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1、,市场营销学,武汉职业技术学院工商系 周庆 E-mail:,第十一讲 促 销 策 略,第一节 促销概述,一、促销的含义和作用,促销(promotion)是指企业通过人员和非人员的方式，向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激发他们的购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。促销实质上是一种信息沟通活动。,二、促销组合,所谓促销组合(promotion mix)，就是企业综合运用人员促销方式（即人员推销）和非人员促销方式（包括广告、公共关系和销售促进），开展促销活动。,设计促销组合时需考虑的因素,1. 产品类型,2. 产品生命周期阶段,3. “拉”式和“推”式策略,4. 顾客购买准备阶段,5
2、. 促销预算,广告,销售促进,人员推销,公关,人员推销,销售促进,广告,公关,对消费品的相对重要性,对产业用品的相对重要性,各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性,“拉”式策略和“推”式策略,广告和公关,认知,理解,信服,购买,再购买,销售促进,人员推销,促销方式的成本效应,各种促销方式在顾客购买准备不同阶段的成本效应,第二节 人员推销策略,人员推销(personal selling)是企业利用推销人员与顾客直接接触，传递企业及其产品的有关信息，以促进产品销售的一种营销活动。,人员推销的主要特点有： 1. 信息沟通的双向性有利于人际关系。 2. 推销过程的灵活性与针对性。 3. 有利于发展
3、和维持客户关系。 4. 相对成本高,但利于实现潜在交换。,第三节 广告策略,一、广告的含义、特征,广告(advertising)是由明确的广告主以付费的方式、非人员的手段介绍和促销产品、服务或观念的一种信息沟通活动。,1. 速度快,覆盖面大的信息沟通活动;但针对性低 2. 广告是一种有偿服务,顾客信任度低； 3. 媒体效应与间接传播,二、广告设计决策,广告设计决策包括确定广告的信息内容、广告的信息结构和广告的信息表达形式。,（一）广告的信息内容,三种诉求：理性诉求(rational appeal)、情感诉求(emotional appeal)和道义诉求(moral appeal)。,广告创意策
4、略的理论认为，广告必须为产品设计独特的销售主题（USP, Unique Selling Proposition），才能使产品进入受众的心智，从而激发他们的购买行为。,（二）广告的信息结构,1. 提出结论还是让受众作出结论？ 2. 提供单面信息还是双面信息(one-sided or two-sided info.)？ 3. 先说优点还是先说缺点？,（三）广告的信息表达形式,三、广告媒体及其选择,（一）广告媒体的种类,种类：报纸、杂志、电视、广播、因特网,（二）广告媒体的选择,1. 产品特性 2. 目标受众的媒体习惯 (media habits) 3. 媒体的传播范围 4. 信息类型 5. 成本,
5、第四节 销售促进策略,一、销售促进的含义和特点,销售促进(sales promotion)是指旨在刺激顾客迅速购买和大量购买的各种短期促销活动。,销售促进的主要特点： 1. 促销效果明显。 2. 是一种辅助性的促销方式。 3. 长期使用会降低顾客对产品的认知价值。,二、销售促进的方式,（一）面向消费者促销的方式,主要方式： 1. 赠送样品 (samples) 2. 赠送优惠券 (coupons) 3. 奖励 (prizes and awards) 4. 现金折款 (cash refund) 5. 免费试用 (free trials),（二）面向中间商促销的方式,主要方式： 1. 价格折扣 (p
6、rice-off) 2. 免费产品 (free goods) 3. 津贴 (allowances),（三）面向推销人员促销的方式,向推销人员促销的主要方式是开展销售竞赛。,主要作用： 1. 鼓励他们努力推销产品，寻找更多的潜在顾客； 2. 鼓励他们广泛搜集市场信息； 3. 鼓励他们提供更佳的顾客服务。,三、销售促进的计划和控制,选择适当的方式。 确定刺激的强度。 确定合理的期限。 确定和控制预算。,第五节 公共关系策略,一、公共关系的含义和作用,公共关系(public relations)是指企业通过信息沟通，树立企业良好的形象，以促进产品销售的一种市场营销活动。,公共关系具有以下作用： 1.
