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1、营业部人员营销服务与量化管理 实战演练班,实战班进行方式与规则 一 离开讲义，着重思考。 二 你发问，大家回答，自行总结。 放下身段，从“心”学习。 四 学习重于批评，挑好处带回家。,实战班重点介绍 五大主轴 客户经理量化服务管理 二 化繁为简的看盘技巧 三 客户经理量化销售管理 团队合作实践 Q & A时间 （营销问题解答）,过去很厉害不要留恋，未来很厉害才重要！ 业绩论英雄的时代来临，您必须选择， 坚持到底or赶紧转业，而-转业也要等第二桶金捞到再说。 您认同吗？,先来一碗心灵鸡汤- 思想改变，结果才会变！,别人改不改变，是他家的事，你改变了没？你进步了没？才是最重要的事。 熊市都那么多年
2、了，行情最差也不过如此？重要的是，你到底是顺风而行，或螳臂挡车？,先从市场面谈营销 您今年的指标压力大吗？ 你要面对，还是逃避？ 不要为失败找理由， 也许问题就出在您身上！ 效法毛爷爷实事求是！,您是否依照客户的风险承受能力与风险承受态度，帮核心客户作资产配置，投资组合？ 当核心客户持仓量较大的股票，产生基本面，筹码面，技术面，消息面的变化，您是否及时通知提醒客户关注？,您是否把风险控制的要领，投资心态的调整，多次耐心的指导客户，虽然客户不一定听进去？ 您会写投资建议书给核心客户？引导投资人交易。牛市鼓励客户勇敢进场，熊市鼓励客户将股票换成现金、债券、货币基金？,您是否定期举办非股评式的小型投
3、资报告会，让客户交流感情，交换操作心得？ 您是否留私人联络电话给核心客户，让客户随时可以找到？,您自己是不是也平凡的短进短出，那么您哪还有时间来服务客户的投资？ 您是否具备从业资格、专业知识、良好品德、学习态度、服务质量，这都是遴选一个好的客户经理的衡量标准。,如果你够聪明 上下两百点，业绩做不完！ 学到的技巧，到底执行没？,第一单元 客户经理量化服务管理 通过不断的提醒， 成功向您靠拢！,量化服务管理 量化服务管理是依据“销售服务化，服务销售化”的核心思想，结合量化销售流程而制定的证券专业化服务管理程序。,按理讲 这段时间客户的股票部位应该大量降低 现金部位应该大量提高 同时我们也争取到了业
4、绩 你做到了吗？ 为什么做不到？ 是不是依然是心态的问题？ 你心甘情愿看天吃饭吗？,香车美人,请问你在这张图看到了什么？,这条线是18日均线,提醒,10,5,3,1,量化服务核心思想 一,作为一个客户经理，不应该被市场波动所干扰，尤其是在证券服务领域。 从营销的角度来说，证券服务是个持续销售的过程，只有客户的买卖才能创造业绩。 因此，证券服务就是一个不断促进客户买，卖的过程；客户持股时服务的目的是_，客户持币时服务的目的是_，客户半仓时服务的目的是_.,提醒,10,5,3,1,量化服务核心思想 二,证券服务人员不是咨询人员，证券服务的真正工作和价值在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推
5、动客户从一个状态向另一个状态迈进。 我们在客户经理课程上为每个阶段提供了完备的工具和话术，来帮助服务人员推动客户，盘活营业部存量资金。 客户经理的工作是通过活动量管理来确定这些每日的提醒活动是否确实执行。,观望,选股,买卖判断,执行,量化服务循环,第二单元 化繁为简的看盘技巧,最大的损失可以控制在10% 而获利往往有可能超过30% 买进 加码 卖出,买进条件： 今日收盘价站上18均价千分之四， 18均线走平或走多 买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进 优化条件： 6日均量大于36日均量 大盘指数18均走平或走多,稳健获利投资法-买进 （中长线投资，适合没时间看盘的投资人）,卖出条件： 连续
6、两日收盘价跌破18均价千分之四， 18均线走平或走空 卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出,稳健获利投资法-卖出 （中长线投资，适合没时间看盘的投资人）,案例分析 参考我的核心客户持股,买进条件： 今日收盘价站上6均价千分之四， 6均线走多 买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进 买进优化： 大盘指数6均走多,积极获利投资法买进 （短线投资，适合有时间看盘的投资人）,卖出条件： 连续两日收盘价跌破6均价千分之四， 6均线走空 卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出,积极获利投资法-卖出 （短线投资，适合有时间看盘的投资人）,提示 与18均操作相同 但进出比较频繁 适短线,基本面选股法
