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1、灌南项目,中国连云港 灌南县富强尚品项目定位营销策略报告,构成机构 常州构成全程房地产经纪有限公司 Real Estate Brokerage Co., Ltd. Changzhou constitute the whole 2010/11/13,项目 定位,营销 策略,市场 分析,思考 路径,Part2：项目定位,Part3：营销策略,项目研判 产品定位 客户定位,产品策略 产品启动建议 平面展示 营销节点,Part1：市场分析,宏观经济分析 竞争性分析 客户分析,Part 1 :市场分析,市场分析,宏观经济分析,客户分析,竞争性分析,灌南县宏观分析,灌南县隶属于连云港市，位于江苏省东北部，
2、连云港市南部。濒临黄海，四市交界，东与盐城的响水相连，南与淮安的涟水接壤，西与宿迁的沭阳毗邻。,灌南县隶属于连云港市，位于江苏省东北部，连云港市南部。濒临黄海，四市交界，东与盐城的响水相连，南与淮安的涟水接壤，西与宿迁的沭阳毗邻。县域总面积1041平方公里，辖18个乡镇，245个村，总人口72.7万人，有“海西古国，二郎故居”之称。 新安镇是灌南县城所在地。新安镇总人口12.8万，辖区面积74平方公里，是灌南县政治、经济、文化中心，各项社会事业发展迅猛，环境优美如画，区位优势明显，发展前景广阔。 灌南县地处苏北平原，温和的气候和地理环境，是国家商品粮和优质棉生产基地，有名的“泡桐之乡”、“杨木
3、之乡”和“蘑菇之乡”。,GDP发展情况 2009年末，灌南全县地区生产总值95亿元，同比增长16.5%，高于全国增幅7.3个百分点；三产结构由2001年的“42.2：30.4：27.4”优化为“32.8： 36：31.2”，第一产业比例明显降低，第二、第三产业则相应增加；按户籍人口计算，人均生产总值为5433元，同比增长13.1%。,综合实力显著提升，三产结构趋于优化，经济总量和人均水平发生质的提升，尤其是最近两年，经济增长尤为迅猛。,灌南县宏观分析,灌南县地区生产总值持续快速增长，特别是06、07两年，经济发展速度惊人，地区生产总值增长率分别达到18.25%和16.39%，远远高于全国及江苏
4、省的平均水平；第二、第三产业引领经济发展，带动居民消费水平的逐步提高。随着经济的快速稳步发展，灌南县有望摆脱在江苏省各县级市中的落后地位，经济的发展及区域地位的逐步提高有助于吸引外来投资，推动房地产业的发展。,灌南县宏观分析,固定资产投资规模进一步扩大，房地产开发投资势头强劲。 2009年，全县固定资产投资持续去年的高速上升势头，全年完成全社会固定资产投资156亿元，同比增长32.3%，其中房地产开发完成投资6.71亿元，占固定资产投资的比重由2005年的3.48%增加到2009年的4.3%。 民间投资保持了强劲增长势头，已成为全县固定资产投资的重要支柱。 全年完成投资309792万元，同比增
5、长45.48%，增幅居四县第一；占全社会投资的86.61%，比上年同期提高6个百分点。,固定资产投资,自2006年以来，灌南县的固定资产投资规模大幅度扩张，2006年和2007年的增幅分别达到55.4%和56.3%，但房地产投资逐渐增加，但还是在固定资产中所占比例较低。在灌南县的下一步发展中，房地产投资的规模将逐渐扩大。,灌南县宏观分析,经济发展 近年来，改革开放给我镇经济发展注入了新的活力，乡镇企业蓬勃发展。现有集体、私营及个体工业企业500余家。 主要有轻工、化工、服装、建材、木材、机电、食品、饮料等行业，形成了一个具有地方特色的工业体系，拥有苏北地区较大的绝缘材料生产企业灌南县福达绝缘材
