南京威尼斯水城2011年度营销总纲206p.ppt

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1、大盘之道 华丽转身, 威尼斯水城 2011年度 营销总纲 ,从目标出发,3000套,当下的营销环境,9/10街区,3/6/7/8街区,1/2/4/5街区,20092010,20082009,20052007,项目成长,高调起势，低密度启动,全线出击，平稳跑量,低密度主导,转型起步,苏宁环球,成立于1987年 1992年进军房地产 2005年深圳上市 中国企业五百强 民营500强TOP10 房地产企业百强,地产模式,大盘模式 商业地产路线 整合商业、酒店、商贸、服务、建材等行业资源的复合型商业地产模式,品牌资源,短期刚需为主，顺势而为 中期品质提升，必经之路 长期商业整合，城市运营,政策调控,保

2、障房冲击,1000万方保障房中有660万方住宅， 其中以保障性住房为主510万方（主要户型45和55） 经适房150万方（户型区间4575） 年底上市，对于经济型产品会产生较大冲击！,西善桥板块占38%，为四大区域内最高 但迈皋桥两大区域综合量占42%，成为板块重头 迈皋桥板块距离江北板块较近，同属南京城南客户选择范围 迈皋桥板块，对江北板块会产生客户分流冲击！,顺势而为,“两会”,重拳出击 民生维稳,价稳量跌 略有松动,价跌量升 需求释放,保障房冲击 冰火两重天,响应号召，刚需房快速跑量,主推改善 名利双收,I,II,III,IV,大势预判,应对策略,3000套的去化！,花园洋房为本项目的最

3、高端产品，作为项目形象的提升，可实现高市场价值，是本项目压轴作品。,大三房产品是目前市场需求较少的产品，但随着板块的提升，区域改善的需求的形成未来市场潜力可佳，可实现利润的最大化。,小高层和高层二房及小三房产品相对一般，但是体量较大，客户接受度较高，是本项目聚齐人气、快速回笼资金，保障项目资金链的产品。,明星产品（洋房）,婴儿产品（高层3R）,金牛产品（2R/小3R）,形象提升支点,利润实现关键,现金保障,产品分类,1、金牛产品为上半年的主攻产品，在新政策调控下，更要保证此类产品的安全去化； 2、婴儿产品作为辅助产品销售，由于面积偏大，为上半年的主要引导攻击方向。,去化原则,多种产品线，多样化

4、的客户,结合工程进度，确保顺利推售,多层、高层、小高层三种产品线必将吸引多样化的客户， 合理安排推案顺序，分散客户群,结合项目工程节点，选择合适的推案方法，确保项目顺利销售,结合项目体量大、产品多样化的因素，金牛产品最先投入市场，提升项目人气度，婴儿产品作为销售补充，借势去化，并为明星产品的提升进行梯度承接。,2,3,1,推案思路,价格成长趋势,去化房源面积的均衡化,产品资源搭配公开，资源相对较差的楼栋先行，后搭配较好资源公开，成交价格稳步提升,确保推盘面积的均衡化，去化结构性指标的合理化,5,4,推案顺序的确定,总建筑面积：39.7万方,总户数：3927户,总栋数：60栋,可售房源,目标去化

5、319套,推出348套,一季度,二季度,三季度,四季度,推出635套,推出1090套,推出1238套,目标去化823套,目标去化1049套,目标去化989套,2011年共计推出3311套房源,2011年目标去化3180套房源,推案节奏,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,推售房源,去化目标,1412/13/24 216套,155/7/2/12 384套,151/3/8/10/11 458套,156/9/4/13 14 洋房18 396套,1514/26/27/30 14 洋房19/20 314套,15 28/29/31 15 洋房15/16 370套,1532 1

6、42/3/7 15 洋房17/18 406套,14 4/5/6 15 洋房19/21 335套,14 8 15 洋房20/22/23 174套,14 9 15 洋房24/25 126套,180套,340套,370套,339套,275套,333套,381套,323套,250套,250套,推售导向,金牛为主 婴儿借势,金牛为主 婴儿为辅,金牛为主 婴儿为辅 明星立势,明星拉升婴儿借势金牛提速,明星标杆婴儿提升金牛为辅,2R,小3R,大3R,108套,0套,108套,304套,8套,72套,362套,96套,0套,284套,100套,12套,146套,110套,58套,286套,28套,56套,28

