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1、,谨呈惠州怡展房地产开发有限公司,01,作案前提,前提:高端住宅的理性时代,消费者对于高端住宅认知趋于理性/消费者对于高端住宅价值趋于认同 理性时代，理性推广,02,万城的出走,出走1:来自市场的压力,2009年 惠阳市场总销售面积约为50万平方米 大亚湾销售面积约为49万平米,2010年 预计：惠阳市场推售面积约为110万平方米 大亚湾推售面积约为100万平米,惠阳、大亚湾市场的巨大供应量， 本地有限的人口基数都决定了万城B地块销售 必然向深圳突围,出走2:来自B区的优势,B区 10000平米中心湖景 私享式会所 精工品质,精工材质 下沉式园林 一梯一户大平层 诸多优势，令万城B组团颇有“鹤
2、立鸡群”的感觉 结合万城整体80万方的体量 用B地块为先机冲击深圳市场 更可以带动万城整体形象 为后续销售奠定品牌基础,市场的庞大供应量与人口基数的不足、 B区的优势与项目整体的运营关系、 深惠城际融合的诸多利好 都决定万城B区在稳拓本地客户的前提下 销售重心向深圳转移,判断,JUDGMENT,03,世界是平的 ,第一重价值:万城价值,中央价值版图 踞三城中央、惠阳新中心区、近邻区政府 深圳3号地铁口首席高端物业、珠三角城际高速路网交汇,80万品质城邦 21%超低密度、110米阔绰楼距 1：1.1车位、阳光车库、100%人车分流,开放式体验园林 开放式步行景观大道 3大系列泳池、情景式花园架空
3、层,丰享成熟配套 外享天虹商场、凯悦酒店、 棕榈岛高尔夫、体育公园、市政广场 内拥各型球场、独立幼儿园、风情商业街,第二重价值:2期价值,城央10000湿地湖景 中央湖景主题园林 创新无边界泳池设计,上乘的品质 高科技建筑材质首次运用 多种珍贵石料反复甄磨,湖上沙龙会所 私人会客厅、湖景健身房、湖景烧烤廊 酒店服务式自助厨房、豪华KTV包间 有了这样的盛宴，什么样的贵宾高朋不能款待？,下沉的艺术 架空首层，拔高视野 下沉式湖地，缓坡更见园林层次 大堂抬高11米，高品生活意境,120平双院观产品 南北通透、双阳台设计 听任风景、清风流淌 主卧270度凸窗、步入式凸窗、舒适形面积区间,第三重价值:
4、270平楼王单位,B组团价值体系分析,中区华府让你住的跟彩虹城差不多 彩虹城让你住的跟熊猫国际差不多 而万城，让你住的跟惠阳其他楼盘不一样！ 湖、沙龙式会所、物管、 一梯一户、 让你在惠阳实现，世界高端住宅一脉相承的居住品质,世界是平的鹤立鸡群的B组团,判断,JUDGMENT,世界是平的：城市中心湖居、个性的沙龙会所、 高端的住宅用材、楼王单位奢华配置诸多硬性指标 都决定了万城B组团的等同深港高端住宅的居住享受, 和难以再复制的个性化高端不动产性格；,高端背后的反思,尽管万城产品领先，品质高端，属于个性化高端不动产范畴 但面对市场和消费者，是否会有以下声音？,仅仅描述产品的高端和细节，并不能完
5、全消除客户对价格的抗衡 高端的品质，更需要客户心理的消费认同 如果客户产生以上问题，对万城而言，B组团的细节和会所等亮点，将毫无意义,“或许，我不完全需要这些细节”,“在淡水买房，每平米多加500元，有必要吗？”,“买万城，就是面子好看嘛，其实没必要”,“惠阳房子那么多，万城那么贵，多久才增值？”,B组团和万城“贵”和“高端”，都需要购买理由 即使是买的起的准实力客户 也同样需要坚定他们的购买信心 面对市场众多的选择和比较 让他们坚定不移的购买万城！ 并且为自己的眼光自豪,NEXT,04,世界是倾斜的 ,有关“倾斜”三本书,富人与穷人的差距究竟在哪儿？为什么富有的人越来越富有，而贫穷的人越来越
6、贫穷？本书深刻剖析了这一现象的原因所在，揭示出富人与穷人在金钱观念、理财投资、消费行为等方面的差别，认为穷人之所以贫穷，是因为他们思维观念滞后，不善于运用金钱达到致富的目的，富人之所以富有，是因为他们善于运用手中的金钱消费和做事，从而启发人们改变自己的穷人思维习惯，像富人一样思考和行动，最终抓住机会，创造财富，改变命运。,马太效应 （Matthew Effect） 是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。美国科学史研究者罗伯特莫顿(Robert K. Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优