7、Top-down 技术面选股法 bottom-up,再次确立-专业技术分析 买进、卖出、加码、摊平、观望。 以上，只占用你百分之十的时间 其他时间都用在客户关系建立与管理,为什么要制作直效投资建议书的秘密 存量资金动起来，周转率提高。 保护客户资金，免予套牢危机。 简单好用，容易执行。 金钟罩与铁布衫，回归市场。 营销差异化的具体实现。,第三单元 客户经理量化销售管理,量化销售管理 结合活动量管理工具、销售漏斗和专业化销售流程为客户经理打造的销售管理武器。,比例,100,25,8,2,量化销售核心思想 一,任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。 客户经理
8、任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。,比例,100,25,8,2,量化销售核心思想 二,这样一个复杂的推销过程简化成为了相对简单的几个步骤。 客户经理要做的工作是运用工具、方法和话术等将客户推到下一阶段。 我们为客户经理将每个阶段提供了完备的工具和话术，现正在把这些工作系统化，以减轻实际执行中的最大难点花费大量时间。,A 客户接触,B 展示阶段,C 异议处理,量化销售是个比例问题,D 成交,100,25,8,2,比例,100,25,8,2,量化销售核心思想 三,营业部客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即A状态客户），这些工作可以通过附件的活动量管理工具报表或系统来完
9、成。 100：25：8：2的比例数随营销方式、营业部特色、员工培训程度、个人经验素质等因素会有变动 量化销售管理执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，人员水品逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围。,客户经理的销售计划 我的销售目标：全年新增客户存量资金1千万 我客户的平均存量资金：10万元 我需要成交的客户数：100人 因此，需要初次联系的客户为：5000人 进入B阶段的客户数为：1250人 进入C阶段的客户数为：400人 最后成交100人 假定全年的工作天数为：250天 为达到目标，我每天需要接触的新客户为：20人,营业部经理销售计划 营业部05年新增存量资金销售目标： 一
10、亿 营业部客户平均存量资金： 10万元 营业部需要新增的客户数： 1，000人 营业部营销人员人数： 10人 以营业部平均比例，全年初次接触客户数为： 50，000 人 以营业部平均比例，每个员工每天初次接触客户数为： 20人 扣除客户经理个人方式可联系的新客户人数，营业部全年要举办营销活动：大型活动 4 次， 每次营销活动创造初次接触客户平均为： 2000 人，小型活动 12 次，每次营销活动创造初次接触客户平均为 250 人，两项总人数为 11，000 人 考虑到人员流失和达标率，本年度新增或挖角营销人员： 3 人,如何每天平均接触到20个人？,营业部办讲座活动-子女教育金规划讲座，老年退
11、休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，青少年心理教育讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。,如何每天平均接触到20个人？,老客户介绍-克隆法。 人脉挖掘-缘故法。 职团开发-学校，社区，寺庙，活动中心。 理财投资教育有奖猜谜活动-搭台户外造势活动。,如何每天平均接触到20个人？,理财投资问券调查活动-设计问券调查，赠送入场券。 周年庆活动-配合免费唱歌券，免费民生日用品兑换，与商家联合造势活动。 促销活动-开户送xx,下第一笔单送xx,xx期间下第x笔单免手续费各项提升人气活动。,以商圈开发为例子 学习如
12、何做计划与方案,如何做计划与方案 订出期望目标阐述达到目标后的利益列出可能的障碍与问题提出所需资源列出寻求资源的物件订定行动步骤达成目标的期限费用预估重新审核整个计划找别人审阅这个划修订计划实际执行,订出期望目标 在制定任何计划之前，先拟定这个计划的希望目标。 例：希望这次的推广活动，能在市场上产生商圈共荣的营销，附近商圈老板对我营业部有强烈的印象，而且至少要有50家商店参加本营业部特约商店，以便活动结束后，业绩能够获得突破。 总结思路后，得到三个目标： 1，多于五千个老客户，参加这个活动。 2，多于50家的商店老板成为特约商店。 3，活动后一周，将本公司服务产品推入通路。,阐述达到目标后的利
