奥园国际城2012年营销方案100p.ppt

《奥园国际城2012年营销方案100p.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《奥园国际城2012年营销方案100p.ppt（100页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、奥园国际城2012年营销方案,读,赢,目 录,检,忆,析,2011年营销回顾,宏观与大势,区域竞品分析,策略与执行,自我审视,2011全年营销回顾,2011年，我们成功树立了区域品牌大盘的形象。,2011年，我们在政策的打压下顽强向前。,2011年，我们取得区域内较好的销售成绩。,2011年，我们取得了经验更找到了不足。,实现年度总销面积88009.39平方米 实现年度总销金额7.26亿,2011全年销售统计,2011年营销动作大事件,看电影活动,商业别墅加推,5月28日开盘,加推,科技公测活动,科技公测活动,圈层活动,加推,圈层活动,加推,商业加推,外展活动,车位加推,内部优惠营销活动,红馆

2、开盘,5.1售楼处开放,加推,加推,加推,车位加推,红馆加推,圈层活动,老带新活动,1、 4月案场老带新政策启动。同时为5月份开盘做蓄客准备。 2、 5.1日永不落幕销售中心正式开放。 3、5.28日科技高层，别墅盛大开盘。并完成首次价格上浮。 4、5-6月奥园恒温恒湿恒氧公测活动开展。 5、6.12日商业首次热销。 6、8-9月圈层活动开展。 7 、9月末启动太原街外展。 8、10.15日车库开盘热销。 9、10.28日红馆开盘热销。,11年经历两次开盘，月月进行加推。推货步伐紧密。 11年通过线上媒体，报纸，网络，电台，户外LED，广告牌，电梯看板等取得了较高的知名度及品牌效应，同时带动了

3、客户的上门。 11年通过线下事件营销，圈层活动，外展拓展紧密联系客户，促成客户快速成交。 11年通过售楼处开放展示，赢得客户的信任及口碑传递。,5.28大型开盘活动,事件营销公测活动回顾,圈层活动回顾,10.28红馆开盘回顾,肯定成绩，找出不足,成交客户总结,别墅客户小结,客户解析： 40岁以上的中年人为主力购房者。 购房目的多为改善。 从客户来源区域可以看出，市内客户构成较多，多集中在和平区，其次为苏家屯区。,启示： 市内是我们的主战场，2012年应进行主战场的集中攻击。,别墅客户小结,别墅客户经济实力较强，多数拥有多套住房。 朋友介绍是别墅客户成交最多的获知途径，其次是路过。 别墅客户多为

4、私营业主及企事业单位员工。 最看重产品的品质。,启示： 老带新的效果最为突出，维护老业主，建立新客户是我们未来的工作重点。 产品品质的提升是促成成交的最大因素。,高层客户小结,25-35岁的中青年人为主。 50%以上客户居住和工作在苏家屯区。 购买清水高层的客户经济实力较普通，多数为家庭年收入10万以下的普通家庭。 付款方式多以贷款为主，有一小部分通过一次性购得房产。,启示： 受市场影响，改善型需求客户逐渐变少，刚需客户逐渐增加。 大多数购房者都为地缘性客户，市内潜在客户有待进一步挖掘。,高层客户小结,朋友介绍是其获知本案的主要途径。 购房客户以私营业主与企事业机关单位员工为主。 产品品质是吸

5、引客户购买的最主要因素。,启示： 口碑营销是目前成交的重要途径，应在今后加大老带新的力度。 产品品质是保证销售的重中之重. 可在项目周边企事业单位中做圈层营销。,商业客户小结,30-35岁的中青年人为主。 多数客户居住和工作在苏家屯区及和平区。 购买商业人群多为拥有2套以上的房产，较看好房地产的投资。,启示： 客群对项目区域未来发展较为看好，后期销售应加大区域利好方面的完善及项目成熟配套，超大人气的宣传。,商业客户小结,成交客户多以投资经验较多的私营业主。 购买原因也多由于对区域以及项目未来发展较为看好。 了解项目的途径多为朋介，其次为报纸等传媒渠道。,启示： 购商业者大多看好本案发展，后期可