7、势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。 即社会中尤其是经济领域内广泛存在的一个现象：强者恒强，弱者恒弱,把生物学建立在完全科学的基础上，生物是从简单到复杂，从低级到高级逐渐发展而来的；生物在进化中不断地进行着生存斗争，进行着自然选择,优胜劣汰,行为的主动性与环境的适应性,“倾斜”的高端住宅资产,“倾斜”的高端住宅资产,综观02-05年8年,深港两地的高端物业增值赢率:稀缺性不可复制性 决定了个性化高端住宅的高企的价值空间和赢利空间,高端物业马太效应:个性化高端不动产，凭无可比拟的品质成就无惧动荡的价值;在下行的市场极具抗跌性,在向上的市场则获益更大; 愈高端,愈稀缺,愈增值万城，即如此！,
8、判断,JUDGMENT,万城资产观,关键字:湖+城市资源+中心区;都市中心的房子:天价;都市中心带湖的房子:无价,什么样的房子永不落伍?都市中心带自然景观的房子永不落伍; 案例:深圳香蜜湖,个性化的服务,同样是一种难以复制的资产,而由此形成的圈层,同样也是一种资产; 案例:深圳世纪海景,一梯一户,私家电梯入户,特设专用工人梯,直面湖景;超宽无遮挡楼间距 注定稀缺,注定此后难逾越的高端大宅 案例:世贸滨江帝1号,万城资产观,万城B组团，无惧攀比的高端品质 首开惠阳个性化高端住宅先河 湖+沙龙会所+楼王VIEWHOUSE 使本案与其他项目划开界限 处于领先的价值真空 恒久品质，恒动资产 但，万城的
9、“资产观” 如何传达诉说？如何被客户的多样化需求接受？,NEXT,05,客群破解 ,万城客群洞察,基于每平米高500元我们的客户非普通白领中产家庭，他们会更注重实惠的总价,非老贵和闲贵，他们大多追求有天有地的别墅生活,新贵、新富,财富新阶层 满足享受期，强调品质 有所为，无所畏，睿见,客群心理分化,自住 （约占30%）,自住+投资 （约占55%）,投资 （约占15%）,高端住宅资产增值,高端住宅个性享受,高端生活资产论,B组团广告语,“以生活论资产”,广告语释意：万城既是个性的高端生活，也是个性的高端资产 生活的品质，资产的关注，对新贵阶层来说，无疑是最为动心和自豪的 “以生活论资产”与新贵客
10、户群高度共鸣,B组团产品定位,城央沙龙式生活私署,定位释意：独特的产品物理特性的表达 强调B组团的优势亮点，强调B组团的高端个性化 强调其他项目的无可比拟性,B组团产品案名,释义：“澜”顾名思义与湖关联，“观水有术，必观其澜”，源自一种心境， 御风堤岸，万城湖岸撼境生活真稀而来； “澜爵”谐音“男爵”，作为欧洲贵族封号，予以一种地位和身份的象征， 与万城客群不谋而合，易产生心理共振； “澜爵”偏意新古典主义，与万城产品风格相符，异于市场普遍案名， 较创新，有一定内涵，推广深入直接。,06,绽作品SHOW ,以生活论资产 澜爵120双院馆,新峰度巨著发表，VIP预约登记中,生活资产鉴赏力 120
11、双院馆5月15日多资首发， 敬请关注,质感你生活的海拔 6月19日 270空中Viewhouse全境稀售,形象认筹期,在透支的时代，享乐需要回归价值！ 沙龙式私署澜爵巨著发表 透支时间、透支金钱、透支生活、透支健康， 你该重新审视，眼光又何以拘泥于现在？ 更少赢得更多的掌声，惠阳中心区沙龙式私署， 越品质生活，越沉淀价值，亲莅鉴证。 万城澜爵，以生活论资产！,生活资产论点针对自主客（约占30%） 同品质深圳豪宅单价要万以上，惠州万以上 而本案，仅为深圳的六分之一，惠州的二分之一 同样的奢享，却无需同样的投入,时间一再刷新，而恒久，才是资产的本质 120双院馆 新峰度即将发布，VIP预约登记中