7、8套,24套,94套,287套,24套,24套,32套,110套,32套,20套,86套,20套,推案节奏,明星立势,金牛快速去化,明星产品拉升,明星婴儿 品质引导,明星产品的率先入市，在树立标杆地位的同时为后期的产品形成价格优势，可作为价格挤压来促进后期产品快销售，逐步建立价格成长通道。,价格走势,3000套去化三大核心问题！,450万 华东第一大盘,VS,市场影响力 局限江北,品牌升级,大盘运营 “同城效应”,VS,市区客户 生活需求,客户导入,品类区隔 价格提升压力,VS,挤压型客户 承受力有限,价格提升,解决之道整合营销体系,品牌升级,形象升级,1,2,3,4,上市公司 产业链多元 6

8、年扎根江北市场,交通升级 城市规划能级升级 青奥会契机,总建450万 多元化产品线 完善内部社区配套,风情意大利建筑 生态水景/一线滨江 高舒适度户型设计,F资源盘点,板块内,板块间,2011年各竞品推按量约7000套左右，主要以高层产品为主。,未来主要竞品2010年去化量及存量,2011年竞品潜在供应量分物业类型分析,小高层,多层,高层,花园洋房,250,500,1000,1500,2000,2500,3000,单位：套,A属性界定中观市场,2010江北板块整体去化量为190万， 而板块内及板块间未来竞品待推体量约380万。,500套,6500套,本项目位于南京的江北板块桥北片区；主要的竞争

9、对手是来自于本片区的天润城、大华锦绣华城、旭日爱上城等；另外同属刚需板块的江宁板块的中冶天成及板桥板块的金地自在城也是本项目的竞争对手。,江北板块,江宁板块,A属性界定微观市场,单价,面积,0,60万,70万,80万,90万,100万,110 万,120万,130万,140万,150万,160万以上,60 ,70 ,80 ,90 ,100 ,140 以上,120 ,中冶天城,旭日爱上城,天润城,金地自在城,大华锦绣华城,总价面积,本案,金地大华中冶旭日， 天润城在面积段上有重叠，但总价无相关性,从总价-面积短来看，与本案重叠度较高的竞争项目为：,产品力PK,A属性界定微观市场,本案与其他竞争项

10、目，都位于距离中心城区较为边缘的板块， 在南京人观念中属于相对偏远，地理位置均占优势。,区位,在项目基本指标上，本案在同级别产品中保持一定优势,基本指标,由规划布局所形成的楼间距、采光、居住舒适度、布局美观度、景观视野等几项指标综合来看，除金地自在城外，主要竞品项目以都是兵营式布局。,规划布局,本案纯粹的风情意大利的建筑风格，以及外立面表现及用材和客户反馈来看，比类比项目相对优越，在现场的展示性上宜进一步放大。,建筑风格,目前金地自在城4万及天润城6万大型社区配套以外，其余竞品的会所配套主要以社区配套为主，本案配套竞争力较弱。,ThemeGallery is a Design Digital

11、Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,会所配套,在综合考虑区位、建筑、景观和配套后，本案整体优势并不明显，随着未来板桥新城的逐渐成熟，刚需标杆地位将受到威胁。,基础价值对比,2R90级,面积总价 空间尺度 朝向采光 空间分区功能 性价比,户型,本案 89,大华锦绣华城 83,旭日爱上城 84,空间舒适性上，一梯两户，板式楼设计，本案的户型更方正，整体空间感更强; 功能性上，本案的户型更合理，动线较短，居住更舒适 ; 采光性上，朝向采光上，本案的整体朝南开间更宽，采光更好; 附加值上，公摊面积小，得房率较高，性价比更高。,本

12、案3分 大华2分 旭日2.5分 本案的小高层为板式楼，整体通风采光、开间尺寸、得房率都略胜一筹。,基础型3R100-120级,空间尺度 朝向采光 空间分区功能 景观可视性 性价比,户型,本案 110,旭日爱上城 110,空间舒适性上，竖厅设计，观景餐厅设计，整体空间感更强; 功能性上，本案的户型更合理，动线较短，居住更舒适 ; 采光性上，本案的整体朝南开间更多，采光更好; 附加值上，花园洋房产品为江北稀缺产品，有一定的升值潜力。,本案3分 旭日2 分 三开间朝南设计，观景餐厅的设计， 使得本案的户型略胜一筹。,舒适型3R120-140级,户型,空间尺度 朝向采光 空间分区功能 居住舒适性 景观

13、可视性 性价比,本案3分 大华2 分 金地4分 三开间朝南设计，以及赠送的可变空间使得金地的户型略胜一筹。,空间舒适性上，很厅设计与景观阳台相连，整体更显尊贵; 功能性上，本案及金地的户型更佳方正，动线较短，居住更舒适 ; 采光性上，本案的整体朝南开间较少，只有1个主卧朝南，而金地略胜一筹采光更好; 附加值上， 本案与金地都附送可变空间，但金地的位置更加灵活景观性更强。,综合比对来看，本案户型在同面积段中的功能性上存在缺失； 同级别产品来看，本案户型附加值突出，客户对板式南北户型认同度更高。,户型对比,销售力PK,A属性界定微观市场, 2011年刚需市场竞争更为激烈，各竞争楼盘面积段跨度加大，