6、将未来发展与投资价值做进一步细化，增大客户的投资意向。 项目的获知渠道以朋介为主，说明买商业的人大多较为集中，后期应深入挖掘这些人的需求。,大平层客户小结,50岁以上的退休人员为主。 多数客户居住和工作在苏家屯区及和平区。 购买此类产品的客户多以改善需求为主。 多为二次置业的企事业单位员工。,启示： 购买大平层的客户多数为企事业单位员工与公务员，这些人较为低调，同时对生活质量要求较高，对这类人群进行深入研究应采取相应的传播途径。,大平层客户小结,客户主要为家庭年收入30-60万的贷款客户。 主要看重本案产品品质。 朋友介绍是其获知本案的主要途径。,启示： 购买此类产品的客户的收入情况较为可观，

7、同时非常看重产品的品质，后期可对产品质量的细节进行深入挖掘，以提高此类客户的购买意向，另也应加大老带新政策的力度。,根据以上分析，从成交客户分析中总结如下：,别墅及大平层产品 客户为高端客户，注重产品品质，成交客户以朋友介绍为多，配合明年交房的时间节点，建议以高端形象，完善社区，良好的服务态度赢得客户的口碑，以园林打造，现房实景呈现，生活情景营造的细节打动客户并结合圈层活动，老带新促成别墅成交最大化。 高层产品 由于科技产品无体验，客户不认可。购买客户日趋下降。同时又受政策打压影响，成交客户由改善型客户逐渐转变为刚需客户。未来市场是刚需的主战场。 从客户来源区域看，大部分客户以苏家屯及和平区为

8、主，面对明年区域市场较大的供应量，建议转战市内，针对和平区，沈河区，浑南新区，铁西区其他市内五区进行深度挖掘。,读,赢,检,忆,析,2011年营销回顾,宏观与大势,区域竞品分析,策略与执行,自我审视,2011年宏观政策,1月26日 “国八条”,3月1日 沈阳出台限购令,6月20日 共六次上调 存款准备金,5月1日 “一房一价”,7月初 沈阳各大银行实行 首套利率上浮10%,沈阳，紧接在3月1日出台限购政策，3月8日正式开始实施。,结合沈阳自身市场情况，二环内限购，对于沈阳市场来说，力度较为温和。,沈阳出台“一房一价”，但是实际实施未达到当初所想效果。开发商向政府报价都是虚高的，“一房一价”是无

9、效的。,自2008年至2011年7月存款准备金率经过31次调整从9.5%一度涨到21.5%； 2011年1-6月先后连续六次上调，从19%到21.5%，上调幅度如此快； 12月5日起，存款准备金率下调，3年来首次下调，此次下调只是能解决房地产眼前压力，整体房地产依然不容乐观。,贷款利率上调，首套住房贷款利率上浮，对购房者心理影响较大。同时，增加了普通购房者的月供负担，观望情绪逐渐加重。,政策频频出台，市场热情愈加降低。,宏观政策,政策对购房者的影响,首次置业,改善性需求,投资需求,39.3%,22.8%,13.0%,12.5%,12.4%,24.9%,19.5%,20.7%,9.8%,28.7

10、%,21.3%,50%,5.3%,19.7%,5.3%,39.5%,30.3%,69.8%,非常小,比较小,不好说,比较大,非常大,经调查数据显示，24.9%的首次置业者、50%的改善型需求者及69.8%的投资需求者受限购影响“比较大”和“非常大”，这表明限购政策在压抑需求，尤其是压抑投资方面需求作用显著。,存款准备金利率,自2008年至2011年7月存款准备金率经过31次调整从9.5%一度涨到21.5%； 2011年1-6月先后连续六次上调，从19%到21.5%，上调幅度如此快； 12月5日起，存款准备金率下调，3年来首次下调，此次下调只是能解决房地产眼前压力，整体房地产依然不容乐观。,宏观

11、政策,国内生产总值,下 降,房地产是国民重要的产业，影响行业众多，国家连续两年出台房地产政策，打压房地产，房地产行业越来越不景气，致使国内生产总值逐月递减。,宏观政策,万科2012启动“冬天模式”,“冬天模式”主要包含五个层面： 1、坚持现金为王的策略，因为现金流比利润率更重要 2、卖楼讲更为积极，大力消化目前各个项目中的存货以及土地储备； 3、在拿地的时候要更为谨慎，因为这是整个企业经营中耗子最为巨大的一个环节； 4、要将管理方式调整到围绕“冬天”来进行，节约运营成本； 5、苦练内功，在“冬天”把“身体”练好。,恒大明年将暂停买地,恒大地产管理层透露，明年将暂停买地，并将下调明年的开工面积，