6、料有限公司。专门生产防伪铝塑料盖及铝氧化装饰品企业连云港银光包装制品有限公司。近年来，兴办了外商独资企业连云港丹尼尔精细化工厂有限公司等一批上规模的企业。,灌南县宏观分析,市场分析,宏观经济分析,客户分析,竞争性分析,竞争案例分析-东方红新村,位于灌南主城区以东，新莞北路与新海路交叉路口，毗邻灌南二院与灌南县实验中学。距离市中心5分钟车程。项目占地30亩，分两期开发，一期于2007年开盘，目前一期已经建成交付，二期待建。一期产品总计81栋别墅，其中独栋25栋，双拼24栋，4-6联排32栋。小区整体建筑为欧式风格，外立面仅贴瓷砖，部分涂料，颜色以红白为主，比较单调。小区内部没有景观绿化，仅房屋前
7、后种植一些绿植，由于没有物业管理，整个小区目前设备陈旧，绿地荒芜，品质感相对较差。,=产品解构,联排为主、独栋双拼比例均等，按照资源优劣错落排布； 有露台，有一定的附加价值； 没有地下室，品质感不强，属于原始的第一代别墅； 外立面及景观体系打造上，极为简单，产品严重落后。,竞争案例分析-东方红新村,=项目简介,东方红推广单页,推广手法分析,自降身价，完全没调性,华宅？ 阳光式别墅？ 完全没章法，不知所云！,一口价销售，没有任何逼定策略，在项目滞销情况下，依然没有改进，导致项目销售周期无限期拉长，把项目推进了深坑。,销售手段分析,小结：一期共81栋，经过3年销已去化80%以上，目前剩余产品中主要
8、以4-6联排为主，其价格也由08年开盘均价为1800元/平，略有拉升（得益大市场的整体发展，并非自身产品及营销力作用的结果）；因此本项目需要借鉴的是在以市场为导向的框架下，做出适销对路的产品！,1、推广手段匮乏、营销调性低 此类表现源于项目定位不清晰及对产品、市场的理解几乎是空白的，导致了作为房地产市场稀缺产品的别墅价值没有得到提升，实在是败笔。 2、产品设计落后 销售周期过长，导致产品过时，根据成交表现，后期的市场压力部分源于产品落后，同类项目及规划较好的大户洋房增大了可选择性，分流了部分客户。 3、价值链没有得到提升，利润没有最大化拓宽 本地区早期开发别墅，理念落后，没有认识到别墅作为高端
9、物业的升值潜力与价值，没有进行价值挖掘，因此获利空间也没有得到最大化的拓宽。,分析总结：,竞争案例分析-香树湾新都,=产品解构,全联排，沿中心景观区等距排布； 白色外立面及凹凸的造型，现代感强； 独门独户，户户有花园，品质感强； 有露台，有一定的附加价值； 没有地下室，品质感受影响，属于原始的第一代别墅；,竞争案例分析-香树湾新都,=项目简介,位于灌南城区西部，人民路以南，泰州路与彭程路十字路口，据市中心10分钟车程。周边有灌南高级中学，华侨双语学校，灌南职业中学等学校众多，同时新文化家园，德汇花园，玉隆庭等成熟小区配套，菜场超市农贸市场等都已经建成使用。生活比较方便。整个项目总建23万方，目
10、前一期已经交付12万方。小区内部规划有商业会所，健身广场，幼儿园等，其中幼儿园已经建成交付使用。一期产品中有别墅，花园洋房，多层住宅，沿街商业四种产品。,优劣势分析,优势：1）整个项目体量较大，规划明确，产品类型丰富。随着项目逐步开发，业主入住量增多， 生活氛围日渐浓厚。 2）周边小区众多，医院菜场超市配套日渐完善，生活方便。 3）小区自建幼儿园，周边学校众多，形成了从小学到高中的完整教育体系。 4）随着政府西迁带动整个城西板块的发展，将来升值空间较高。 5）一期已经交付，小区内部环境，绿化和物业管理得到评价较高，具有一定的市场知名度。 劣势：1）目前交通不是很方便，没有公交线路直达。 2）周
