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1、国际贸易风险管理,http:/ 不管是对发达国家还是不发达国家的业务，都存在风险 从行业角度来看， 工业品，农产品，矿产品，境外工程等各个行业都存在风险。,http:/ 买卖双方处于不同国家，信息沟通不够畅通 货物通常需要长途运输，增加运输风险 货物的结算若用外币，就会有汇率风险 若非货、款当场结清， 就会有收款风险 受不同国家和经济体的法律制约 有各种贸易壁垒,http:/ 国际政治因素对国际贸易的影响很大 8. 国际市场庞大复杂，各国有各国自己的特征 9. 产品质量标准不同，容易引起异议 10. 国际贸易每笔的执行时间比较长，容易引起时间上的风险 11. 一些意外，比如政变，自然灾害等造成
2、风险。,http:/ 2、有时候一个风险的发生会引起其他的连锁反应 3、发生风险后，处理起来不太容易,http:/ 客户风险。 谈判过程中发生的风险。 错用国际贸易术语 贸易条件/合同风险。 货物质量的风险。 运输风险。 汇率风险 政治风险,http:/ 来自国际结算的风险。 市场风险。 成本控制风险 不可抗力风险 来自知识产权的风险。 对国际惯例不了解的风险。 事后索赔的风险。,http:/ 客户是否有履约意愿 客户履约过程中，是否有其他障碍 如果是老客户，是否有新的不利变化 客户是否存在非法行为 客户是否有较严重的债务问题,http:/ 1、知道客户的基本信息。 客户公司登记注册的名称，地
3、点，注册资金，运营资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方式等。 对于出口业务，一定要关注国外买家的支付能力； 对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。 2、做好老客户的管理工作。 3、关注客户的国别风险。,http:/ 1、客户的需求发生了改变。比如客户的需求改变了，我方原来提供的产品和服务客户不需要了。甚至该客户已经没有这种需求了。 2、客户的需求从其他公司那里能够得到更好的满足。具体表现在：,http:/ 除去了价格因素，那么质量问题应该是 第二位的。很多客人的出走，发生在货物出现质量问题之后。 交货期问题。 竞争对手的努力。竞争对手包括本国的，还有来自海外的。,http:/
4、调查，发现，了解和发掘客户的需求，尽量满足客户的需求。 培养客户的忠诚度。对于每个订单都要筛选一下供货商的外商，也就是飘来飘去的外商，是很容易流失的。这些客户流失了就流失了，也没什么可惜的。 关注环境和事件对客户的影响，当客人的需求发生变化的时候，要及时察觉，并且作出相应变化。 聘用和培养有前瞻性的市场人员。识时务者为俊杰，如果市场人员能及时察觉到市场的趋势，并把握住趋势，那客户是很难走掉的。 不断改进工艺，加强管理，降低成本，提高产品质量，做到交货及时。 提高研发经费不断推出新产品，提高产品的技术/艺术/文化含量，跳出价格战的圈子。 加强服务意识，做好售后服务。,http:/ CIF CFR
5、 （C&F) INCOTRMS 2010 版本,http:/ 1.EXW EX Works 工厂交货（指定地点） 2.FCA Free Carrier 货交承运人(指定地点) 3.CIP Cost Insurance Pay to (运费保险费付至） 4.CPT Carriage paid to (运费付至）,http:/ Delivered at terminal（运输终端交货） 6.DAP Delivered at place (目的地交货） 7.DDP Delivered duty paid (完税后交货）,http:/ 1.FAS Free alongside ship (船边交货）
6、2. FOB Free on board (船上交货） 3. CFR Cost and freight (成本加运费） 4. CIF Cost insurance and freight (成本、保险费加运费）,http:/ 贸易条件不合理 合同条款不完整，甚至根本没有合同 a. 以信用证代替合同 b. 以形式发票或者简式订单代替合同,http:/ 关于货物本身的内容。比如商品的描述，数量、价格，品质，包装等。 关于货物运输的内容。比如什么时候交货，采用什么运输方式，是否必须通过指定的运输代理等。 关于货物保险的内容。由谁来投保，假设卖方投保，那么投保什么险种。 关于货款结算的内容。比如采用什
7、么结算方式，使用该结算方式还有什么具体条件。比如信用证结算，要什么单据，对开证行有哪些规定；或者托收结算的话，对于代收行/托收行有没有约定等。 万一合同在履行过程中买卖双方发生疑义、异议，纠纷，采取什么方法解决。,http:/ 签订合同的时候要斟酌自己的履约能力，不要承诺自己做不到，或者很难做到的事情，任何条件都要留有余地。 签订合同要本着平等的原则，要对双方都有有效的约束，不能签订专门利人毫不利己的合同。 签订合同要注意中文和外文文本的一致性。,http:/ 合同中假设规定如果有纠纷将采用司法解决的话，那么不管出口还是进口，我们要尽量选择在对方国家提请诉讼 建议在出口合同中，对客户的付款时间