13、益 订定好目标之后，接着必须考虑这个计划能为营业部带来哪些好处。 例： 1，本活动将会为营业部提升托管资产和成交量，获 取经纪业务收入。 2，本活动造成的宣传效益，可提升营业部知名度。 3，本活动的举办，锻炼了营业部的组织能力，与综 合协调能力，结识了许多潜在的大户，对未来开 拓业务有很大的作用。,列出可能的障碍与问题 进行沙盘推演与彩排，实际操作一次，发现各种问题，让每个人都熟悉正是活动的各种流程，避免突发状况的措手不及。 例： 1，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。 2，商店让利有限，投资人提不起兴趣。 3，本营业部推广人员对本项计划了解不够深入，不 能妥善回答客户提问。 4，客户
14、消费纠纷。,提出所需资源 提出解决障碍与问题需要哪些资源 例： 1，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、外 包、临时工等等。 2，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。 3，设备资源：设备的取得与使用。 4，技术资源：本项计划所需的技术与知识与人才。 5，场地资源：执行本计划的展业场地。 6，训练资源：参与人员的各项培训，讲师。,列出寻求支援的物件 提出需要哪些资源之后，安排谁来做最合适，最有效 例： 1，人力资源：遴选召集人主持工作，某与某日前完 成规划。 2，资金资源：收支预算与赞助商广告分摊。 3，设备资源：挂牌制作与管理。 4，技术资源：任务分组。 5，场地资源：合作方提供场地和本
15、营业部场地。 6，训练资源：本部主管协助参与流程及业务训练。,订定行动步骤 本计划成功与否，这个环节占了80%的决定因素，宁可多花点时间讨论，避免失误，每个步骤必须明确指派负责人和预估完成时间，确保责任归属与进度，定期开会讨论步骤执行的情况。 例：,订定行动步骤,订定达成目标的期限 必须有固定截止的时间，是参与人员有判断轻重缓急的参考依据，期限订定必须合理，并且预留一些缓冲时间。 例：使用微软公司的outlook软件或project2002.,费用预估 对计划所可能产生的费用进行预估，每项费用必须尽力列明，避免因预算不足是计划执行品质降低，达不到预期效果。 例：墨菲定律提到： 所有的计划的知性
16、都会超出预算 能够提出足够的理由时，可以申请特别预算。应该了解这个计划能为营业部带来啥样的好处，为取得这些成果，必须有一定的花费，而这些花费与可能获得的成果比较，就不算太大的负担。,重新审核整个计划 站在别人的立场，自我审核这个计划是否有不当之处、是否有不合理的地方、是否有某个细节未曾考虑，沙盘推演看看有无哪个环节会出现问题。 例：记住一个原则，如果计划中存在自己都回答不了的问题或解决不了的困难，这个计划就是不成熟的。 另外一种可能，做完计划之后，发现方案根本不可行，也应该放弃这个计划。,找别人审阅这个计划 由他们提出质疑，确认对每个环节都清楚地把握，避免习惯性的错误，这并不是能力强弱的问题，
17、而是每个人都有盲点，当你能回答别人提出的各种问题与困难，这个计划应该有90%的成功机会了。,实际执行 计划若没有执行，就仅仅是个计划而以，所有人员必须完全了解整个计划，并且愿意为计划做出贡献，以实现整个计划。,第四单元 团队合作实践 （训练团队合作精神）,一、现场即席营销活动案例设计竞赛 规则：各组自创一个营销活动，分组讨论30分钟， 每组选派两人上台报告10分钟,分组自创营销活动 争取团队荣誉，加油！,二、现场即席理财问券调查设计竞赛 规则：各组设计一份问券调查，讨论30分钟， 每组选派两人上台报告10分钟,分组自创问券调查表 争取团队荣誉，加油！,第五单元 Q & A 时间,成功来自于 学
18、习，实践！再学习，再实践！ 共勉之,课件下载 证券人网站：WWW.FUWUHAO.COM E-mail: Tel: 133-1186-9608,让我们分享从业的乐趣， 一齐高声欢唱“小草”， 快乐的结束两天的课程。,大盘就像小草一样，大风一吹， 头就摇，而行情总是起起落落，,重要的是，我们是否在每次 风吹草动的时候，顺风而行呢？,大风起-，把头摇一摇-，风停了-， 就停止摇-。大雨来，弯着背，让雨 浇-，雨停了，抬起头，站直脚-， 不怕风，不怕雨，立志要长高-，小 草，实在是，并不小-。,证券从业人员之歌 小草 大合唱 4/4,相逢自是有缘，期待某年某月某日再相逢。 傅吾豪祝各位学员，身体壮，万事兴，财源滚滚来！ 再会！,