14、都将对本案各个面积段的产品线形成分流； 竞品中旭日爱上城、中冶天城都有低价试水的可能，而本案除了稀缺性产品花园洋房以外，高层未来市场竞争压力巨大。,去化及推售,各项目对外优惠幅度各不相同，普遍对于一次性付款有特别优惠，其中中冶天城最新的针对政策的折扣点还是非常具有吸引力。,优惠促销, 从单价-面积来看，本案的单价-面积段与其他竞品都有重合，整体竞争压力较大。 本案由于产品线丰富，单价跨度较大，单价位于整个江北板块的标杆位置。,单价标杆！ 市场竞争压力大！,单价面积,单价,面积,0,7500,7800,8100,8400,8700,9000,9300,9600,9900,1.2万,1.5万以上,

15、60 ,70 ,80 ,90 ,100 ,140 以上,120 ,中冶天城,旭日爱上城,天润城,金地 自在城,大华锦绣华城,单价面积,本案,金地大华天润城旭日中冶天城, 从总价-面积来看，本案的主要竞争对手是板块间的金地自在城，板块内的大华锦绣华城。 本案的总价段同样是江北板块的价格标杆。,总价标杆！,总价面积,单价,面积,0,60万,70万,80万,90万,100万,110 万,120万,130万,140万,150万,160万以上,60 ,70 ,80 ,90 ,100 ,140 以上,120 ,中冶天城,旭日爱上城,天润城,金地自在城,大华锦绣华城,总价面积,本案,金地大华中冶旭日天润城,

16、形象力PK,A属性界定微观市场,目前在板块内对于苏宁环球的认知度较高， 随着金地入住板桥新城后，刚需客对于品牌开发商认可度提高。,企业形象,目前本案竞品主要以主要以学区、地铁、景观资源为核心诉求点,项目形象,A属性界定价值对比,领导者,挑战者,跟随者,本案,天润城,大华 锦绣华城,旭日爱上城,A属性界定市场坐标系,A属性界定价值对比,商业联动/ 大盘运营,星级酒店/ 专属学校/ 生活氛围,意大利式建筑/ 景观/ 商业,低密度/ 舒适性/ 空间感,品牌优势,成熟社区,异域风情,稀缺性,B利益突破点,近期（2010下半年）成交客户特征,项目客群需求层次覆盖较广，产品线丰富，可以满足个个层次客户的置

17、业需求。,B利益突破点,新政后客户变化,无法提供1年以上（含1年）本市纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市市区内向其销售住房,限购，已经对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭是2套了，暂停在本市市区内向其销售住房,国“八”条 & 南京细则,15%,62%,23%,基础型客户,成长型客户,偶得型客户,市区导入客户 刚性需求客户,品牌客户 地缘型客户,改善型客户,市区导入客户 改善型需求客户 置业一步到位客户,品牌客户 地缘型客户,投资型需求客户,2R,3R,B利益突破点,2011年目标客群预判,业主姓名：万先生 年龄：28岁 家庭结构：未婚 学历：本科（南京工程技术大学）

18、 家庭综合收入：8-10万/年 生活关键词：便捷/享受/计划/浪漫/减负 价值观：注重工作与居住地交通的便捷性，适度享受生活，向往自由，厌恶束缚。 客户描绘： 南京工程技术大学毕业后留在南京，目前在南京河西一家通信公司上班。目前万先生和女朋友居住在公司附近的出租房内，目前正在筹办婚房，由于市区的房价偏高，自己不想因还贷影响生活质量，考虑在江北置业。万先生觉得江北虽然目前交通不便利，但是以后会有三号线和过江通道，出行也不是什么问题。主要考虑购买80平米的两房，总价控制在70万左右，很喜欢凸窗设计，喜欢下午坐在凸窗上看书喝茶的感觉。,B利益突破点,小高层2R客户样本,首置,价格,便捷,业主姓名：陈

19、先生 年龄：28岁 家庭结构：已婚与父母住一起 学历：大专 家庭综合收入：10-15万/年 生活关键词：创业/追求私密空间/经济能力有限/积累 价值观：注重生活空间，正在创业，为生活打拼，理性购物，处于原始 资本积累，追求生活的时效性，支出合理有计划性，主要消费中低挡产品。 客户描绘： 陈先生是南京本地人，今年28岁，已婚，在珠江路做电脑生意，首套房，现与父母一起住城北小市新村，计划购置一套自己的房子小两口自己住，要求交付时间早、三房。考虑到地铁的因素到本案看房子，带客户去工地看后客户对楼层和房型都不是很满意，价格可以接受，后通过对比推荐客户9栋204室，通过说辞客户已经基本能接受房型不是很正

