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1、销售过程中客户心态的把握,何为销售,销售就是销售的定义在任何时间 任何地点 任何产品 卖给任何人 。 销售：销 的是自己，售 的是观念,何为销自己,推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。 冯两努(香港推销大王) 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 乔吉拉德(世界汽车销售第一人),何为销自己,建议信任：让客户感觉到你不只是在卖东西给他，而是在用心的帮助他。 商务礼仪：从顾客情感体验上获取理解和认可，最终赢得销售。,“酒香不怕巷子深”说的就是展示自己的优势，推销自己今儿推销产品。只有把自己的优势展示出去推销出去，才能带来意想不到的收获，才能有很好的销售。,建立信任,客人的信任=良
2、好信誉+设身处地 卖产品首先卖的是自已 产品与顾客的重要桥梁是销售人员本身。 在面对面的销售过程中，假如顾客不接受你的人，他是不会接受你的产品的 。 做一个有心人：这不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是一个有心人的世界。,商务礼仪,商务礼仪是指人们在商务场合和商务行为中应当遵循的一系列礼仪规范。 “知礼而后做”人的内在修养之外在表现。 掌握商务礼仪知识，塑造职业人士形象。 避免礼仪错误，赢得大家尊重与赏识。 运用专业商务礼仪知识，推动事业成功。,商务礼仪,一、仪表礼仪 1.着装 2坐姿/站姿 二 服饰及其礼节 1.要注意时代的特点，体现时代精神； 2.要注意个人性格特点 3.应符合自己的
3、体形 三、职场交往礼仪 1、与下属相处的礼仪 2、与上司相处的礼仪 3、与同事相处的礼仪 四、电话的礼仪 1、如何接电话 2、打电话的技巧 3、代接电话,何为售观念,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。,王老吉的广告语是：怕上火喝王老吉。售的就是一种观念，听到这句广告语可以告诉我们，喝王老吉是可以预防上火的，让担心上火的人们主动去购买产生销售。,何为售观念,1、 卖自已想卖的不容易，卖顾客想买的才简单。 2、不要刻意去改变顾客的观念，应努力配合顾客的观念。 3、 在推销产品前，只有努力弄清了顾客的观念及所需，再去配合他，那么你就容易成功。 4、 如果顾客购
4、买的观念跟我们销售的产品或服务有冲突时，我们首先要做的不是卖什么，而要首先改变顾客的观念。 是顾客掏钱买他想要的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的东西。,销售过程中存在的买卖行为,帮客户做决定 把他需要的东西 买回去。,何为买感觉,感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。,举一个小小的案例，去购买电子品牌，例如笔记本，人们一般都会选择苹果、IBM等这些知名的大品牌，却很少有人问津神舟等品牌，这个就是品牌效应，是感觉的差异产生了购买的差异。,何为卖益处,益处就是能给对方带来什么好处和快乐，能帮他减少什么麻烦和痛苦。,这里
5、举一个小小的案例，蒙牛总裁牛根生每次做演讲都是45分钟，前十五分钟讲解蒙牛集团的发展，后三十分钟讲解喝牛奶的好处，这个就是卖益处一个很好的案例。只有喝了牛奶有好处人们才愿意喝，愿意购买。,FAB法则,FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 Feature 特征 对产品本身的技术性解释 Advantage 优点由产品本身的特征所导致的产品表现 Benefit 益处产品带给消费者的利益、好处,FAB怎样运用？,猫And人民币的故事,小案
6、例：,一只猫很饿，推销员推过来一摞钱，这只猫没有任何反应。,小案例：,“猫先生，我这有一摞钱，可以买很多鱼。” 但猫仍然没有反应。,小案例：,“猫先生请看，我这有一摞钱，可以买很多鱼，这样你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就快速的扑向了这摞钱。,小案例：,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不再想吃东西了，而是想见它女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱可以买好多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。,想一想：,从这个故事中我们得到了什么启示？,这一摞钱只是一个属性（特点Feature)。,买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage)但猫仍然没
7、有反应。,这个时候就是一个完整的FAB的销售顺序。,结论：FAB销售法则是要在了解客户需求的前提下使用的。,猫吃饱饭了，可以做自己想做的事情，可以干活，可以玩，可以懒懒的踏实睡一觉 （利益Benefit),巧用FAB法则,识别产品的FAB 分析顾客心理 用FAB满足顾客需求,成功的销售不是如何去说服客户 而是对客户的需求作出最精准的定义， 根据定义出来的需求再选择和解释产品。,性格,性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征，是一种与社会相关最密切的人格特征。 性格沟通才是对客户最好的交流方式，这样才能把握客户的心理。 掌握客户的不同个性,营销才能成
8、功,性格,性格分类： 红色：行动者 蓝色：思想者 黄色：领导者 绿色：和平者,FPA Four-colors Personality Analysis的缩写,“性格色彩”中的各种色彩所代表的性格与你个人偏爱的颜色无关。 色彩在此处只是代表符号而已。,红色和黄色张扬，赋予外向的性格； 蓝色和绿色内敛，赋予内向的性格；,人之初，性本“色”,红色有趣的爱人。做任何事情的出发点和动机仅仅是为了乐趣，快乐是这些人的最大驱动力。他们积极、乐观，天赋超凡魅力的禀质，随性而又善于交际。 蓝色最佳的执行者。持久、深入的关系是他们这一类人所着意于建立和维系的。他们具有可贵的品质和服务性，对待朋友忠实、诚挚，并在思
9、想上深层次地关心和交流。 黄色有力的指挥者！这一类人深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都具有前瞻性和领导能力，通常都有很强的责任心、决策力和自信心。 绿色他们都是和平大使。他们的核心本质是对和谐、和平的追求，缺乏锋芒与棱角。他们都宽容透明，通常都非常友善，适应性强，是很好的倾听者。,红色,积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”此话来对比红色和蓝色再恰当不过。 马屁论：红色喜欢“被赞美”是出了名的大户 沟通特点 才思敏捷，善于表达。 喜欢通过肢体上的接触传达亲密情感。 容易与人攀谈。 发生冲突时，能直接表白。 人越多越亢奋。 演讲和舞台表演的高手。,蓝色,
10、“话不在多，有思则行”，蓝色独立思考、不追溯潮流、尊重自己的主见和思考问题上的深度。 沟通特点 享受敏感而有深度的交流。 设身处地地体会他人。 能记住谈话时共鸣的感情和思想。 喜欢小群体交流的思想碰撞。 关注谈话的细节。,黄色,以目标和结果为导向，不达目标，誓不罢休。 最好的进攻就是最好的防守。 沟通特点 以务实的方式主导会谈。 喜欢主导整个事情进行的方式。 能够直接抓住问题的本质。 说话用字简洁扼要，不喜欢拐弯抹角。 不受情绪干扰和控制。,绿色,绿色是典型的温和者，就像水是他们的吉祥物一样，他们无孔不入的绕过生命的险阻，而不是一定要铲除路中的障碍。 沟通特点 以柔克刚，不战而屈人之兵。 避免冲突，重视双赢。 心平气和且慢条斯理。 善于接纳他人意见。 最佳的倾听者，极具耐心。 擅长让别人感觉舒服。 有自然和不经意的冷幽默。 松弛大度，不急不徐。,在销售过程中每一个销售员应该做到“变色龙”，在最短的时间内辨别出你的顾客是哪种性格的人 ，然后变成同种性格的人，让顾客感觉志同道合，根据自己掌握的性格劣势用客户的软肋来“攻击”顾客，最后达到成交的目的。,成交源于沟通 把握好顾客心理，销售就能成功! THANKS! 宫晓钦：13666361115,