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1、产品推销知识培训,一、太极行销概论 1、太极的思想 太极的思想是不产生对立，借力使力， 以其人之道还治其人之身，追求的是一种 平静与圆滑、无招胜有招的境界。,2、什么是推销？,A、推销就是要让对方产生共鸣。 “我要 ”和“要我 ”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。,B、推销是对话而不是说话。,C、推销是 先处理心情 再处理事情,如果你不了解客户的问题， 他不会听你说话。,10%,20%,30%,40%,B 模 式,缔结（CLOSE）,推销技巧,创造需求,推销员与客户的关系,寒 喧,二、 太 极 行 销 的 主 要 内 容,三、太极行销
2、之 寒 喧 篇 (认同及赞美),1.认同法,A、 四句认同语语头 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好,B 、5个认同点,对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场,C 、认同但不同意,老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了? 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.,D 、如果法的认同,“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”,认同法范例 （重复
3、对方的话+认同语+正面论述）,语 法 话 术,重复对方的话,“你说保险很多了？”,四句认同语,“那很好！”,正面论点回复,“说明你很有保险观念！”,1.保险很多了,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,2.我有亲戚在做保险,“你说你有亲戚在做保险？”,“那很好！”,“这样你就可以更安心买保险了!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,“你说你自己很了解保险？”,“那很好！”,“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”,3.自己很了解保险,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,4.目前保单都要退保了,“你说目前保单都要退保了？”,“那没关系！”
4、,“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,5.对保险没兴趣,“你说你对保险没兴趣？”,“那没关系！”,“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,6.保险都是骗人的,“你说保险都是骗人的？”,“你说得很有道理！”,“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,7.时局不稳，货币贬值,“你说时局不稳，货币贬值？”,“你说得很有道理！”,“你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就是风险管理。”,语 法 话
5、术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,8.二十年后的100块只够买一包卫生纸,“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”,“你说得很有道理！”,“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,9.我是拒保体,“你说你是拒保体？”,“那没关系！”,“说明陈先生也有要保险的想法！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,10.这件事都是我太太在决定的,“你说保险的事都是你太太在决定的？”,“那很好！”,“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,11.我要存钱买房子,“
6、你说你要存钱买房子？”,“那很好！”,“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,12.我还需要再考虑一下,“你说你还要再考虑？”,“那很好！”,“考虑是应该的！”,2. 赞美法,软化、缓和气氛,当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间,A、赞美的功效：,B、找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。,多向他人学习请教也是一种赞美,你只要用一句语头：“在这方面您是专家， 可不可以请教您 ”,例： 1、王总，我发现您在待人接物方面处理得 很有分寸，恰到好处，在这方面，您能 够给我点拨一二吗？ 2、王总，
7、您的生意做得这么成功，请问您 做一行有多久了？您是在怎样的情况下 踏入这一行业的？在您一生中最大的转 折点是在什么时候？,3、王总，我发现您的观察能力很强，而且 您的第六感也很准，您能够给我一些劝 告和建议，让我在人生的旅程中，尽量 少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面 还需要加强，还需要向您学习？,C、 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人,“陈先生，你真不简单！这么年轻就 当上了总经理！”,你真不简单 ,“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。” “