11、边待开发项目较多，在建筑施工期间，会对生活环境造成一定影响。 3）小区规模大，分期开发，会对之前已经入住的业主生活造成影响。 4）小区规模大，产品类型众多，对后期物业管理要求较高，目前没有较好的物业公司提供 服务。,规划图,规划及立面,1、竞争性分析：一期已经售罄，二期会有一定体量同类产品，但没有进行产品技术创新且开发及推广时间均不与本项目发生直接冲突。 2、借鉴性分析：由于在产品上较东方红有一定提升，况且有相对好的物业管理，本项目的产品力打造，一定不能低于该项目，否则有可能造成市场认可度不高，影响产品销售速度及价格。 3、价值链没有得到提升，利润没有最大化拓宽 与东方红一样，存在此问题，开发
12、理念落后，没有认识到别墅作为高端物业的升值潜力与价值，没有进行较好的价值挖掘，也反应在价格上。,分析总结：,香树湾新都,竞争案例分析-水岸名苑,=产品解构,联排为主，按面积大小等距排布； 有露台，有一定的附加价值； 没有地下室，品质感不强； 外立面及景观体系打造上，较东方红、新文化有一定的改善。,竞争案例分析-水岸名苑,=项目简介,位于人民西路，灌南开发区位置，距离宁连高速入口仅5分钟车程，距市中心20分钟车程。周边多以厂区和工业园为主，生活配套设施较少。居住人口不多，人气不足，没有形成居住氛围。小区分成三部分，沿人民路为沿街商铺，小区内部主要为双拼别墅和五层的多层住宅，配套有一个幼儿园。整个
13、项目于07年开盘，目前二期仍在建，项目产品主要有300平方左右的双拼构成，共120套。,推广手法分析,有一定调性，但对价格拉升不明显,有明确的主题、价值定位！ 推广画面较为丰富、有一定格调！,从推广的系统性来看，水岸名苑确实达到了灌南同期的一个高度。价格未能提升，有其对产品价值的挖掘不够的因素。,从产品型态看，水岸名苑并没有抛离竞争对手，但产品力的打造上，进行了一定的改善。,市场初步结论,极力通过行销与传播手段 提升产品品质及产品自身个性荣耀感 通过后期产品二次建设 增加产品附加值,打造中央别墅区主流产品,市场分析,宏观经济分析,客户分析,竞争性分析,客户分析,投资客关注特征,自住客关注特征,
14、地段：关注升值潜力 价格：市场行情好时愿意接受较高单价较低总价 行情不好时，会等待抄底时机 回报：关注租客市场或未来发展 户型：小面积一房或二房 景观：无要求,地段：工作生活便利性 价格：性价比越高越好，首付及月供压力 配套：社区生活的成熟度 户型：满足三口之家或三代同堂的二房三房 景观：高标准要求 其它：高附加值，如送面积和送装修等,现在的市场行情下，投资客可遇不可求，真正的目标客群就从身边开始挖掘做适合他们的物业产品，定符合他们习惯的营销路线,灌南本地原著民对小区环境、户型格局、物业档次最为关注； 公务员对环境、物业档次、户型格局最为关注； 私营企业主最为关注环境、社区安全性以及物业档次；
15、 个体工商户对环境以及安全性最为敏感； 中高层管理人员对价格、赠送面积以及社区规模（配套）最为敏感。,客户分析,Part 2 :项目定位,项目定位,项目研判,客户定位,产品定位,建筑指标： 占地面积：16万平方米 建筑面积：19.87万平方米 容 积 率：1.24 建筑密度：29.9 绿地率：30.5。 开发周期：一期 机动车位：580辆 总户数：965户 社区配套：幼儿园、底商 项目资源：城北板块自然资源，灌河口二郎神遗址,项目基本指标介绍,灌南第一别墅大盘 城郊结合与自然近距离 五分钟车程的优质城市资源配套 板块具有一定的认知度，旁有别墅区 周边具备一定的生活配套（医院、菜市、学校） 自然
