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1、2011年营销平台 院校事业部业务规划,用友软件股份有限公司 宋 健 2011年1月25日,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,市场洞察-热点与焦点,国家中长期教育改革与发展规划纲要-提高人才培养质量 高等教育：以创业教育为突破口，改变现有大学教育模式，向素质教育转变，培养具有创新意识、团队意识、敬业精神的人才。 高职教育：高职与高专分离，高职教育归属到职业教育与成人教育司管理，更加关注人才的技能培训和职业生涯规划。 中职教育：加强校企
2、合作，实施国家中等职业教育改革发展示范学校建设计划，首批285所中职院校入围。 公司政策利好 用友集团王文京总裁受聘为国家教育咨询委员会委员 用友集团王文京总裁受聘教育部创业教育教学指导委员会特邀委员,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年市场节奏,业绩目标,时间,业绩,2010年,2011年,2011年业绩目标 业绩目标：5000万 市场占有率： 本科550所，占有率50%以上 高职600所，占有率50%以上 中职600所，占有率15%,3700万,5000万,35%增长,2011年业绩构成,不含认证,不含认证,目 录,2011年市场洞察 2
3、011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,院校业务总体策略（教育公司体系下）,用友教育“人才成长路线图”综合解决方案,基于“人才成长路线图”的院校阶段综合解决方案,管理与信息化人才培养,院考 认证,管理软 件应用 工程,管理软 件应用 工程,管理软 件开发 工程,信息化企业 全景体验中心,用友集团十一舰,和集团成员企业的关系,2011年业务策略,总体业务策略营销模式的转型与创新策略 产品经营：由标准实验室产品销售向以综合实训、专业输出为核 心的解决方案销售转变 项目经营：由以中小规模项目向大中规模项目转变 客户经营：由广泛客户经营向区域优质客户经营转变 渠道经营：由完
4、全直销模式向分销加直销模式转变 政府经营：由重视国家级政府关系向重视国家级政府关系与省级 政府关系并重转变,2011年业务策略,不同教育领域的业务策略 卖给谁、卖什么、怎么卖、怎么交付,客户诉求：实验教学、专业引入、创新创业 关键决策人：教学校长/院长、实验中心主任等 策略：,卖给谁 解释： 我们的客户是谁、在哪,客户诉求：实训/实习、综合实训、创新创业 关键决策人：教学院长、系主任、实验中心主任 策略：,客户诉求：实训教学 关键决策人：直管机构关键人、校长等 策略：,2011年营销定位,卖给谁 解释： 我们的客户是谁、在哪,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略
5、关键任务 2011年业务节奏,销售支持方面 根据当地的市场洞察与分析，指导一线做好当地的业务策略与规划，并制定可行的业务计划。保证85%以上一线机构完成任务的基础上，保证10家以上营销机构110%超额完成全年任务 通过区域漏斗管理与项目分析，协助一线制定重点项目的销售策略和计划。保证20家战略客户商务合作签约。 做好一线机构常规项目销售所需要的资质、标准方案、授权等支持工作。保障常规项目销售实现。 做好竞争分析，包括竞争对手及产品信息，为一线提供差异化的销售策略。,关键任务,销售支持方面,关键任务,总部及一线人员的销售与项目管理的能力提升（需要夏凯老师专项沟通支持）。,2011年区域划分,北京
6、 收入指标：750万 北方区 收入指标：1505万 华东区 收入指标：2000万 中南区 收入指标：1365万 西部区 收入指标：1095万,2011年区域划分详细划分,北京 收入指标：750万 北方区 收入指标：1505万 华东区 收入指标：2000万 中南区 收入指标：1365万 西部区 收入指标：1095万,关键任务,售前支持方面 在任务为200万以上的营销机构，支持1-2所院校签订战略合作协议 全国确定50家指名客户，进行综合实训和专业输出的专项行动 整合公司级院校售前资源，形成资源列表，完成相关机制，确保经营机构30万以上的项目得到有效支持 做好个性化解决方案支持与指名客户专人负责制
7、,关键任务,售前支持方面,突出虚拟商业社会环境系统（把校级综合实训或信息化体验中心替换掉）、伙伴发展与伙伴支持、任务超额激励政策、交付资源生态链建立原则、漏斗管理和项目管理、与畅捷通合作的结算政策、要引导客户采购观念（从软件采购向服务和教学内容采购转变，需要在合同和理念上同时进行）、交付内容和形式需要在合同里有相关内容确定；,关键任务,售前支持方面,创新创业综合实训平台与华普亿方的合作；,产品市场方面 营销工具升级：宣传资料、产品包装设计、校企合作成果AV光盘 政府公关升级：面向教育部高层领导，从战略合作层面进行攻 关，成功申请一个国家级赛事，获得一个国家级课题，形成10 个省区教育厅深度合作
8、 市场活动升级：创新设计并举办本科、高职和中职三场沙盘大 赛；邀请50位校长参加公司成立大会；结合各地分公司成立， 举办10场校企合作高峰论坛；参加2场以上教育部会议 建立软件园校企合作成果展览室，实现30场VIP院校高层汇谈 院校网络营销：网站营销、EDM等 建立3个样板用户，建立长效运营机制，每家样板用户参加2场 以上市场活动,关键任务,产品市场方面,关键任务,郭总建议公司成立大会不邀请大学校长，校长论坛单独搞而且要高层次和意图单纯；,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,2011年业务节奏,10%,40%,60%,100%,业绩完成率,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,