8、小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。”,我最欣赏你这种人 ,我最佩服你种人 ,“陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！” “陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。”,D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面,工作方面 “陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。” “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。”,运
9、动、技术方面 “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学.” 健康、面相方面 “陈先生，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！”,“陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游10米！” “陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不会游呢。” “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” “哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”,目的1： 引起注意(很忙没时间）,比如：,陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？,五句反问语 我能不能请教你一个问题？
10、 不晓得 你知道为什么吗？ 你认为如何？ 你觉得怎么样？,陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？ 陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先让保单生效，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？,1.你觉得怎么样?,陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个 桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？ 陈先生，如果每月500元太多，300元，你认为 如何？,2.你认为如何？（你认为呢？）,陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？ 陈先生，在建材
11、方面您是专家，我能不能请教你一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？,3.我能不能请教你一个问题？,陈先生，您说您很了解保险，那很好，不晓得您准备如何设计您自己的保险计划？ 陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？,4.不晓得,陈先生，你这个问题问得很好，保险公司的投资回报一定比我们普通投资者高，你知道为什么吗？ 陈先生，我一个朋友他前后买了3张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？,5.你知道为什么吗？,标准语型： 重复对方的话四句认同语赞美 用正面论点回复反问,赞美（认同）语语型,认同(赞美) 那很好！这样你就可以
12、更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一下？,Ex: 有亲戚在做保险,寒暄篇总结：,寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。,四、太极推销之 开门及展示 说 明 篇,原则： 多问 多听 少说,如何问 通过请教他感兴趣的问题（他的生意）,1、请问您做这一行生意有多久了？您是在怎样 的情况
13、下踏入这一行的？ 2、您这一生中最大的转折点是在什么时候？换 句话说，以您本身的看法，您在什么时候踏 入成功的正轨？ 3、您对于将来的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的计划呢？,5、万一我们身患疾病，我将面对哪些问题？ 若是短期疾病，我的收入会不会因此而减少？ 若是长期生病，有没有收入，我的社会基本 医疗保险够用了吗？,6、在你未来的人生规划中，有哪些财务目标 是需要完成的？ 要购房吗？ 要购车吗？ 子女的教育费需要修改吗？ 要创业吗？ 需要储备退休金吗？,得到他的： 年龄、家庭状况、收入状况 是否已拥有保险、对保险看法 是否有意愿买保险,问的目的：寻找购买点,如何听,
14、头脑放空 专注 心情放松 不插话、不抢话,当你与人们说话的时候，注视着他们的眼睛； 当你倾听人们说话的时候，看着他们的眼睛或嘴巴。,开门的切入语,像您这种情形，不知买了多少保险？ 像您这种情形，不知道有没有买保险？,展示说明的切入语,今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？,完整的说明推销词,开场白： 一、陌生拜访的用法 1.表明身份：我是XX保险公司的业务员； 我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有 没有兴趣，没兴趣我就离开；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？,二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 2、表明来意： 我今天来的目的就是要和您讨论一下我的一个想法，您听一听，看这个想法