20、的问题，但还是担心采光。后又在天气好的时候约客户到现场看房，客户觉得光线还行，不像自己想象的这么差。因为新政出台，客户首套房利率也没有优惠了，客户希望还能在价格上给予一定优惠，因为一开始报给客户的价格是高于低价的，所以有一定的价格谈判空间，最终顺利成交。,B利益突破点,小高层3R客户样本,改善,业主姓名：范先生 年龄：31岁 家庭结构：单身（打算1年后结婚） 学历：本科 家庭综合收入：10-15万/年 生活关键词：主动/城市/拼搏/升级 价值观：注重生活素质，生活工作节奏快，两点一线，追求生活便捷性，崇尚享 受但不盲从，相对理性，较合理支配收入，主要消费中档产品。 客户描绘： 范先生穿着比较职

21、业化，个性开朗，有女朋友陪来看房，以前是在上海工作的，后调配至南京，上海置业成本太高，无力承受所以没有购买。现在工作也转入南京，也准备结婚，所以想在南京购置一套房产。在来本案之前去它案看过了都不满意，不是认为房型不好的就是认为环境不好，来本案时推荐花园洋房5楼，总价100万。虽然价格有点高但是花园洋房是整个桥北市场稀缺的产品，居住舒适也非常高，所以还是选择本案的花园洋房。,B利益突破点,花园洋房客户样本,B利益突破点,置业动因排序,FAB价值链整合,品牌价值,上市公司 产业链多元 6年扎根江北市场,交通升级 城市规划能级升级 青奥会契机,总建450万 多元化产品线 完善内部社区配套,风情意大利

22、建筑 生态水景/一线滨江 高舒适度户型设计,区位价值,大盘价值,产品价值,苏宁品牌,成熟大盘,异域风情,稀缺性,质价比 可达性 差异性,基础性价值 交通便利 配套齐备 价格合理,提升性价值 异域风情 生态水景 舒适户型,附加性价值 稀缺舒适产品 区位发展前景 苏宁大盘力作,形象定位,价值属性,基础性价值,交通便利 配套齐备 价格合理,提升性价值,附加性价值,关键词,华东第一大盘苏宁品牌支点,目标取向,项目定位语,一 生 之 城 的 美 好 时 光,异域风情 生态水景 舒适户型,稀缺舒适产品 区位发展前景 苏宁大盘力作,价值体系,成熟性,风情感,稀缺性,来了就不想离开,广告总精神,诉求体系,来了

23、就不想离开,450万方，华东第一大盘,专属配套，主城生活倒计时,一线滨江风光，臻稀生态水岸,综合物业多元产品的完美组合,绽放异彩的威尼斯风情建筑,6年积淀，成熟生活氛围,超低密度规划，阔居舒适生活,一生之城,美好时光,一生之城的 美好时光,客户导入,高空轰炸NP,高空轰炸NP,高空轰炸NP,高空轰炸NP,高空轰炸NP,高空轰炸NP,高空轰炸网络,硬广+新闻,周三、四、五投放 首页通栏 新政专题内置推荐 苏宁品牌专栏 视频看房 年度打包合作,微博营销,本案官方微博：项目产品信息、活动动态、促销信息、热销信息 私人微博：新政、刚需首选、高性价比,百团大战,利用365或搜房客户会资源 仅限网站会员

24、2周之内满100人可单价降2000元。（噱头，相对洋房价格）,淘宝秒杀,威尼斯浪漫双人游（18500元） 本案赞助淘宝 通过几轮秒杀，获得最终秒杀资格 全程网络上传照片至本案微博,据点辐射市区接待中心,位置：绿地广场 理由：此位置靠近江北的多条公交线路（151/168/鼓扬），且人流量较大，适合做为本案市区接待点。,注： 面积：96，租金：12元/天，物业费：2000元/月，一年起租，最长五年；半年一付，押金两个月。 联系电话： 常小姐13512545030,据点辐射市区接待中心,位置：峰巢销售中心,售楼处旧址 理由：已确认处于可租状态，临近南京银行，人流较大。,注：联系电话：于先生13605

25、152990,据点辐射高炮,位置1：鼓楼转盘附近高炮 理由：人流量较大，靠近地铁后，交通枢纽，离151 、鼓杨等过江线路较近，加之鼓楼区为区域导入客户较多的区域。,位置2：三牌楼大街 理由：此处也是人流量相当大的一个区域，也是本案来客较多区域鼓楼区的另一枢纽，且该位置老小区较多，租住人口较多。,据点辐射巡展,三牌楼，人流量大，租住人口多，老小区较多，想购房置业的年轻白领较多，存在潜在客户。,下关一带，中山码头到白云亭农贸市场沿线，此处多为80年代居民小区，房屋面积小，存在改善型需求客户。,五塘村一带，此地区老小区密集，即将拆迁较多，存在一些需要安置的潜在客户。,点式狙击数据库,短信,DM,电话