8、有明确规定 不迷信格式合同，要根据自己实际业务的需要，按照国际贸易合同的原则，根据自己的需要修改合同。 当使用形式发票或者订单代替合同的时候，一定注意合同的完整性,http:/ 货物确实有质量问题 买卖双方使用不同的标准 买卖双方使用的度量衡单位不同 合同中没有规定适当的质量伸缩条款 合同中对货物的检验条款不合理 买方或者卖方故意设了陷阱,http:/ 误用国际贸易术语 选择的货代/船公司失误或者违约 出口商拿到的运输单据不是物权凭证 包装设计不合理，造成货损，或者运输费超支 船上、码头发生意外事故 货物在中转港被耽搁 货物在运输环节被灭失或短少、缺损 其他运输和提单风险,http:/ 500
9、支付了相应的款项。可是中方等了很久不见货到目的港码头。经过了解原来俄方为了节省运费，找了个船龄很老的船，在半路上船出现了问题，需要修理。结果多花了很多天船才到中国目的港，其间人民币升值，该工业原料也错过了最好的销售期，该外贸公司蒙受了损失。,http:/ 对出口商来说风险更小”的观念。而且出 口FOB价格成交的，风险其实要比CIF大。看起 来FOB成交的，卖方（出口商）只要货交到某个启运港口就可以了，而CIF还要负责将货物运到目的港，FOB对出口商来说更省事，而且还不要垫运费。但是FOB 和CIF这两种价格术语，按照INCOTERMS2000或者之前的1990版，对出口商来说，理论上承担的货物
10、风险是一样的，也就是承担货物风险到货物越过启运港的船舷为止。但是在实际业务中，由于CIF成交的，卖方要租船订舱，所以对运输环节的把握要比FOB成交的多很多，一般不会发生货物被货代私自放给了买方的情况。,http:/ 权衡一下的意思是：要综合当时的各种情况，而不是说进口做FOB价格一定比CIF价格好。,http:/ FOB运输方式下，不仅仅有货物被货代私自放给买方的风险，对于出口商来说，还要承担一些来自于货运代理的其他风险。比如：该货运代理听从买方的要求，拒不签发符合信用证要求的提单；比如由于买方拖欠运费，货物被货代强行扣货，或者拍卖。,http:/ 不管是什么运输方式，卖方一定要在收到货款之前
11、确保自己掌握着货权。有些公司的业务人员由于对提单的性质和分类不是很了解，结果造成了货物一送到客人的指定仓库就失去了对货物的控制。比如对方出的是HOUSE BILL, 或者对方出的是CARGO RECEIPT ,根本就不是有效的物权凭证。尽量不接受非物权凭证。,http:/ 不管什么运输方式，货物都有可能灭失。不要为了省小钱而不投保运输险。一旦货物在运输过程中发生损失，要及时保全证据，向有关方面索赔。,http:/ to the order of issuing bank.,http:/ TO THE ORDER OF SHIPPER (TO ORDER) TO BUYER TO THE ORD
12、ER OF XXX BANK,http:/ 有些国家长期政局不稳 一些世界热点国家地区，伊朗，北朝鲜等,http:/ 袍子到阿联酋，结算方式为D/P AT SIGHT,金额为5万美元。货物出运之后，进口方要求单子寄到阿拉伯联合银行的某个分支机构托收，并且将该分支机构的地址电话传真给了出口方。出口方于是将单据交给托收行的时候，要求托收行将该单据寄往该地址。出口方等了好几个月也不见客人付款，去船公司查询，却发现货物已经被提走。后来通过当地中资机构的朋友调查，那个地址根本不是银行，而是那个商人的家庭地址。,http:/ 客人要求做D/P托收，并且指定韩国 工业银行作为代收行。由于买卖双方做业务也不是
13、第一次了，以前也通过韩国工业银行托收过，所以此次业务还是重复过去的做法而已。但是这次单据寄到韩国工业银行之后，却6个多月也没有收到货款，而客人其实早就把货物提走卖掉了。原来是银行私自将提货单据放给了买方。该出口商非常着急，聘请了律师专门飞到韩国，好不容易才把货款追回。后来该出口商仔细核对过去的收款纪录，发现以前历次托收虽然都收到了货款，其实每次都是银行先将单据放给了客人，客人都要滞后至少一个星期才付款。,http:/ 90 DAYS, 金额为11万美元。到了该付款的时候，出口商才发现进口商的经营出了严重的问题，若干天后就破产了。,http:/ at sight 承兑交单= D/A at usa
14、nce 不存在远期D/P,http:/ 信用证是什么？最简单地说，就是开证行的一个有条件的付款承诺。既然信用证是一个付款承诺，那么是谁做出的付款承诺就非常重要。银行在我们的概念里面，好像永远不会倒闭，好像信誉一定是高于商业信用。可是在现实中，也并非如此。开证行和进口商联合诈骗的事例在一些落后的，混乱的，腐败的国家并不少见。对于信用等级不佳的银行开出的信用证，就要考虑拒绝接受或者一定要求资信很好的银行保兑。,http:/ 信用证既然是开证行的一个有条件的付款承诺，那么具体是什么条件当然也非常重要。出口商收到信用证之后，一定要仔细阅读信用证，了解每个条款的真实含义和用途，及时发现信用证中不合理的条