12、计划节省资本开支至少50亿元。 许家印曾在中期业绩会上表示，经过大规模补充土地储备后，从7月1日开始，恒大已基本上停止了购买土地。目前基本确定，每年会在10月、11月份，在非寒冷地区来补充一些土地，即当年消耗了多少土地，就要补充多少土地。2月、3月份时，则会在寒冷地区补充一些土地。,在未来前景不明朗的情况下，各大开发商已经纷纷开始采取策略，谨慎过“冬”,开发商政策,宏观市场,目前商品房供应明显大于消化量，未来库存压力较大。,目前，11年商品房的成交量与08年的成交量基本保持一致，但商品住宅的成交量却小于08年商品住宅的成交量，可见受房产打压政策的影响，本次房产市场销售环境较08年更为严重，而从

13、近几年的供求比上来看，11年的商品住宅供求比已经达到近几年的最高点。,宏观市场,目前市场土地存货较多，价格不断攀升，未来也面临一定的库存压力。,从今年6月份开始土地供应量持续走高，绝大部分是由于政府对工业用地持续放量过大造成的。进入下半年开发商手中的土地储备均开工建设，并且新建产品也纷纷上市，一些没有过多土地储备的中小企业手中产品也销售快尽，因此目前土地需求量又开始回升，需求决定供应，这也说明目前沈阳的土地市场正保持在一个较健康的环境下。,宏观市场小结,目前政策影响严峻，市场成交量日益减少，投资几乎为零，市场的主战场以刚需为主； 从目前沈阳商品房供应关系来看，呈现出供大于求的局面，库存压力较大

14、，同时土地供应量较大，未来市场竞争将异常激烈； 受近两年来浑南的热捧，同时也吸引了众多知名开发商的关注，纷纷进入片区（恒大，郡原，富城国际等），区域将逐渐成熟，竞争将升级为品牌、品质之战。,启示：强占市场先机，抓住项目主流客群，迎合需求推出适合产品最大去化。,读,赢,检,忆,析,2011年营销回顾,宏观与大势,区域竞品分析,策略与执行,自我审视,从8月份开始，区域市场开始呈现逐月下降的态势，房地产淡季逐渐来临。 随着区域项目的增加，目前区域的平均价格为5000元/平，奥园的价格与之相当。 对比苏区每月成交套均面积，80-90平产品是区域的主力成交面积。刚需客户依然是区域的主要客群。,区域市场成

15、交情况,苏家屯市场表现,区域竞品,本项目周边项目较多，开发体量较大，竞争较为激烈,见,小结：区域内竞品销售以70-100平的面积居多，区域内销售均价为5000元/平，月平均去化20-40套。其中华府丹郡在上半年以6-10平的高赠送率，4500元/平低价入市取得区域的销冠，进入下半年受市场政策的影响及项目本身价格的上浮，目前5300元/平的价格较高去化放缓。目前月平均去化仅为10套。恒大名都以1500元/平的精装标准低价入市，抢占客群，可以看出价格战，超高性价比是赢得客户的决定性因素，其他竞品因平平销售，去化相对较少。,年度区域竞品概述,苏家屯区域目前整体库存量较大，在市场环境较差的情况下，去化

16、时间较慢，预计2012年中旬各个项目将集中放量，推量7000余套房源，市场竞争压力很大，其中恒大名都，华府丹郡，奥园会展广场为本案主要竞争对手。,区域未来供应体量,受政策影响，区域项目从年初到目前成交量均有下滑。临近年末，价格也有所松动，优惠力度加大，但成交情况与之相反。 区域市场明年的供应量较大，新生之秀较多，多为洋房、高层相结合的低密度宜居社区。未来竞争压力较大。 区域市场各别项目均低价入市，但成交并不乐观，由于市场政策的延续，未来区域市场可能转为价格大战的市场。,本项目在2012年将面临市场严重的形势，区域竞品竞争，自身产品问题等多种考验。项目应借助时机，发挥自身优势，以多元产品，超大成