15、有没有道理？,我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答） 请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？,有两种情形？ 第一，当我们60岁退休的时候 第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？ 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）,3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到我们不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消
16、息，马上送20万的现金到我们的家里来，让我们的孩子可以继续念书，让我们的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）,假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。,五、太极行销之 拒绝处理篇,拒绝是反应不是反对,拒绝是一个转化为关门的能量 （将疑惑点变为购买点）,所有问题的来源: 是推销员自己（不是客户）,客户购买你的保险的理由可能不止一个；但立即购买它的理由却只有一
17、个。,反对问题处理原则,1、不要试图用说服来让对方接受你(通常会 使双方僵强起来）； 2、当对方拒绝你时，既不说服也不被说服。,Ex:跳舞,“你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话,我们也可以喝茶聊天,我也可以另外再介绍一些朋友给你认识,你觉得呢?”,1.带过不处理,处理方式,使用时机,当问题与切入点无关时,语型,认同赞美 + 反问,反对问题,处 理,我有亲戚在做保险,带过不处理,你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？,2.把不明确变成明确,处理方式,使用时机,当问题不够明确时,语型,认同赞美
18、 + 反问,反对问题,处 理,我是拒保体,把不明确变成明确,你说你是拒保体？那没关系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以帮你承保，你愿不愿意？,反对问题,处 理,一个月500元是多了一点,把不明确变成明确,你说一个月500元太多了？那没关系！那多少比较合适？ 我们可以先保300元,还有200元以后慢慢加,您看如何？,3.真问题的处理,处理方式,使用时机,当问题是真的时候,语型,认同赞美 + 叙述+ 反问,反对问题,处 理,时局不稳，货币贬值,真问题的处理,你说时局不稳，货币贬值？ 你说得很有道理！是这样的，货币越贬值生活的压力是不是就会越大？责任也会越重？保险可以帮你分担这些压力与责任！ 你认为
19、呢？,4.假问题的处理,处理方式,使用时机,当问题是假的,却又关系到切入点时,语型,认同赞美 + 叙述+ 反问,反对问题,处 理,我有亲戚在做保险,假问题的处理,那很好！这样你就可以更安心买保险了！ 是这样的，现代人买保险比较重视医疗与投资效益。（强化购买点） 陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？,5.反对点变购买点,处理方式,使用时机,任何情况均可使用,语型,认同赞美 + 反问,反对问题,处 理,二十年后的100块只够买一包卫生纸,你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？你说得很有道理 . 陈先生，如果是这样，到那时生活的负担就更重了？ （对！） 那是不是
20、需要准备更多的退休金来应付晚年的生活费？,反对点变购买点,反对问题,处 理,这件事都是我爱人在决定的,反对点变购买点,你说保险的事都是你爱人在做决定的？那很好！陈先生，因为你事业忙所以你爱人为你分担不少事情？ （对！） 那你有没有想过也帮你爱人一个忙？(什么？)就是买一份保障送给她！这件事你可以自己决定吧？,六、太极行销之 关 门 篇,人们如何求婚？,1.引子,2.关门的观念,推销的最终目的是关门,有关门才有结果。 关门需要有自信心、决心和勇气 随时有关门的心理准备 关门是帮助客户下决心 关门是试探推销工作的进程,3.关门的时机,当客户问到价格时,有认同时（从语言、身体语言、眼神等）,圆满解答
21、问题时,4.关门的技巧,给客户做正面的选择 以问的方式引导推销进 一种方法不可反复使用,如果法 引导法 创造法 赠品法 二选一法,如果法 1.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问通讯地址写哪里? 2.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问身体还健康吧?,引导法 1.以价格引导:陈先生,保费是年缴5000元,等于13.17元一天,是不是可以? 2.以商品的特性引导:陈先生,这套计划包含重大疾病10万元和住院医疗5000元/次,应该可以满足您的需求了吧?是不是麻烦您在这里签个字? 3.以交货日期引导:陈先生,我公司需要两个星期核审制作保单,如果今天就办投保手续,月底前我还来得及将保单送给您,是不是麻