26、回访,邀请函,活动,点式狙击轿厢框架,鼓楼新村,南砖新村,小区交通位置较好，房龄较老，居住者为外地白领租住客及本地需改善居住环境的客户。,可使用小区内部电子屏及框架广告。,点式狙击DS,目标人群：南钢员工、扬子石化员工 金盛百货、红太阳装饰城、中央门商业圈小私营业主,方 式： 联系中间人预约上门DS拜访,道 具： 户型单页、易拉宝、意向登记单,活动内容： 南钢或扬子石化内员工购房，可额外享受2%的折扣； 小私营业主做意向客户登记，满5人团购可享受0.5%优惠，满10人团购也享受1%的优惠，满20人及以上享受2%的优惠；,点式狙击异业合作,与苏宁环球vip合作，开展小型沙龙活动； 苏宁环球与天润

27、广场与威尼斯项目结合，开展专题活动，赠送苏宁环球以及天润广场优惠券，形成联动，导入市区客户。,与婚纱影楼联动，在威尼斯水城开展外景拍摄活动； 共享客户资源，双方客户均可获得对方一定额度优惠。,苏宁环球,婚纱摄影,亲子园,与爱儿时代亲子园合作，设立本案售楼处儿童职业体验区； 共享客户资源，双方客户均可获得对方一定额度优惠。,磁场营造,味觉,2011年3月 lavaza咖啡 意大利夫妇手工披萨 互动讲座； 美食品鉴； 美食DIY,嗅觉,2011年4月 Fendi 芬迪香水 互动讲座 香水制作影片观赏 香水品鉴 爱的挑选,触觉,2011年5月 意大利的Italsofa沙发品牌 互动讲座 家居设计理念

28、分享 皮革品鉴 皮革小饰品DIY,听觉,2011年6月 南艺音乐学院 意大利音乐欣赏,磁场营造,视觉,2011年7月 露天电影沙龙 意大利获奖影片欣赏,客户运营业主档案,物业名义 家庭情况 休闲喜好 服务需求 活动设置 物业改进,7000组3000组1500组！,客户运营业主双周刊,A版（封面） 封面专题 （形象/品牌）,威尼斯假日,B版 产品信息 销售信息 工程动态,C版 活动信息 业主感言 生活互动,D版（封底） 新政 硬广,客户运营威尼斯邻里节,建立业主分类俱乐部 针对男性业主名仕沙龙 针对女性业主名媛之夜 针对儿童业主童子军 针对业主宠物宠物秀 以家庭为单位嘉年华 结合各类时令节日 配

29、合销售节点,5.21亲情日,6.1儿童节,6.6端午节,5.08母亲节,9.12中秋节,10.5重阳节,12.25圣诞节,11.24感恩节,客户运营生日会,当月过生日/高端客户,许愿树,生日蛋糕DIY,深情告白（VCR）,客户运营私人定制派对,本案高端客户,小型酒会 下午茶 私人晚宴,本案头羊客户,高端意向客户,威尼斯酒店,提供场地、餐饮、服务,指定人数,客户运营睦邻计划,1、给1月份成交的三房客户及花园洋房的客户寄发睦邻计划函； 2、每张函件上注明产品信息及相对应的号码，告知推荐成功好礼相送； 3、老业主拿着编号的置业计划函，带领新客户来现场做推荐登记； 4、新客户成交后则老业主推荐成功，等

30、新客户签约成功后可送好礼；,活动内容： 老客户持卡成交，可享受额外1%优惠 老客户带新客户成交，老客户凭卡可享受免半年物业费,价格提升,产品提升价值塑造,大堂,品质、舒适、人性、亮点,打造目标,业主第一个客厅,建议原则： 通过装修、材质、设备、软装、饰品来表现品质、风格以及功能； 通过中央空调、背景音乐、灯光系统来进一步提升品质和生活； 通过大堂客服以及功能导示来展现服务、细节和人性，从另一个侧面来提升品质和生活；,产品配置建材升级大堂,大堂绿化系统： 大堂等公共空间适当配置绿化植被，一方面起到硬质空间中软性及点缀的作用；二方面起到生活氛围、细节氛围展示的作用；它应与大堂整体达调、匹配，另外细

