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1、网点经营同业竞争战术,知己知彼 克敌战术,人寿银行保险部,当前形势的分析,随着市场销售模式的变化，银保销售也逐步从驻点模式转向了跑点模式，为了紧随市场发展的脚步，那么在跑点时代我们需要什么呢？我们有什么自己的优势呢？我们怎样才能战胜同业？,？,课程目标,通过90分钟的课程学习，使学员了解： 1、如何抢占网点资源增加保费份额。 2、如何分析同业类型。 3、如何在网点经营中战胜同业的方式。 学会如何在网点经营中战胜同业，走向成功！,一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论,课程大纲,同业竞争的意义,“网点”是兵家必争之地，每一
2、个人都希望独占网点，成为最后的胜利者！那么网点同业竞争的意义是什么？,网点保费份额的抢占， 从而战胜网点同业人员。,一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论,课程大纲,同业竞争的步骤（上篇）,自信勇敢,做人做事,培训过硬,服务到位,对于网点经营相信自己有能力去做好，可以在 网点获得一席之地，在日常的经营中要勇于争 取对自己有利的资源。,通过在网点的说话以及行动，让银行认同我们 是一个肯做事的人，是一个能把事做好的人，展 现个人魅力造就自己的不可替代性，让银行认同 我们有可用价值。,通过对公司、产品、话术、销售方法的培训让银
3、 行认同我们的培训能力，有可以为他们锻炼销售 队伍的能力。,在正常的销售过程中对客户的售前、售中以及售 后进行服务，满足客户正常的要求，减少银行销 售的后顾之忧，保证服务的及时性。,网点特质掌握分析,自身优势充分发挥,同业竞争的步骤（中篇）,1.了解网点的保险销售情况，月平台和全年任务是多少，可以在网点主任与理财经理处 了解到信息。分析我们进入网点后的保费预计可以达 到多少，发展潜力如何。 2.了解同业公司的名称以及月保费平台多少，可以在大堂经理和柜员处了解到信息， 分析同业与我司的优劣势在哪里。 3.了解同业销售经理在此网点的销售情况以及与网点的关系情况，可以在柜员和保安 处了解到信息。分析
4、同业经理在此网点的人际关系和销售情况，使我们可以尽快 找到作为网点经营的核心柜员。,利用自己的专业知识或者技能为银行带来帮助，利用自己的人脉关系尽可能的为银 行员工解决困难，快速融入网点与银行人员成为朋友。,落实方案及时兑现,重点扶持以点带面,同业竞争的步骤（下篇）,在公司有方案推动的情况下，只要银行有人员达到了方案，要在最快的时间内给予 银行人员进行兑现，增强我们的可信度，以及刺激其他销售人员的销售热情。这样 可以让我们在网点的经营更顺畅，更有利于增加保费和打击同业。,对于我们选择的核心柜员要在工作和生活上给予帮助，工作上为其带来能力和收入 的提升，生活上给予力所能及的帮助，让其成为我们网点
5、整体销售的引领者和带 动者，抢占网点保费的占比。,一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论,课程大纲,网点经营常见同业类型,同业高手型：网点经营个人能力较强 政令推动型：银行上层直接下达任务 裙带关系型：网点人员存在亲属关系 财大气粗型：同业公司销售费用较高 产品激进型：公司产品设计超越同业 根深蒂固型：网点经营运作时间较长,一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论,课程大纲,战胜同业的条件,同业劣势,我方机遇,我方挑战,1.技术好 2.产品好 3.服
