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1、,“瑞鑫”培训销售篇,瑞鑫新产品培训销售篇,编者语：,瑞鑫产品在全国各地销售火爆，其主要原因是业务伙伴能够对产品的卖点进行深入地挖掘，针对客户需求进行清晰地产品说明与异议处理。本专题借鉴了江苏公司的经验，结合我们已下发到各职场的瑞鑫好帮手以及前期开发的产品卖点，对自主销售的各个环节进行话术总结。 本专题用于职场训练与通关，训练工具为瑞鑫好帮手、瑞鑫计划书、瑞鑫速查表等。,训练通关要求,时间：早会、15分钟 方式：分小组，3人一组，分别扮演客户、业务员、观察者。 要求：1、从接触开始，注意营造快乐的氛围，能有效带动客户一起参与，利用瑞鑫好帮手等工具。 2、商品说明要简洁流畅、卖点突出、画图。 3
2、、熟记异议处理话术，可任选一个问题。 4、注意要求通关人员做到索取转介绍。,国寿瑞鑫 一险六金,定期领取，关爱金每周三年固定返还基本保额的8% 满期返还，养老金生存至八十周岁领取基本保额的300% 年年分红，增值金每年根据公司的经营状况确定红利分配 重疾无忧，医疗金享受高达三倍基本保额的十二种重大疾病保障 风险保障，保险金享受三倍保额的人身保障 生活急用，有现金保单借款，盘活资金,接触,商品说明,需求沟通,异议处理,客户沟通技巧,促成,接触1,张先生，好久不见了，近来可好？有一段时间没有来看您了，非常感谢您一直以来对我工作的支持。为您和您的家人提供超值服务是我的承诺和义务，因此公司新的信息和活
3、动我都要第一时间地通知您。,自然的拿出 “瑞鑫好帮手”手册， 与客户进行 快乐的翻阅互动。,接触2,我们公司为了庆祝建司六十周年，应对金融危机，最近新推出了一款“六项全能产品”瑞鑫两全保险，目前正在全国热卖。它集关爱金、养老金、增值金、医疗金、保障金、急用金于一身，国寿瑞鑫一险六金，我觉得它非常适合您，很多像您一样的朋友都认为这个产品非常不错。,接触,商品说明,需求沟通,异议处理,客户沟通技巧,促成,对高收入阶层的话术 二十一世纪中国，已经进入一个理财的时代，现在流行的说法，就是你不理财，财不理你。我们的财富因利息税、所得税、通货膨胀、遗产税和赠与税的开征而不断地缩水，要守住财并不容易。再加上
4、，人类活得越来越长，需要的成本也越来越多。面对未来我们必须未雨绸缪，做好各种准备！ 现代人的生活环境越来越恶劣，水污染、空气污染等让很多疾病过早地侵袭我们的身体，癌症、高血压、糖尿病，治疗费用十分惊人，很多人不是治不好，而是没钱继续救治。 时下有一种说法，今天有钱不算有钱，老来时有钱才是真正有钱。作为一个非常有责任感和爱心的人，您是如何看待这些现象的？您对合理的财务安排有什么期许？健康保障计划是否成为您财务规划的一部分呢？我们公司的瑞鑫两全财务规划，我相信非常适合于您，您只要用十分钟的时间就可以有个全面的了解，这个计划的内容是这样的，,需求沟通,对普通收入阶层的话术 二十一世纪中国的老年人与儿
5、童的比例为2：1，中国已经是一个老龄化社会。人类活得越来越长，需要的养老费也越来越多。面对养老必须未雨绸缪，做好各种准备！ 现在人的生活环境越来越恶劣，水污染、空气污染等让很多疾病过早地侵袭我们的身体，癌症、高血压、糖尿病，治疗费用十分惊人，很多人不是治不好，而是没钱治。 您是如何看待这些现象和怎么应对这一切的呢？我想象您这样会过日子的人，更应该提早规划自己的养老和医疗问题，您说对吗？我们公司的瑞鑫两全保险，我相信非常适合于您，您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，这个计划的内容是这样的，,需求沟通,接触,商品说明,需求沟通,异议处理,客户沟通技巧,促成,商品说明,为了方便说明，我们来举个例
6、子，有位男性朋友，今年30周岁，他选择十年缴，每年存24880元，他就可以获得瑞鑫六金的利益，让我们一起来了解吧！,商品说明1定期领取，关爱金,每三年固定返还8000元，一直到80岁可领取16次，有12.8万元。在年轻时可作为小孩的教育金，年老时可作为自己的养老费用，这样的安排是不是特别合理？,商品说明2满期返还，养老金,在您80岁大寿时，还可领取30万元的祝寿金，这个年龄正好是年迈体衰的时期，医疗、生活费用都非常昂贵，这笔钱正好作为防老钱。,商品说明3年年分红，增值金,同时,您每年都可以享受中国人寿这一家世界五百强的经营利润分配，这些是您的浮动利息，利滚利，息生息，累积到80岁就有45009
