采购商务谈判.ppt

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1、2019/7/3,Presentation Title,Page 1,采购商务谈判,Page 2,目录,一、讨论 二、谈判的定义 三、谈判实施 四、谈判礼仪 五、谈判心理 六、培训总结,Page 3,一、讨论,讨论议题 谈谈对谈判的认识。 分享过去你曾经历过成功（失败）的谈判经验，说明为何会成功（失败）？如果希望下次更完美，你会怎么做。 本次来参加学习的目的。,Page 4,目录,一、讨论 二、谈判的定义 三、谈判实施 四、谈判礼仪 五、谈判心理 六、培训总结,Page 5,二、定义,什么是谈判？ 谈判是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过程。 谈判就是为了要达到利益

2、目标，而与对方彼此交换意见的协商说服过程。 谈判六条黄金法则 谈判是双方自愿的游戏 谈判是至少有一方想要改变现状并相信可以达到双赢得结果 谈判是双方都希望尽快找到解决问题的方法 时间是谈判中的关键部分，对结果和全场氛围起到十分重要的作用 成功的谈判是双赢 谈判人的价值观、技巧、感觉、态度及情感会影响谈判的过程,Page 6,二、定义,不适合谈判的情况包括： 你并不处于一个有资格讨价还价的位置上； 你已经具有了把你的意见强制实施的权利或力量； 你没有充分的时间去进行有效的准备； 谈判会破坏你长远的利益； 你实力还不够强，或者实践经验还不够丰富，没有能力和对方周旋； 你面对的是一个无法满足的要求。

3、 成功谈判关键点 重要工作都是是坐到谈判桌前完成的； 尊重并谨慎对待对手； 要懂得在现有的状况下取得最大的利益，何时因该冒险，何时因该现实； 事后的有效总结事倍功半。,Page 7,二、定义,谈判错误综合症： 症状一：谈判“一根筋” 症状二：不是你死，就是我亡 症状三：说话“随心所欲” 症状四：冲突恐惧症 症状五：六亲不认,Page 8,二、定义,谈判中容易出现的错误： 带着一种可以随时调整自己的思想去谈判； 没有搞清楚究竟谁具有最后的决策权； 不清楚自己拥有的优势，也不会有效地使用； 在谈判的最后，丰盛结果里只看到一点普通的利益； 没有很好地为自己争取有利的谈判位置； 不注意细节，例如：时间

4、的选择和议题顺序的排列； 让对方先提出要求； 忽略时间和地点两项重要的谈判武器； 当谈判陷入僵局时就轻言放弃； 不知道什么时候应该结束。,Page 9,二、定义,避免出现谈判出现错误的技巧： 谈判之前确立一个清晰的、明确的、现实的目标； 不要打断对方，少说话、仔细听； 提出问题就要解决，这样才能建立理解； 提议时不要说太多原因，以免冲淡你言论的重点； 不要批评对方，要寻找共同点； 幽默一点、积极一点，避免感情的发泄，不要责备别人，更不能进行人身攻击或讽刺挖苦； 不要发怒，不要使用比较偏激动语言以激起对方的防卫或攻击性的回击； 不要使用显得自己很软弱的话语； 利用休会或延期的机会调整自己的策略，

5、检查谈判进度； 要有阶段性总结，将谈判中涉及的问题和结论双方确认。,Page 10,二、定义,演练一 婴儿床的故事：20分钟,Page 11,目录,一、讨论 二、谈判的定义 三、谈判实施 四、谈判礼仪 五、谈判心理 六、培训总结,Page 12,三、谈判实施,谈判三步曲： 第一步：谈判前准备 第二步：谈判 第三步：谈判结果总结和评估,Page 13,三、谈判实施谈判前准备,包括： 确定谈判目标 充分了解谈判对手信息 明确自己在谈判中的优势 风险分析 制定谈判策略 确定谈判小组人员及分工 有高层参与的谈判及礼仪,Page 14,三、谈判实施谈判前准备,谈判目标谈判前要确定一系列目标 终极目标：理

6、想到最佳结果 最低目标：可以接受的最低结果 预定目标：通过努力可以实现的结果 好的目标应该是：SMART 精确的 Specific 可衡量的 Measurable 可达到的 Attainable 利益悠关 Relevant 有时间性 Timebound,Page 15,三、谈判实施谈判前准备,谈判优势：优势用来影响和说服对方，不是将他们击败 了解更多的信息、拥有专业技能（专家） 拥有特殊权利 更好的经济资源 人情 优势要辨证来看 你的优势对方不认同，优势无效 对方不知道你弱点的情况下，你没有你自己想象中的那么弱 谈判技巧只是一种手段，不可以替代实际的实力,Page 16,三、谈判实施谈判前准备