22、烦您在这里签个字? 4.以商品数量引导:陈先生,您看是投保10万还是5万?,创造法 1.陈先生,重大疾病部分实在是很重要,我们把这部分也加进去,您认为呢? 2.陈先生,您儿子的保险一年也只有您保费的五分之一,不如和您的保险一起办了,您认为呢?,5.关门的态度,方法要自然，不着痕迹 如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关门动作要自然，不着痕迹。,要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。,永远再试一次的精神,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,成交努力次数,成交可能性,事实 48% 进行了一次成交试
23、图后便放弃 20% 进行了二次成交试图后便放弃 7% 进行了三次成交试图后便放弃 5% 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。 他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！,6.关门时可能产生的六个疑惑点,如果用以上办法还是关门失败，你就要查一下是什么原因，这里有“六点一套”方法供你借鉴。,是不是客户不信任我？ 是不是客户购买动机不强？ 是不是客户对商品不够了解？ 是不是客户想打折？ 是不是客户预算上有想法？ 是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。,记住这六点很容易即： 我购买商品划算预算现在,反对重点： A、 起死回生（我的问题）,切入话术： “也许你还不能信
24、任我的服务，您看这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？” “也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？” “那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？”（转移话题）,反对重点： B、 要求打折（划算的问题）,切入话术： 强调这是有效的投资； “那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会在乎那一点钱吧？您放心！服务我一定会为您做的很好！是不是 .” “那没关系！但您知道打折是绝对不许可的。不过在同等价格下，我一定会给你增加保额的，可是你要介绍三个客户给我，而且一定要成的哦！”,反对重点： C、
25、 预算的问题,切入话术： “是这样的，其实这保费只是一个参考，您也可以增加或者减少，如果一个月500元太多，那我们先保300元的,剩下的200元以后慢慢加,您看如何？”,反对重点： D 、再考虑一下（现在的问题）,切入话术： “那没关系！您看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑） “那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？”,事例一：晚上约小梅看电影,小梅，好久不见了，近来好吗？ （寒喧） 还好！ 最近晚上都作些什么消遣？（收集资料） 读点英文 真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门） 没有！,有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座
26、冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门） 这两天没空！ 那没关系！（认同） 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点）,如果可以的话，我们下午6:30约个地方碰头，好吗？ （关门） 我没有办法马上答应你.(已软化了许多) 那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点） 如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在湖南剧院门口碰头？（关门）,我只是觉得不好意思！ 你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么
27、，我们是不是就这样决定？六点湖南剧院门口见，不见不散！（关门）,事例二： 背景：客户叶小姐介绍的准客户陈先生， 推销员已向他介绍了某个保险计划，准备做关门。,S：陈先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？（关门） K：让我再考虑一下。 S：您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的，我最欣赏您这样考虑周全的人，陈先生，假设在您考虑期间，我先让这份保单生效，您看如何？（关门） 语型：重复+认同语+赞美+正面叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问,K：不急，不急（检查疑惑点：“现在”有问题，故倒推一步到预算。） S：陈先生，那我再请教您一下，您是考虑保障部分还是预算部分？现在我们设计了每个月500元的保费，