17、熟社区脱颖而出！,总结,读,赢,检,忆,析,2011年营销回顾,宏观与大势,区域竞品分析,策略与执行,自我审视,本项目面对以上市场的言论，口碑的下降，将导致诚信丢失，失去市场。为重树形象，需进行科技的升级，并得到客户的再次认可。对产品品质进行提高，重新赢得客户！,剩余货源梳理,别墅销售情况统计,统计截止至12月6日,剩余总套数47套，剩余总金额1.6亿元。,已售,未售,22,21,20,25,37,42,41,44,55,43,46,47,4,49,51,64,67,68,v,48,4,48,2,32,66,45,63,65,62,56,40,剩余产品分析： 别墅剩余产品较为分散，不利于后期集

18、中销售。,商业销售情况统计,统计截止至12月6日,剩余总套数36套，剩余总金额1亿元。,2,1,82,3,83,89,90,91,92,80,81,85,86,84,87,88,A1商业,B1 商 业,B2 商 业,B1商业,剩余产品分析： 商业剩余产品多为A1区商业内街，不被客户认可，且剩余面积多集中在200平以上的2层商业网点。100平一下的商业由于价格价高，位置较差而去化缓慢。,大平层剩余房源统计,大平层剩余产品总金额2.65亿元。,剩余产品分析： 大平层产品由于面积较大而一直不被区域客户所认可，消化困难。,科技精装高层销售情况统计,科技精装高层销售情况统计,科技精装高层销售情况统计,清

19、水高层销售情况统计,高层剩余房源统计,高层产品剩余总金额8.7亿元。,剩余产品分析： 剩余科技高层产品无体验效果，客户产生质疑，而总价又较高，口碑下降，下半年来去化较少。 清水产品开盘初期，低层区底价产品消化较好，多剩余价格较高的高层区域产品及面积较大的100平以上的产品。,读,赢,找,忆,析,2011年营销回顾,宏观与大势,区域竞品分析,策略与执行,自我审视,2011年,阶段背景,关键问题,形象年,明星年,价值年,营销策略,体验年,营销阶段,项目定位 形象界定,提前兑现，体验赢人 居住品质与价值展示,新产品刺激，配套，园区完善，产品品质提升，持续竞争力,惜售，赢得价值最大回报,通过企业品牌树

20、立项目品牌,拓展、立足主流客户，推售主流产品 引领居住理念,现房实景，提升产品价值,品牌导入 强势推广 震憾活动,现场展示 活动体验 价格吸引,项目营销转入项目品牌营销,项目品牌 圈层营销 价格拉升,业主口碑 社区活动,2010年,2012年,2013年,2014年,奥园国际城2010年形象落地，倡导全新健康居住生活的理念，赢得了市场的关注与尊重，2011年由于科技产品的问题导致成交与日下滑，我们应对市场推出红馆产品，在区域市场再次打响了一炮。2012年应是本案的明星年， 随着项目的开发进程“项目自身配套，园区的完整呈现，产品品质的提升，重新树立口碑，打造王者形象”应是我们本年的营销核心。,2

21、012年营销难点汇总,1、剩余多为面积较大产品，户型产品相对单一，客户不认可； 2、前期项目主要以区域内消化为主（苏家屯），由于区位较远，交通、生活配套欠缺，居住氛围尚未成熟，导致对市内客户吸引力不强。 3、目前项目现已交房，但之前承诺的科技标准无任何体验，大大伤及客户对本项目的信任，口碑受到严重影响，给后期销售带来较大困难；,1、受政策的持续影响，购房者观望情绪愈来愈浓，改善型客户及投资型客户购房几乎为零，刚需客户也是步步小心，一再观望。 2、从市场成交表现上来看，尤其进入10月份，整个市场都出现了成交量整体大幅下降的局面，面临着有价无市的局面；,沈阳市房地产继续打压,1、区域市场今年新增项

22、目众多，各个项目体量普遍较大，未来推盘时间也集中在5-6月份，竞争越加激烈； 2、以恒大为首，区域项目进行大幅度优惠，降价手段，未来市场将迎来价格大战；同时也迎来各项目品牌，产品品质及高附加值的综合较量。,未来区域市场竞争增强,项目自身难点提出,2012年核心问题提出,1、科技精装产品无体验，客户不认可，口碑下降，面临滞销，从2011年10月份开始基本无成交。 2、清水高层产品在第一波热销之后，剩余房源价格价高，市场人气急剧下降。 3、项目区域不够成熟，缺乏生活氛围，区域成交客户多为苏家屯区客户，市内客户因距离远，配套不成熟而望而止步。,结合项目的现状，为2012年取得销售的最大化，强占时机，

