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1、第 1 页 20XX 年销售主管工作安排范文1 特征码 OTwQDPjyxtQlmqNLEzOj 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺 利，全年回款额 25.7 万元，基中第四季度完成回款额 14.5 万 元，占全年的 56.4%，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家，回款情况 13 月 46 月 79 月 1012 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身 商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。 从 4 个品牌，8 类产品，由 2005 年 11 月初在流通领域中常见
2、 的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的 寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品 销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略， 我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接 有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个 第 2 页 领域同步开展，使销售队伍销售商消费者之间进行整 合。 经营分析 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与 B（黄丽春） ，A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高 档干货，餐料配送业务。B 的客户群面向流通市场，同时也兼 营终端业务，A 和 B 的销售网络存在一定的互补性，同时也缺 乏一定
3、的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强， 短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者 的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿 司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于 市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需 要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们 的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因 素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替 代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌， 第 3 页 芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱
4、油和醋的倾向于引导销 售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为： 大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等， 产品分类全年销售比例 存在问题 1经销商违规（冲货、窜货） 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上 产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销 商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓 浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金， 余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我 们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部
5、、 北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低， 在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程 度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为 待机市场, 先入为主。 第 4 页 经验总结，于 2005 年 12 月 18 日，南京办在双门楼宾馆天 之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资 源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业 内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：2005 下半年禽流感带来餐饮风波，南京 市餐饮业全年零售额 78.69 亿元，下半年零售额仅 35.75 亿元， 同比下降 27.9%，大中
6、型餐饮上客就餐率同比减少 22.3%, 禽流 感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根 据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在 双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均 衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例 现代营销趋势的体现出上朔到生产领域，下伸至消费 领域，而不是仅仅局限于流通领域。 20XX 年工作计划 第 5 页 20XX 年预计全年回款 100 万元以上，保持增长 345.9%，预 计第一季度完成 15 万元回款，第二季度 25 万元回款，第三季 度回款 30 万元，第四季度 30 万元，南京
7、市内终端用户预计扩 增至 150 家，分销商增到 70 家。 工作方向 BR 1对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物 流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及 断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象 的，避免引起产品价格战。 2解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动 造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销 商的产品促销资格，时间为 1 年。相反，提供有效信息并持有 第 6 页 凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。 3销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸
8、市 场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大 的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆， 我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。 目标市场 将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马 鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行 开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销 政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售 人员。 重点促销产品 鸡汁和果汁在 20XX 年将被重点推广，两个产品的消化周期 短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的 寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产 第 7
9、页 品的促销，能起到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理 1人员定岗 南京办固定人数 5 人，终端 4 人，流通 1 人，准备从终端 调派 1 人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城 市，开拓空白市场。 2人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务 工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员， 终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交 换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对 直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上 有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为 第 8 页 产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人 员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认 真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流 通的环节，确保产品顺利分销。 4培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判 过程上进行实战的演习。