28、保20万，您也可以考虑先投保每月300元的保费保10万，以后再慢慢加保，您看好吗？（关门） 语型：反问+叙述,K：没有，如果我要保，就保20万的！ （预算没有问题，故再往前推） S：那很好，您真是很有保险理念，是这样的，因为您是叶小姐的好朋友，所以费用的问题在我设计保费的时候已经考虑周详了。 语型：认同+赞美+叙述,K：是吗？但是我听我朋友说，买保险时都有折扣啊！（划算是疑惑点？） S：陈先生说要折扣吗？那没关系！只要您帮我介绍像您这样的客户3个，我一定在价格上让您满意。（并未许诺打折）哦，还要请教您一个问题，假设您投保了这份保险，看起来您的身体应该还健康吧？（转移话题）（关门） 语型：重复+
29、认同语+正面论点回复+反问,K：身体没有问题，所以我认为健康险部分对我没意思！（检查出购买动机是疑惑点，划算是假疑惑点） S：您说不需要健康险部分，那没关系！我们可以不投保这部分，但是这部分其实保费很低，我想您也不少这部分预算，保险还是保全面一点好。（去除疑惑点，强化购买点）我把这部分也填上去好吗？（关门） 语型：重复+认同语+叙述（去除疑惑点， 强化购买点）+反问,K：我还是要回去和太太商量一下。 S：您说要和太太商量一下，那很好！您真有福气，有这样一个好太太和您分担事务，陈先生要不我再给您解释一下条款，晚上您可以跟太太讲清楚一点。（检查：商品是疑惑点？） 语型：重复+认同语+赞美+叙述+反
30、问,K：不用了，我已经清楚了！ S：那很好！那我还是明天这个时间来替您办手续好吗？（关门） 语型：认同语+叙述（去除疑惑点， 强化购买点）+反问 K：可以！ S：再见！ K：再见！,推销成功的秘诀,保持接触,做好服务,学习倾听,适时缔结,推销循环,背景,陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。 小孩买什么保险？如果我儿子怎么样了，我们大人也没什么好活的了！,问题,EX01：,K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也 没什么好活的了！ （非常重视儿子） S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险， 而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他 们都会为他的小孩买保
31、险。 K：喔。（没反应） S：听说您儿子在师大附中念书？ K：是的！（很自豪，精神焕发） S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育 有方。 K：没有，是他自己刻苦。,S：陈先生还准备送他到国外念书吗？ K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。 S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实 您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您 说对吗？ K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现 在这样 S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也 一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保 费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻了， 所以现在
32、帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得呢？,K：你这样说还可以接受。（软化了一些） S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划， 不知道可不可以给您参考一下？ K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败） S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他 妈妈？（再一次开始寒喧）,客户(女)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。,背景,EX02：,K：即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用,我们家 不缺这点钱。 S：陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？ K：当然工作。 S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认 为呢？ K：那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。,S：陈小姐
33、，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我这里有一份适合你的建议书，不知您是否要参考一下？,背景,客户是爆发户，没有受到良好的教育,宁愿赌钱，不愿买保险。,EX03：,K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！ S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，最近手气好吗？ K：还可以。 S：我就没你行，输多赢
34、少。,K：没有，偶尔我也会输几次。 S：我这里有一个办法，只赢不输，你想不想了解一下？ K：那有这么好的事？ S：其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不 一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢， 保险是肯定能赢，这样的赌局，您为什么不赌一把呢？ 如果没有其他问题，我们今天就开始打赌好吗？,背景,客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。,反对问题,EX03：,K：你们公司的分红保险投资回报有多少？ 再高也不 会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资 回报，所以买保险没意思。 （客户已进入保险等 于投资的误区） S：王总，你讲得很有道理
