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1、西格玛2012年品牌经理培训,李公君 2012年2月,目录,一、品牌经理应该具有哪些能力 二、品牌经理要做哪些事情，如何做 三、品牌经理日常工作流程,一、品牌经理应该具备哪些能力,1、责任心 2、沟通、协调能力 3、规划能力 4、培训能力 5、财务知识 6、执行力 7、榜样,二、品牌经理做哪些事情,一句话概括： 设立品牌目标并分配任务，协助员工完成任务,具体事项为：,1、品牌任务分解 2、网点布局 3、毛利分解 4、价格体系制定 5、产品线规划 6、产品结构 7、客户结构 8、月回款、销售及月进货进度 9、进货计划 10、月促销政策 11、月活动计划 12、网点开发 13、业务工作安排 14、
2、协助业务工作 15、培训 16、库龄分析及残次机、滞销机的处理 17、终端检查 18、厂家代垫费用核销,1-2、网点布局与品牌任务分解,原则；公司任务，厂家任务及市场容量进行分解 1、去年网点数目 2、平均单店销售额 3、网点的存活率 4、预计今年单店销售额（市场容量与竞品容量） 5、需新开网点 6、网点覆盖率 7、费用率 举例： 11年20个网点，年回款1000万。12年公司任务1600万。 如何网点布局与任务分解 11年平均单店销售50万，12年消费整长10%，产品线与政策增长10%，则平均网点销售60万。20个网点就是1200万，离公司任务很大差距。这就需要增加网点。 因新增网点产值不是
3、很高。平均30万每店，需新增客户10家 任务分解流程：自下而上-自上而下-自下而上,三、毛利分解,1、去年各客户毛利 2、去年客户结构毛利 3、去年各产品结构毛利 4、公司考核毛利 5、厂家销售政策 制定产品结构毛利 客户毛利,4、价格体系制定,考虑因素 1、公司毛利要求 2、产品的竞争力 3、串货价格 原则上：大众产品，终端取利，渠道取量 举例： 公司任务2000万，毛利率20% 可以组成渠道1200万，毛利率15%；终端800万，毛利率27.5%。终端27.5%又可以这样组成，特价机18% 主推机27.5%，高端机35%。 提过提成，主推奖励及产品出样来控制毛利率,5、产品线规划,产品线和
4、价格体系到位，终端就成功了一半。一般情况，厂家产品很多，不一定适合本区域或者本卖场，所以必须进行产品线规划。 产品线规划目的：首先服务销售规模，其次服务于产品毛利。 做法； 1、厂家出样标准 2、去年各产品结构和各型号销售数量毛利率 3、今年各型号卖点与进货价 4、按照特价，主推，形象和各价位段进行产品线规划,6、产品结构,目的：通过分析不同月和不同年的产品结构。明白公司销量增长点和利润增长点。同时为进货和备货做理论基础。 举例 万家乐可分为热水器和厨电， 热水器可分为燃气和电 燃气又分为普通和恒温机 通过分解我们发现南宁万家乐热水器占比80%，厨电20%。增长点在厨卫上,7、客户结构,主要是
5、20/80原则 通过分析知道哪些客户量和利润的贡献率打，对于贡献率大的客户，进行资源倾斜，使优者更优，为公司创造更大的利润。,8、月回款与月销售进度表,1、公司全年的进度表 2、每月月初的实际回款进度表 根据实际进度和公司进度进行任务在分配 3、终端卖场的月销售进度表 终端有销售才有回款，销售是完成任务的根本，终端做好周进度表和竞品分析表,9、进货计划,公司11年底存在以下问题：有的品牌没货卖，有的品牌有货卖。有货卖的品牌又存在畅销型号没货，滞销机有货。造成以上原因有两个，一是预测不准确，备货不合理；二是进货时机不合适，厂家货源有问题。第一个问题更大一些。 为什么会存在上述问题？ 1、没有做产
6、品结构分析，不知合理需求数量。 2、没有分析月销售进度表 3、出差少，对市场部熟悉 4、没要求业务员进行销售预测,10、月销售政策,1、业务提交本区域方案 2、厂家争取政策 3、政策的回款目标 4、政策的激励方案 5、政策执行跟踪,11、月活动计划,活动目的是为了完成公司总体销售任务 1、每次活动产出比 2、活动室扶持重点客户和战略客户 3、重大节庆日的促销,12、网点开发,1、制定网点布局 2、找出意向客户 3、品牌操作分析方案（盈利或带来利益） 4、客户盈利分析（卖场） 5、拜访客户,13、业务工作安排,1、月回款进度表 2、月销售进度表 3、本区域活动政策 4、本月货源需求 5、网点开发
7、目标 6、其他重点工作安排,14、协助业务工作,1、协助本月工作规划（理出思路） 2、协助开发网点 3、重点客户的拜访,15、培训,1、操作思路培训 2、出样规划培训 3、政策制定培训 4、产品知识培训,16、库龄分析及滞销机与残次机的处理,1、控制进货 2、残次机区域谁产生谁解决 3、滞销机随时解决，不要积累 责任到人，制定滞销机降价标准 如 ：6个月 原价，12个月9折,17、终端检查,制定好标准和任务，就要过程中控制 不定期核实工作进度 优秀的进行表扬，不足的改进 月例会在不同区域轮流开,18、代垫费用的核销,1、明白代垫费用数目 2、做好核销资料 3、催厂家给予核销,务实 提升 前进,