛泽镇附近 电话：(0512)63555524 联系人：戴先生（盛泽镇纪委副书记） 合作方式：物料摆放，专场推介，名单购买 合作准备：需要提前洽谈 需要物料：X展架、折页、单页 其他配合：优惠及活动准备,合作方式,1. 项目礼品物料赠送 政府各部门及服务窗口店摆放礼品，例如充电
5、宝、餐巾纸、一次性杯子等 难易度：简单，相关植入物料需要提前洽谈、制作及运送 2. 专场推介 在政府食堂或者礼堂举办专场推介活动，现场通过PPT讲解或者物料方法宣传项目 难易度：中等，需要洽谈，但推介活动效果较佳 名单购买 购买区域产业园及私有业主名单 难易度：中等，需要洽谈并支付相关费用,渠道工作盛泽镇政府,渠道工作赛格电子市场,8-9月工作安排,需要开发商给予的支持,渠道工作开放商配合,第一次拜访客户时需要的物料 例如：礼品、礼品盒、户型单页、项目介绍物料、项目介绍PPT 邀请客户上门体验会所，需要会所的设施对客户进行免费开放 所有场地及设施全面免费的开放，多种餐点茶饮的提供，增加客户来访
6、次数及来访时长。 为客户提供来访时的交通工具 针对渠道客户建议提供专属看房班车，负责来回接送或相关引导。,现场展示怎么留住客户？,聊聊策源的现场感受,我们的解决思路：,打动高端客户！ 解决客户的核心价值！,产品力打动,让客户有面子,让客户有里子,示范区体验 场景营造 项目核心价值,提供尊贵服务 设立进场门槛 小众团体圈层,专享活动 爱好休闲 提供平台,别墅营销推广以给客户营造现场体验为核心,1.建立针对高端客户的销售接待流程 （示范区动线/情景营造/价值点故事） 2.提供高端会所场地及高端服务 （别墅样板间情景包装接待） 3.提供针对高端客户私人俱乐部形式 （面向高端改善客户及家庭的聚会/娱乐
7、/休闲活动交际）,因此，我们需要有代表“中南”品牌力+展示力的 接待会所+现场示范体验区来全方位给予客户体验式接待方案,产品/价值,服务/体验,圈层/平台,被周围尊重，面子（好的服务，大家对他点头哈腰） 1 和圈子朋友交流，寻找更多机会（商机）和发展 2 符合自己身份的定制级享受（通过高端定制消费不断的在证明自己的成功和区隔感） 3 也会尽量留些时间给自己的家人一起分享生活 4 放大自己的某项爱好（也证明了有钱有闲一族的身份感，穷人是没有兴趣爱好的，太忙） 5,那么！ 我们在他们的爱好及虚荣心中找到了切入点！,殷勤的服务,圈子聚会,只对他们开放的会所,全家人都可以参与的活动/场所,1,2,3,
8、4,5,钓鱼聚会/高尔夫聚会/休闲棋牌等娱乐聚会.,对客户的研判：,对我们的目标客户提供一个针对他们开放的小众社交平台：定制餐饮，聚会，娱乐，休闲为一体的圈层舞台； 定制服务，小众，轻松，一应俱全是会所的核心价值及服务亮点。,会所的设置及功能,成立“私人俱乐部”(中南会),开放对象： 高端渠道导入客户 各行业/业界关系人士,他们享有以下服务及权利： 预约制私家宴、party聚会 朋友圈，同行，同乡小型交流会 红酒,咖啡，品茗 休闲时光 预约制棋牌休闲 家庭生日会 周末家庭聚会 主题小组聚会（钓鱼俱乐部，高尔夫俱乐部，商会俱乐部） 会员有专属酒，专属杯子，专属拖鞋等定制级配套服务。,会所案例 功
9、能借鉴,结论：苏州中高端项目的会所功能中，接待、餐饮、娱乐休闲、运动为标准配置。,会所功能分布,1F功能实现: 主题会客区、私宴餐厅、品茗区 -1F功能实现: 影音休闲（小型ktv吧）、酒吧台、棋牌、百家乐、 SPA、游泳、健身 2F、3F功能实现: 家庭情景房展现区（提供儿童娱乐/休息区） 庭院功能实现：BBQ、室外活动,提供半独立品茗区， 提供台湾，香港，美国实时新闻类刊物，书籍,边客厅调整为品茗区,主题会客厅， 按照会员当天活动的主题，增加与活动主题相符的软装布置物，如生日会、舞会，也用于日常客户接待。,客厅调整为主题会客厅,提供咖啡，茶点，简式小酒吧区域,西厨餐厅调整,-1F设施开放,百家乐、棋牌、酒吧、影音室家庭KTV,-1F设施开放,私家泳池、SPA、健身,THE END,