31、节、保洁等问题应充分考虑；,大堂软装系统： 大堂等公共空间适当配置软装，可起到以下几项效果。内部功能得以增加；生活氛围得以强化；人性气息得以展现；更为有利表现整体效果；软装系统的选址、选材以及搭配应充分考虑大堂内部空间预留、展示需要等因素。,大堂导示系统： 导示系统内容建议以大堂功能介绍、温馨提醒内容为主，强化细节和人性； 内容方面体现较强的设计感，材质方面体现较强的品质感，起到为项目加分的作用；,大堂灯光系统（对品质、调性起到积极作用）： 建议以品质、调性感觉更足的暖色系光源为主； 结合不同场地条件、不同功能类型配置不同形式灯具，以最大化发挥展示效果；,建议原则： 适当增加照明设施； 地面铺

32、设地毯； 墙面刷白，并安装样板房指示系统； 楼梯通电梯走道防火门安装到位；,产品配置建材升级楼梯,产品配置建材升级公共走道,建议原则： 品质统一：前置公共走道施工进度，与大堂、室内形成一个装修、标准的整体； 细节处理：前置电梯厅两部电梯门以及电梯门套的施工进度，另外电井门板也安装到位； 产品解说：增加房型户型图及文字介绍；,产品配置配套升级,商业街招商统一启动，建议引进一至两家规模卖场或餐饮,预留广告位,终端展示引导系统,引导系统优化,下大桥桥口导视,显著标识引导,威尼斯水城,转弯处加入本案指引牌,下大桥桥口导视,显著标识引导,加入本案 指引牌,浦珠北路丁字路口,显著标识引导,威尼斯水城,加入

33、本案 指引牌,浦珠路中间绿岛,显著标识引导,更改为本案道旗,现场接待中心的指引明确性,现场,显著标识引导,终端展示样板段,样板区方案,112,样板区范围,样板段选择： 样板段的景观体系： 1、作为14、15街区的明星产品花园洋房，体现项目形象的产品建议设置样板房； 2、考虑到样板房可达性、昭示性、景观性考虑将样板房设立于14街区水景房源#15楼；,样板区围挡、景观,围挡,绿化景观,水系景观,样板区建筑立面展示要求,建议待14-15#楼外立面完全落地且景观打造完成后统一开放样板区,角色演绎小超人的“开心乐园”游戏空间的延伸,人性化细节精神入住体贴、互动,角色演绎女主人的“势力范围”卧室、更衣间、

34、起居室,角色演绎男主人的“势力范围”书房、客厅,样板房装修,设置交付标准样板房和功法样板房，角色扮演，增强感染力,终端展示售楼处提升,销售接待中心外部展示优化,门口保安岗亭需要更换，右图中式样可做参考； 箭头所指位置可设为外部停车场，解决客户的停车需求； 岗亭内需配备保安做引导工作，提高物业服务品质； 将原停车场指示牌移至入口岗亭处； 建筑外立面需要出新； 草皮及卫生环境及时做好维护，及时优化小区环境。,桥外门楼、岗亭,桥外景观草坪,摆设风情感强烈的花坛、花车等软性小品装饰,正值三四月份可铺设 颜色绚丽的草花,花坛,花车,摇椅,无处不在的坛坛罐罐,桥外景观草坪,摆设风情感强烈的花坛、花车等软性

35、小品装饰,与景观相融的指示牌,垃圾桶也有绿化装饰,标明树龄的铭牌,摆设风情感强烈的花坛、花车等软性小品装饰,桥外景观草坪,指示牌、树的铭牌、垃圾桶等装饰,展示水景，增加河道互动性，营造本案充满情趣的氛围,景观河道通过桥与刚朵拉展现威尼斯风情,亲水平台风情营造,河道水质较为浑浊建议清淤或疏浚,店招，阳伞、海报和户外标牌、户外布幔需更换， 同时需增设风情壁灯，增加品质感,商业风情感的营造,营造本案繁华、情趣、格调的商业氛围,增加绿植，和装饰性的花坛,桥内广场风情营造,玻璃顶上方需增设售楼处指示牌，门口顶部的玻璃要清洗维护，提升品牌感; 玻璃柱颜色与旁边的玻璃帘颜色接近，无品质感，起保温作用的玻璃帘

36、影响美观，建议1、用木质墙纸包裹玻璃柱，增加深色调，加强质感；2、玻璃柱中加入灯管开启，突出水晶感；3、可将玻璃帘改为双开推门，提升品质感；4、可将图片不等式的挂在柱子上。 玻璃窗上贴一些美观的实景图，防止碰撞；更换酒红色窗帘，提升品质；墙面涂料脱落，建议重新粉刷 。,售楼处外立面氛围营造,销售接待中心内部优化,增设售楼处水吧台,图中橙色部分可增设吧台，提升服务档次； 红色部分可增设奖牌展示区，树立苏宁品牌形象； 这快功能性区域的增设能提升楼盘品质和档次。,功能区划分,售楼处增设儿童区提升楼盘档次； 增设儿童区能拉长客户在售楼处逗留时间，利于客户洽谈； 儿童区的增设也能为售楼处聚齐人气。,增设