6、务好,1.费用发放的不及时性 2.内部人员关系不均衡 3.高层路线公关不紧密,1.有渠道上层关系的推动 2.有新产品的上线销售 3.公司培训的支持 4.行内服务好的口碑,1.网点经营能力比不过同业 2.产品炒作的效果还不够力度 3.不能更好的用脑用心完成服务 4.与银行没有更深层次的亲属关系,常见同业类型对比及应对办法,（一）同业高手型,战术一：在银行方面前打亲情牌，主动示弱； 战术二：利用产品优势与银行沟通专项推动； 战术三：抓紧方案兑现的及时性、刺激销售 ； 战术四：步步推进小恩大惠，培养死党（贯穿始终）。,（一）同业高手型,突破战术,常见同业类型对比及应对办法,同业劣势,我方机遇,我方挑
7、战,1.上层渠道关系维护好 2.网点具备核心柜员 3.公司对银行上层公关力度强,1.压力大、基层有意见 2.费用被克扣；服务不到位 3.产品不容易进行销售,1.渠道上层关系进行维护，具备项目的推动 2.产品对比有明显优势 3.公司的服务在行内的口碑好,1. 同业政令性强难以达成销售 2. 难以完成氛围的有效炒作 3.不容易利用柜员关系打击同业,（二）政令推动型,战胜同业的条件,常见同业类型对比及应对办法,战术一：寻求上层力量支持，找个金或二把手 安排相应小竞 赛，并及时兑付方案； 战术二：对网点柜员进行培养，主抓核心； 贯穿始终：基层联络进行无意识离间；,（二）政令推动型 突破战术,常见同业类
8、型对比及应对办法,同业劣势,我方机遇,我方挑战,1.网点基础关系好 2.产品优于同业 3.服务口碑好,1.下层无交情，仅靠任务下压 2.会有骄傲的心态，不喜交流 3.会给行里其他人员带来质疑,1.用心做事展现个人魅力 2.公司有配套方案推动 3.行内服务口碑好,1.上层关系比不过同业人员 2.方案推广存在难度，落实力度薄弱,（三）裙带关系型,战胜同业的条件,常见同业类型对比及应对办法,战术一：分析网点关系网，逐一突破； 战术二：示敌以弱，主动接近； 战术三：步步为营，抢占份额； 战术四：无意识离间法（贯穿始终）,（三）裙带关系型 突破战术,常见同业类型对比及应对办法,同业劣势,我方机遇,我方挑
9、战,1.网点基础关系好 2.产品优于同业 3.服务优秀,1.各项技能专业性不足 2.后期服务跟进不足 3.无网点关系支持,1.培训工作的推动 2.服务承诺的宣导,1.费用比拼不过同业公司 2.对于产品差异化销售的力度不够。,（四）财大气粗型,战胜同业的条件,常见同业类型对比及应对办法,战术一：层级沟通细致、以情（勤）动人； 战术二：日常问题处理及时； 战术三：提供专业培训和技能提升； 战术四：服务用心、快速、全面；,（四）财大气粗型 突破战术,常见同业类型对比及应对办法,同业劣势,我方机遇,我方挑战,1.网点关系有优势 2.项目与方案的推动 3.后续服务优秀,1.银行销售人员技能无法提高 2.
10、公司经营风险过高,1.公司推动的方案优于对方 2.公司服务的良好口碑 3.可以用公司优势增员,1.产品销售难度超过同业 2.无法改变柜员愿意销售同业产品的心理,（五）产品激进型,战胜同业的条件,常见同业类型对比及应对办法,战术一：与对方进行产品差异化销售； 战术二：重点突出我方主推产品的方案优势； 战术三：同业增员体现公司待遇；,（五）产品激进型 突破战术,常见同业类型对比及应对办法,同业劣势,我方机遇,我方挑战,1.产品优势强 2.项目与方案的推动 3.给予合作方不同的感觉,1.心态过于骄傲 2.思维固化变通性差 3.新鲜感不足无刺激点,1.展现个人专业与谦虚的个人魅力 2.公司有项目和方案
11、 3.公司相关培训的支持,1.我们无法超过同业与网点的 深厚关系 2.我们还不能改变柜员对于同 业产品销售的习惯。,（六）根深蒂固型,战胜同业的条件,常见同业类型对比及应对办法,战术一：深入了解对方关系网，找准公关重点； 战术二：与同业相反的沟通路线； 战术三：差异化经营给予银行方新鲜感；,（六）根深蒂固型 突破战术,常见同业类型对比及应对办法,一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论,课程大纲,总论,网点资源对每个人都是一样的。经营的结果关键在于我们自己怎么想，怎么做！对于网点我们要具备狼的精神，打击我们的对手捍卫我们的领域！战胜对手 做个智勇双全的门店老板！,感谢倾听！,