7、 沟通信息。 2. 塑造形象。 3. 化解危机。 4. 改善经营环境。 5. 促进产品销售。,二、公共关系的信息来源,发生在企业内部的事件。 发生在企业外部的事件。,2003年福美莱轿车市场推广企划草案,市场大环境,中国中档家庭较车市场已经进入发展期； 品牌众多，竞争非常激烈；,我们的商品/品牌（SWOT分析）,优 势,劣 势,马自达品牌知名度高 外型美观，动力强劲 性价比高,产品个性不明显，影响目标 消费者的有效认知和理解,机 会,威 胁,竞争对手抢先进入并占有一定市场份额 低价位家庭轿车吞噬市场份额 多款车型将在明年上市，形成激烈竞争,1.6L的上市可带来一定市场冲击； 中档家庭轿车市场需
8、求增长趋势加大,我们的沟通对象,年龄：2539岁 职业：白领、私营业主； 教育程度：高中以上； 收入情况：中高收入，中产阶级，小康家庭； 追求生活品质重视品牌偏好，有面子需求问题。,竞争对手,宝莱-驾驶者之车 丰田威弛 风神蓝鸟 长安福特嘉年华（03年一季度上市） 三菱Lancer（03年上市）,市场推广目标及重点市场界定,目标： 提高目标消费者对福美莱的产品及品牌认知与理解； 建立品牌美誉度，形成良好口碑； 通过促销活动，增加产品销量。 重点市场： 北京、上海、广州、成都、重庆,市场推广策略,公关活动策略,促销活动策略,围绕广告传播核心概念，紧密结合汽车行业及社会 焦点事件，展开公关活动，加
9、强软文和新闻报道数 量，增加产品及企业的曝光率。,围绕广告传播核心概念，为目标受众提供多方面 的利诱点，形式新颖。,推广市场活动,促销活动,公关活动,“福临万家”春节大拜年活动,一、“福临万家”篇,福美莱1.6版上市发布会,“福临万家”春节送惊喜促销活动,“福美莱之家”幸运评选活动,“福临万家”5城市巡展推广活动,推广市场活动,促销活动,公关活动,赞助“美行天下”全国汽车模特大奖赛,二、“美行天下”篇,“美行天下”城际汽车挑战赛,上海国际汽车展市场推广,长春国际汽车展市场推广,“福美莱”媒体记者俱乐部,“福临万家”篇,一、福美莱1.6版上市发布会 活动形式 “福美莱”中国上市典礼新闻发布会及新
10、车试驾 活动时间与地点 2003年1月9日 北京（钓鱼台国宾馆） 2003年1月16日 上海（上海金贸大厦） 2003年1月23日 广州（广州中信大厦） 参与人群 媒体记者 经销商 其他相关人员,北京 针对以媒体记者、VIP为主的嘉宾 加强现场灯效表演，力求艺术感与辉煌感为新闻话题创造内容 通过试驾活动，体现“福美莱”产品的优越性能与舒适感加深参与嘉宾的现场感受 通过试驾活动，为媒体报道提供现场认知感,一、福美莱1.6版上市发布会,北京上市仪式安排 开场 福美莱简介 福美莱出场仪式 嘉宾揭幕仪式汽车行业领导及公司领导 由仪礼小姐取出“福美莱”金卡 参与角发仪式的领导，在演讲台上划动金卡 演讲台
11、内置灯光闪动 亮相机关打开 车辆亮相、灯光秀（豪华版） 现场演出：爵士小号、萨克斯 福美莱性能介绍 答记者问 试乘活动 现场活动以试乘为主 由专业驾驶员试驾体现车辆的舒适性,一、福美莱1.6版上市发布会,上海 针对以经销商、用户代表为主的嘉宾 加强现场表演，增添其娱乐性，引发经销商的兴趣，促进其对“福美莱”产品的销售信心 通过试驾体现“福美莱”产品优越的性价比，增添广大经销商对产品的信心 通过试驾活动，增强经销商对增强经销商对“福美莱”产品的认知度,一、福美莱1.6版上市发布会,上海上市仪式安排 开场 福美莱简介 福美莱亮相仪式 车辆亮相、灯光秀（简化版） 现场演出：小号、萨克斯 福美莱性能介