7、,谈判策略的制定 1、谈判要有明确的利益与目标（双方） 2、选择对自己有利的时间和地点 3、谈判议题/内容的设计和顺序安排 4、对谈判结果的预见性 5、对风险的预测及对策 6、了解双方的优势和弱点 7、让步的设定 8、谈判者权力的设定和限制,Page 17,三、谈判实施谈判前准备,谈判小组人员特征 成员之间互相依赖 成员自己管理自己 团队 植根于一个社会系统 团队有一个明确的任务 团队成员分享一个共同的目标 组建谈判小组的构成 人数：谈判小组人员一般不超过五人，最多不能超过九人； 构架：每个成员在小组中担当一定的职位 分工：每个人员在谈判时扮演一个角色 小组成员之间的能力匹配 明确赞助人,Pa

8、ge 18,三、谈判实施谈判前准备,谈判前准备中常范的错误 目标的优先顺序不明 错误的假设 未确定出理想及底线 目标不明确 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵，不能实用 任务区分不明确,Page 19,三、谈判实施谈判前准备,有高层参加的谈判 一、用品准备 需要事先打印“名牌”、并通知会议室准备茶点、纸笔、公司宣传录像、介绍胶片、交流胶片等（可事先发给会议室）。 二、会议资料准备 1、供应商公司整体介绍（公司名称、国籍、行业背景、业界地位、产值等） 2、主宾信息（姓名、职位、负责业务范围）； 3、我司与会人员信息（姓名、职位、负责业务范围） 4、目的（目标、分歧点及解决方案）及重

9、要议题； 5、项目概述（项目背景、目前项目进展状况、金额、重要性、需要解决的问题点）； 6、以往合作状况（历史采购额、双方合作的主要项目、合作中的优点、合作中的问题点、以往高层互访信息）； 7、会谈要点； 8、注意事项。,Page 20,三、谈判实施谈判前准备,三、其它准备工作： 1、与主要领导确认会谈时间，保证主要领导能到场，并把之前准备的会谈资料、议题提交给领导审核； 2、以“会谈通知”的形式邀请其它与会人员，同时放发会议资料； 3、重要会谈需提醒与会人员注意着装、准备好名片、准时、手机设成静音； 4、安排好纪要人员； 5、落实翻译； 6、如有必要在会议前需要先有内部准备会。,Page 2

10、1,三、谈判实施谈判,谈判类型：纯冲突型、纯协调型、混合型 纯冲突型（对抗性谈判） 该种谈判具有“死局”的特性，双方为输和赢的关系，往往结果是两败俱伤。 纯协调型（合作性谈判） 谈判的双方利益一致的时候最常使用，无论结果如何，双方都能受益。 混合型 谈判中的受益点较多，谈判一方的受益并不代表另一方等量的损失，可达成协议的机会点很多，对谈判者而言，要使一致的可能性最大化，没有纯粹的输或赢。,Page 22,三、谈判实施谈判,谈判四步曲： 第一步：明确谈判中存在的“矛盾” 在最终目标一致的情况下，告诉对方你要的利益 第二步：交流 充分沟通分享信息 第三步：折中和相互妥协（让步） 不存在全胜或完全屈

11、从的谈判 第四步：达成共识 签订和约 “走开”是谈判最后一张底牌,Page 23,三、谈判实施谈判,谈判开局： 通用准则：如果谈判对手掌握了比你更多的资源信息，由对方先“发言”； 开局中需要明确双方的利益； 在争价区域内，要价越高你越有可能得到有竞争力的价格。 谈判中的还价与让步： 还价需要附带说明理由，理由表面上要显得“公平合理”、“折中分配”。灵活的变通可以使谈判友好地继续下去； 大幅度的让步是失败的谈判； 让步不能是单方面的； 让步先紧后松更容易引起对方的让步； 让步的时候立场坚定，让对方不仅从语言上而且从行为相信你已经做出最后的让步了； 双方在争价区内较劲时，耐心和忽略时间压力可以帮助

12、你达到目的。,Page 24,三、谈判实施谈判,美国著名的谈判学家卡洛斯归纳出的让步理论，对谈判很有帮助： 1、开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。 2、让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低； 3、小幅度地让步，即使在形式上让步次数比对手多，但结果有利。 4、在重要问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。 5、如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速做出决策。 6、交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利； 7、要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。,Page 25,三、谈判实施谈判,谈判僵局的处理： 谈判僵局的处理不同的人有不同的处理方法，谈判桌是一个充满