16、形成的建筑优美天际线 市场为导向的规划先行,地块/容积率限制，难以设计更有特色的园林 紧邻新莞北路、北环路和惠泽路，三面环路，严重噪音干扰和空气质量差 地块周边被农民住宅包围，人员复杂，治安较乱，降低了片区形象价值 虽然三面临路，但道路设施一般，经常性的“尘土飞扬”，同样不利于项目形象的树立及价值的拉升,纯别墅盘属于市场空白 规划先进、产销结合的别墅项目尚未出现 灌南市场缺乏山、水概念楼盘项目 竞争对手的产品及营销均有待提高,一年内灌南推货量巨大，分流我项目部分客户 多个项目规划有别墅产品，价格定位不明确 灌南别墅客户成交周期普遍较长 新政下房地产市场的不确定，存在很多不可控的因素 受大经济环
17、境（CPI高位运行）影响，居民生活性消费支出及其他经济活动成本加大，一定程度上抑制了需求,S-优势,W-劣势,O-机会,T-威胁,项目自身价值研判-SWOT分析,项目自身价值研判-外立面,外立面可以更加特色化： 与在售楼盘区别开的外立面风格，适当超前创新，加入后现代感元素，时尚、高调、品味,项目自身价值研判-产品设计,户型设计应该创新： 灌南市场目前处于产品营销阶段，只要在户型设计上下足功夫，给到客户实实在在的“利益”，就能增强竞争力，从而确保营销顺利推进！,挑高阳台,凸窗,挑高露台,项目自身价值研判-景观设计,景观设计可以更加完美： 受容积率限制，规划没有能做到“户户有水”，产品力在当前快速
18、发展的别墅市场中稍显不协调，应争取创新。,该区域产品只有较少水系点缀、缺少景观，尤其是处于惠泽路一旁的产品，加之“边”、“角”明显，销售价值相对较弱，若能在规划上加以改善，则对后期销售回款事倍功半！,项目自身价值研判-配套设施,配套规划不够完善： 建议增加架空层泛会所，并加设户外运动公园，增加闲居互动场所。,研判小结,项目自身研判小结： 虽城郊结合、望山而建，却不具备高端项目应有的优质环境资源 市场压力巨大，无论是从开发成本还是营销策略上，我们不能承受比2688元/ 更低的销售价格（“东方红”的起售价） 中端偏高，是较贴近本项目档次的规划路线,建议：宁可前期多投入，也要充分塑造和提升项目价值，
19、才能在后期销售过程中更多的去挖掘项目卖点，打造打造中高端路线产品，从而最终实现灌南人居典范楼盘的愿景！,项目定位,项目研判,客户定位,产品定位,出发点,实现品牌打造和快速回收资金,涵盖内容,户型配比及设计建议,目标,灌南第一别墅大盘，典范人居,产品定位,高品质的打造,空间打造,功能打造,趣点打造,户型设计上，从空间、功能和趣点三个方面打造高品质产品,空间打造,注重灰空间的处理与强化 大松散空间，少隔断；,功能打造,弱化部分生活功能，增强套房功能；适当增强室外活动空间功能,趣点打造,强调景观与采光：下沉庭院，挑高客厅，大面积窗户等,项目定位,项目研判,客户定位,产品定位,核心客户 灌南本地富裕居
20、民、个体工商户 灌南注重“靠山”的公务员、医生 工厂企业高管、技术人员,重点客户 灌南企业中高层管理者（高级白领，享受型居住兼提升生活质量）,偶得客户 沪浙人士 连云港等周边城市路过客,核心客户层,重点客户层,游离客户层,偶得客户层,游离客户 周边镇区自住兼投资客 城区投资客,客户定位,他们是灌南楼市的主流客户群，代表着广泛的置业需求,目标客户比例规划,Part 3 :营销策略,营销策略,产品启动建议,营销节点,平面展示,产品策略,一流产品 造就一流营销,创新产品形式带来的生活品质与品位提升,更直接带来 销售利润！关注产品的方方面面，包括玄关、客厅 楼梯、主卧，成为我们不得不思考的问题！,联排