35、，分红保险的投资回报肯 定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！ 王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？ K：您说。,S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元， 但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它 买回来，您认为呢？ K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。 S：您说得很有道理， 我最钦佩您这种有魄力的人。其 实我今天向您推荐的分红保险，不是您不健康，也不 是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。 用少许的钱， 就是您的保费1万元，换取另一笔钱20 万元，另外， 还有每年投入1万元的红利回报，这绝 对是一笔好投资，您认为呢？,K：买保险没意思，人死了要
36、20万干嘛？ S：您说的很有道理，您的意思是说一个成功的人死 了以后什么都带不走，对吗？ K：当然！ S：您的车很漂亮，保险了吗？ K：保了！ S：车为什么要保险呢？（客户不答自己答）,K（S）：因为车很昂贵，很值钱，即便它出了问题（死后）也要有所补偿对吗？家里的桌椅保险了吗？没有，为什么，因为桌椅不值钱，所以不需要保险，坏了（死后）就扔掉。这样看来，一个成功的人死后什么都带不走，这句话大错特错，他带走了最宝贵的东西,也就是他的赚钱能力,他的生命价值,所以象您这样成功的人是很需要保险的,为您最宝贵的东西就是您的生命价值,创造一个合理的保障,一项最大的投资好吗?,背景,反对问题:,客户是在证券市
37、场赚大钱的人 。 我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会用钱的人准备的。,EX04：,K：我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。 S：陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好，您真 有财务运作头脑，不知道你去年的投资回报 是多少？ K：还可以。 S：你真行， 我就佩服你这种人，其实保险也是 投资，您用2万创造40万一笔急用现金，这叫 金钱运作，同时投资的2万元每年还有红利回 报，也是投资， 这种一举两得的事您何乐而 不为呢？,K：我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。 S：那没关系，其实分红保险的保费也是投资于股市，我们公司那么大，每天有大量的钱投入股市，完全是机构运作，风险应该比个人小得多，回报也较大，
38、您说对吗？您是理财专家，不妨少许拔出一些资金做另一项资金运作，在免费为自己创造一笔急用现金的同时，又得到高的回报，今天我们就做一个专业化的决定好吗？,背景,反对问题,你的好同学（35岁，男性）范先生，有一个女儿（5岁），年收入12万元，家庭年收入18万元，住房按揭已缴清。 40岁以前一定不买保险，40岁以后一定买保险。,EX05：,K：我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以 后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险， 因为现在不会生病，也没什么意外。 S：范兄，你说你40岁以前一定不买保险，因为 不会生病，你讲得很有道理，从小到大，你 都比我行，一直是我学习的榜样，我并没有 让你买保险的意思
39、，你尽可放心。哦，你的 房子怎么样？上次听你说明年就缴清按揭款 了，是吗？ K：是啊！,S：你真不简单，我就佩服你这种魄力。有一个问题一直想 请教你，像你、我这么年轻，为什么急着把房款缴清呢？ 再延长几年也没事啊。 K：现在有钱，缴清也不是负担，缴清了心里就踏实了，不 然总是欠银行的钱，不舒服（自豪的样子） S：你的意思是为了有一份安定感（拥有感），对方点头） 你讲得很有道理，其实许多人买保险也是为了一份安定 感，谁买保险是为了赔钱呢？所以，如果，你买保险也 是跟你买房子一样，是为了妻子，儿女，为了有一份拥 有的感觉，是生活水平达到小康的必要条件，我看今天 我们还是把手续办了吧，你认为呢？,背
40、 景,准客户章先生，海关内某科室副科长，认为海关劳保福利完善，不需要买保险。,EX06：,K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们 不需要买保险。 S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很 好，我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定 又有保障，（对方插话） K：还是你们好，赚钱多。 S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教 您一个问题？,K：什么问题？ S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范 围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体 现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现 金。三来，你认为呢？ S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？,背 景,准客户宁先生，股票大户