37、儿童嬉戏区,功能区划分,统一更换成桌面较大的，舒适度较高的洽谈椅,提升品质感；大厅柱子无装饰，可使用一些亮些颜色的墙纸装饰起来增加美感； 客服中心可改成开放式，取消周边的窗帘，简约明了 ；更换射灯及控台“LG”射灯，建议换成效果较好的射灯 ； 按原来的设计做成小桥流水的水池，增加售楼处美观；交款牌内容陈旧，建议更换内容。,售楼处软装调整,目前售楼处有三种桌椅且较为老旧，建议统一更换。,洽谈桌椅统一更换,目前区域规划模型为三年前制作的，区域规划已有大幅变化，且较为陈旧，建议更换全新的模型。,区域规划模型更换,礼宾服务体系,133,五星级礼宾服务,案场礼宾式服务,134,一个中心： 以客户感知（体

38、验）为中心 三个基本点： 以全程微笑服务为基础 以五星级酒店服务为蓝本 以客户满意为目标,礼宾服务核心标准,客户满意是我们最大的愿望,礼宾服务体系,135,集团行政总监,区域行政经理,保安,项目女专,项目女专,项目女专,保洁,客服,保绿,客户服务经理,大堂经理,案场行政主管,客户满意度主管,客户满意度专员,礼宾服务模式管理体系,礼宾服务管理平台- 双线管控,礼宾服务体系,136,五星级服务 服务特点,礼宾服务体系,137,五星级服务 感官冲击力,同策礼仪,138,五星级服务,从多方面细节体现我们的五星级服务；,视觉：售楼处的各类广告道具能产生视觉冲击力，吸引客户关注，同时有助表达产品的品质并提

39、升形象。 嗅觉：在洗手间、VIP室等较私密的场所摆放香薰、鲜花等，提高空气质量。 味觉：提供咖啡、茶、果汁、小点心、糖果等，与客户品茶聊天也能缓解紧张氛围、拉近距离。 触觉：售楼处及样板区的配有较舒适的桌椅、沙发等，提高洽谈的舒适性。在售楼处另辟建材展示区，让客户能在亲手触摸他们将要购买的产品，增加他们的购买欲望。 听觉：售楼处播放较舒缓的音乐，提高产品调性。,礼宾服务体系,139,感官冲击力 星级案场,礼宾服务体系,140,五星级酒店大堂经理工作经验（钟山索菲特酒店、海南艾美酒店）,制定以产品分类为导向的客户服务标准 以标准工作流程进行培训和实施 建立科学的监督管理机制 对甲方物业团队灌输酒

40、店式客服理念,James Fu,五星级酒店客户经理植入现场，提升客户接待服务,礼宾服务体系,141,五星级服务,根据代理项目的情况不同我公司配有不同的服务,从现场管理、置业销售到物业服务由我司提供全方位的专业服务 从现场管理到置业销售由我司提供销售方面的专业服务 提供资深专员协助参与现场管理及销售顾问,礼宾服务体系,142,通过培训、统筹协调现场服务工作人员提升现场表现力：,培训体系,礼宾服务体系,三方监管,三位一体的监管模式,144,三方监管,第三方监管,145,三方监管 现场监管、公司监管,环境监管,人员监管,接待服务监管,146,三方监管 第三方监管,每个案场必须在案场控台或其他明显处摆

41、放“服务监督热线” 牌；,服务监督热线,147,案场自检 公司临检 陌生人拜访 客户服务意见表回访,1,2,4,3,四项检查,无论项目是在什么地方 统一的监管手段都可以适用 体现同策的专业,公司监管案场的重要手段,148,四项检查 案场自检,不合格者禁止上岗,业务规范,仪容仪表,服务礼仪,案场环境,文档物资,行政规范,149,四项检查 案场自检,以日为单位进行追踪,精密的细项划分,案场负责人签字确认,详尽的情况登录,150,四项检查 公司临检,常规临检频率为每月到访一次； 月度临检排名最末三位则加大临检频率，变为双周临检； 连续两次双周临检的案场将实行周临检。,处理办法,151,四项检查 公司

42、临检,152,四项检查 陌生拜访,专业的拜访执行人,153,四项检查 陌生拜访,154,四项检查 客户服务意见表回访,接待完毕请客户配合填写客户服务意见表,2011年行动计划,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,推售房源,去化目标,1412/13/24 252套,155/7/2/12 384套,151/3/8/10/11 458套,156/9/4/13 14 洋房18 396套,1514/26/27/30 14 洋房19/20 314套,15 28/29/31 15 洋房15/16 370套,1532 142/3/7 15 洋房17/18 406套,14 4/5/