21、别墅户型价值点分析,主卧一般位于顶层专用层。理想的主卧室可以细分为睡区、坐区、壁橱区、 卫生区、盥洗梳妆区等部分，外带大露台。,地下室,入户口和平台,入户玄关,客厅层高,中间套,楼梯,端头套,主卧,通过抬高、下沉庭院等方式，增加采光和改善通风效果，提升地下室利用率,入户口设置自然、大气，无论南向北向，不影响其他功能空间的使用；入户平台把握尺度感，结合花园布局，美观实用,可通过各种方式挑高，大气、舒适,设计力求自然、流畅，实用功能强；入户门厅还可考虑挑高，设置侧窗，使TH更具有独立别墅特征；,通过中庭花园、透光天窗、天井等设计可改善采光和通风效果的方法,在户型的几种交通组织方式中，直跑楼梯的优点
22、最明显，节约面宽、浪费面积最少,端头套面积略大，增加设计亮点，提升产品力。端头客厅、卧室设置转角落地玻璃窗、房间可做到户户房间朝南、主卧南北通风等,联排户型建议,充分利用垂直空间、下沉式地下室，增强采光效果,半地下室采光窗口,半地下室,通向半地下室的天井,地下室层高低于2.2米，不计入建筑面积 地下室可作为电影房、棋牌室、斯诺克台球室等 进入半地下室还可结合庭院做出天井,联排户型建议,=案例示意,室内入户处理-玄关和吹拔,对于首次别墅置业者来说，入口的吹拔处理能使其有明显的、不同于普通住宅的居住感受。,联排户型建议,客厅挑空处理,经过挑空处理的客厅能显著提升客厅的空间感和开敞度。,联排户型建议
23、,立体庭院落 利用阳台、露台形成立体庭院,景观自足性 空间内向性 功能多样性,根据景观资源的不同设置不同的户内庭院/形成丰富的空间形式/同时赋予空间不同的功能,联排户型建议,主卧室大面积观景窗,起居室、客厅和主卧室是业主经常活动的地方，对采光和景观要求高，因此需要在这些位置采用大面积的采光窗，同时保证有良好的室外景致。,主卧室落地窗与阳台,联排户型建议,联排户型价值点总结：以院落生活为核心的一系列创新，提供新生活空间。,需要说明的是,我们给出的物业发展建议并不是设计方案，而是对设计提出的建设性意见，即市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素,我们的原则,一切均基于竞争的价值增加 CVA(Comp
24、etition Value Added),联排户型建议,多层创新产品：宽景House、花园洋房,多层建筑风格,31多层：宽景House,41多层：花园洋房,1层,1层,2层,31层,3层,2层,4+1层,多层创新产品：31宽景house 建筑特点：一层为平层，赠送地下室和庭院；二层为平层，赠送地下室；三四层为复式，赠送大露台,五大价值点： 12层均有地下室附送 独特的露台空间 丰富的建筑形态 气派的横向客厅 豪华的顶层套房,a,b,c,d,e,多层建筑风格,宽景house的种种价值点能提高对客户的吸引力，比普通的多层产品更易销售,选用宽景House的原因 原因一 市场产品稀缺情况下，创新 物业
25、带来的吸引力 原因二 解决对大户型、别墅类产品 有需求但受总价限制的客户 需求 原因三 宽景House能增加户数，降 低12层的总价区间，所以 优于叠拼别墅产品。产品从 舒适三房到舒适四房，面积 从145平米-200平米不等。,大面宽户型,高附加值,舒适性与人性化,低总价类别墅,多层建筑风格,宽景house户型分析 一层：下沉式私家院落/半地下层/阳光房,庭院入户/多景式阳光房 从入户花园走到一楼地下室 地下室是附送的，面积很大，可分为影音室和书房,阳光房,半围合庭院,多层建筑户型,地下室,入户花园,下沉式庭院,多层创新产品：41花园洋房 建筑特点：一层至三层为平层，四五层为复式；每户均有露台