12、绍 答记者问 新车试驾 现场活动以试驾为主 专业随车工程师讲解车辆性能 交流晚宴 晚宴 抽奖（以福美莱车模、商务用品为主）,一、福美莱1.6版上市发布会,广州 针对以市场消费者为主的嘉宾 通过灯效的配合，着重从“福美莱”的功能与性能出发，感染现场嘉宾 通过试驾与现场车辆介绍，让消费者从使用的角度更深度的了解“福美莱”的特点，增强产品的市场认知度 通过试驾活动，让消费者更近的接触到“福美莱”产品，感受产品的优越性能与舒适感，促进车辆销售,一、福美莱1.6版上市发布会,广州上市仪式安排 开场 福美莱简介 福美莱亮相仪式 小号伴奏舞蹈表演引出首位购车意向用户 首位意向购车用户启动亮相仪式（同北京）
13、车辆亮相、灯光秀（简化版） 现场演出：爵士小号、萨克斯 福美莱性能介绍 答记者问 新车试驾 现场活动以试驾为主 专业随车工程师讲解车辆性能，并随车发放海南马自达车辆介绍样本及车辆常识手册 三地活动总费用估算：150万,一、福美莱1.6版上市发布会,“福临万家”篇,二、“福临万家”春节大拜年活动 活动时间与地点 2003年春节期间 全国重点市场 活动目的：提高品牌美誉度，造成良好口碑 活动内容： 拜年活动主要针对老用户、新闻媒体及各级领导； 制作“福临万家”礼品包，其中包括精美礼品和海南马自达公司领导所书的拜年祝福信及产品信息资料等。 将“福临万家”礼品包分别送到目标对象手中，并对此进行报道，增
14、加活动的影响力。 活动费用估算：100万,“福临万家”篇,三、“福临万家”春节送惊喜促销活动 活动时间与地点 2003年春节期间 全国重点市场 活动目的：提高产品认知度，增强销售力 活动内容： 在活动前期，硬性促销广告对活动信息进行宣传，为活动造势； 凡在活动期间购买福美莱汽车的顾客，可获得“福临万家”大礼包，其中包括价值3000元的防盗系统或价值3000元的维修金卡等 。 凡来到汽车展厅参观的顾客，可参加试驾活动并有精美礼品赠送。 活动费用估算：100万（不包括随车赠送的防盗器等费用）,“福临万家”篇,四、“福美莱之家”幸运评选活动 活动时间与地点 2003年4月-5月 全国重点市场 活动目
15、的：提高产品认知度，增强销售力 活动内容： 在活动前期，平面广告对活动信息进行宣传，吸引消费者参加； 凡在活动期间购买福美莱汽车的顾客，在得到车载冰箱赠品的同时可获得“福美莱之家”参选资格，被评选上后可以得到海南海景别墅的一年居住权 。 凡来到汽车展厅参观的顾客，可随时参加试驾活动并有精美礼品赠送。 活动费用估算：150万（不包括海景别墅使用权等费用）,“福临万家”篇,五、 “福临万家”5城市巡展推广活动 活动时间与地点 2003年6月 北京、上海、广州、成都、重庆 活动目的：提高产品认知度和理解度 活动内容： 在活动前期，硬性广告对活动信息进行宣传，吸引消费者注意； 在5城市选取1万个以上家
16、庭，提前派人去他们家送福上门，并将活动内容和时间地点告之 。 在城市人流众多的购物中心或广场，进行现场展示，凡是持有福美莱“福临万家”到现场的顾客均有福美莱礼品送，对于现场订车的顾客更会赠个性化装饰。 凡来到展示参观的顾客，可预定参加试驾活动并有精美礼品赠送。 活动费用估算：150万（不包括个性化装饰等费用）,“美行天下”篇,一、 “美行天下” 杯全国汽车模特大奖赛 活动时间与地点 2003年7月 北京 活动目的：提高品牌形象，增加产品美誉度 活动内容： 在活动前期，利用各种媒体进行宣传炒作，吸引消费者注意； 赞助全国唯一一个专门为汽车模特所设大奖，对于福美莱的新闻曝光度及媒体报道量都将是非常密集的，这会给福美莱带来相当可观的目标市场关注率。 活动费用估算：待定,“美行天下”篇,二、 “美行天下” 城际汽车挑战赛 活动时间与地点 2003年8月-9月 北京、上海、广州、成都、重庆 活动目的：提高品牌形象，增加产品美誉度 活动内容： 在活动前期，利用各种媒体进行宣传炒作，吸引消费者注意； 赞助举办全国城际汽车挑战赛，对于福美莱的新闻曝光度及媒体报道量都将是非常密集的，这会给福美莱带来相当可观的目标市场关注率。 活动费用估算：150万,