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1、销售技巧,王子麟,实战篇,互动下,何为销售 如何销售 销售中的细节 销售心态,销售,何为销售,销售：客户要什么，我卖给他什么！,销售过程中销的是什么？,乱了么？我们来捋一下。,答案：自己,一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不
2、会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。,分析下市场,中国每年约有2000万人结婚 1978年，中国家居建材销售总额为20亿元。2010年，中国家具建材销售超过1万亿元。 中国每年有700玩的农业人口城镇化，到2050年，全国城镇人口将达到75%。,新兴城市50强： 1.5线城市(过渡型)：成都、重庆、沈阳、杭州、天津、大连、武汉、苏州、南京。 二线城市(增长型)：青岛、厦门、西安、宁波、长沙、合肥、郑州、无锡、东莞、济南。 三线城市(新兴型)：福州、昆明、长春、哈尔滨、佛山
3、、石家庄、南宁、常州、南昌、呼和浩特、温州、烟台、南通。 三线城市(起步型)：珠海、贵阳、太原、乌鲁木齐、绍兴、中山、嘉兴、唐山、徐州、金华、泉州、洛阳、兰州、海口、吉林、襄阳、汕头、潍坊。(合肥在线-合肥晚报-任自灵),分析下客户,顾客是什么？,1.顾客是我们企业的生命所在 !,2.顾客是创造财富的源泉 !,3.企业生存的基础 !,4.衣食行住的保障!,客户没有缜密的商品概念。,销售过程中售的是什么？,答案：观念,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容
4、易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。,面对面销售过程中客户心中在思考什么？,答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？,与众不同（讲特点） 无中生有（讲故事）,销售=导演+演员,我们是职业顾问!,专业技能我们是最
5、权威的 反应思路我们是最敏捷的 设计规划我们是最合理的,当门店没有人来人往的客户时. 当客户对你表现出不认同、拒绝时. 当作为老导购的你感觉客户资源枯竭时. 当你好不容易约来订单客户，客户却百般刁难时,你的,好痛!,现 象,同一店面因不同导购经营绩效会相差几倍几十倍甚至上百倍 同一客户面对不同的导购购买决定会相差几倍几十倍甚至上百倍 同一导购在不同时期产生的绩效会相差几倍几十倍甚至上百倍,原 因,在于导购的 经营技巧的不同,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！,今天咱家包饺子，你家呢？,生存核心技能！,在营销中， 拒绝不是问题，成交也不是问
6、题， 真正的问题是缺乏准客户， 而准客户缺少的原因和市场无关， 和我们所用的客户经营技巧却大有关系。,我该怎么做？,如何销售,利用产品特色打动客户，让客户渴望产品 利用店内时间段的活动打动客户，让客户心动 利用竞品的特点来比较出我们的优势 定期维护准客户，关怀已签单客户。,了解产品,了解客户,了解市场,买卖过程中买的是什么？,答案：感觉,一、客户买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊
7、重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？,中高端客户靠什么来“感觉”,服务 感动,氛围 高贵,文化 区域,买卖过程中卖的是什么？,答案：好处,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品
8、（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,销售中的细节,态度决定一切 细节决定成败 团结就是力量 团结就是销量,三本秘籍,秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去猎杀 秘籍三：如何去畜牧,秘籍一：如何去打猎,工具,人与动物最大的区别就是使用工具,行销工具：简化产品体系，活动价格体系 内容：1.套餐价格一览表（原价，活动价比对） 2.非套餐类
9、原价，折后价 3.活动政策 4.订单明细表,秘籍二：如何去猎杀,方法 头脑 反应 团队,客户的20-60-20原则,20%是有意向购买的。 60%是来踩点了解市场价位的。 20%是有目的性来的。,以最直观的洞察力分析客户类型 以最简练的话术判断客户的需求 以最专业且简明的专业来解决客户的问题 以最强势的感染力来引导客户的思路 以最果断的口吻带领客户二择一法签单,让客户留下来的理由,情感因素 微笑、关心、亲切、信赖、热情 非理性因素 款式、价格、促销、颜色、设计,迎宾“迎冰”,直接迎宾 话术 “先生，需要我帮忙么？” “小姐，请问您需要什么样的产品？” “先生，请问您需要什么价位的？” “小姐，
10、您先随便看看，有需要是喊我。”,找打！,接近客户时机不佳,太过于热情的开场会让客户产生,答：我随便看看（心理逆反）,答：。（理都不理）,经典赞美三句话,您说的太有道理了 您真的很有品位 您的眼光真的很独特,你敢去跟强者比较么？,介绍产品时如何与竞争对手做比较,一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客
11、觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。,二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。,三、USP(独特卖点) 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。,秘籍三：如何去畜牧,留得青山在不愁没柴烧,你让客户记住你了么？,醒醒吧，你不要，太多人要客户了！,初
12、次意向客户 小区客户 家装客户 已签单老客户 转介绍客户,留住客户！挖掘客户！维护客户！,大树法则,电话销售,据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。 流程图 预约时常调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。,A：打电话的准备,1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销
13、售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键,B：打电话的五个细节和要点：,1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方,C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈,D:预约电话：,（1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参加 （4）不要谈细节,E:
14、行销中专业用语说习惯用语：,习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。,服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定
15、义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。,服务营销,让客户完全依赖你 让客户完全信任你 让客户成为你的忠实粉丝,销售心态,一个人如果态度正确，便没有什么能够阻止他实现自己的目标；如果态度错误，就没有什么能够帮助他了。 托马斯杰斐逊,积极 热情 细心 危机感 永不言败,坚决服从，马上行动！,对于终端店面心态培养 积极乐观的精神面貌（管理者起到非常重要的作用） 对于悲观或抵触情绪较大的导购做私底下的心理开导和鼓励，来解决她不满的问题。 每日签单导购要做全店次日晨会的表扬或经验分享。 每日没有签单导购在次日晨会对前日问题做自我检视并制定当日计划,快速成功秘籍,空杯 乐观 紧迫 服从,成功都是给有准备的人！,制定每日计划（每日每人接待量3个准客户，双休节假日5个准客户） 制定每月计划（月度店面接待量80+/人） 电话销售预约客户（每日100个电话）,享受销售，赢在坚持！,感谢聆听,