7、0元（高等），为您家庭的财务规划锦上添花。,商品说明4重疾保障，医疗金,在80岁之前，还一直拥有30万元的风险保障金；万一罹患12种重大疾病中的一种，保险公司马上理赔30万元，真正做到雪中送炭，您觉得这份计划怎么样？,商品说明5生命保障金,在80岁之前，还一直拥有30万元的生命保障金，可以更好地关爱家人，体现您的爱心与责任。,在我们生活中如急用一大笔现金时，您可以动用保单借款的方式，或提前支取，盘活了资金，很好的帮助到我们解决燃眉之急。 这样的一份六金保障，每月只需存2073元，就可以做到养老、医疗、理财两不误，给我们提供了很好的保障，您说是吗？这真是；一张保单，拿走一生担忧，带来一生幸福！,
8、商品说明6生活急用，有现金,卖点不同，重点不同,当寿险类产品卖，强调其生命的价值 当养老类产品卖，突出到期保险金的安排 当医疗保障类产品卖，突出防患于未然的贴身呵护 当子女教育类产品卖，突出父母对孩子的关爱,当投资分红类产品卖，突出国寿分红产品的稳健 当员工福利类产品卖，强调老板对自己员工的重视以及员工对老板的忠诚 当节税型产品卖，强调合理规划可以优化资产配置并可以丰富节税的途径,没有不好卖的产品，只有卖不好的销售人员,接触,商品说明,需求沟通,异议处理,客户沟通技巧,促成,解决四个问题,一买保险合算不合算？ a.银行b.房产c.股市 二红利不确定（长期累积，保证分红不是零） 三80岁太长？（
9、寿命的提升、80岁前的保障也全面） 四为何分红保险适合于养老？（资产安全，保值增值，抵御通胀）,异议处理,我要把钱拿去作其它投资，利润比保险回报高 投资是需要的，但不一定要把所有的钱拿去投资，因为您比我更清楚，投资是有风险的。留出一部分钱买保险，其他资金就可以安心去投资，万一碰到投资风险，这里还有一笔资金呢，您说是不是？ 理财不同于投资，虽然短期不能产生丰厚利润，但没有任何风险啊，本金绝对安全。当遇到人生风险时，还可换取高额的保障，这是其他任何一种投资方式都无法比拟的。 投资确实很重要，投资是赚钱，保险是理财，保全资产。投资是买母鸡来下蛋，理财是有很多鸡蛋时，怎么让它不破掉和变小。,80岁领取
10、太晚 张先生，每一个人从30岁到60岁之间都要多多储备钱，是为了60岁到80岁这段时间有钱用。但随着科技的发达，人类寿命在不断地延长，如果到了80岁时钱却用光了，又失去了赚钱的能力，后面的日子又该怎么过呢？瑞鑫保险此时返本的钱就象一个“空降兵”雪中送炭，让您重享幸福老年生活。,接触,商品说明,需求沟通,异议处理,客户沟通技巧,促成,促成话术,“这是投保单，您只要给我身份证并签个字就行了。”(行动法) “您是买5份还是10份”(二择一法) “最近有很多人买这个产品，还有抽奖”(引导法) “这个产品不仅保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保障功能，特别是健康和养老保障，对您非常有益。”(利
11、益法) “象您这种情况，我认为您买10份是合适的。”（建议法）,有了“瑞鑫”，养老健康不差钱,小沈阳：别看我年龄不大，但我对人生总结了很多，人这一辈子，眼一闭一睁一天过去了，嚎！眼一闭不睁一辈子过去了，嚎！,小沈阳：其实人生最大的痛苦，一是忙了一辈子，大病没保障；二是活的太久，养老没人管。,小沈阳： 其实人生在世，手一紧一松，钱就不知道花哪里去了，嚎！手一紧不松,有了“瑞鑫”，幸福 人生不差钱,3倍的大病保障、固定的利息返还，浮动的复利分红、丰厚的养老资金、终身的生命保障就都有了。 这是啥，国寿“瑞鑫”！,好客户，是跑出来的！,好产品，是讲出来的！,人有多大胆，地有多大产！,目前全市最高单件保
12、费已突破30000元，说明会签单最高单件保费达到50000元，但还不能体现瑞鑫的销售潜力。 面对中高端客户要有胆量提高保费 面对中低端客户，我们锁定3000元以上的件均保费。,争做瑞鑫险种的开“鑫”标杆！,全省销售精英争做“瑞鑫之星”,截至4月13日，全省瑞鑫件数9749件，较上周增长5040件，占全省10年期件数的30%；瑞鑫件均保费3349元，较一季度件均增长628元，较上周件均增长261元。根据网站数据，当前有79名伙伴瑞鑫保费超过3万元，22名伙伴瑞鑫保费超过5万元，初步完成销售精英二季度“保三争五”的目标。全省瑞鑫销售前20名中，潍坊公司暂时占据12席，烟台公司暂时占据5席。,侯家运
13、，泰安分公司东平县支公司袁绪友分处侯家运组组经理。2007年11月份入司，2008年10月晋升为组理，今年已经61岁。 侯家运伙伴入司后个人业绩就表现不俗，2008年3月份一个月即达成期交保费90000元，在以后的每一个月份个人业绩都能达成万元以上。并且现在走上了增员的道路，并在2008年10月成功晋升组经理。在2008年9月份泰安分公司“鏖战金秋”营销组业务竞赛中，成功达成绩优组。 2009年4月，在市公司“瑞意进取鑫鑫向荣”全员创富业务竞赛中，4月9日17日，仅9天时间个人成功销售瑞鑫保单20件，保费216257元。其单件10万保额以上保单2件。侯主任自己有信心在4月底前再做10万期交瑞鑫。侯家运伙伴正以更积极心态迎接更高的挑战。,全省瑞鑫状元侯家运,祝各位顺利通关！ 鑫福展业！,