13、创造力的地方。 转移议题 当一个议题陷于僵局可以暂时放置更换下一个议题，随后通过让步解决，但要注意议题之间的逻辑关系和先后次序。 暂停谈判 暂时限于被动时或双方不理智时最常用的方式。 高一级领导的使用 当错误承诺或谈判陷入僵局时，由更高一层的领导出面回旋。 最后通谍 很多情况下，你还是需要给对方找一个不失体面的台阶。,Page 26,三、谈判实施谈判前准备,谈判策略 1、控制谈判节奏 谈判要围绕着利益与目标，避免感情因素（对方、我方）； 选择对已方有利的地点与时间； 争取时间，并给予对方以时间； 注意谈判的顺序； 对谈判结果的预见性，设定撤退策略； 谈判不是辩论，谈判追求的不是我赢你输； 对事

14、不对人（对问题强硬，对人较弱）； 针对对方的弱点提问，将回答的问题转入我方强项； 需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议；,Page 27,三、谈判实施谈判前准备,使谈判集中于主题，让对方围着你的观点转，把握谈判方向； 确保双方理解对方的立场； 适度妥协，原则立场不让步； 对方对我有利的止步，要及时记入会议纪录，并要对方签字； 限制谈判者的权力，使谈判有回旋余地； 确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌。,Page 28,三、谈判实施谈判前准备,2、显露自己的专业能力和背景 有利于停止争论 有机会发表意见，益于掌握谈判节奏 但要防止弄巧成拙（对于不了解的情况，不要乱发

15、言，不清楚就问） 3、交换原则 不轻易让步，让步必须有回报；不过快止步。 4、有意泄密，假情报 5、设置最后期限（DEADLINE） 6、拖延时间，坚持自己的立场 7、分头摸底、各个击破 8、团队协作、角色分工 优势地位：时间、情报、权力 制造竞争气氛 允许对方发泄情绪，树立宽容、大度，但绝非软弱的形象 白脸、红脸、老好人,Page 29,三、谈判实施谈判前准备,9、开放式提问 10、建议比威胁更有效 11、兵不厌诈 12、统一口径，防止分而治之 13、虚张声势： - 关键：受到挑战时能坚持下去，而对方无法坚持 14、出价要掌握分寸： - 过低易使谈判破裂； - 过高会使我方受到损失 15、确

16、认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，同时不让对方了解我方的决策过程 16、欲擒故纵，以退为进,Page 30,三、谈判实施谈判前准备,17、谈判升级，施加压力 18、出价不当，由上级出面收回 19、确立优势地位、居高临下 - 调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心 20、防止供应商联手 21、摊牌的掌握 A、处于主动地位时，可缩短谈判进程 B、谈判容易破裂 C、准备好替代方案,Page 31,三、谈判实施谈判,谈判中常见问题 没有问开放式问题 没有倾听对方说话 为了“嬴”而辩论 捉住对方缺失而予以痛击 打断对方说话 绕圈子的辩论 未适整理总结 使用未经证实的假设,Page 32

17、,三、谈判实施决策,决策类型：低风险决策、不确定情况下的决策、高风险决策 低风险决策 可以使用以下四个步骤对方案进行选择： 第一步：确定都有什么选择； 第二步：区分各种选择的不同特点； 第三步：评估每种特点的不同价值； 第四步：对特点的作用列出优先次序并进行综合评估。 不确定情况下决策 决策的前提是无法在决策时明确的，因此无法为决策提供依据。例如：天气、不可抗力 高风险决策 决策的前提基于一些假设，往往被定义为对前景的一种预测。,Page 33,三、谈判实施谈判结果总结和评估,谈判的总结和评估在阶段性谈判和谈判终结时都非常重要，尤其是阶段性谈判结束时，发现问题、发扬优势、调整策略、调整节奏、结

18、果评估等是总结的要素。 一、目标达成情况: 对方达成了那些特别的条款 我方达成了那些特别的条款 我方那些目标没有完成 我方作出了那些不应该的让步,Page 34,三、谈判实施谈判结果总结和评估,二、谈判掌控 共同点,分歧的确认 谈判方式的选择 谈判环境的控制 战术的使用 四个阶段的管理 沟通技巧 三、需要改善的地方 讨价还价的技巧 1、 对方为什么能表现得更好 2、我方如何可以做得更好 3、从这次的谈判中我方学到了什么,Page 35,三、谈判实施,演练二：让步练习（卖车） 20分钟,Page 36,目录,一、讨论 二、谈判的定义 三、谈判实施 四、谈判礼仪 五、谈判心理 六、培训总结,Pag

19、e 37,四、谈判礼仪,1、尊重对手； 2、不使用攻击性语言； 3、不责备他人； 4、控制情绪； 5、用幽默而不是“暴力”解决危机； 6、对等原则； 7、注意肢体语言。,Page 38,四、谈判礼仪,8、注重着装 着装大方得体、熨烫平整、干净，做工、材质考究，颜色搭配合理，以商务休闲装或套装为主； 女士头发梳理整齐，避免浓妆或不化妆； 严禁：汗衫、短裤、拖鞋、沙滩鞋； 裤子、袜子和鞋子的搭配要合理。 9、其它礼仪 主方走在前面引路； 主宾做中间，其他人员根据职位两翼均匀落坐； 人员介绍时，位尊者享有优先被介绍权，一般先由甲方介绍； 名片交换礼节； 不随意抢话; 有礼有节、不卑不亢。,Page

