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1、普通人受环境影响,成功者调整神经链,学习的五大步骤 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强,教学的步骤 1.解释 2.示范 3.使用 4.纠正 5.重复,影响潜意识最重要的是重复,所有的学习都是联想,重复是不断的加强神经链,模糊是学习的开始,学习最好的时候是当他不知道他在学习,因为潜意识在学习,当你知道在学习的时候潜意识停止学习. 所有的改变都在潜意识 影响行动的原因:追求快乐,逃避痛苦. 思想(信念,价值观) 决定行动结果 价值体系是信念长期反应的结果. 信念产生的因素(环境;知识;过去的经验;偶发事件;自己想象的)其中最可怕的是自己想象出来的.,任何人的
2、成就都可以被复制的,因为每个人都拥有同样的神经系统,复制:信念,策略(顺序与方法);肢体动作 解除问题要一一击破. 你要得到什么先要付出什么. 人生是心理学的游戏. 信念是一种确定的感觉,信念好象桌子的桌面,需要有桌脚来支撑,打断桌脚再装上桌脚. 当一个人相信的时候,他就停止发问;当一个人不相信的时候,他会产生疑问.(发问的基础) 让任何人改变信念,让他怀疑他所相信的,先除杂草,最输入新观念. 判断出他信念的产生的原因(环境,知识,过去的经验,偶发事件,想象出来的),NAC心理学的六个步骤,一旦可以改变神经链,你几乎可以改变很多事.神经链是一种改变的科学,有方法,有步骤 1.明确你所想要的结果
3、(是什么阻碍你所想要的) 2.找出着力点(找出你的价值层极) 3.打断惯性 4.输入新咨询 5.加强神经链 6.检查 NAC是用一把刀刺进他的心脏先给他痛苦,再给快乐,改变之后给他快乐!,NAC的规则就是没有规则,只有没有规则才能打断惯性. 打断惯性要:出奇不遇,挑逗性,很恶心,性方面有关系的. 所有的问题都是起始于心理因素,也包括生理的因素.,没有得到你想要的结果的原因,1.限制性信念 2.负面神经链 3.不良印象 4.不好的肢体动作 5.注意力不对(焦点不对),6.下错定义 7.错误的比喻 8.用错了词汇 9.问错问题 10.价值观矛盾,限制性信:完全性信念(是什么样);规则性信念(假如那
4、那样) 神经链的产生:情绪亢奋(积极与消极);在颠峰状态有独特的刺激物;持续出现 不良的印象.(影象的特征:画面的大小,颜色,距离,模糊或清楚,动态或静态,当自己什么都不行时,假装自己很行. 潜意识无法分辨事情是真是假,只要我们不断的想象,重复相信他终究会成为事实 假如我不能,我一定要;假如我一定要,我就一定能 问问题的质量决定生活的品质 问错问题，统统是问题;要假如到正面,伪装久了也就成了事实 希望就是绝望的意思,如何检查,确定旧行为已经等于痛苦 确定新行为等于快乐 确定新行为符合价值观 确定新行为长期带来的好处 确定旧行为的好处保留下来,销售的十大步骤,充分的准备 良好的心态 如何开发客户
5、 如何建立信赖感 了解客户的需求和渴望,产品介绍 解除顾客的反对意见 成交 要求转介绍 售后服务,1.充分的准备,身体的准备/精神的准备/专业知识的准备/非专业知识的准备/对了解客户的准备 销售是信心的转递,情绪的转移.(如何让自己的情绪达到颠峰状态:标签效应与心理暗示.精神电影放映片演练法.威廉詹姆士:“情绪不能立即降服于理智,但情绪总是能立即降服于行动.”拿破仑希尔:“只要头脑可想象的,只要自己相信的,就一定能实现.” 顾问式销售最大的特点,技术以专家权威的身份帮助顾客解决问题. 水无定性,但有原则,做销售也是一样. 建议使用麦凯六十六顾客挡案来管理你的客户信息.,你个人的任务声明就是定义
6、出:在不久的将来，你想在各方面成为怎样的人.你的事业任务声明则是定义出，你希望在客户眼中有这样的形象.,个人任务声明:我在各方面都很杰出.我对生活中,家庭里,以及其他各方面的重要人物都维持着温馨,爱心,热情,真诚和宽恕的人际关系.我是一个诚实的君子,真正的朋友,并以慷慨著称.我热心助人,真诚,体贴,有耐心.我非常积极,热心,快乐且生活充实.所有认识我的人都爱我,欣赏我,并尊重我. 事业声明:我对我的产品,服务,客户的处境极为了解,而且每次拜访客户都会先做充分准备.我有最好的人格,我诚实,可靠,可信赖,意志坚定.我的态度很温馨,友善,受人喜爱,对每一个客户都无微不至,而且在各方面都非常容易相处.