15、款，自相矛盾的条款，似是而非的条款，做不到的条款，非单据条款，软条款,http:/ 结构或者内容不完整的信用证 有客检证条款或者其他要求买方提交某种单据的信用证 部分物权凭证直接寄给买方或者卖方根本就不掌握货权的信用证 有自相矛盾的条款或者没法做到的条款的信用证 有付款保留条款的信用证,http:/ L/C WILL ONLY BE AVAILABLE AFTER RECEIPT FROM OUR PRINCIPAL OF INSTRUCTION。 （本信用证只有在收到我行委托人的指示后才可生效）。对于该信用证，这家进出口公司应该怎样处理？,http:/ CEDIT WILL BECOME O
16、PERATIVE ONLY AFTER THE APPLICANTS RECEIPT OF THE REQUESTED IMPORT LICENCE RELEASED BY OUR MINISTERIAL AUTHORITIES， AND A COPY OF THE IMPORT LICENCE WILL BE PRESENTED TO THE ISSUING BANK TOGETHER WITH OTHER DOCUMENTS. (只有开证申请人领到部级机构颁发的进口许可证，该信用证方可生效, 而且该进口许可证的一份副本必须和其他单据一起交到开证行)。 请问该公司收到这样的信用证该怎么办？,
17、http:/ AND DOCUMENTS UNDER THIS CREDIT MUST BE MAILED TO APPLICANTS ADDRESS STIJPULATED IN THIS L/C. (此信用证下的汇票和单据，必须寄到本信用证规定的开证申请人的地址)。请问如果收到这样的信用证，该怎么办？,http:/ 我们应该立即通知国外买方，告知其单据中有不符点了，如果可能，要求尽快修改信用证。 我们可以要求我方银行立即发电报给开证行，告知其单据中所有的不符点，并询问是否接受这些不符点。,http:/ 有不符点的单据，不要相信客人的同意接受的保证书。信用证是开证行承担第一性的付款责任，所以
18、假设出口商提交的单据有不符点，必须开证行认可才行，进口商的认可是没有什么实质意义和法律意义的。,http:/ 所以，要根本的规避国际贸易风险，主要就是两点：找对合作伙伴，把握好市场。,http:/ 生产成本 物流成本 销售成本 融资成本 意外成本,http:/ 在洽谈过程中和合同中有相应的内容 发生不可抗力风险后，如何解决、经济损失如何弥补或者分担。,http:/ 谈判和产品介绍适可而止，不自己泄密。 若有涉密内容，需要另外签订保密协议 必要的情况下，需要保证金,http:/ 主要条约有： 联合国国际货物销售合同公约、国际货物买卖合同时效公约、国际货物买卖合同法律适用公约、1924年关于统一提
19、单若干法律规则的公约（也就是海牙规则）、1978年国际海上货物运输公约，等等。 其中，1980联合国国际货物销售合同公约（以下简称“公约”）是迄今为止有关国际货物买卖合同的一项最为重要的国际条约。,http:/ 国际法协会1932年制订的华沙-牛津规则。该规则是针对CIF合同制定的，它对CIF合同中买卖双方所应承担的责任、风险与费用做了详细的规定，在国际上有相当大的影响。 国际商会制订的跟单信用证统一惯例和托收统一规则。这是两项有关国际贸易支付方面的重要惯例，它们确定了在采用信用证和托收方式时，银行与有关当事人之间的责任与义务，在国际上有很大的影响，我国在外贸业务中也普遍使用。,http:/
20、* 对于出口商来讲，收到货款不等于一笔交易的完全了结,http:/ 对于相关的银行，也要做一下背景和资信调查，不接受信用等级差的银行开出的信用证，或者选择这些银行作为代收行 不把自己的货物交给不知底细的运输公司，尽量不接受对方指定货物代理 摆平心态，不被暴利诱惑 重视合同的作用，把握好贸易条件，准确把握自己的履约能力，仔细推敲合同的每个条款,http:/ 精通商品知识，确保产品符合合同要求和相关国家的要求 不为了迎合客人，满足其不合理的要求，甚至帮助他们做违法的事情 控制好进出口业务流程，降低交易风险 关注各种货币的汇率变化，采取各种方法尽量降低汇率风险,http:/ 采用多种方式，尽量降低交易风险。比如银行的福费庭，保理业务，中国出口信用保险公司的有关进出口贸易的保险 做好样品、文件档案的归档、整理、保存工作,严防客人事后索赔的时候，己方的证明文件丢失 了解国际惯例和相关法律的内容，并且做到与时俱进 了解贸易国的产业政策和进出口政策，法规等,http:/ 注意知识产权的保护 建立尽量完善的风险控制和应对机制 选择英明的市场和经营战略决策，从战略的角度来防范和规避国际贸易风险 防范风险，关键在人才,http:/