26、，外立面为层层退形式；一层由庭院入户，二层由露台入户，三四层由楼梯入户,六大价值点： 巧妙的入户方式 独特的露台空间 多景式阳光房 丰富的建筑形态 气派的横向客厅 豪华的顶层套房,a,b,c,d,f,e,多层建筑风格,花园洋房的种种价值点能提高对客户的吸引力，比普通的多层产品更易销售,多层建筑风格,选用花园洋房的原 因 原因一 市场产品稀缺情况下，创 新物业带来的吸引力 原因二 花园洋房因设计原因，房 型面积从上往下逐渐变大 ，可为客户提供从舒适两 房到舒适四房的多种户型 选择（95平米-180平米） 原因三 花园洋房能满足对大露台 （有天有地的生活）有需 求但受总价限制的客户需 求,大面宽户
27、型,高附加值,舒适性与人性化,低总价类别墅,二层三层赠送大露台，创造悠闲自在的生活空间,错层设计，分隔公共活动空间和主人私密空间,4层,2层,3层,案例：天津万科水晶城花园洋房户型分析：二层三层均为3房2厅2卫，南面赠送1015平米大露台，享受仰望天空的感觉,楼梯入户,主卧套主卫，方便卫生,多层建筑户型,市场小高层畅销户型特征总结,小高层户型,研究楼盘 桥东片区：锦绣名园、上城国际、南门大街 桥西片区：中江国际花园、中凯城市广场、世纪豪园、名仕佳园、国城华庭、润天都汇 桥西政府片区：金域名城、佳蓉翰林轩、一品嘉苑,以入户花园为特色，为户内外提供了一个过渡性空间，也适合会客、小憩、绿化等多种功能
28、的使用。 预留户型的功能弹性。让客户有更多的想象空间，根据自己需要决定功能的分配。,二级性价比挖掘说明： 为舒适型两房、紧凑三房设置入户花园,小高层户型,可将入户花园隔成一个开敞的书房或阳光室,三级功能弹性说明： 为舒适型三房和四房设270度景观阳台与空中院馆,空中院馆,270度观景阳台,空中院馆可改成一书房,转角观景阳台,小高层户型,1、主卧功能扩充 卫生间、更衣室、书房全套单元享受,2、双主卧,3、厨房功能扩充 满足不同功能的中西厨房，餐厅和厨房功能结合，形成新的生活方式,四级功能细化加强说明： 为豪华型三房和四房设双主卧、主卧套、中西厨房,小高层户型,细节局部创新可拆卸凸窗，赠送面积,小
29、高层户型,空间变化提升空间价值：Loft小复式结构，层高4.9米，赠送面积,上下双层的复式结构,功能分布空间分割自由，私密性强 一套物业满足办公、居住的复合功能要求,下层办公、会客,阁楼居住,金地格林世界实景,万科城一层平面,万科城二层阁楼,小高层户型,小高层半地下阳光车库：自然通风采光、部分绿化，突出人性化,与外部连通的部分，通风、绿化,通过地下车库的楼梯，直接到达社区庭院,室外空间,小高层停车库,架空层与阳光车库的实现：,小高层停车库,本项目户型设计与创新方向,户型设计原则： 提供从紧凑型两房到豪华四房的多种选择（80平米-190平米） 常规动作：多凸窗附加值赠送 舒适性打造：明厨明卫、2
30、70度凸窗、阳台、入户玄关、主卧、客厅超南等 引入创新元素：入户花园、空中院馆、双套房设计、露台,小高层户型,各类物业单体研究小结：,产品小结,高端物业别墅：,次高端物业宽景House ：,中端物业花园洋房：,中低端物业小高层：,经济型别墅为主流，建议以院落生活为核心提一系列创新动作，打造新生活空间,引爆市场亮点，解决对大户型、别墅类产品有需求但受总价限制的客户需求,引爆市场亮点，满足对大露台（有天有地的生活）有需求但受总价限制的客户需求,提供基本舒适户型的同时，展示各类创新升级动作，为中端乃至高端客户提供多种选择,营销策略,产品启动建议,营销节点,平面展示,产品策略,策略总纲,高形象，强展示