23、打造成熟生活社区，吸引沈城购房者的眼球是我们的首要任务。针对各产品存在的问题，进行各各解析，提高产品品质从而加强去化速度是我们的重中之重。,2012年营销主线,主线,利用,本案是所在区域的中心位置，拥有区域内的绝版资源 紧邻会展中心,2013年全运会召开,百万大盘的成熟商业配套,诠释概念,我们是为造城而来，项目价值的体现。,这里就是 城市新地标 区域新中心！,引出主题,奥园地产2012品牌升值年,营销策略,最具成熟生活的270万平超大社区。,品牌策略,通过对科技产品的改良及升级，得到客户的认可，传递口碑； 完善配套，树立成熟形象，制造市场关注点； 突出规模，强调本案高端一站式的生活配套打造，弱

24、化区域距离与社区尚未成形所带来的客户抗性； 通过现房展示，园区的展示来说服客户，赢取客户的好评； 对产品自身进行优化，营造独一无二的竞争力，制造市场差异点。,2012年项目形象定位思路通过项目的完善配套，成熟生活氛围提升项目形象，重新树立项目品牌，突出产品价值。,对之前不给力的科技产品进行升级，达到客户满意。 通过成熟社区，完善配套打造超级大盘形象。 发展本土对奥园品牌认可与追随的忠实人群。,2011年营销理念,面对区域未来众多的竞争对手，需进行项目的品牌升级，突出区域王者地位，引起区域的关注。,品牌升级，价值呈现，多元营销，分类推广,通过项目的交房，园区的成熟，配套的完善，进行价值呈现。领航

25、区域，得到客户的高度认可。,对项目的不同产品，根据各产品的不同特点，有的放矢，采取不同的营销手段进行销售。,区分不同类型的产品，针对不同需求的目标客群，炒作多期多组团，持续建立市场声音，保持项目的新鲜感。,成熟生活社区为主,抓体验,传口碑,2012年营销三大法宝,抢时间,成熟生活社区,2012年营销三大法宝,招商会 营销主题：会展中心城，奥园创造 目的： 通过大型招商会，在区域内进行造势，利用拱门，条幅、报纸、短信等媒体进行传播，打造成熟生活社区，吸引客户，促成成交。,附近主干道设立拱门,恭贺XX超市成功入驻 奥园国际城,商铺反租 营销主题：营造生活城 目的： 将南京南街临街商业进行反租，同时

26、将生活所需配套引入，营造成一个不需出社区，即可享受全部生活配套的生活城，进而再次让客户感受项目区域中心的概念。,成熟生活社区,2012年营销三大法宝,成熟生活社区,2012年营销三大法宝,引进公交线路，业主巴士 营销主题：出行方便，打造成熟生活社区 目的： 交通畅通，缩短与城市之间的距离。吸引城市外溢客户。,成熟生活社区,2012年营销三大法宝,引进幼儿园，小学 营销主题：成熟生活配套社区 目的： 根本上解决生活问题，完善配套，吸引刚需客户购房。,2012年营销三大法宝,科技高层科技产品改良，升级，达到恒温恒湿恒氧，实现对客户的承诺。 针对科技精装产品，提升精装标准，以一平只需加50元为噱头，

27、进行再次亮化装修，对客户不认可的地方进行再次包装升级，增加附加值。 别 墅对别墅园区进行园林景观的设计，增加体验感，进而打动客户。 2012年面临交房，别墅产品将以现房形式销售，打造情景花园，露台吸引客户眼球，从而加快别墅的清盘速度。 大 平 层精装升级，样板房软包展示。,抓体验,2012年营销三大法宝,目前区域市场以中小户型的刚需产品最为畅销，而2012年新品众多，同时面对政策影响竞争加压较大，为项目最大最快的抢占客户，建议抢占时间，在2月份开始集中主力销售红馆产品，引爆全城。 同时，在2-4月份对科技产品及别墅园区包装进行筹备，等红馆消化完毕，5月份销售旺季来临之时，顺势加推。,抢时间,2