12、强者恒强，少之愈少，你的选择正是差别所在。 恒久价值抗拒时间洗练，高端不动产愈久愈珍。 正如澜爵，填补惠阳中心的豪宅真空， 资产首值，品质首瞻，征服你所见。 万城澜爵，以生活论资产！,生活资产论点针对自主投资客（约占55%） 个性化高端不动产是无惧时间洗刷的高品质 恒品质，恒资产,资产以生活的姿态，被重新读取。 5月15日 120双院馆多资首发，敬请关注 并非空谈，只有落实于生活的资产，更有真价值。 一城一湖、沙龙会所、定制系空间集合“唯一”资产，如何计算？ 澜爵，在生活的内部雕琢价值， 而后成为你的资产。 万城澜爵，以生活论资产！,生活资产论点针对投资客（约占15%） 在浮华的年代，个性化高
13、端不动产，领先的姿态、唯一性，稀缺性 注定了万城成为资产的新海拔。,B3-B6开盘,卖点会所篇 私人会客厅、湖景健身房、湖景烧烤廊 酒店服务式自助厨房、豪华KTV包间 ,湖上的沙龙 6月19日，270空中Viewhouse全境首发，敬请关注 退身名利场，享受湖上沙龙里的觥筹交错 这同样是一种进取，进取资产之上的生活 在湖上的沙龙，汇聚的是名流们笃定的目光 有一种志趣相投的共识，彼此心领神会 万城澜爵，以生活论资产！,卖点湖篇 地段是资产，湖是资产 城市中心区湖， 更是罕见稀缺价值坚挺的资产 ,今天没有湖资产，明天如何观澜？ 6月19日 270空中Viewhouse全境首发，敬请关注 是的，如果
14、今天你还没有属于自己的湖资产 那么即便你的远见再远，也已经注定不合时宜 那么明天别人的观澜只能成为你的倾慕 把握一席澜爵，让澜起澜落辉映你的人生 万城澜爵，以生活论资产！, 270空中Viewhouse 一梯一户,私家电梯入户,特设专用工人梯, 直面湖景;超宽无遮挡楼间距 ,澜爵，不惧收藏家的眼光 6月19日 270空中Viewhouse全境稀售，敬请关注 倾注了国际顶尖建筑智慧的澜爵，不惧时间的考验 置身三大豪华套间，体会私家电梯一卡入户的专权 从南到北横跨18米的起居尺度，已足以让你震撼 更有南北客餐厅双向观景阳台的坦荡胸怀 如果澜爵不值得收藏，还有谁值得？ 万城澜爵，以生活论资产！,B1
15、B2开盘,07,B组团VI ,澜爵LOGO二,08,系列活动 ,建议一： 名人空间计划 邀请人：张达利+何家劲 活动地点：双院馆空间 活动说明：万城一直坚持对“个性、高端”的追求，务求将艺术、自然及生活态度融入生活空间当中。名人空间计划便是一个非常成功的尝试，邀请两位不同范畴的著名艺术工作者合作，创作出他们独一无二的万城品质生活空间。 活动内容：名人个性装饰、名人个性空间、个性要求,建议二： 湿地主题样板房 活动地点:B2栋空中VIEWHOUSE 活动说明：展示湿地价值、来源 益处、价值、生态、稀缺 活动内容：湿地图片展、装饰展 湿地记录片播放、湿地绘画作品 湿地文章作品,建议三： 银行VIP
16、客户接待日 活动地点:湖会所 活动说明：与银行VIP客户联动， 拓展客户资源 活动内容：以生活论资产 收藏与投资，高端不动产收益分析 沙龙酒会,建议四： 盛事见证 省运会万城啦啦队 活动说明：为省运会加油 参赛者可赢取50张开幕式门票。 活动内容：会所内趣味游戏 飞镖比赛、趣味篮球等，智勇闯关，凡过关者皆有机会抽取7月23号 晚省运会开幕式门票；,09,策略回顾 ,01-作案前提 理性时代，理性推广,02-万城的出走 来自市场的压力 来自B区的优势,03-世界是平的,04-世界是倾斜的 有关倾斜的三本书 “倾斜”的高端不动产 万城资产观,05-破解客群 万城客群的洞察 B组团客群心理分类 广告语：以生活论资产 组团定位：城央沙龙生活私署 组团案名：澜爵、湖布斯、悦湖、凌岸等,06-绽作品SHOW 3阶段划分 三阶段户外、报纸 广告语：以生活论资产 组团定位 组团案名：澜爵、湖布斯、悦湖、凌岸等,07-B组团VI 2套LOGO及VI,08-系列活动 建议一：名人空间系列 建议二：湿地主题样板房 建议三：银行VIP客户接待日 建议四：盛事见证-省运会万城啦啦队,THANKS,多数人竞逐资产的低阶， 而少数人统驭资产的真空， 万城，极致品质，雕琢奢华 恒久品质，恒动资产 以生活论资产,