20、39,目录,一、讨论 二、谈判的定义 三、谈判实施 四、谈判礼仪 五、谈判心理 六、培训总结,Page 40,五、谈判心理,谈判人员所需要具备的素质 1、丰富的专业知识、财经知识、法律知识和其它必要的知识 2、熟练的谈判技巧 3、丰富的经验 4、应变能力 5、人际关系理解力 6、冲突的处理能力 7、良好的发问技巧 8、认真聆听 9、创新思维 10、准确判断,Page 41,五、谈判心理,自信！ 永远自信!,Page 42,目录,一、讨论 二、谈判的定义 三、谈判实施 四、谈判礼仪 五、谈判心理 六、培训总结,四达商务应该注意什么,双赢：重视长远目标及关系,重视減少总成本 好的时机 传统方法：比

21、较被动 现今方法：比较积极及具策略性 买方市场和卖方市场的不同谈判方法 供应商的决策程序和关键决策人 行业的规则,2019/7/3,Presentation Title,Page 43,Page 44,培训总结,谈谈收获、提提意见,2019/7/3,Presentation Title,Page 45,谢谢！,Page 46,谈判概要,要 素：1、两个以上关系方 2、为某种需要或利益，而不是无的放矢 3、协调行为的过程，要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 4、谈判双方都具备一定的决策权 特 点：1、是双方各有尚未满足的需要； 2、是双方有共同的利益，又有分歧之处 3、双方都有解决问题和分歧的

22、愿望 4、是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议 5、最后结果能使双方互利互惠。,Page 47,*谈判中注意事项： A、有理、有利、有节 B、团队配合、协调一致 C、自信、沉着、良好的心理素质 D、集中注意力 E、 精力充沛、精神饱满 F、 避免人际冲突，不掺杂私人感情 G、 跨文化的理解能力、思维方式 H、 建立互信关系：塑造诚实的形象 I、 不议论竞争对手 J、 保密与安全 K、 对等原则 L、 会议纪录 M、注意言谈举止，接人待物,谈判过程,Page 48,谈判时机,1、产品的选择设计阶段 2、新供应商的进入阶段 3、供应商出现问题的阶段 4、市场行情或其内部原因对供应商不利

23、的阶段,Page 49,谈判行为,1、观察：对于善于观察的人来说，面部表情、手势及身体 语言都能反应出一个人的内心世界 面部表情 身体语言 手势 眼神 2、提问：高明的谈判者都是高明的提问题者 封闭式问题 开放式问题 明确式问题 追根究底式问题 假设性问题,Page 50,3、倾听 准确理解 摘记要点 显示你在倾听 4、陈述 果断、理智 避免模糊语言 保持冷静 尊重对方,谈判行为,Page 51,讨价还价技巧,1、打有准备之仗 A、没有准备好，永远不商谈； B、价格谈判前应进行价格调查； C、预期目标不能太低，你得到的绝不会比你预期的多。 2、保持耐心 - 耐心和充足的时间是最有力的谈价策略，

24、很多事情要靠 时间来解决。 3、对新产品、专用产品杀价要狠 - 新器件、新产品往往利润空间较高，开始阶段要多家询价。 4、冷漠 - 不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于 对满意的结果立即作出满意的表示。 5、沉默是金 - 必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其 当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。,Page 52,6、察言观色、避实就虚 7、成本牌 A、价格由市场而不是成本决定 B、当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判 C、当成本分析对我方不利时，指出由市场定价 8、防止虚报低价 9、妙用说服，动之以情，晓之以理 10、设定压力（最后期限），时效原则 11

25、、胡萝卜加大棒 - 抓住对方的要害，恩威并用,讨价还价技巧,Page 53,12、通过高层谈判 13、降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价 14、对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价 - 采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信 买的越多价格越便宜 15、防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图 16、要求供应商提供详细的成本分析报告 17、通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货 18、表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场,讨价还价技巧,Page 54,19、引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展 核心战略供应商 20、供应商产品的短处，质量/质量剩余 - 价格高的厂家喜欢谈性能和质量 - 价格低的厂家喜欢谈省钱 21、对代理商进行价格控制，锁定利润空间 22、限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场 争取眼前的价格实惠 23、灵活运用国家、公司政策及规定，做为某种要求的理由,讨价还价技巧,2019/7/3,Presentation Title,Page 55,谢谢！,