28、012年营销三大法宝,项目通过朋友介绍，老带新的营销模式销售较好。维系项目目前近千位老业主，通过项目产品品质的提升，再次赢得老业主的信赖。,传口碑,产品销售策略,剩余科技高层产品,1、树立口碑，带动老带新销售。 针对2011年底交房存在的问题，对剩余房源进行科技升级，达到恒温恒湿恒氧的标准。 对交房的房源存在的管线外漏进行统一包装。 2、树立物业形象，成立部门服务部。 成立精装修服务部，高科技服务部，问题投诉电话服务部，方便客户联系。 3 、特价房销售。 每天1套特价房，限时限量销售。 4、每平加50元，进行重新亮化包装。 5、进行样板房软装的提升，同时在样板房外增加隔热装置，增强科技效果的体

29、验。,科技标准得不到认证。 交房延迟，口碑受到影响。 面对房产政策的打压，市场形势的下滑，科技高层产品价格较高。,存在问题：,解决对策：,剩余清水高层产品,1、目前市场可动销价格较低，4500元/平，本项目剩余货量价格较高，客户不认可，建议以优惠政策带动为主，抢时间在2月份集中推广销售。 如买房送家电，直接抵房款等。 2 、实体样板间开放，体现情景展示。 3、市内售楼处接待，最大化吸引城市外溢的刚需客户。,剩余小户型清水高层产品所在园区位置较差。 剩余大户型清水高层产品客户需求较少。 多数剩余为价格较高的高楼层区。,存在问题：,解决对策：,剩余别墅产品,1、圈层营销，促进老带新销售。 2 、树

30、立品牌形象，进行口碑传递。 3、随着明年别墅的交房，打造别墅园林景观，进行实体现房销售。 4、对别墅的花园，露台进行实景包装，以细节打动客户。,剩余房源较少，可选择性少。 受市场房产政策影响，购买别墅的改善性需求客户购买意向下降。 对高科技的效果产生质疑。,存在问题：,解决对策：,细节的打造： 园林，露台，花园生活氛围的营造。,剩余大平层产品,1、圈层营销，促进老带新销售。 2 、树立品牌形象，进行口碑传递。 3、每日一套特价房销售。 4、实体样板间打造，情景化打动客户成交。 5、成立市内售楼处，以低总价享超大面积户型，吸引市内外溢客户。 6、面对高总价的大户型产品，市内客户对区域有一定抗性，

31、交通较远。建议项目以苏家屯改善型需求客户为主力客户，进行深度挖掘。,大平层产品面积较大，区域客户不认可，需求量低。 精装科技大平层科技体验不强，精装标准不认可，且总价较高。,存在问题：,解决对策：,样板间进行情景营造，以形象化打动客户。,剩余商业产品,1、圈层营销，促进老带新销售。 2 、树立品牌形象，进行口碑传递。 3、通过园区的成熟，以时间带来最大销量。 4、通过招商会事件营销的形式吸引投资客。,多为商业内街，位置优势一般。 剩余商业面积较大，多为200平以上2层产品，客户不认可。,存在问题：,解决对策：,酒店式公寓新品,1、因政策影响较大，上半年市场影响较大，所以建议下半年市场有所好转时

32、，在入市。以时间，价格优势冲击销售任务。 2、继续炒作区域价值，带动超前意识的一部分人，在通过口碑传递掀起项目公寓的销售高潮。 3、对项目户型进行重新设计，由于项目属于公寓属性，作为投资产品，区域客户主要需求总价较低的投资产品，建议户型设计在40-50平之间。而面对区域的不成熟，较多的刚需客户，制造差异化，用靓点来吸引市场。联祥建议采用小面积的LOFE形式，赢得热销。 4、样板间的打造，以情景化打造留住客户，大量成交。,区域不成熟，公寓产品无市场，消化严重滞后。 受政策影响，购买投资性购房客户下降较大，普遍观望。 酒店式公寓面积偏大，总价较高，不适合刚性需求。,存在问题：,解决对策：,酒店式公

