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1、保险需求分析软件的应用,销售面谈,财务规划式行销CATC,课堂作业完成了吗？说说你的感觉？,客户与我们的感觉是一样的！,适用对象 拜访前准备 销售面谈的步骤 常见异议处理及综合演练,课程大纲,适用对象,年龄在2545岁之间 公司白领、管理干部、专业人士（如律师、医生、教师、会计等） 有一定文化素养的、较理性的客户 曾经购买过保险的客户,拜访前准备,硬件方面 笔记本电脑充足电，别忘了带外接电源 预先打印好几份保险需求分析申请表并注意页面保持平整，以备不时之需,软件方面 检查金领软件是否在60天使用期内 升级金领软件版本，保持在最新版状态 预先模拟预约拜访客户的大概情况做一次需求分析，检查软件运行
2、情况,其他方面 复习保险需求分析的计算原理以便解答客户对需求缺口数据的疑问 将SDPS话术与模拟的需求分析报告书做销售面谈练习，两者融会贯通使用 自信心态，专业形象 选择一个轻松、安静的环境，有充足的时间，营造相互讨论人生规划的氛围下运用,自我介绍,建立轻松良好关系,道明来意,安排双方座位,介绍公司背景、自我推销,多方位保险需求分析,重申客户的需要及预算,约定下次会面时间,道明下次面谈目的,销售面谈的步骤,销售面谈,？,利用广告效力 建立客户对我们的信任,注意要领,入司年限 受训经历，所获证书 荣誉情况 您所拥有的专家顾问团 能帮客户做什么 您个人的服务特长,看看我有多棒！,做好自我推销,生命
3、周期与保险需求,步骤1,客户资料收集与需求分析,步骤3,保险需求分析,解说保险需求分析报告,步骤4,介绍保险需求分析软件,步骤2,生命周期与保险需求,步骤1,0岁出生,23岁工作,60岁退休,100岁,抚养期,奋斗期,养老期,积蓄,支出,支出线,收入线,人的一生由两条线决定,退休规划,人寿保障,意外保障,教育规划,医疗健康保障,介绍保险需求分析软件,步骤2,您买保险了吗？ 您买对了吗？ 您买的额度够吗？,三个有力的问句,角色扮演,步骤1、2：生命周期与保险需求、介绍保险需求分析软件,资料收集及保额缺口,步骤3,基本资料 财务状况 医疗预算 已有商业保险保障 重要性偏好,填写内容,激发客户的好奇
4、心 现场演示，让客户参与（没有电脑的可运用保险需求分析手册） 运用一系列设计好的问题，收集客户资料 维护客户隐私，让客户感觉受到尊重和保护,操作要点,应用过程分解基本资料,讲解点1：“郑重承诺” 方法与要点：强调“本公司及代理人对一下资料严格保密” 讲解点2：“隐私保护” 方法与要点：客户的“年总收入”数据由客户亲自填写。,应用过程分解财务状况,讲解点1：“承担家庭责任年限” 方法与要点：强调客户的家庭责任与平安的承诺 讲解点2：“父母孝养费”和“父母孝养年限” 方法与要点：强调对父母的孝养，为下面讲养老金埋伏笔,应用过程分解医疗预算,讲解点1：住院医疗日费用和天数 方法与要点：先总后分的原则
5、及举例说明 讲解点2：当地社保医疗报销比例 方法与要点：利用理赔案例与客户共同探讨,应用过程分解已有商业保险保障,讲解点：已有商业保险保障 方法与要点：根据客户已有商业保险的保险责任来填写,应用过程分解重要性偏好,讲解点：对保险责任的重要性偏好 方法与要点：引导、锁定并聚焦需求,讲师示范,步骤3 ：收集客户资料,提问的技巧 聆听的技巧 重述的技巧 语言的专业化与法律性,客户资料收集过程中的注意事项,提问的技巧,封闭式问题,开放式问题,您买车了吗？ 您有社保吗？ 您曾经购买过商业保险吗？,您每个月的生活支出大概多少钱？ 您每个月大概要给父母多少前赡养费？ 您觉得这些需求中最重要、最紧急的是哪一项
6、？,聆听的技巧,发出“我在听” 的声音，如：“嗯”，“啊” 看着对方，点头，表示专注 前倾，习惯性动作 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要打断讲话人,建立同理心 把听和想分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应。,常用句型： 就我的理解，您的看法是 这么说，您的意思是 这么说，您认为 这样看来，您觉得,重述的技巧,语言的专业化与法律性,用“我们”来代替“我” 在涉及到身故、重疾假设时尽量用第三人称 多用图形、比喻来说明保险理念 不要使用保证、肯定、必然等词汇,解说保险需求分析报告,步骤4,客户资料 家庭现状 人生阶段特点 您及您家人的保障缺口 综合建议 提示,保险需求分析报告,讲解
7、点1：确认客户的全部资料 方法与要点：提问 讲解点2：隐私保护的结果 方法与要点：回顾 讲解点3：退休时养老金开销 方法与要点：回顾与展望,客户资料回顾,家庭现状,讲解点1：个人收入家庭占比 方法与要点：SDPS话术 讲解点2：社会保障 方法与要点：比喻 讲解点3：商业保险 方法与要点：赞扬或提醒,讲解点1：人生阶段特点 方法与要点：获得客户的共鸣，为下面将提到的需求埋伏笔 讲解点2：保障缺口 方法与要点：强调已有保障下的各方面缺口，业务员要能熟练讲解各项保障缺口的计算原理，做到“以理服人”。,人生阶段特点、您及您家人的保障,讲解点1：“您的意愿” 方法与要点：重述客户认为对自己及家人最重要、
8、最迫切的保险需求，注意语气、语速、语调的应用，聚焦客户需求的紧迫性和重要性，为促成埋下伏笔。 讲解点2：预备家庭准备金 方法与要点：强调家庭应急准备金的重要性 讲解点3：保费建议区间 方法与要点：重点强调,综合建议,重要提示,讲解点：重要提示 方法与要点：重复报告书中的提示并调出“系统维护”“个人资料设置”“机构信息”为佐证，为将来的客户服务和追加销售预设伏笔。,讲师示范,步骤4：解说保险需求分析报告,角色扮演,步骤3、4：收集客户资料与 解说保险需求分析报告,常见异议及处理,常见异议及处理,讨论：还有其他的问题吗？,课后作业：,请预约一个客户 用保险需求分析软件 给他做一份 保险需求分析报告！,Thank You!,