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1、【香缇豪庭】 可售房源梳理与下阶段营销思路,南京循质地产策划咨询有限公司 2012.7,一、项目销售概况,项目在售房源总览,1.销售现状说明 6月份共计去化25套， 现项目可售房源共计为214套，可售房源总体去化率在57%左右，去化率80%以上的为12#、34#、14#，80%50%的为9#、16#、18#，去化率不足50%的为12#、13#、17#。 2.剩余货源分析 1）、80100的两房、100120的三房占去化货源的绝对比重，去化率达到98%、74%，120145房源与6+1户型房源的去化率仅为24%、28%； 2）、80120面积段的剩余房源为47套，占可售房源的22%，120145
2、面积段的剩余房源为124套真可售房源，占可售房源的68%，6+1户型剩余房源为43套，占可售房源的20%，由此可见，剩余房源大多集中在户型较大的面积段以及顶层6+1户型。,剩余房源分析,二、竞品分析,竞争楼盘销售分析,1、由上图可知，80120面积段的2房、3房显然是是市场上热销的产品，去化率、成交量最高，占总成交量的78%； 2、120以上的产品去化难度较大，占成交量均为22%，尤其是145以上的户型，占总成交量的2%。 3、未来供应量中，80120的户型供应较为充裕，为700套左右，竞争也最为激烈，而120以上户型的供应主要集中在120140之间，为275套。,竞争楼盘销售分析,竞争楼盘去
3、化产品总表,香水郡,底层约40,阁楼约70,113,正中尚品,二居86.5,四居120,三居93.5,三居107.6,上海新城,二居,93.56,128.82-136.21,亿丰时代广场,二居,三居,111.91,126.92,翔宇一号,二居,88.17,94.96,102.2,三居,120.85,123.45,140.54,143.01,143.49,河畔花城,二居,77.8/81.7 ,83.3 ,84.4 ,三居,101.36,104.11,106,四居（148.45）,市场总结,1、在淮安楼逐渐回暖之际，压抑已久的刚需进行集中释放，各大楼盘均加强对刚需户型的推售和优惠，赶在这一波回暖势
4、头尽可能的去化库存。 2、根据市场去化情况也可以看出，80120面阶段的户型是淮安主要供应类型，也是最容易被市场所接受的产品。 3、项目80120库存较少，仅余47套，必须乘势去化这部分热销产品，赶上这波销售高潮。 4、项目145以上的户型库存较多，而面对区域市场大户型整体去化较难得局面，可适当对这部分产品进行优惠，并在客群锁定与媒体渠道方面进行突破，加强对这部分库存产品的去化。,三、项目客群与渠道分析,1、6月来访客户群主要集中在2535岁之间（占比约41%） 此年龄段客群，多为首次置业，购买能力较弱，较难去化较大面积段、较高总价的主力剩余房源。 2、3550岁之间客群分布较为平均，成为大面
5、积段户型消化的主力客群 此年龄段的客群多为重复置业，购买力相对较强，是剩余货源的主力客群，对于这部分客群的挖掘，是后期营销重点。 3、25岁以下的置业者，无论从来电来访来看，占比均较小,客群年龄结构分析,从上图可知，国企、私业成为本案的来访、成交的主力职业板块，尤其是私营企业的来访成交率最高，国企、私企的中层管理人员购买力较强，将成为剩余货源的主力购买群体，需进行深度挖掘。,职业特征分布,1、周边区域客群占主导，开发区更是绝对的目标客群区域 与项目的整体定位较为吻合，区域客群是项目第一目标客群来源，而从来访量看，开发区较清河、青浦区来访最少，但成交最多，需要大力挖掘开发区客群，提升来访量。 2
6、、市区内的其它潜在区域客群也不容忽视 楚州、郊县等客群来访成交虽然占比较小，但成交率均为100%，而这部分客群来开发区购房，区域目的性较强，多会四处比较，因此可以看出本案在对于这部分客群的吸引力较强，可以适当进行拓展。,成交区域分析,目标客群的精准锁定 1、深度挖掘开发区的企业中层客群 2、加大对青浦区、清河区来访客群的现场逼定 3、适当的对其它区域客群进行拓展,四、后期销售策略建议,1、通过工地看板到访与成交的客户最多，达到56%和46%； 2、其次是短信与老带新渠道，成交占比均达到了达到20%； 3、DM渠道来访与成交均为零，效果不佳，可考虑进行宣传单页的定点派发，提高对客群宣传的准确度。
7、,媒体渠道分析,1、持续对80100面积段的宣传，去化这部分现在市场表现良好的房源，保证项目的持续热销，保持市场关注度。 2、加强对大面积段，尤其是130140面积段的促销力度，针对清河区客群，与水渡口区域楼盘的高单价、高总价对比，宣传本项目大面积、低总价的优势，力争捕捉清河区的改善性客群，去化这部分市场难度较大的户型。 3、充分挖掘6+1户型的优势特征，加强这部分产品稀缺性的宣传，提高对区域其它项目大户型客群资源的掠夺。,产品推售方面,在现在市场逐渐回暖的市场情况下，各家楼盘均在想方设法抢夺客户，努力搭上热销这班车，本案必须加强宣传力度，不能坐等客户上门，要采取“请进来，走出去”的策略，加强宣传渠道的深度与广度。 1、定点行销 采取行销策略，重点针对开发区企业，搜集开发区所有企业目录，每周定点对一企业进行定点宣传，在其人流密集处派发单页或者与其洽谈定点优惠，设点路演。 2、加强老带新力度 加强“老带新”优惠力度，项目销售至今，已积累了大量的老业主，而从项目的成交渠道看，占有一定的比重，此部分客群需要大力挖掘。 3、营造售楼处现场氛围 加强对项目工地周边的改造，加强对迎宾大道现场客群的拦截，适时的举行小规模的现场活动（如儿童游戏、到访即拿洗车券等），炒热现场气氛，增加售楼处人气，加强对来访客群的热销印象，便于客户的现场逼定。,渠道拓展方面,THANKS,