33、寓新品,案例借鉴：十里锦城QQ复式,本案QQ复式于09年11月开盘，09年均价6800元/平，因为价格和户型合理，设计新颖而打开市场，经过2年的热销，目前本案均价为9500元/平，价格涨幅较高。今年推出两栋QQ复式产品，开盘热销过半。目前剩余房源仅为顶层房源，共16套。,案例借鉴：十里锦城QQ复式,两室一厅一厨一卫，一层37.74平，赠送二层面积36.78平。,案例借鉴：十里锦城QQ复式,两室两厅一厨一卫，一层41.83平，赠送二层面积30.99平。,建议对本项目的设计上采用北向为40-50平的小面积户型，南面采用35-50平的LOFT复式户型。既满足投资性购房低总价的需要，又吸引一部分刚需客

34、户的眼球。,酒店式公寓新品,根据以上各产品的销售策略，结合目前市场的销售现状及项目自身的工程进度，我们制定如下合理的销售路线。,推货建议,2012年度推货计划,月销售目标,0.11 亿元,0.256 亿元,0.365 亿元,0.504 亿元,0.899 亿元,0.396 亿元,0.924 亿元,0.924 亿元,1.233 亿元,0.414 亿元,0.207 亿元,0.069 亿元,季销售金额,6.9 大平层新组团销售,10.20 99#公寓开盘,2.5 红馆91#加推,5.16 别墅新组团包装,0.73亿元,1.8亿元,3.08亿元,0.69亿元,实现年度总销售6.3亿元。,提前进入紧张销售

35、期，抢时间夺市场。2月初集中销售区域市场主流产品。 在集中销售红馆之时，暗中对科技高层产品进行改良及精装升级。同时对别墅及大平层产品进行情景营销，在5-6月份的销售旺季顺势加推。 对科技产品尾货进行案场直接杀客。 为补充货源，冲击本年销售任务，公寓在10月中旬上市。,营销建议,2012年度上半年营销安排,月销售目标,0.11 亿元,0.256 亿元,0.365 亿元,0.504 亿元,0.899 亿元,0.396 亿元,季销售金额,营销阶段划分,6.9 大平层新组团销售,筹备期,2.5红馆91#加推,0.73亿元,1.8亿元,2012年7月,尾货销售期,月营销活动,新年月客户回馈为主，建立口碑

36、。,筹备武器，准备宣传。 加推新品。,配合宣传，进行年后小幅度加推。,完善配套，最大化销售剩余产品。,圈层营销，别墅最后力推。,大平层组团重新上市。,3.1市内售楼处开放,1.7回馈客户活动,2月筹备宣传,4.15 启动招商活动,5.15 别墅示范区开放,5.16 别墅新组团加推,6.1 大平层样板间开放,1月营销计划,1.进行客户回馈、口碑建立,赠送福字，对联，台历等。,2. 进行客户购房满意度调查的问卷反馈。方便建立客户信任度，有利于后期营销。,主题祝福暖人心，欢乐过大年 ！,3. 送祝福短信给老业主及意向客户。,2月营销计划,102#加推 加推时间：2012年2月5日 加推地点：奥园售楼

37、处。 加推方式：排号客户进行小开盘。 配合：元宵节，猜灯谜送元宵。 推广手段：报纸，短信，户外LED，广告牌。,2月营销计划,选址建议一：博龙大厦 优势：途径本项目的要道，人流，车流较大，利于市内五区的节流工作。 费用：80万。,1.2012年2月1日市内售楼处筹备,2月营销计划,选址建议二:钻石星座,临街面,里 侧,优势：项目紧邻南京南街，人流车流较大 劣势：临街面相对较小，整体为L型。屋内为清水，无装修。 费用：65万/年,2、2012年2月1日租赁博龙广告牌。 租赁原因：根据2011年的数据统计显示，自红馆推出后，博龙广告牌是2011年来电来访量最高的宣传媒介之一，建议2012年延用此宣

38、传媒介，深度挖掘以和平区为主的市内五区客户。,博龙广告牌,2月营销计划,3、2012年2月6日大平层及红馆实体样板间筹备，进行包装。 4、2012年2月13日工程人员进行科技升级，销售人员统一说辞。 5、2012年2月20日成立交房负责小组，客户问题反馈小组，客户科技问题小组，从态度上及工作效率上完善交房售后服务。,2月营销计划,3月营销计划,2012年3月1日市内售楼处开放。 开放条件：沙盘，户型图，楼书，电话，洽谈桌、椅，烟灰缸，电脑，饮水机，展板等到位。 销售员到位。,主题市内售楼处开放，一开耀全城,3月营销计划,3月工作开展： 科技产品改良升级。 精装标准升级。 别墅园林示范区打造。