31、，体验营销,拓宽渠道，强势推广,提前蓄客，截流客户,“豪宅品质”看楼体验模型图,售楼处,售楼处,导示系统,核心售卖系统,导示系统,1,楼体条幅,看楼通道,园林展示区,样板房,2,体验营销系统,现场包装展示导示系统,人民路东段设置引导旗,项目主导示,富强尚品,富强尚品,新莞北路设置引导旗,新莞北路设置引导旗,富强尚品,富强尚品销售中心,现场包装展示导示系统,楼体条幅位置：靠新莞北路,形象墙：新莞北路,现场包装展示销售中心,1.模型：楼体模型+.区域规划模型 要点：反映项目与灌南核心区域建设发展的关系，同时展示富强的产品系列路程 2.包装：用一系列尊贵、富贵的元素来表现别墅盘品质生活。,现场包装展
32、示看楼体验通道,醒目的标识+项目核心卖点展示,现场包装展示样板房（1）,建议位置：63#号楼01单位 时间：开盘前完成 关键点：新古典主义风格，统一品牌装修，展示高品质生活享受,建议位置：57#01单位 时间：开盘前完成 关键点：欧式简约风格，统一品牌装修，展示高品质生活享受,现场包装展示样板房（2）,现场包装展示园林实景展现,竖琴大道、音乐喷泉、施特营斯雕像、音乐小径,雕塑：弹竖琴的女人,景观点+音乐喷泉,水景区,休闲区,户外活动区,现场体验展示礼宾式、剧场式服务,一站式便捷服务、走动式物业助理已经特色家政服务 ,一对一的礼宾式服务,会所是社区的有机组成部分，应具有如下三个功能,切中需求 切
33、中目标客户的消费需求，带动住宅销售 建立形象 符合项目整体风格/或拔高项目形象 持续经营 有利于会所降低运营成本，保证良好的后续经营,现场体验展示会所,客户 中高端客户 高端客户,来源 小高层和多层 别墅产品 产业园区 酒店,生活方式诉求 健康 交流、放松 健康、养生 社交,居住衍生功能 运动 休闲 养生 商务 私人专享服务,推售策略,按资源优劣，好+差组合推售： 分别是：22#、23#，36-42#，59-66#；由B、C户型组成，共87套。,推 售 区 域,推货原则： 先卖园林再卖房子 优质区域先入市，拔高形象 搭配推货，档次销售两不误,户型配比（一组团）：,二组团,三组团,工程配合-园林
34、展示,在销售前，将该区域做为形象展示区，最先动工，将园林、外立面展示做出来。,工程围挡：施工管理需要及墙体广告功能,工程车辆施工通道模拟,销售中心,B,C,D,A,品质打造策略,品质拉升策略： 文化展示墙 因其美化城市环境、提升文明城市品位，所以可与政府合作，将灌南的文化元素融入小区建设，邀请政府投资。 景观小品塑造 雕塑、绘画等富有艺术气质的景观小品，提高小区配套的品质感。,展示效果,营销策略,产品启动建议,营销节点,平面展示,产品策略,方案一,方案二,营销策略,产品启动建议,营销节点,平面展示,产品策略,高端生态 形象入市 登台亮象,强销期 刷新生态豪宅标准,第一阶段 2010年12月1日
35、,第二阶段 2011年3月1日,2009年4月1日,第四阶段 2009年5月1日,阶段目标,核心诉求,领导市场趋势，产品领先,探知市场反应，积累客源，引发品牌忠诚者追随,第三阶段,营销思路,工程节点,方案优化/确定 开发前期准备,形象园林展示，样板房开放，营销人员进场，开始认筹,产品入市，开始销售,公关活动,媒体策略,引导认知资源价值，建立富强与本地人的联系,大盘领跑,城市主流媒体专题 小众媒体组合,生活手册用DM形式赠送 城市主流媒体,企业品牌导入,品牌新成长：富强开启山海宏图,春节前形象广告以围挡形式出街，形象切入,户外广告,免费新闻广告,各项工作启动的 筹备阶段,开始认筹,强销阶段,强势推广,构成机构 常州构成全程房地产经纪有限公司 Real Estate Brokerage Co., Ltd. Changzhou constitute the whole 2010/11/15,谢谢！预祝项目成功,