41、，已买了寿险，不愿买医疗险，认为如果生病自己足够负担医疗费，如果再看不好，保险也没用。,EX07：,K：我自己已将医疗费10万存起来备用，10万元再不好的病， 人也死了，保险有什么用？ S：宁先生，您说10万元看不好的病，就是买保险也没有用， 您说得很有道理，保险也不是买了可以治百病的。其实， 我一直在想一个问题，就是你为什么会比别人有钱？ K：（一时答不上来） S：就是您比别人会投资，会用钱，假如我可以把您的10万 元中9万元再去投资，留下1万元作医疗费，而一样达到 10万元的作用，您愿意吗？,K：您又在说保险！ S：您真是聪明，事实就是这样，用1万元，也不用 3000元就可以了。买一份医疗
42、险， 一样达成10 万元的作用，剩余的97000元您就可以再去买股 票，何乐而不为呢？您看重大疾病要加上去吗？,背 景,准客户杨医生，认为自己医疗费搞得定（误认为保险就是医疗费保险），所以对保险兴趣不大。,EX08：,K：我自己是医生，如果生病了，医疗费方面我自已都能解 决，不必买保险。 S：杨医生，您说医疗费方面自己都能解决，那很好，我就 羡慕象您这样做医生的，从小我也曾立志做一名医生， 只是自己太笨了，干不了。杨医生，现在医院里面病房 很紧张吧？（看病人很多吧？） K：是啊！天天有人托我开病房，办药！（自豪的样子）,S：是啊，象您这么热心，医术又棒，一定有许多人找您帮忙，是吗？ K：都是亲
43、戚、朋友、没办法！ S：您人缘好嘛！杨医生，请教您一个问题，是不 是现在生活水平好了，医学高明了，人的寿命 也长了，许多病可以治好了，所以说医院反而 更忙了？（潜台词：没有人会死了？）,K：那也不是，我们医院天天有人不治而亡，看多 了，不稀奇！ S：杨医生，你讲得很有道理，再花多少医疗费， 人总是要死的，其实，保险不仅是解决医疗费 问题，更是解决生、老、病、死的问题，更何 况类似重大疾病的医疗费，我们公司的保险是 预支一笔20万元现金的，这是我们公司的意外 险 ,客户在生意上应收款很多，不愿买保险。,背景,EX09：,K：很多人欠我钱，你如果帮我把这些钱要回来，我就 买保险。 S：应收款，表示
44、您生意大，这也不是坏事，刘总，您 已经尽力去收这些款子吗？ K：当然！ S：有一句话不知是否当讲？ K：您说来听听！ S：其实您没有把握，在有生之年把这些钱一分不少地 收回来是吗？,K：默许 S：如果我有办法无论生死都帮您把这些钱收回来，但 要收5%的佣金，您愿意吗？ K：开玩笑吧！ S：我的方法是把别人欠你的钱作为你的保额，5%的佣金 作为您的保费存在我们公司，当您生存时由您尽力去 把别人欠的钱追回来，如果死时，还没有拿回来的话， 或者只拿回来一部分，那么由我们公司支付剩余甚至 更多的余款给您的亲属，您愿意吗？,背 景,准客户王太太，家庭主妇，（凶悍）在家地位显著，反对丈夫买保险，认为保险没
45、用。,EX10：,K：你是我丈夫的好朋友，不帮他赚钱反而让他花钱买这些 无用的东西，不行！ S：王太太，您说保险是无用的东西，你讲得很有道理，我 最佩服您这种心直口快，敢做敢为的女中豪杰。不知是 否方便请教您一个私人问题？ K：什么？ S：王先生一定每月把钱都交给您吧？ K：当然。 S：如果他把钱或一部分钱交到什么别的地方，您会不会生 气？ K：他敢！你在乱说什么？,S：我只是说说罢了，您不用当真，我知道王先生很疼您， 不会这么做的。但是，如果您要掌握全盘主动，其实 也很简单，您只要再有一个老公就好了。您认为呢？ K：你又在乱说什么？ S：其实保险就是您的第二个老公，如果王先生不断拿钱 回来，
46、它仅仅是一份储蓄，一旦王先生由于什么原因 不拿钱回来，它马上接替王先生继续照顾您，所以您 不光要再有一个老公，而且还应该弄一个更大的老公。 养这样一个老公，每月800元，不需要，300元就可以 了，而且这部分钱，以后连本带息还给您，如果您要 投保，受益人写您好吗？,背景,黄先生，40岁，经营汽车配件的小业主，年收入10万元左右，妻子已下岗。 儿子10岁，已购医疗险，但不愿买寿险。 现在我的每一分钱要做生意，让资金搁在保险中变“死”钱不划算。,问题,EX11：,K：保险我已买了，医疗险是需要的，但人寿险没意思， 人都死了，要钱干什么？ S：黄老板，你是说人死了要钱也没有用了，你讲得很 有道理，你
47、是个精明的生意人，比我们有头脑多了， 你一个人能把生意做成这样真不简单。恕我无知， 请教您一个生意上的问题。 K：什么？ S：为什么您要把所有的钱都投入生意中，越多越好？,K：一来赚钱，二来要进货,量大价格才低,才有赚头。 S：那么不是会有许多库存？ K：怕什么？早晚卖完它。 S：您真是很有魄力，我就佩服您这种人，怎么不让夫人 帮你一起干？ K：她要照顾儿子，现在我们不就是为了孩子！ S：黄先生，真是会安排事业和家庭，和我见到的别的老 板就是不一样，不过请恕我冒犯，有一件事不知该讲 不该讲？,K：说来听听。 S：我看您身体也蛮好！您为什么要买医疗险？ K：生病了医疗费庞大，以防万一。 S：那生病时生意怎么办？甚至时间很长怎么办？黄先生，其 实买保险和您进货一样，医疗险是为了补救损失，就好像 您每月从货中赚的钱，寿险就是库存，是未来赚的钱，库 存越大，未来的钱越多，总有一天会兑现的。更何况您现 在的汽配库存这么多，万一没有完全出货，留下给您夫人 和孩子，反而成为他们的包袱，您认为呢？为了您的夫人 和儿子，我就把受益人写您儿子小瑞好吗？,无招胜有招,七、小结,