7、,2.把工作当成事业的态度,世界销售训练大师博恩崔西说:任何人在任何行业要想出人头地,出类拨萃,必须在那个领域奋斗五年以上. 积极的态度:销售开始于拒绝.你的收入不是来源成交的客户,而是来源于拜访总量. 乔吉拉德说:当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次。,感恩的心态,感激伤害你的人, 因为他磨练了你的意志 感激欺骗你的人, 因为他增长了你的见识 感激遗弃你的人, 因为他告诉了你要自立 感激批评你的人, 因为他让你得以成长 感激你的竞争对手, 因为他让你更加清醒 感激你和你爱的人, 因为这就是本分,学习的心态,你对学习的态度决定了你未来成就的高度
8、. -刘永行 投资脖子以上的投资,是回报率最高的投资 -安东尼罗宾 学习的方法:看书,听磁带,看VCD,参加培训,听演讲,向成功者请教,3.如何开发客户,不良客户的七种特质 1.凡事持否定态度. 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使成交那也是一桩小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有做产品见证或推荐的价值(无影响力,不大受人尊重,无知名度) 6.他的生意做得很不好(抱怨) 7.客户地点离你太运,黄金客户的七种特质 1.对你的产品与服务有迫切需求，他对需求越紧急对细节价格要求越低 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的行业产品或服务持肯定态度 4.有给你大定单的可能 5.是影响力的
9、核心权利中心 6.财务稳健付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远,开发客户的资源的16种方法,随时随地地交换名片 参加专业聚会，专门研讨会 和竞争对手互换资源 善用黄页 114查询 向专业名录公司购买电话号码 请虽然拒绝接受推销但对你印象不错的顾客推荐 朋友亲人的转介绍,专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部,会所 网络查询 永久性的电话号码薄 顾客转介绍 依序查拨手机号码 请有影响力的人施加影响 路牌广告，户外媒体,4.信赖感的建立,快速建立信赖感的方法: 1.让自己看起来象此行业的专家 2.要注意基本的商业礼仪 3.问话建立信赖感 4.利用身边的物件建立信赖感 5.使用顾客见证 6.使用
10、名人见证,7.使用媒体见证 8.权威见证 9.使用一大堆客户名单做见证 10.熟人见证 11.良好的环境和气氛建立信赖感 12.聆听建立信赖感,肯定认同是建立信赖感达成交易的桥梁,对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子: 1.那很好,那没有关系; 2.你这个问题问得很好; 3.你讲得很有道理; 4.我理解你的心情; 5.我了解你的意思; 6.我认同你的观念; 7.我尊重你的想法; 8.感谢你的意见和建议; 9.我知道你这样做是为了我好!,赞美要真诚抓住客户闪光点,并运用具体,间接,及时的原则,赞美中最经典的四局话 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 批评是一种艺术有两句话在批评中很
11、好用: 哪里很好,哪里还可以更好.,5.了解顾客的需求,N现在 使用什么同类产 品? E满意 哪里比较满意? A不满意 哪里比较不满意? D决策者 谁负责这件事? S解决方案 要包括原越满意的地方，解决里部满意的方面? NEADS公式适用于顾客已经使用同类产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品.,F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中,绝大部分时候是不用来谈销售的.,了解客户需求有两个基本公式:NEADS和FORM,十个重要的心理学原理,卡耐基讲过:人不是理性的动物,而是情感的动物.人充满偏见,但骄傲和虚荣可以激励他. 每个人都受父母与其他权威角色的影响. 每
12、个人的行为植根于幼年时重大的请感事件.每个人都是心理学上的“冰山”,有些人隐藏得更多. 所有的行为都是为了追求快乐或逃避痛苦. 每个人多少都有心理上的创伤. 虽然每个人个性不一样,但是环境才是造成我们行为的主要原因. 每个人都是听他想听的,看他想看的. 每个人自尊心受到威胁时,就会产生防卫性,甚至攻击性. 毒品,刺激品,饮食,失眠都会影响人格.,面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句,你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事情对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 为什么我要跟你买? 为什么我要现在跟你买? 这是客户潜意识里会问的问题,也许他并未问过.,所有买方都怕的七件事,害怕会后悔 害怕