43、6 15 洋房19/21 335套,14 10/8 15 洋房20/22/23 174套,14 9/11 15 洋房24/25 126套,180套,340套,370套,339套,275套,333套,381套,323套,250套,250套,推售导向,金牛为主 婴儿借势,金牛为主 婴儿为辅,金牛为主 婴儿为辅 明星立势,明星拉升婴儿借势金牛提速,明星标杆婴儿提升金牛为辅,阶段策略,营销阶段,顺势而为,品质立势风情区隔,风情造势多线并进,文化演绎名利双收,2011 / 03 ,顺势而为,1412/13/24252套180套 金牛为主婴儿借势,高空轰炸,高空轰炸,高空轰炸,网络软文： 新政下置业攻略

44、软文1：大江北时代已经到来江北的交通及规划 软文2：为每个家庭构建美好年代品牌企业/生活配套/舒适空间 软文3：代言滨江多维度家庭生活本案综合优势 软文4：总价72万起，与一生之城相伴本案优越性价比,高空轰炸备选,微博营销 百团大战 淘宝秒杀,据点辐射,户外： 主标83平米首置，130平米一步到位 副标一生之城 家庭改善置业首选,点式狙击短信,短信1：一生之城，来了再不想离开。83平米首置，130平米一步到位； 威尼斯水城，地铁3号线即将开通；一站式完善配套。 置业首选58402020 短信2：一个时代的来临，滨江高层为每个家庭构建美好年代。 威尼斯水城，地铁3号线即将开通；一站式完善配套；

45、83平米首置，130平米一步到位；58402020 短信3：来了再不想离开，全新房源公开，83平米首置，130平米一步到位； 威尼斯水城，地铁3号线即将开通；一站式完善配套。 置业首选58402020,磁场营造,意大利美食节品味意大利,时 间：2011年3月26日 地 点：威尼斯酒店 目标人群：威尼斯水城意向客户 部分老客户 形式： 1、邀请南京lavaza咖啡代理公司开展互动讲座现场调配各类咖啡客户 动手DIY 2、邀请纯正意大利夫妇表演威尼斯风情歌舞现场展现手工披萨客户动 手DIY 礼品：DIY成品,客户运营,第一期威尼斯假日 结构框架： 封面：一生之城 内页1：代言一个时代的滨江高层 内

46、页2：意大利美食节 本案开幕 封底：来了就不想离开,客户运营,时间：3月15日4月15日,对象：前期已经交付入住业主 具体执行： 与物管配合，了解入住业主信息/制定专门说辞，对已入住业主进行上门 拜访/邀请业主填写业主档案册，了解业主的真实情况。 道具配合：业主档案册、精美小礼物 人员配合：销售人员2人一组，按街区按楼栋扫楼,业主档案册业主DS,客户运营,执行要点：项目整体形象展现，提升品牌形象,项目介绍：介绍项目最近动态，建筑进程，楼盘公开信息等 活动介绍：业主活动纪念，业主访谈等 政策资讯：2011年新政资讯以及市场评说等,第二期威尼斯假日,客户运营,3月重点：过生日业主赠送生日贺卡,3月

47、15日，业主DS梳理开始； 3月29日，对已统计客户资料进行梳理； 归纳出3月份过生日的业主名单以及楼栋号； 3月31日，对3月份业主进行生日贺卡上门赠送。,睦邻计划,2011 / 04-05 ,品质立势风情区隔,155/7/2/12 384套340套 151/3/8/10/11458套370套 金牛为主婴儿为辅,高空轰炸,高空轰炸,高空轰炸,软文 主 题：新政下一步到位时机 软文1：如今，主城北移成置业热点江北的交通及规划，发展前景 软文2：让舒适生活，一步到位品牌企业/生活配套/舒适空间 软文3：生活在水城，构建多维小镇生活本案综合优势 软文4：定居南京，阔居水城成现实本案优越性价比,据点辐射,户外： 主标定居南京，阔居水城 副标 总价70余万，家庭美好时光,据点辐射,巡展： 1、在目标区域进行项目巡展，每次巡展三人一组； 2、巡展现场预备易拉宝、接待台、登记薄一本及户型模型、户型单 页、DM宣传单页若干； 3、对于登记的意向客户进行电话回访，邀约至现场看房。,点式狙击短信,短信1：如今，主城北移成置业热点，抢先入驻，阔居水城， 超高性价比，70余万置业品质改善房；威尼斯水城， 地铁直达；一站式完善配套。58402020 短信2：让舒适生活，一