39、大平层，红馆实体样板间装修。,4月营销计划,招商启动会 活动时间：4月13日 活动地点：奥园售楼处 与会人员：奥园工作人员及各个商家。 活动目的：完善周边配套，增加园区生活氛围。 活动内容：前期对商户进行邀约，派送招商资料，活动当天进行洽谈。 活动配合：冷餐，音乐 活动费用：10万,主题大爱奥园，完美生活再升级,4月营销计划,公益活动,活动时间：4月7日世界卫生日 活动地点：奥园销售中心 活动人员：老业主及意向客户 活动目的：树立奥园公益形象 活动内容：召集奥园老业主和意向客户，由奥园出资购买捐助物品，派发到偏远地区的希望小学,献爱心。 活动费用：2万,4月营销计划,3.引进超市、幼儿园。 引

40、进时间： 4月18日 引进方式：招商洽谈 引进目的：完善园区的周边配套，增强园区居住的功能性。,4.公交线路引进。 引进时间： 4月25日 引进方式：招商洽谈 引进目的：解决业主交通问题,5月营销计划,别墅示范区开放。 开放时间： 5月7日 活动地点：奥园别墅园区 参与人员：别墅业主及未成交意向客户。 活动内容：业主及客户参观奥园园林景观及别墅样板间。 活动配合：大提琴演奏、肖像素描。配合冷餐。 媒体：报纸，短信，LED 活动费用：1万,主题平层艺墅，倾世绽放,5月营销计划,别墅加推 活动时间： 5月15日 活动地点：奥园售楼处 参与人员：别墅业主及朋友 活动目的：通过对老业主及其朋友邀约，再

41、次宣传奥园国际城，积累客户，拓宽客户渠道，促进成交。 活动内容： 提前邀约意向客户，案场直接加推，现场杀客。 现场配合拉斯维加斯活动。 活动项目：至尊百家乐、俄罗斯轮盘赌、21点 媒体配合：报纸，短信 费用：5万,6月营销计划,1.大平层实体样板间开放 开放时间： 6月1日 媒体配合：报纸、短信。,2.A1区实体样板间开放。 开放时间： 6月12日 媒体配合：报纸、短信。,主题大平层倾世呈现。,6月营销计划,大平层加推 加推时间：6月9日 加推地点：奥园售楼处。 加推方式：排号客户进行小开盘。 配合：现场冷餐。 推广手段：报纸，短信，户外LED，广告牌。,2012年度下半年营销安排,月销售目标

42、,0.924 亿元,0.924 亿元,1.233 亿元,0.414 亿元,0.207 亿元,0.069 亿元,季销售金额,营销阶段划分,新品销售期,3.08亿元,0.69亿元,2013年1月,持续期,月营销活动,圈层营销老品去化,新品公寓上市,消化剩余,消化剩余,10.20 99#公寓开盘,2012年下半年主要在项目赢得人心，区域为王的口碑下，带动新品大量销售。,圈层营销老品去化,圈层营销老品去化,7月-9月营销计划,7-9月进行案场活动，通过与老业主的互动，增进感情，促进老带新成交。同时在市内售楼处进行大规模宣传，最大化挖掘市内客户。 媒体配合：报纸，短信，博龙广告牌，LED，DM单派发,主

43、题圈层营销活动,10月营销计划,99#公寓开盘 开盘时间：10月20日 开盘地点：奥园售楼处 参加人员：排号客户 开盘方式：排号客户进行小开盘 推广手段：报纸，短信，户外LED，广告牌 配合：现场冷餐,主题新视野，感动城市光彩,11、12月营销计划,剩余货量销售，实现最大成交，最大签约额。 销售方案：特价房销售。 加大老带新优惠。 配合业主活动，带动剩余产品销售。 活动一：业主电影节。 活动二：现场手工DIY。到访有好礼赠送。活动三：圣诞节节日包装。,主题温情回馈。,全年媒体营销费用预算,2012年项目以成熟配套，产品品质提高为主，在营销节点上适当配合推广信息。年度实现营销费用共636.5万元。,