13、做错选择,让别人瞧不起 害怕失去自尊 害怕决策错误会影响前途 害怕决策错误造成亏损或是导致公司倒闭 害怕不知道的事 害怕将控制权交给你,买方通常对你的11项负面假设,买方认为他们的时间比你的时间更有价值 买方觉得不回你电话或是晚点再回电话也没关系 买方认为取消约会也许会造成你不便,但他们并没有错 买方认为误导你无所谓 买方认为大多数的推销员都很会玩心理游戏 买方觉得你会给他们压力 买方认为强烈抗拒就是他们惟一的防卫 买方认为太早让步就是输里这场游戏 买方认为,虽然你们这个人不错,但是推销员免不了虚伪狡诈 买方认为你提供免费咨询是应该的 买方认为拖延刁难是有必要而且是正确的,6.如何介绍产品并塑
14、造产品的价值,具有专业水准,对产品非常了解 对竞争对手的了解 配合对方的价值观来介绍产品 一开始就给对方最大的好处;如能带给对方的利益与快乐;可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦.在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处 然后扩大产品带来的快乐与可避免的痛苦.快乐在哪里?使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里? 几个重要的词语:你感觉如何?你认为怎么样?依你之见会有什么样的结果?,如何与竞争对手做比较,不贬低对手 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 USP独特卖点(我有的别人没有的) 产品介绍的总结:解说(开始展示)证明(加强信赖感)说明(强调) 建立客户档案利用客户见证.第三者见证是
15、最有力的见证(举例:媒婆的故事),7.如何面对客户的异议和拒绝,客户关心的问题: 价格 功能表现,效果问题 售后服务问题 竞争对手 支援(代理商最关心的话题) 保证与保障,疑难杂症遍天下, 可能有解或无解, 有解就去找解答, 无解就别去管它.,记住:我永远不可能解决所有的抗拒,我们只有去提升成交的比例.,8.成交,成交前准备:成交的关键是要敢于成交;成交总在五次拒绝后;只有成交才能帮助顾客;不成交是他的损失. 成交工具准备:收据;发票;计数器;笔;合同书 适合的环境和场合 成交中:大胆成交;问成交;递单;点头;微笑;闭嘴 成交后:恭喜;转介绍;转换话题;学会走人 成交的三种方法:假使成交法;沉
16、默成交法;三个问句成交法(你感觉如何?你认为那一种比较适合你?依你之见是某种比较适合你对吗?,9.转介绍,客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢? 250法则 在让客户转介绍之前,要先让客户确认产品的好处 要求客户当场转介绍 让客户介绍同等级的客户一至三人;千万不要一次要求太多,那会吓着客户 转介绍要向老客户详细了解新客户的确切背景 如能请老客户给新客户打电话告知那是最好的 在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及朋友 约时间约地点见面 认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍,10.售后服务,可能有人会说销售人员关心是假的,有目的的,如果他愿意
17、,假的,有目的地关心你一辈子,你愿不愿意? 让客户感动的三种服务:主动帮助客户拓展他的事业;诚恳关心客户及其家人;做与产品无关的服务 服务的三个层次:分内的服务;边缘的服务;与销售无关的服务 服务的重要信念:我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质,个人成就成正比;假如你不好好的关心顾客,服务顾客，浓密的竞争对手乐意代劳. 服务=关心 关心就是服务,沟通,沟通的目的:使你的想法,观念,点子,产品,服务让对方接受 沟通的原则:多赢或者至少双赢 沟通的应达到的效果:让对方感觉良好,感觉舒服,就比较容易达成你想得到的结果 沟通的三要素:文字7%;语调38%;肢体动作55%,沟通的信念,人不等于他的行为 每个人在每分每秒都在做他最好的选择 没有不好的人,只有不好的心态 任何事情不管怎么看,都至少有好坏两面 不管人们做什么事,他们总是有自己的理由的 倾听对方讲话的目的,而非争辩他们讲得是否正确 所有的沟通分成两种:1.对方表达对你的爱和关怀及分享快乐,因此是善意的;2.他们需要帮助,因此最重要的是倾听对方讲话的目的.,沟通是用来问的,问问题的两种模式:开放式/约束式 问兴趣/问需求/问痛苦/问快乐/问成交 1.问简单,容易的问题 2.尽量问一些回答是“是”的问提 3.从小“是”开始问 4.问引导性,二选一的问题 事先想好答案 能用问,尽量少说 问一些客户没有抗拒的问提,